АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКОВ И СТРАТЕГИИ ПРОНИКНОВЕНИЯ

способы проникновения

каждый из этих рынков;
Выбор тех рынков, которые обладают наибольшим

потенциалом для начала или расширения деятельности компании.

1. Анализ зарубежных рынков

товаров (автомобили и телевизоры)

Таиланде
транспортная инфраструктура этой страны
цены на бензин
динамика увеличения количества транспортных средств,

имеющихся в собственности жителей страны
средний возраст автомобилей
производство автомобилей в Таиланде

рынок заменяемых изделий или рынок комплектующих для
автомобилестроительных компаний

и слабые стороны



Конкурентоспособность своей компании

а также признаки их проявления

высоких тарифных ставок
+
Mercosur


Ех: Требования: иностранные компании, желающие развернуть свою

деятельность на территории, должны создавать совместные предприятия с местными партнерами.

Ех: Стабильность государства или склонность к военным переворотам, которые приводят к развалу экономики

Ех: Во многих странах запрещена реклама табачных изделий и алкогольных
напитков.

дня и нормы оплаты труда
Роль профсоюзов

на зарубежный рынок: на открытие предприятия (например, затраты на аренду

или приобретение производственных или сервисных мощностей), на перевод менеджеров из головного офиса компании для управления этим предприятием, а также на транспортировку оборудования и товаров.

Упущенная выгода (opportunity cost)

Затраты:

от этих продаж.
Низкий объем затрат на приобретение ресурсов и

более низкий уровень издержек производства
Доступ к передовым технологиям

Доходы:

в оценке потенциала рынка
Убытки, обусловленные конфискацией собственности компании правительством зарубежной

страны, а также связанных с военными действиями или террористическими актами.

Риски:

Преимущества размещения (из-за дешевизны местных ресурсов, больших размеров местных рынков,

превосходной местной инфраструктуры, в том числе сбытовой)
Преимущества интернализации операций (фирме выгоднее использовать все эти преимущества самой на месте, а не реализовывать их там через экспорт товаров или экспорт знаний )



Необходимость контроля над работой дочерних предприятий
Доступность ресурсов и международная стратегия компаний

преимущества, обусловленные наличием в собственности компании материальных
и нематериальных ресурсов, которые

предоставляют этой компании конкурентное
преимущество перед другими компаниями.

Передача овеществленной технологии
Известность бренда

Дочерние предприятия

Лицензирование или франчайзинг

территории родной страны, а не в стране пребывания => экспорт

товаров

Siam Cement (производитель самого дешевого в мире цемента) поставляет на рынки Камбоджи, Вьетнама и Лаоса цемент, выпуск которого осуществляется на современных таиландских предприятиях, а не на предприятиях, расположенных в этих странах

предпочтение отдается производству продукции в зарубежной стране => лицензии, ПИИ

В конце 90-х гг. компания McDonald's построила в Каире пекарню,

которая должна была поставлять выпечку ресторанам быстрого питания McDonald's, расположенным в регионе

Ставки заработной платы
Затраты на приобретение земельных участков
Избыточные или недоиспользованные мощности действующих предприятий
Наличие доступа к средствам проведения научно-исследовательских и проектно-
конструкторских работ
Нужды потребителей
Дополнительные административные издержки на управление иностранным предприятием.
Политический риск
Высокие тарифные ограничения
Высокий налог с доходов корпораций
Правительственный запрет на репатриацию прибылей

производства товаров
или предоставления услуг силами самой компании вместо заключения договоров
с

другими компаниями на выполнение соответствующих работ

Уровень транзакционных издержек (издержек на ведение переговоров, мониторинг и приведение соглашения в действие).



ПЗИ и создание совместных предприятий франчайзинг, лицензирование или
контрактное производство

Преимущества размещения (из-за дешевизны местных ресурсов, больших размеров местных рынков,

превосходной местной инфраструктуры, в том числе сбытовой)
Преимущества интернализации операций (фирме выгоднее использовать все эти преимущества самой на месте, а не реализовывать их там через экспорт товаров или экспорт знаний )



Необходимость контроля над работой дочерних предприятий
Доступность ресурсов и международная стратегия компаний

свойствами
собственная сеть распределения продукции на местном рынке

Merck: предоставила лицензию

израильской компании Teva Pharmaceutical Industries

Фармацевтические компании:

рынках


Отсутствие опыта
Недостаток капитала или талантливых специалистов
Другие факторы выбора способа проникновения:

Компания продает свою продукцию отечественному заказчику


Компания продает товары отечественной оптовой

компании,
которая впоследствии перепродает эти товары иностранной фирме

Компания продает местному подразделению иностранной компании, которое транспортирует эту продукцию за рубеж.

