Шаблон инвестиционной презентации

роста (Round А), который желательно выслать инвестору перед встречей. Позже

понадобится больше деталей.

Идеальных шаблонов не бывает, т.к. все бизнесы уникальны.

Обратите внимание на общий вид (дизайн) презентации. Измените его под стиль вашей компании

Подготовка инвестиционной презентации – это не единоразовый процесс. Она поможет вам взглянуть на вашу компанию глазами инвестора, а также лучше понять ваш бизнес. Обновляя данную презентацию раз в год или перед каждым новым раундом инвестиций, вы будете видеть как меняется ваш бизнес.

Все примеры вымышленные:)

2

Best Startup Investor Pitch Deck & How to Present to

Angels & Venture Capitalists: http://bit.ly/1BcXXyu

•

Alexander Jarvis – Template seed stage investor deck for startups: http:// bit.ly/1IX9fcS

•

Kim-Mai Cutler – Lessons From A Study of Perfect Pitch Decks: VCs Spend An Average of 3 Minutes, 44 Seconds On Them: http://tcrn.ch/1MVItQR

Отдельная благодарность:

•

Максиму Штейгервальду и Инге Фокше за комментарии и дополнения:)

ВАЖНО!
Если вы нашли ошибку (любую), у вас есть комментарии, пожелания и рекомендации, пишите на ikorolev (at) iidf.ru

альтернативные решения (2 слайда)
Решение (1-5 слайдов + скриншоты)
Технология
Верхнеуровневая архитектура
Конкуренция (окружение,

анализ, преимущества)
Бизнес-модель
Ценообразование
Ключевые ресурсы и процессы
Каналы
Стратегия выхода на рынок
Финансы
20.Цели
21. Инвестиции/запрос

Слоган

рынке

Имя: Валерий Конюхов
Роль: Старший разработчик
Опыт: Главный инженер Megadeadline
Менторы/Советники
ФОТО ОСНОВАТЕЛЯ
ФОТО ОСНОВАТЕЛЯ


ФОТО

СОТРУДНИКА

ФОТО СОТРУДНИКА

Имя: Марк Цукерберг
Роль: Помощь со стратегией дистрибуции
Опыт: Основатель Facebook:)

ФОТО МЕНТОРА

Имя: Петр Ломакин
Роль: Помогает с QA
Опыт: 10 лет слесарем как «раб на галерах».

ФОТО СОВЕТНИКА

Enterprise
Модель монетизации: Подписка Ценообразование: от 500 до 2500 руб./мес
ГЕОГРАФИЯ
Текущая: Россия,

СНГ (Казахстан, Украина)
Через 3-5 лет: Азия (Корея, Китай)

СТАДИЯ

•
•
•

Выручка: до 100 тыс. руб. в месяц
Последние инвестиции: Ангельские (декабрь 2013)
Вложения самих основателей: 100 тыс. руб. от Технического директора

ТРЕБУЕМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ

Требуемая сумма: 5 млн. руб.
На маркетинг, ФОТ, развитие партнерской сети, R&D

КОМАНДА

•
•
•

Основателей: 2 (Генеральный директор/Маркетинг, Технический директор) Сотрудники: 5
Состав: Маркетинг – 1, Технари – 4, Продажи – 0, Другие – 0

ДРУГОЕ

Дата основания: Июнь 2012
•

ВИДЕНИЕ

•

Повысить доходы SMB за счет автоматизации маркетинговой активности на 20%

авто техпомощи на дороге.
Опишите в чем суть бизнеса/сервиса/продукта. Какую ключевую

проблему на рынке (боль) и как вы решаете. Ваше видение (большая
идея). Визуализируйте (если возможно).

[название проблемы] с помощью [технология/ценностоное предложение]

Пример. Все Эвакуаторы помогают автолюбителям

в любой части России получить эвакуацию и автотехпомощь на дороге 24 часа в сутки 7 дней в неделю по минимальной цене.

Опишите в чем суть бизнеса/сервиса/продукта. Какую ключевую проблему на рынке (боль) и как вы решаете. Ваше видение (большая
идея). Визуализируйте (если возможно).

