СКРИПТ ПРОВЕДЕНИЕ ВСТРЕЧИ С НОВЫМ КЛИЕНТОМ www.mokselle.ru/op

Этапы встречи
04. Примеры

презентацию компании и выгод для клиента
Прояснить текущую ситуацию
Выявить потребности текущие

и будущие
Договориться о следующем этапе

Задача менеджера при первой встрече с клиентом

01

Информации о клиенте

Соберите информацию из открытых источников, кто они, чем

занимаются, кто их клиенты, кто конкуренты (к ним Вы тоже поедете), география бизнеса, руководство и т.д.

ШАГ 2
Анкета клиента

Разработайте анкету клиента, которую менеджер обязательно должен заполнить после встречи. По сути это те вопросы, которые менеджер должен выяснить при встрече с клиентом.

Примеры вопросов анкеты:
Какие товары либо услуги заказывают чаще всего?
Какие критерии выбора товара либо услуги?
Какие критерии выбора поставщика?
С кем уже работали, что понравилось, что не понравилось?
Какая схема принятия решения по сотрудничеству?

Материалы для встречи

Визитки.
Маркетинг-Кит Вашей компании.
Маркетинг-Кит это Ваш вечный продающий

инструмент. Читая его, потенциальный клиент, отвечает себе на следующие вопросы:
Кто Вы, чем занимаетесь?
С кем Вы уже работали или Ваши целевые клиенты?
Какой у Вас ассортимент?
Чем Вы отличаетесь от других?
Ваши кейсы (истории работы с клиентами)
Отзывы от Ваших клиентов;
Ваши условия работы, сроки, гарантии
И т.д.

Материалы для встречи

Профессионально разработанный Маркетинг- Кит позволяет произвести впечатление и

вызвать доверие к Вам, даже при отсутствии менеджера.

К примеру: менеджер встретился с заместителем директора, а самого директора не было на месте и на момент его приезда, зам. директора передаёт ему Ваш маркетинг-кит, можете считать, что половина дела сделано.

Маркетинг-кит должен быть:
В бумажном виде, который после встречи остается у клиента.
На электронном носителе, особенно важно, если презентация будет в офисе клиента и там есть проектор.

Образцы продукции. К примеру, если Вы продаете жалюзи, то обязательно с собой на встречу нужно брать экземпляры по цветам и фактуре.

потребностей. Блок вопросов по анкете.
Ответы на вопросы.
Работа с возражениями.
Договор

о следующем этапе.
Закрытие.

мы с Вами договорились о встрече, чтобы обсудить «то, о

чём договорились по телефону».

Регламент

- Чтобы наша встреча прошла максимально эффективно, давайте поступим следующим образом:
Я сейчас пару слов расскажу о нас, потом Вы зададите все интересующие Вас вопросы.
После чего задам Вам некоторые уточняющие вопросы и сориентирую по цене.
Ну и в конце расскажу, как можно будет получить товар, либо воспользоваться нашими услугами.

Презентация Мы для Вас – в двух словах

- Итак, «Имя менеджера», коротко о нас:
Занимаемся _______
Наши работы _______
И раз уж мы встретились, я так понимаю (другой вариант: я правильно понимаю), что есть принципиальный интерес к товарам, либо услугам.

Выявление потребностей Блок вопросов по анкете клиента

- Для того, чтобы сделать Вам нужное предложение, разрешите задать Вам несколько вопросов:
Какие товары либо услуги заказывают чаще всего?
Какие критерии выбора товара либо услуги?
Какие критерии выбора поставщика?
С кем уже работали, что понравилось, что не понравилось?
Какая схема принятия решения по сотрудничеству?

товаре, и услугах Вашей компании:
Качестве
Сроках
Условиях поставки
Гарантиях
Работа с возражениями
Менеджер должен ответить на

все вопросы и возражения клиента.

Форма ответа:
Вопрос клиента – Ответ менеджера – сразу Вопрос менеджера! (БЕЗ ПАУЗЫ!)
Если менеджер не владеет необходимой информацией, необходимо ответить, что он уточнит ее для клиента и обозначить сроки ее предоставления.


«Дорого»
- Да, не дёшево, хорошо, что Вы об этом говорите В случае если клиент давит на то, что цена слишком высокая, попытайтесь провести долларизацию Вашей цены.

Пример 1: сейчас Вы заплатите 10 000 руб, но при этом в будущем это вложение принесёт Вам 100 000 руб. Согласны?

Пример 2: Такая цена обусловлена тем, что в процессе разработки/подготовки/доставки/… услуги/товара участвует 10 человек, каждый из которых вносит свой вклад. Вы имеете в виду цену за макет или цену за контакт? 4 копейки за контакт кажется вам несправедливой ценой?

были готовы рассмотреть наше предложение?
- Да, согласен, действительно, вопрос

цены важен. Допустим, если бы мы решили этот вопрос, что еще было бы важно для Вас, при принятии решения о сотрудничестве?

[Вводная фраза-согласие.] М-м-м, то есть Вам интересно узнать о рассрочке платежа? (Пояснение: происходит увод клиента в другую область разговора, отличной от цены)
[Вводная фраза-согласие.] Извините, Вы говорите обо всей сумме договора или об оплате частями? (Пояснение: происходит увод клиента в другую область разговора, отличной от цены)


«Мы вас не знаем»
- Да, согласен, всегда важно работать с проверенными партнерами. Именно поэтому мы встретились и вопрос пробной партии прояснит картину относительно доверия к нам. Согласны?

сказали, это важно. Я правильно понимаю, что Вам, в принципе,

предложение понравилось, и если бы зависело от Вас, то вы бы его приняли?
-Ну, да.
- Хорошо, а Вы могли бы меня познакомить с тем, кто принимает окончательное решение? Как его зовут? Пример 2: техника: «присоединение менеджера на свою сторону» Я правильно понимаю, что для принятия решения Вы ещё будете с кем-то общаться? Давайте попытаемся сейчас вместе продумать возможные вопросы или возражения, которые задаст Вам ЛПР и подготовить на них ответы.

обсудили все вопросы или осталось ещё что-то, что необходимо проговорить

перед началом работы?
- Ок. Как видите наш следующий шаг?
- Давайте поступим так: я для Вас подготовлю коммерческое предложение и пришлю по e-mail.
- Предлагаю поступить так: я вышлю Вам наш договор или Вы мне свой, выставлю счёт на пробную партию, посмотрите на наш уровень, и дальше, если всё устроит, будем работать. Договорились?

Закрытие

- Иван Иванович, благодарю за проявленный интерес, всего доброго!
- Иван Иванович, рад, что уделили время, уверен, что нас ждёт долгосрочное сотрудничество!