Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Шесть способов провалить новую компанию
Содержание
- 1. Шесть способов провалить новую компанию
- 2. Steve Blankwww.steveblank.comTwitter: @sgblankШесть способов провалить новую компанию И как делать правильно
- 3. Основано на трех китах книгахBusiness Model GenerationFour Steps to the EpiphanyLean Startup
- 4. У меня есть видение
- 5. Я знаю ЧТО нужно делать
- 6. Давайте создадим компанию!
- 7. Шесть способов Провала
- 8. #1 Я знаю, кто наш Клиент**
- 9. #2 Я точно знаю, что этот Продукт нужен
- 10. #3 Я знаю, какие проблемы решаются
- 11. #4 Мы можем решить проблему ПОСЛЕ запуска нашего продукта
- 12. #5Все, что нужно это выполнить План
- 13. #6Используем инструменты Больших Компаний!
- 14. Модель разработки продукта:Концепция/ посевная фазаРазработка продуктаАльфа/бета тестЗапуск/Первая продажа
- 15. Модель разработки продукта:Концепция/ посевная фазаРазработка продуктаАльфа/бета тестЗапуск/Первая продажаГлавный путь провала Старт-апа
- 16. Модель разработки продукта: Два неочевидных предположенияПроблема пользователя: известна Свойства продукта: известныКонцепция/ посевная фазаРазработка продуктаАльфа/бета тестЗапуск/Первая продажа
- 17. Традиционно – взять книжку по маркетингу* Создаем
- 18. Традиционно – нанять продавцов Создаем маркетинговые материалы-
- 19. Традиционно – нанять менеджеров-финанситов-управленцев Создаем маркетинговые материалы-
- 20. Традиционно – нанять инженеров Создаем маркетинговые материалы-
- 21. Старт-ап это НЕ уменьшенная копия большой компании
- 22. Старт-ап это временная организация
- 23. Старт-ап это временная организация, созданная для поиска
- 24. Старт-ап это временная организация, созданная для поиска новых способов ведения бизнеса и масштабирования бизнес-моделей
- 25. Старт-ап нуждается в собственных инструментах,
- 26. Старт-ап нуждается в собственных инструментах, которые отличаются от используемых в существующих компаниях
- 27. Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компанийКрупные компании используют известные бизнес-модели
- 28. Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компанийСтарт-ап ищет неизвестные бизнес-модели
- 29. Значит, будем искать Бизнес-Модель
- 30. Бизнес-модели:Любую компанию можно описать как 9 взаимодействующих блоков
- 31. СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВКто клиенты и кто пользователи сервиса/продукта/услуги? Какие услуги/работы они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят получить?
- 32. ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯЧто вы предлагаете? За это заплатят или, возможно, выполнят то, что вы просите? Вы уверены?
- 33. ЛОГИСТИКА/СБЫТКак вы будете добираться до выбранного сегмента? Какие точки взаимодействия?
- 34. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ*Какие отношения вы планируете завязать с выбранным сегментом? Персональные (здравствуй, Россия!)? Автоматизированные? Корыстные (снова привет)? удержание?
- 35. ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОККакие клиенты действительно будут платить? КАК? Вы будете брать за трансакции или абонентскую плату?
- 36. КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫкакие ресурсы основа для вашей бизнес-модели? какие активы необходимы?
- 37. КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯЧто нужно делать, чтобы ваша бизнес-модель стала работоспособной? Что имеет решающее значение?
- 38. КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫКто из партнеров и поставщиков будет встроен в вашу бизнес-модель? На кого можно положиться?
- 39. Слайд 39
- 40. images by JAMЦелевые сегменты рынкаКлючевые партнерыСтруктура затратДенежный потокЛогистика / сбытКлиенто- ориентированностьКлючевые мероприятияКлючевые ресурсыЦенность предложения
- 41. Набросок для вашей бизнес-модели
- 42. НО, Осознайте, что это только Гипотеза
- 43. НО, Осознайте, что это только Гипотеза ДОГАДКА
- 44. 9 догадокДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадкаДогадка
- 45. Как старт-ап ищет свою уникальную бизнес-модель?