(ваша продуктовая категория)

Который позволяет (ключевое решение)

В отличие (альтернативные решения)

Мы сделали

(ключевой функционал вашего продукта для конкретного решения проблемы)

Пример.
Для молодых людей, живущих в городах до 1 млн. жителей

Которые недовольны качеством и полнотой информации о городских мероприятиях и событий в пабликах вКонтакте и Одноклассниках

Наш продукт – это интернет-сайт и мобильное приложение – афиша городских мероприятий

Который позволяет найти самое интересное мероприятие или событие в своем городе

В отличие от afisha.ru и timeout.ru, которым не интересно публиковать мероприятия в малых городах и с потенциальным количеством посетителей до 500 человек, мы умеем и любим собирать контент для регионов

У нас есть платформа для организаторов мероприятий, сайт и мобильное приложение для пользователей, а так же партнерства с крупными агрегаторами событий.

На основе Elevator Test – Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore

10

активных пользователей). Ключевые метрики (ARPU/ARPPU + стоимость привлечения (CPA/CAC) +
конверсия

в платящего, Retention%, churn%, виральность, k-

3000
фактор )

OMTM*: Ключевая метрика, которая определяет рост вашего б2и00з0неса на текущий момент и её динамика в времени (последние 6-12 месяцев)

Д10о00стижения: Какие программы закончила компания (акселераторы, инкубаторы, интенсивные программы обучения), какие награды есть у компании

ДИНАМИКА (TRACTION)

Графики с пояснением – лучше простых булитов. Дополнительно: можете указать кто про вас пишет (Forbes, SiliconRus, TechCrunch, (не заказные статьи), отзыв (цитата) лидера мнений, известные брэнды, которые стали вашими клиентами, большой pipeline клиентов, которые готовы подписать с вами контракты. Ключевые вехи компании. OMTM – One Metric That Matters

от основателя 100 тыс. руб. Запуск MVP: декабрь 2012
Первый платящий

клиент: Январь 2013 100 платящих клиентов: Март 2013

5 сотрудников в компании: Июня 2013

1000 активных пользователей в месяц: Август 2015

:

:

:

:

общего рынка – SAM). Количество клиентов, пользователей, проданных товаров и

услуг. Размер в деньгах, скорость роста.

Расчеты

Расчеты

Расчеты

1 млрд. руб.

SAM
(например. рынок CRM для
SMB в России)
10 млрд. руб.

SOM

•
•

Расчет сверху-вниз Анализ снизу-вверх

•
•

Расчет сверху-вниз Анализ снизу-вверх

•
•

Расчет сверху-вниз Анализ снизу-вверх

TAM
например. рынок CRM в России
100 млрд. руб.
CAGR – 35,6%

он принимает решение, какой у него бюджет на решение проблем,

которые вы собираетесь решать.

Если B2B: Цепочка принятия решений. Кто пользователь, кто ЛПР (лицо принимающее решение), есть ли согласования с юристами и финансовым директором, кто владелец бюджета и их ценности.

Use Case: Опишите ситуацию, когда клиент/пользователь сталкивается с проблемой и как он решает её сейчас

Портрет раннего последователя: Опишите архетип вашего самого идеального клиента. У кого самая сильная боль. Кто плачет или просыпается в холодном поту по ночам от нерешенной проблемы.

Помните, что в B2B пользователь, тот кто принимает решение, а также владелец бюджета – скорей всего разные лица. У каждого может быть свой мотиватор использовать или не использовать ваше решение, соответсвенно для каждого должно быть свое ценностное предложение.

(Apple, Google, mail.ru, Yandex) могут! Размер боли/проблемы выражается в абсолютных

и/или относительных значениях

Проблема: Какая острая проблема есть на рынке? Какая

неудовлетворенная потребность? На сколько данная проблема

большая (в деньгах, времени, усилиях)?

«Продавайте проблему, а не решение» – Дэйв МакКлюр. «Решайте

1-ую проблему клиента» – Сайрус Массоми (CEO ZocDoc). Не 4-ую,

10-ую. От чего клиенты просыпаются по ночам?

Альтернативные (существующие) решения: В чем самое большое

ограничение на рынке и с каким решением вы конкурируете

больше всего? Статус кво, который вы собираетесь поменять

Вывод: Рынок на столько большой, что текущие решения не

удовлетворяют / не решают существующие потребности /проблемы

клиентов, поэтому для нас есть большая возможность.

