Практический курс Продаем с любовью

оружие продавца.

– знание психологии человека.

- Техника «Да» работает одновременно и

с сознанием покупателя, и с его подсознанием.

которые мы отвечаем односложно, «Да», «Нет», «Не знаю»

Пример закрытого вопроса:

Вы согласны с тем, что эта плитка и вправду очень красива?

который может быть только утвердительный!

Примеры вопросов-трюизмов:
За зимой всегда наступает

весна, не так ли?
Мы же знаем, бесплатный сыр только в мышеловке, согласитесь?
Многие люди считают керамическую плитку одним из лучших облицовочных материалов, не так ли?

с оппонентом только в САМЫЙ ПЕРВЫЙ РАЗ.
Каждое последующее согласие дается

нам все проще. А это значит – приступать к продаже надо с общих, ни к чему не обязывающих, общих вопросов- трюзмов.

Пример : Все- таки, ремонт, это здорово, хоть и трудно. Можно сделать свое жилье таким, как ты всегда мечтал, не так ли?

раза подряд, сознание клиента теряет бдительность, устает.
Наступает стадия «согласия

по инерции».
В этой стадии раскрываются продающие моменты товара в форме вопросов утверждений:
Пример:
Ну, раз уж мы пришли к выводу, что на ремонте не стоит экономить, то эта плитка не кажется Вам слишком дорогой, не так ли?
А кроме того, ее качество полностью отвечает заявленной стоимости, согласитесь?
Ну и помимо всего прочего, она невероятно красива и выгодно подчеркнет ваш интерьер, правда?
Чем больше раз клиент скажет «ДА» в этой стадии– тем ВЫШЕ ВЕРОЯТНОСТЬ ПОКУПКИ!

– создайте препятствие к покупке, составленное из озвученных возражений клиента

– и клиент САМ опровергнет их. ( НЕ БОЛЕЕ 3!!!!). Цель – усилить желание обладать товаром.
Примеры:
Да, плитка и вправду отличная. Жаль, что она для Вас слишком дорогая, по Вашим словам
Конечно, отличный вариант. Только вот, глянцевая, а вы матовую хотели…

покупку.
Подчеркните значимость принятого решения ( а не отличное качество товара!)
Пример:
Вы

правы, эта плитка и правда лучше той, что мы смотрели вначале. Как это Вы разглядели?

Блокируйте стресс позитивными эмоциями – позвольте клиенту самому посоветовать Вам

что-то, поблагодарите…
и ждите очередь тех, кто придет по его рекомендации!