- 46. Из офиса НИЧЕГО не видно
- 47. Из офиса НИЧЕГО не видноСмотреть нужно снаружи
- 48. Обучение у клиентов = процесс поиска
- 49. Обучение у клиентов = процесс поиска
- 50. Создание рынка это процесс поиска
- 51. Создание рынкаПокиньте уже офис
- 52. Развитие рынка Поиск вашей бизнес-моделиСоздание компанииИсследо-вание рынкаПроверка рынкаСоздание рынкаОбоснование
- 53. Перестань продавать, начни слушатьПроверь свою гипотезуПродолжай ИсследоватьСовершается основателямиОткрытие рынкаСоздание компанииИсследо-вание рынкаПроверка рынкаСоздание рынка
- 54. Проверка гипотез: Продукт Рынок КонкуренцияПревращай гипотезы в факты
- 55. Проверка гипотез: Проблема Потребитель Пользователь Плательщик
- 56. Проверка гипотез: Сбыт
- 57. Проверка гипотез: Проблема Потребитель Пользователь Плательщик Test
- 58. Проверка гипотез: Проблема Потребитель Пользователь Плательщик Test
- 59. Минимальная выживаемость продукта Наименьший набор функций, но
- 60. ОбоснованиеСоздание компанииИсследо-вание рынкаПроверка рынкаСоздание рынкаОбоснование Главное в
- 61. Как в действительности это работает? Бережливая стартовая площадка
- 62. Как в действительности это работает? Бережливая
- 63. В качестве примера Робот-пропольщикПолучить 75 Клиентов за 8 недель
- 64. Первоначальный план
- 65. 20 интервью, 6 поездок в поля… у
- 66. Бизнес-план автономная транспортное средство для прополки сорняков
- 67. Автономное транспортное средствоКОСИЛКАМы снижаем эксплуатац. затраты- Снижаем
- 68. 1 неделя – 1 CarrotBotConfidential
- 69. Матрица Бизнес-Плана была обновленаЛабораторииВендорыДистрибьюторыПровайдерыИ т.д.Снижение издержекИзбегание ручного
- 70. Стало так:ЛабораторииВендорыДистрибьюторыПровайдерыИ т.д.Снижение издержекИзбегание ручного трудаИзбегание риска
- 71. Интервью на с/х выставке: Нужна ли реально
- 72. Еще одна итерация:ЛабораторииВендорыДистрибьюторыПровайдерыНайти 2-3 фермерских хозяйстваСнижение издержекИзбегание
- 73. Автокосилка – окончательная версияМы снижаем эксплуатац. затраты-
- 74. Спасибоwww.steveblank.com
- 75. I Write a Blog www.steveblank.comАвтор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/
- 76. Персональные библиотеки
- 77. Видение: Книжных полок больше нетБумажные книги-20% 09/10Электронные книги +150% 09/10
- 78. V 1.0: персональные библиотеки
- 79. Идея: Персональные электронные библиотекиИмпорт, каталогизация и распространение тысяч книг
- 80. something-something-something.comOriginal ideaКРАТКОСРОЧНЫЕ ИсследователиЮристыУченыеДОЛГОСРОЧНЫЕ КниголюбыПрофессионалы книжного рынкаИмпорт/экспорт, каталогизация
- 81. Вот что получилосьVersion 1.0: Персональные библиотеки
- 82. «Выйди из офиса»
- 83. И мы вышлиБолее сотни интервьюПрофессора, сотрудники судов, ИТ-юристы, исследователи-ученые, студенты технического университета, студенты-юристы ...
- 84. Вышли из офисаБолее сотни интервьюМного аналитики
- 85. Вышли из офисаБолее сотни интервьюМного аналитики 33,000+ Adwords (реклама в Google)
- 86. Вышли из офисаБолее сотни интервьюМного аналитики 33,000+ Adwords (реклама в Google)Разные обзоры
- 87. Вышли из офисаБолее сотни интервьюМного аналитики 33,000+ Adwords (реклама в Google)Разные обзорыРазмер рынка
- 88. Вышли из офисаБолее сотни интервьюМного аналитики 33,000+ Adwords (реклама в Google)Разные обзорыРазмер рынка50 блоггеров
- 89. Вышли из офисаБолее сотни интервьюМного аналитики 33,000+ Adwords (реклама в Google)Разные обзорыРазмер рынка50 блоггеров6 Социальных сетей
- 90. Вышли из офисаБолее сотни интервьюМного аналитики 33,000+
- 91. Вышли из офисаБолее сотни интервьюМного аналитики 33,000+
- 92. Вот что мы обнаружилиVersion 1.0: Персональные библиотеки
- 93. Вот что мы обнаружили: Version 1.0ХОРОШОПотенциальный подписчики
- 94. Вот что мы обнаружили: Version 1.0ХОРОШОПотенциальный подписчики
- 95. Вот что мы обнаружили: Version 1.0ХОРОШОПотенциальный подписчики
- 96. Вот что мы обнаружили: Version 1.0ХОРОШОПотенциальный подписчики
- 97. Не нужно фокусироваться на этом сегменте.