Hewlett-Packard покупает микропроцессоры у Intel, использует их для сборки компьютеров, а затем экспортирует эти компьютеры в Европу

Внешнеторговые предприятия и экспортные фирмы реализуют приобретенную у отечественных предприятий продукцию на

свой собственный риск
Не требует больших организационных усилий, штатных работников
может оборваться сравнительно быстро, если выяснится, что она оказалась нерезультативной.

Недостатки:
Не все товары (услуги) могут реализовываться на внешнем рынке. (технически сложные комплексные товары и услуги)
Приводит к убывающей доходности
Во всех случаях посредники оптимально используют рыночный потенциал и возможности сбыта продукции, допускают ошибки и просчеты в своих действиях, которые сказываются на доходах производителей экспортных товаров

за пределами страны компании


+ ценный опыт ведения международных деловых операций

Baskin-Robbins:

1990 г.
74 розничные торговые точки, тщательно проанализировав при этом вкусы и предпочтения местных потребителей

широкому спектру товаров и услуг


Недостатки прямого экспорта
в случае прямого экспорта

без посредников требуются собственные людские ресурсы на местах
для определенных товаров и услуг прямой экспорт точно так же, как и непрямой, считается неподходящим (касается товаров, требующих сложного послепродажного обслуживания)
сложности экономического порядка, связанные, например, с ухудшением обменных курсов

нефть из своих хранилищ в Кувейте в адрес австралийского дочернего

предприятия

использование своей интеллектуальной собственности (технологии, методов ведения бизнеса, патентов, авторских

прав, брендов и торговых марок) другой компании, компании-лицензиату, за определенное вознаграждение

эти страны; существуют ограничения на ПЗИ или на репатриацию прибылей;

хорошая защита интеллектуальной собственности






+ не требует больших прямых издержек
+ преимущество размещения производства в зарубежных странах, не принимая на себя право собственности на зарубежные предприятия и не неся никаких управленческих и инвестиционных обязательств за рубежом.

КОГДА?

+относительно низкий уровень финансового риска
+позволяет лицензиару собрать больше информации о потенциальном объеме продаж своих товаров или услуг на новом рынке, не выделяя на это больших финансовых и управленческих ресурсов.
+возможность производить и продавать товары или услуги, которые уже получили признание на других международных рынках, при относительно небольших издержках на НИОКР

размера лицензионных платежей;
3) Определение прав, привилегий и ограничений;
4) Определение

срока действия лицензионного договора.


Определение сферы действия соглашения

Heineken имеет эксклюзивное право на производство и продажу напитка ≪Pepsi-Cola≫ в Нидерландах
PepsiCo должна либо предоставить в распоряжение Heineken формулу изготовления напитка, либо поставлять в адрес компании концентрированный сироп колы
PepsiCo не имеет права заключать лицензионные соглашения о продаже напитка ≪Pepsi-Cola≫ с конкурирующими компаниями в Нидерландах;
компания Heineken не имеет права выпускать другие продукты компании
PepsiCo (≪Lay's≫) без заключения отдельного соглашения.
Heineken не имеет права изменять формулу изготовления напитка PepsiCo, продавать продукты компании на рынке как свои собственные или вывозить их за пределы Нидерландов.

проданного товара или в виде процентов от продаж лицензионных товаров

или услуг.


3 до 5% объема продаж

информацию другой компании
Может занизить данные об объеме продаж, стремясь сократить

размер лицензионных платежей

лицензионного
договора =>
лицензиат вряд ли согласится вкладывать деньги в необходимое изучение

потребительского спроса, создание сетей распределения и/или размещение производственных мощностей

Лицензиаты, построившие тематический парк Токийский Диснейленд, настаивали на заключении 100-летнего лицензионного соглашения с Walt Disney Company. Только при выполнении этого условия они согласились инвестировать миллионы долларов в строительство парка

деятельностью франчайзи, а также предусматривает более мощную поддержку франчайзи со

стороны франчайзера, чем в случае сотрудничества между лицензиаром и лицензиатом


торговая марка
технология
продукт с хорошей репутацией
организация рекламной кампании
подготовка персонала
разработка программ обеспечения качества
товаров или услуг

трудовых ресурсов, необходимых для физического изготовления продукции


Nike: фокусирование ресурсов компании

на маркетинге продукции; заключены контракты на производство спортивной обуви ≪Nike≫ с многочисленными предприятиями, расположенными в странах Юго-Восточной
Азии

equipment manufacturer — производитель оригинального оборудования). В этом случае он

получает от заказчика полный пакет документации, необходимой для выпуска продукции с заданными характеристиками и дизайном.
2. ODM (англ. original design manufacturer — разработчик оригинального проекта). При таких отношениях он ведет проект целиком — начиная от конструкторских и дизайнерских разработок и заканчивая собственно производством.

Asus: Сначала размещала заказы на сборку ноутбуков из готовых компонентов у известных тайваньских производителей. Затем, по мере развития отношений, один из подрядчиков предложил взять на себя не только сборку, но также конструкторские работы и дизайн. Компания согласилась и теперь может полностью сконцентрироваться на поддержке бренда и развитии системы маркетинговых коммуникаций.

долю прямых затрат в структуре себестоимости конечного продукта
3. Более простое

управление качеством продукции. Если продукция не соответствует стандартам качества, утвержденным договором, Вы можете разорвать договор и получить деньги назад
4. Увеличение ликвидности активов. Финансовое состояние предприятий, поручивших выпуск продукции подрядчикам, как правило, лучше, чем у конкурентов, которые осуществляют капитальные инвестиции в производство
5.Возможность протестировать идею

Выгоды для заказчика

снижать цену, так как уровень цены, приемлемый для такой фирмы,

выше, чем у конкурентов
2. Превращение подрядчика в конкурента
(станки компании Anderson: финальную сборку и настройку предпочитают выполнять в Европе)
3. Репутационный риск. Штамп «Сделано в Китае»
Не допускайте, чтобы производитель использовал для выпуска Вашего товара уникальную технологию, на которую имеет патент

Риски для заказчика

В приложении к контракту обязательно оговорите сроки выполнения заказов и

размер неустойки в случае их срыва
Требуйте гарантий на произведенные изделия
Чем детальнее будет смета, приложенная Вами к контракту, тем лучше — указывайте каждый болт и шуруп.
Четко формулируйте техническое задание.
Тестируйте готовую продукцию.
Также в контракте нужно непременно зафиксировать минимальный срок, в который подрядчик должен предупредить заказчика о предстоящем расторжении договора, чтобы у заказчика было достаточно времени на поиск нового партнера.

одна компания предоставляет управленческие, технические и
другие специализированные услуги второй компании

на протяжении предварительно
оговоренного периода за денежное вознаграждение.

фиксированная плата или процент от продаж.
может быть также предусмотрена выплата специальных премий за повышение прибыльности, увеличение объема продаж или обеспечение высокого уровня качества.


Hilton Hotels предлагает услуги по управлению и резервированию мест тем гостиницам, которые функционируют под фирменным названием ≪Hilton≫, но не являются собственностью компании

в соответствии с которым компания берет на себя обязательства по

проектированию, строительству и оснащению объекта с последующей передачей заказчику объекта, полностью готового к эксплуатации.

Фиксированная цена;
Оплата по принципу ≪издержки плюс фиксированная прибыль≫

строительство выгодных объектов во многих случаях основывается на возможностях финансирования

со стороны правительства страны, в которой расположена строительная компания или на наличии политических связей между родной страной компании и страной заказчика.

≪проекты СЭП≫ (≪строительство-эксплуатация-передача≫ предполагающие, что компания строит объект, эксплуатирует его, а затем передает право собственности на этот объект другой компании.


У правительства Габона появились планы улучшения качества
снабжения граждан страны электроэнергией и питьевой водой. Получив помощь
от Международной финансовой корпорации, правительство Габона
заключило контракт с ирландской компанией Elecrticity Supply Board International
и французской компанией Compagnie Generale des Faux на эксплуатацию электросети
и системы водоснабжения страны на протяжении 20 лет. Эти две компании
инвестировали $600 млн в модернизацию соответствующих мощностей. По истечении
20-летнего периода право собственности на эти активы будет передано правительству