ситуации заставляет людей пользоваться первым попавшимся предложением, которое в большинстве

случаев не оптимально (дорого и долго)
Гарантийный вызов эвакуатора или машины авто техпомощи в большинстве случаев ограничен городом покупки автомобиля, так как автодилера заключают контракт с сервисной компанией на конкретный регион или город

АЛЬТЕРНАТИВЫ

Поиск через Яндекс услуги или предложением в бумажной продукции (например, атласы дорог).
Попросить знакомых или поймать автолюбителя на дороге

ПОЧЕМУ ЕСТЬ ПОТРЕБНОСТЬ

Эвакуация – это долго и дорого. Но выходы у клиента нет, так как предложение ограничено.

ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Интервью (более 50, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург) с представителями автодилеров и страховых компаний, а также с автолюбителями (более 70 интервью, стаж от 1 до 7 лет, возраст автомобиля от 1 года) показали наличие проблем в более, чем у 60% респондентов

решение эффективнее альтернативных
решений: быстрее, лучше, дешевле или сколько позволяет
заработать).
Решение: Расскажите

о вашем решении, а лучше покажите ваш

сервис или продукт.

Скриншоты: ключевые части вашего продукта/сервиса

Сторителлинг: Расскажите историю про будущее вашего клиента

или про текущий кейс клиента/пользователя.

«Секретный соус»: Ваше нерыночное конкурентное

преимущество, что делает вас уникальным и дает отрыв от

конкурентов более, чем на 6 месяцев

ВАШЕ РЕШЕНИЕ / ПРОДУКТ

Ценностное предложение должно иметь вес. Сколько денег вы экономите или приносите клиенту, сколько времени экономите, на сколько меньше усилий тратит человек (в абсолютных или относительных значениях)

технология является уникальной (если
является)?
Кто в команде обладает уникальной технологической
экспертизой, которая

делает вашу технологию прорывной (если

делает)?

Благодаря каким партнерским соглашения у вас появилось

технологическое преимущество

ТЕХНОЛОГИЯ

гораздо больше, так как затрагивает больше количество автолюбителей
Работаем с B2B
[НАЗВАНИЕ

КОМПАНИИ] (США)

•
•

$5 MLN
KHOSLA VENTURES, SPARTA VC

Рынок США, схожая целевая аудитория

•

•
•

Наша команда более опытная, лучший пользовательский опыт.
Большее количество исполнителей Немасштабируемое решение

[НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] (США)

N/A

Международный рынок, фокус на грузовиках

Отличие

[НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] (РОССИЯ)

•
•

$1 MLN
ALMAZ CAPITAL, RUNA

Рынок США, фокус на грузовиках

•

Отличие

входа на рынок для других игроков (время,
деньги, Экспертиза, Партнерские отношения,

Патенты)

•

Преимущества и слабости конкурентов

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

клиенты будут придерживаться нового предложения

Почему именно сейчас – правильное время

для выхода подобного продукта на рынок
ТРЕНД 2 • Что изменилось, что сделало привлекательным подобные продукты (например, стоимость хранения и обработки данных, появление конкретной технологии, проникновение мобильных устройств, большой охват аудитории социальными сетями)

ТРЕНД 3

ТРЕНД 4

цена?
•
Есть ли разница между Gross и Net Revenue (оборотом и

чистой

выручкой)?

•

UNIT-экономика

•

Когда происходит оплата (сразу, постоплата через 60-90 дней)?

•

Текущая и ожидаемая конверсия в платящего клиента

•

Текущее и ожидаемое значение ARPU (Average Revenue Per Paying User)

•

LTV клиента и срок жизни

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

3 млн. руб. в год
Целевой сегмент
•
частные автолюбители
•
автодилеры (до 500
проданных машин

в год)

•

автодилеры и страховые компании
(более 500 автомобилей в год)

CAC/LTV

CAC: 500 руб.
LTV: 2400 руб.

CAC: 50 тыс. руб.
LTV: 600 тыс. руб.

CAC: 300 тыс. руб.
LTV: 6 млн. руб.

Предложение

•

Карточка эвакуации и тех. помощи на год

•

Ежемесячная оплата по подписке

•

•

Персональный менеджер, годовая оплата.
Скидки на объем свыше 1000 машин

ключевым ресурсом, который позволяет создавать и доносить ценность (например, разработчики,

бренд, мобильное приложение, уникальная технология). Почему это является ключевым ресурсом.