- 98. Не нужно фокусироваться на этом сегменте. Они
- 99. Вот что мы обнаружили: Version 1.0ХОРОШОПотенциальный подписчики
- 100. Вот что мы обнаружили: Version 1.0ХОРОШОПотенциальный подписчики
- 101. Version 2.0: Доверенные консультации
- 102. something-something-something.comOriginal ideaВерхний сегмент молодых и мобильных специалистов,
- 103. Новая гипотезаСоциальные покупки на основе рекомендаций и создания ценности
- 104. Вот что получилосьVersion 2.0: Доверенные консультации
- 105. И снова выходим из офисаБолее 40 интервью
- 106. И снова выходим из офисаБолее 40 интервьюРазные исследования
- 107. И снова выходим из офисаТест был проведен
- 108. И снова выходим из офисаБолее 40 интервьюРазные исследованияТесты «целевой страницы»Исследования рынка
- 109. И снова выходим из офисаБолее 40 интервьюРазные исследованияТесты «целевой страницы»Исследования рынкаГотовые отчеты
- 110. И снова выходим из офисаБолее 40 интервьюРазные исследованияТесты «целевой страницы»Исследования рынкаГотовые отчетыРазмер рынка
- 111. И снова выходим из офисаInsidely.comwantio.comБолее 40 интервьюРазные исследованияТесты «целевой страницы»Исследования рынкаГотовые отчетыРазмер рынкаДва прототипа
- 112. И снова выходим из офисаБолее 40 интервьюРазные
- 113. Клиентский сегмент: Богатые профессионалы, осуществляющие покупки в
- 114. Version 2.0: Доверенные консультацииПримерно 6 миллионов человек, которые тратят $9 млрд.
- 115. something-something-something.comOriginal ideaВерхний сегмент молодых и мобильных специалистов,
- 116. Вот что мы обнаружилиVersion 2: Доверенные консультации
- 117. Установлено: "Доверенные консультации"ХОРОШОПроявлен интересInsidely.comСайт «доверенных консультаций» для
- 118. Стали #6 в поиске Google по фразе “Бизнес-книги”ХОРОШОПроявлен интересУстановлено: "Доверенные консультации"
- 119. 43% переходовна целевые страницы (бизнес-книги из Стэнфорда)Для
- 120. Очень хорошие результаты продаж и положительные отзывы
- 121. Очень просто установить и использовать.Я действительно наслаждался
- 122. Но были и очень негативные отзывыSee videos at http://factnote.com/c/e245 ХОРОШОПроявлен интересВысокая конверсияАдресная потребностьПЛОХОНикаких отличийУстановлено: "Доверенные консультации"
- 123. Я не нашел того, что искал и
- 124. “MBA”, “Биржа etc самые «мусорные» слова в
- 125. И вот к чему пришли в итогеVersion 2.1: Доверенные консультации
- 126. Приключения продолжаются Доверенные консультации 2.0Защита от
- 127. something-something-something.comOriginal ideaДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВВерхний сегмент молодых и мобильных
- 128. Чему мы научилисьВозможностей для ошибок масса
- 129. Чему мы научилисьВозможностей для ошибок массаЖизнь коротка - сосредоточься на достаточно больших рынках
- 130. Чему мы научилисьВозможностей для ошибок массаЖизнь коротка
- 131. Спасибоwww.steveblank.com
- 132. I Write a Blog www.steveblank.comАвтор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/
- 133. Лови момент (Горацио)www.steveblank.com
- 134. Скачать презентанцию
Steve Blankwww.steveblank.comTwitter: @sgblankШесть способов провалить новую компанию И как делать правильно
Слайды и текст этой презентации
Слайд 2Steve Blank
www.steveblank.com
Twitter: @sgblank
Шесть способов провалить новую компанию
И как делать
правильно
Слайд 8#1
Я знаю, кто наш Клиент*
* Я настаиваю на написании
слова Клиент с большой Буквы, прим. Wanderer_from
Слайд 14Модель разработки продукта:
Концепция/
посевная фаза
Разработка продукта
Альфа/бета тест
Запуск/
Первая продажа
Слайд 15Модель разработки продукта:
Концепция/
посевная фаза
Разработка продукта
Альфа/бета тест
Запуск/
Первая продажа
Главный путь провала Старт-апа
Слайд 16Модель разработки продукта:
Два неочевидных предположения
Проблема пользователя: известна
Свойства продукта: известны
Концепция/
посевная фаза
Разработка
продукта
Альфа/бета тест
Запуск/
Первая продажа
Слайд 17Традиционно – взять книжку по маркетингу*
Создаем маркетинговые материалы
- Решаем
проблему позиционирования
Нанимаем PR-агентство
Рекламируемся и заявляемся
- Создаем «спрос»
- Запускаем
мероприятия- Создаем “Брэнд”
Маркетинг
Концепция/
посевная фаза
Разработка продукта
Альфа/бета тест
Запуск/
Первая продажа
* В оригинале «нанять маркетолога», но в России НЕТ маркетологов в области ИТ, прим. Wanderer_from
Слайд 18Традиционно – нанять продавцов
Создаем маркетинговые материалы
- Решаем проблему позиционирования
Нанимаем PR-агентство
Рекламируемся и заявляемся
- Создаем «спрос»
- Запускаем мероприятия
- Создаем
“Брэнд”Маркетинг
Концепция/
посевная фаза
Разработка продукта
Альфа/бета тест
Запуск/
Первая продажа
Создать продающую организацию
Продажи
Нанять вице-президента про продажам
Нанять менеджеров-продавцов
Слайд 19Традиционно – нанять менеджеров-финанситов-управленцев
Создаем маркетинговые материалы
- Решаем проблему позиционирования
Нанимаем PR-агентство
Рекламируемся и заявляемся
- Создаем «спрос»
- Запускаем мероприятия
- Создаем
“Брэнд”Маркетинг
Концепция/
посевная фаза
Разработка продукта
Альфа/бета тест
Запуск/
Первая продажа
Создать продающую организацию
Продажи
Нанять вице-президента про продажам
Нанять менеджеров-продавцов
Нанять управляющего
Выпустить акции
Развитие
бизнеса
Слайд 20Традиционно – нанять инженеров
Создаем маркетинговые материалы
- Решаем проблему позиционирования
Нанимаем PR-агентство
Рекламируемся и заявляемся
- Создаем «спрос»
- Запускаем мероприятия
- Создаем
“Брэнд”Маркетинг
Концепция/
посевная фаза
Разработка продукта
Альфа/бета тест
Запуск/
Первая продажа
Создать продающую организацию
Продажи
Нанять вице-президента про продажам
Нанять менеджеров-продавцов
Нанять управляющего
Выпустить акции
Развитие
бизнеса
Разработка
Написать техзадание
Разработка «водопадом»
Вопросы/ответы
Запуск!
Слайд 24Старт-ап это временная организация, созданная для поиска новых способов ведения
бизнеса и масштабирования бизнес-моделей
Слайд 26Старт-ап нуждается в собственных инструментах, которые отличаются от используемых в
существующих компаниях
Слайд 27Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компаний
Крупные компании используют известные
бизнес-модели
Слайд 31СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ
Кто клиенты и кто пользователи сервиса/продукта/услуги?
Какие услуги/работы они
ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят получить?
Слайд 32ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Что вы предлагаете? За это заплатят или, возможно, выполнят
то, что вы просите? Вы уверены?
Слайд 34КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ*
Какие отношения вы планируете завязать с выбранным сегментом? Персональные (здравствуй,
Россия!)? Автоматизированные? Корыстные (снова привет)? удержание?
Слайд 35ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК
Какие клиенты действительно будут платить? КАК?
Вы будете брать
за трансакции или абонентскую плату?
Слайд 37КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
Что нужно делать, чтобы ваша бизнес-модель стала работоспособной? Что
имеет решающее значение?
Слайд 38КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ
Кто из партнеров и поставщиков будет встроен в вашу
бизнес-модель? На кого можно положиться?
Слайд 39
СТРУКТУРА ЗАТРАТ
Какая
в итоге получается структура затрат? За что нужно платить больше?
Какие риски существуют?
Слайд 40images by JAM
Целевые сегменты рынка
Ключевые партнеры
Структура затрат
Денежный поток
Логистика / сбыт
Клиенто-
ориентированность
Ключевые мероприятия
Ключевые ресурсы
Ценность предложения
Слайд 48Обучение у клиентов = процесс поиска Business Model Canvas is the
Scorecard
Agile Engineering is How
We Build Startups
Слайд 49Обучение у клиентов = процесс поиска Матрица бизнес-модели = система показателей* Agile
Engineering is How
We Build Startups
Лаборатории
Вендоры
Дистрибьюторы
Провайдеры
И т.д.
Дизайн
Маркетинг
Демонстрация и связи с
покупателямиCost Reduction
Remove labor force pains
Eliminate bio-waste hazards
Патенты
Видео-файлы
Надежная технология
Ассоциация сельского хозяйства.
Демонстрация!!!
Главное расстояние
Фермеры
Услги прополки
Conventional Farmers
Дилеры
Прямые продажи
Обслуживание
… всеже дилеры
Продажа компании
Оказание услуг аренды оборудования
… а потом продажа компании
Условно переменные
* Ну да. Chek-list или Scorecard
Прим. WF
Слайд 50Создание рынка это процесс поиска Матрица бизнес-модели это система показателей Гибкая разработка
это то, как
мы создаем новую компанию
Слайд 52Развитие рынка
Поиск вашей бизнес-модели
Создание компании
Исследо-вание рынка
Проверка рынка
Создание рынка
Обоснование
Слайд 53Перестань продавать, начни слушать
Проверь свою гипотезу
Продолжай Исследовать
Совершается основателями
Открытие рынка
Создание компании
Исследо-вание
рынка
Проверка рынка
Создание рынка
Слайд 57Проверка гипотез:
Проблема
Потребитель
Пользователь
Плательщик
Test Hypotheses:
Demand Creation
Проверка
гипотез:
Сбыт
Проверка гипотез:
Продукт
Рынок
Конкуренция
Проверка гипотез:
Модель ценообразования/ Цена
Проверка
гипотез :Размер рынка/возможности
Тестирование бизнес-модели
Проверка гипотез:
Сбыт
(Потребители)
(Проблема)
Слайд 58Проверка гипотез:
Проблема
Потребитель
Пользователь
Плательщик
Test Hypotheses:
Demand Creation
Проверка
гипотез:
Сбыт
Проверка гипотез:
Продукт
Рынок
Конкуренция
Проверка гипотез:
Модель ценообразования/ Цена
Проверка
гипотез :Размер рынка/возможности
Тестирование бизнес-модели
Проверка гипотез:
Сбыт
(Потребители)
(Проблема)
Покупатель
Команда разработчиков
Гибкая разработка
Слайд 59Минимальная выживаемость продукта
Наименьший набор функций, но который приносит наибольшее
количество…
заказов, знаний, обратной связи, ошибок…
Создание компании
Исследо-вание рынка
Проверка рынка
Создание рынка
Обоснование
Слайд 60Обоснование
Создание компании
Исследо-вание рынка
Проверка рынка
Создание рынка
Обоснование
Главное в развитии рынка
Повторяй,
но без фанатизма (избегай стрессов и кризисов)
Быстро, гибко и
решительно предприимчиво
Слайд 62Как в действительности это работает?
Бережливая стартовая площадка для новой компании
8
недель от идеи до компании
Слайд 6520 интервью, 6 поездок в поля…
у нас грязные ботинки
Прополка сорняков
Съездили
на поля, чтобы лучше понять проблемы
Вот такие фермерские хозяйства:
Bolthouse Farms,
Large Agri-Industry in BakersfieldWhite Farms, Large Peanut farmer in Georgia
REFCO Farms, large grower in Salinas Valley
Rincon Farms, large grower in Salinas Valley
Small Organic Corn/Soy grower in Nebraska
Heirloom Organics, small owner/operator, Santa Cruz Mts
Two small organic farmers at farmers market
Ag Services of Salinas, Fertilizer applicator
Покос травы
Провели интервью со следующими компаниями:
Golf: Stanford Golf course
Parks: Stanford Grounds Supervisor, head of maintenance and lead operator (has crew of 6)
Toro dealer (крупный производитель сенокосилок)
User of back-yard mowing system
Maintenance Services for City of Los Altos
Colony Landscaping (Служба покосов на стадионах)
Слайд 66Бизнес-план
автономная транспортное средство для прополки сорняков и косьбы
Мы снижаем операционные
затраты
- Снижение ручного труда
- Более эффективное использование ресурсов (например, можно
косить по ночам)Покос
- Руководители (владельцы) компаний по уходу за полями для гольфа
- Фирмы ландшафтного дизайна
Прополка
- Фермеры с ручной прополкой
Дилеры продают, устанавливают и обучают покупателей
А мы учим дилеров
- Продавцы косилок
- Продавцы с/х техники
- Разработка
- Обучение пользователей
- Обучение продавцов (дилеров)
Скидка для дилеров
Себестоимость 50-60% от выручки
Большие инвестиции в разработку
- Продавцы (косилки)
- Vehicle OEMs (John Deere, Toro, Jacobsen, контора такая)
- Исследователь-ская лаборатория
Продажа доли в компании
Наш источник дохода – продажа оборудования
Инженеры самобеглой косилки, на GPS, с самопрокладыванием маршрутов
Слайд 67Автономное транспортное средствоКОСИЛКА
Мы снижаем эксплуатац. затраты
- Снижаем ручной труд (100
к 1)
- Снижаем риск загрязнения
- Снижение необходимости в неквалифиц. работниках
Овощеводы:
-
Низкая плотность
- Высокая плотность
- Операции прореживания
- Обычные овощи- Продавцы С/х техники
- поставщики С/х услуг
- Продавцы С/х техники
- поставщики С/х услуг
- Исследов. лаборатория
Инженеры по машинному зрению
2 проблемы:
- Распознавание
- Уборка
Скидка для дилеров
Себестоимость 50-60% от выручки
Большие инвестиции в разработку
Продажа доли в компании
Наш источник дохода – продажа оборудования
- Разработка
- Обучение пользователей
- Обучение продавцов (дилеров)
Дилеры продают, устанавливают и обучают покупателей
А мы учим дилеров
Слайд 69Матрица Бизнес-Плана была обновлена
Лаборатории
Вендоры
Дистрибьюторы
Провайдеры
И т.д.
Снижение издержек
Избегание ручного труда
Избегание риска биологического
загрязнения
Дизайн
Маркетинг
Демонстрация и связи с покупателями
Патенты
Видео-файлы
Надежная технология
Ассоциация сельского хозяйства.
Демонстрация!!!
Главное расстояние
Фермеры
Услуги
прополки С/х компании
Дилеры
Прямые продажи
Обслуживание
… всеже дилеры
Продажа компании
Оказание услуг аренды оборудования
… а потом продажа компании
Условно переменные
Слайд 70Стало так:
Лаборатории
Вендоры
Дистрибьюторы
Провайдеры
И т.д.
Снижение издержек
Избегание ручного труда
Избегание риска биологического загрязнения
ТЕХНОЛОГИЯ
Дизайн
Маркетинг
Демонстрация и
связи с покупателями
Патенты
Видео-распознование
Надежная технология
Ассоциация сельского хозяйства.
Демонстрация!!!
Главное расстояние
Дилеры
Прямые продажи
Обслуживание
…
всеже дилерыУсловно переменные
Большие фермерские хозяйства
С/Х Корпорации
Услуги покоса газонов
Средние обычные с/х хозяйства
Прямые услуги и аренда оборудования
($1,500/d; 120d/yr )
Low density: $1,500/d
High density: $6,000/d
Слайд 71Интервью на с/х выставке:
Нужна ли реально и каково будет распространение
Провели
больше 10 интервью на выставке
Все подтвердили необходимость
Английская компания Robocrop, конкурент. Продает довольно сырую
разработку за $171KДенежный поток:
Средние и небольшие с/х компании предпочитают услуги
Большие с/х компании предпочитают покупать, но с сервисом, пока технология не доказала свою надежность
Тарификация стоимости рабочей силы сохранили - все в порядке, поскольку мы обеспечиваем другие льготы (питание, безопасность, наличие охраны труда )
Слайд 72Еще одна итерация:
Лаборатории
Вендоры
Дистрибьюторы
Провайдеры
Найти 2-3 фермерских хозяйства
Снижение издержек
Избегание ручного труда
Избегание риска
биологического загрязнения
ТЕХНОЛОГИЯ
Дизайн
Маркетинг
Демонстрация и связи с покупателями
Патенты
Видео-распознование
Надежная технология
Ассоциация сельского хозяйства.
Демонстрация!!!
Главное расстояние
Дилеры
Прямые продажи
Обслуживание
… все же дилеры
Большие фермерские хозяйства
С/Х Корпорации
Услуги покоса газонов
Средние обычные с/х хозяйства
Прямые услуги и аренда оборудования
Low density: $1,500/d
High density: $6,000/d
Условно переменные
Разработка
Оплата комплектующих
Обучение и обслуживание
Продажи
Слайд 73Автокосилка – окончательная версия
Мы снижаем эксплуатац. затраты
- Ручной труд (100
к 1)
- Снижаем риск загрязнения
- Снижение необходимости в неквалифиц. работниках
Овощеводы:
-
Низкая плотность
- Высокая плотность
- Операции прореживания
- Обычные овощи- Продавцы С/х техники
- поставщики С/х услуг
Исследов. Лаборатория
3-4 эксперимент. с/х хозяйства
Инженеры по машинному зрению
2 проблемы:
- Распознавание
- Уборка
Скидка для дилеров
Себестоимость 50-60% от выручки
Большие инвестиции в разработку
- Разработка
- Обучение пользователей
- Обучение продавцов (дилеров)
Предоставление услуг
- Оплата за обработанную площадь в зависимости от плотности зарослей
- В конечном счете – продажа бизнеса
Прямые продажи
- Обеспечить качество услуг по конкурентным ценам
Прямые продажи
- Альянс с поставщиками услуг
- В конце концов продажи через дилеров
Слайд 75I Write a Blog
www.steveblank.com
Автор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/
Слайд 80something-something-something.com
Original idea
КРАТКОСРОЧНЫЕ
Исследователи
Юристы
Ученые
ДОЛГОСРОЧНЫЕ
Книголюбы
Профессионалы книжного рынка
Импорт/экспорт, каталогизация и распространение тысяч книг и
статей
Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей
Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на
сайтеПартнерская программа
SEO/SEM/SM
IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)
Целевой маркетинг
Создание продукта
Постоянное цикличное тестирование
Разработчики
Маркетологи
Библиотеки, университеты, исследовательские центры
Блоггеры и СМИ ориентированные на потребительский сегмент
Поставщики академической информации
Поступления от партнерской программы
Поступления от лицензий
Оплата за подписку
Доходы от рекламы
Инфраструктура на Amazon WS
Поисковый маркетинг
Затраты на разработку и маркетинг
Описание бизнес-модели: V 1.0
Слайд 83И мы вышли
Более сотни интервью
Профессора, сотрудники судов, ИТ-юристы, исследователи-ученые, студенты технического университета,
студенты-юристы ...
Слайд 86Вышли из офиса
Более сотни интервью
Много аналитики
33,000+ Adwords (реклама в
Google)
Разные обзоры
Слайд 87Вышли из офиса
Более сотни интервью
Много аналитики
33,000+ Adwords (реклама в
Google)
Разные обзоры
Размер рынка
Слайд 88Вышли из офиса
Более сотни интервью
Много аналитики
33,000+ Adwords (реклама в
Google)
Разные обзоры
Размер рынка
50 блоггеров
Слайд 89Вышли из офиса
Более сотни интервью
Много аналитики
33,000+ Adwords (реклама в
Google)
Разные обзоры
Размер рынка
50 блоггеров
6 Социальных сетей
Слайд 90Вышли из офиса
Более сотни интервью
Много аналитики
33,000+ Adwords (реклама в
Google)
Разные обзоры
Размер рынка
50 блоггеров
6 Социальных сетей
Тесты на юзабилити
Слайд 91Вышли из офиса
Более сотни интервью
Много аналитики
33,000+ Adwords (реклама в
Google)
Разные обзоры
Размер рынка
50 блоггеров
6 Социальных сетей
Тесты на юзабилити
Повторения и итерации
Слайд 93Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО
Потенциальный подписчики существуют…
Это был бы
большой бизнес, если было бы больше пользователей…
Слайд 94Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО
Потенциальный подписчики существуют…
Каналы продаж могут
оптимизироваться
Более короткие статьи повышают конверсию на 80%
Слайд 95Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО
Потенциальный подписчики существуют…
Каналы продаж могут
оптимизироваться
Сеть к нам прислушивается
Многие сайты готовы сотрудничать
Слайд 96Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО
Потенциальный подписчики существуют…
Каналы продаж могут
оптимизироваться
Сеть к нам прислушивается
ПЛОХО
Наука = Дешево
Учебные заведения увидели что-то знакомое
в нашей работе
Слайд 98Не нужно фокусироваться на этом сегменте.
Они не готовы тратить
на это деньги, но хотят получить бесконечную поддержку, которая влечет
увеличение затрат.
Слайд 99Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО
Потенциальный подписчики существуют…
Каналы продаж могут
оптимизироваться
Сеть к нам прислушивается
ПЛОХО
Наука = Дешево
Убыточно
Работа за еду и возможный
большой наплыв Клиентов доведут нас до банкротства
Слайд 100Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО
Потенциальный подписчики существуют…
Каналы продаж могут
оптимизироваться
Сеть к нам прислушивается
ПЛОХО
Наука = Дешево
Убыточно
Управление контентом = Скучно
Не связанные
сотрудники должны работать в одной команде
Слайд 102something-something-something.com
Original idea
Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в
Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год
Откройте для
себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценамРазработка доверительных рекомендаций
Интернет-маркетинг
Партнерская программа
Постоянные циклические тесты
Разработчики
Маркетологи
Библиотеки контента
Клиентские базы по инсталляциям и подписчикам
Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент
Партнеры в розничной торговле
Команда разработчиков под IE/FF/Chrome
Партнерские программы
Описание бизнес-модели: Version 2.0
Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей
Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте
Партнерская программа
SEO/SEM/SM
IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)
Инфраструктура на Amazon WS
Поисковый маркетинг
Затраты на разработку и маркетинг
Поступления от партнерской программы
Поступления от лицензий
Оплата за подписку
Доходы от рекламы
Слайд 107И снова выходим из офиса
Тест был проведен на целевой группе
«богатые профессионалы» в 70/30 мужчины-женщины, более 800 тестов
Более 40 интервью
Разные
исследованияТесты «целевой страницы»
Слайд 108И снова выходим из офиса
Более 40 интервью
Разные исследования
Тесты «целевой страницы»
Исследования
рынка
Слайд 109И снова выходим из офиса
Более 40 интервью
Разные исследования
Тесты «целевой страницы»
Исследования
рынка
Готовые отчеты
Слайд 110И снова выходим из офиса
Более 40 интервью
Разные исследования
Тесты «целевой страницы»
Исследования
рынка
Готовые отчеты
Размер рынка
Слайд 111И снова выходим из офиса
Insidely.com
wantio.com
Более 40 интервью
Разные исследования
Тесты «целевой страницы»
Исследования
рынка
Готовые отчеты
Размер рынка
Два прототипа
Слайд 112И снова выходим из офиса
Более 40 интервью
Разные исследования
Тесты «целевой страницы»
Исследования
рынка
Готовые отчеты
Размер рынка
Два прототипа
Тест на разных людях
Слайд 113Клиентский сегмент: Богатые профессионалы, осуществляющие покупки в Интернет
Pat the Professional
Upwardly mobile professional (some
Grad Students)Salary: $40,000 – 150,000/year
Finance, Consulting, PR, Marketing
Follows fashion/technology trends
Spends $1-15K on discretionary items online
Purchased online in last 30 days
Demographics
Male/female, aged 18-35
Minimum bachelors from expensive school
Traits:
Ideas from blogs & shopping websites
Values celebrity trends & friends’ opinions
Wants high ticket items at lowest price
Event-driven shopper—new release or sale
Motivation
Craves new products
Hates tedious work
Identifies as influencer among friends
Fears being cheated online
Behavior
Spends 5 hour+ monthly hearing about products
Shares online and in person about products he loves
Budget
$2-10K+/year in discretionary online purchases
“The XXX is awesome, I really want one. I know I just bought the YYY, but it’s probably time to upgrade.”
Source: US Bureau of Labor Statistics
В США ~5.9M “богатых профессионалов” из интересующей группы
Что составляет примерно треть от 17.8M покупателей в Интернет
17.8M based on 40.2M Professionals (2008 Census) * 0.762 US Internet Penetration (Nielsen 2010Q1) * 0.58 consumers shopping online in last month (Nielsen 2010Q1)
Online Recommendation Market Opportunity (conservative strawman #s)
Assuming 10% share, 5% affiliate fees
Top Shoppers
(~$7B/year spend): ~ $35M/year
Professional-class frequent shoppers (~$1.8B/year): ~ $9M/year
Other Professional-class shoppers ($0.7B/year): ~3.5M/year
Слайд 115something-something-something.com
Original idea
Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в
Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год
Откройте для
себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценамРазработка доверительных рекомендаций
Интернет-маркетинг
Партнерская программа
Постоянные циклические тесты
Разработчики
Маркетологи
Библиотеки контента
Клиентские базы по инсталляциям и подписчикам
Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент
Партнеры в розничной торговле
Команда разработчиков под IE/FF/Chrome
Партнерские программы
Описание бизнес-модели: Version 2.0
Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей
Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте
Партнерская программа
SEO/SEM/SM
IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)
Инфраструктура на Amazon WS
Поисковый маркетинг
Затраты на разработку и маркетинг
Поступления от партнерской программы
Поступления от лицензий
Оплата за подписку
Доходы от рекламы
Слайд 117Установлено: "Доверенные консультации"
ХОРОШО
Проявлен интерес
Insidely.com
Сайт «доверенных консультаций» для студентов и сотрудников
Silicon Valley/Stanford MBAs
Запущен 15 февраля
К 28 февраля было 425 уникальных
посетителей
Слайд 118Стали #6 в поиске Google по фразе “Бизнес-книги”
ХОРОШО
Проявлен интерес
Установлено: "Доверенные
консультации"
Слайд 11943% переходов
на целевые страницы (бизнес-книги из Стэнфорда)
Для сравниения 0.5% переходов
для обычной рекламы
~Стократная разница
ХОРОШО
Проявлен интерес
Высокая конверсия
Установлено: "Доверенные консультации"
Слайд 120Очень хорошие результаты продаж и положительные отзывы потребителей по итогам
тестирования
See videos at http://factnote.com/c/e245
ХОРОШО
Проявлен интерес
Высокая конверсия
Адресная потребность
Установлено: "Доверенные консультации"
Слайд 121
Очень просто установить и использовать.
Я действительно наслаждался этим!
Отличная идея! Я
оставлю это приложение, поскольку думаю, что это мне поможет!
Я буду
использовать приложение постоянноХОРОШО
Проявлен интерес
Высокая конверсия
Адресная потребность
Очень хорошие результаты продаж и положительные отзывы потребителей по итогам тестирования
Установлено: "Доверенные консультации"
Слайд 122Но были и очень негативные отзывы
See videos at http://factnote.com/c/e245
ХОРОШО
Проявлен
интерес
Высокая конверсия
Адресная потребность
ПЛОХО
Никаких отличий
Установлено: "Доверенные консультации"
Слайд 123
Я не нашел того, что искал и разочарован этим
Есть множество
мест, где я могу сравнить цены…
Я не использую такой браузер
и не покупаю ничего, так как это не удобно.ХОРОШО
Проявлен интерес
Высокая конверсия
Адресная потребность
ПЛОХО
Никаких отличий
Но были и очень негативные отзывы
Установлено: "Доверенные консультации"
Слайд 124“MBA”, “Биржа etc самые «мусорные» слова в Google
ХОРОШО
Проявлен интерес
Высокая конверсия
Адресная
потребность
ПЛОХО
Никаких отличий
Очень похоже на СПАМ
Установлено: "Доверенные консультации"
Слайд 126Приключения продолжаются
Доверенные консультации 2.0
Защита от
SEO-спамеров
Следующие эксперименты:
Доверенные генераторы покупок
Сайт
работает на специальных дополнениях к браузеру
Слайд 127something-something-something.com
Original idea
ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ
Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят
в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год
Откройте
для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценамЗащита от спамеров, загрязняющих Сеть псевдо-контентом
Разработка доверительных рекомендаций
Интернет-маркетинг
Партнерская программа
Постоянные циклические тесты
Разработчики
Маркетологи
Библиотеки контента
Клиентские базы по инсталляциям и подписчикам
Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент
Партнеры в розничной торговле
Команда разработчиков под IE/FF/Chrome
Партнерские программы
Описание бизнес-модели: Version 3.0
Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей
Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте
Партнерская программа
SEO/SEM/SM
IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)
Инфраструктура на Amazon WS
Поисковый маркетинг
Затраты на разработку и маркетинг
Поступления от партнерской программы
Поступления от лицензий
Оплата за подписку
Доходы от рекламы
Слайд 129Чему мы научились
Возможностей для ошибок масса
Жизнь коротка - сосредоточься на
достаточно больших рынках
Слайд 130Чему мы научились
Возможностей для ошибок масса
Жизнь коротка - сосредоточься на
достаточно больших рынках
Все что нужно - трудиться
Слайд 132I Write a Blog
www.steveblank.com
Автор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/