Ключевые процессы: Опишите ключевые процессы, которые позволяют создать и донести ценность (например, разработка технологии, постоянное получение обратной связи от клиентов, HADI-циклы*, маркетинг и продажи, налаживание партнерских взаимоотношений)

HADI-цикл – Hypothesis (Гипотеза), Action (действие), Data (данные), Insights (Выводы), тоже самое, что Build-Measure-Learn, PDCA и пр.

диаграмме, откуда вы сейчас берете клиентов. Емкости каналов и средние

протестированные стоимости переходов по каналам (стоимость клика (CPC), контакта с пользователем (CPM). Если есть данные, то конверсии по каналам.

Какие каналы не сработали и почему?

Будущие каналы: Какие каналы не тестировали и почему, когда планируете тестировать?

(Прямые продажи: 10 продавцов X 500 звонков в неделю =

200 000 лидов в год, SEO: 10 000 заходов в месяц, FB: 100 000 представителей целевой аудитории и т.д., отраслевые мероприятия: 10 в год по 200 потенциальных покупателей = 2000 лидов в год)

Цикл продаж: Сколько времени проходит от первого контакта до первой продажи? а до второй?

Масштабируемость: За счет чего будет происходить масштабирования, какой рычаг будет использован (например, сетевой эффект). Опишите процесс масштабирования и ваши конкретные шаги, которые собираетесь предпринять или предпринимать уже.

Расходы на клиента: Средняя стоимость привлечения, сколько денег уходит на удержание клиента и построение повторных продаж?

Ключевые партнерства: Какие и как партнеры помогают привлекать клиентов, на какие показатели это влияет.

Маркетинговые расходы: ежемесячные расходы на маркетинг сейчас и после инвестиций

СТРАТЕГИЯ ВЫХОДЫ НА РЫНОК (GTM*)

* – Go to Market Strategy

пр.)
375 000

250 000

125 000

0
500 000
Год 1
Год 2
Год

3

Год 4

Год 5

Доходы Расходы

трансляций и API
1 партнерство
•
•
•
•
•
800 платящих клиентов запуск

marketplace
1 партнерство СAC = 1000 руб. ARPU = 3000 руб.

round A (> $5 mln)
выход на

международный рынок
(Корея, Бразилия)
• CAC = $20
• ARPU = $100

•

•
•
•
•

TOP 100 маркетплейсов в мире
CAC (SMB) = $30 ARPU (SMB) = $300
CAC (Enterprise) = $3 000 ARPU (Eterprise) = $20 000

EXIT > $ 100 mln

•
•
•

Salesforce Accenture Google

30

ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ФИЧА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ФИЧА]

делайте уникальную ссылку, чтобы понимать, кликнул ли он.

статьям, продуктовый roadmap

Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория

(Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому

КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ (BUSINESS MODEL MAP)

Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория

(Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому

КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ (BUSINESS MODEL MAP)

– Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков.

Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому

будут создаваться преимущества?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/ СЕРВИС
Что

видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF)

Артефакты

ВОРОН

Цепочка ц

действий п

клиента

Маркетин
AARRR

ОСТНОЕ

ЛОЖЕНИЕ

его будет

ться ценность.

(мотиваторы)

нта

КА/ЦЦД ЦЕНН ПРЕД
елевых
ользователя/ За счет ч
создава

говая воронка Крючки
для клие

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

Характеристики

клиентов,

Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит

его день?

Сколько у него денег?

Ранние последователи

КЛИЕНТСКИЕ РЫНОК СЕГМЕНТЫ
Размер рынка (оценка

сверху, оценка снизу)

Конкуренты и

альтернативные

решение

Тип рынка

OM

вные

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

Структура постоянных расходов
– G&A

– R&D

Маркетинг и продажи
др.

UNIT-ЭКОНОМИКА

#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT

СТРУКТУРА Д

(МОДЕЛЬ

TAM, SAM, S



Альтернати решения




ОХОДОВ МОНЕ

ТИЗАЦИИ)

Как бизнес будет зарабатывать?

КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ

Для B2B – К1ак он принимает решение? Кто ЛПР?

2

4

Размер во8зможности

Как будет проходить обезболива3ние?

6

5

Что делают пользователи
7
Воронка продаж

10

9

11

– РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ

1

– ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ

1

– ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ

1

Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому