ДИНАМИКА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Опасно относиться к переговорному процессу с точки зрения «выиграл» и

«проиграл»
То есть
Переговоры это не конечный раунд, определяющий победителя и проигравшего, это процесс. ***

интересы
- обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения
-

дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей
- обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны
- продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия, либо не достигают – в зависимости от ожидаемых ими последствий.

области, в которой ведутся переговоры)
- дипломатические переговоры – высоко влияние

математики
- бизнес – переговоры fifty-fifty
-бытовые переговоры – опора на психологию

(помним: человек не компьютер, у человека есть эмоции. Необходимо относиться к человеку как к субъекту, не как к объекту)

управлять эмоциями оппонента

(в сфере торговли, при продлении трудовых отношений)
- с целью нормализации

отношений (переход от конфликтных ситуаций к нейтральным или сотрудничеству)
- с целью достижения перераспределительных отношений (= или – заработной платы)
- в целях достижения нового соглашения

установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное

мнение)
- в целях сбить с толку оппонента (имитация переговорного процесса, затягивание, нам надо посоветоваться)
- провокация (с целью показать непереговороспособность другой стороны)

выбирать стратегию ведения переговоров

жесткими и решительными, что бы противостоять оказываемому давлению
Андрей Андреевич Громыко

– «Мистер Нет» (слышал чаще, чем произносил)

оппонента
Слушая, мы располагаем оппонента к себе, видя интерес оппонент

начинает раскрываться
Это серьезная ловушка
Не стоит дарить оппоненту крючки, на которые он нас будет ловить

задает вопросы. Направляет беседу в то русло, которое интересно и

выгодно ему. Часто переговорщик, которого слушают и которому задают вопросы, попадает на эту удочку и начинает больше рассказывать (может и предлагать)
Ролевое распределение: «хозяин» - «гость», техника контрвопроса (перехват)

свою систему ценностей:
(Вы единственный? Вы звезда?)
Или
Вряд ли Вашего образования хватит,

чтобы справиться с такой задачей
Вы слишком молоды для такой сложной работы

человек пытается выбраться из зависимой ситуации. В этот момент профессиональный

жесткий переговорщик применяет этот прием
Статистика говорит: в 80-90% этот прием достигает цели

оппонента в состояние перемотивации, нужды. (Сначала скажи «нет» Джимп Кэмп).

Оппонент не может трезво думать, оценивать сложившуюся ситуацию, начинает придумывать негативные последствия.

переговоров должна привести к разумному соглашению, если таковое возможно.
Она должна

быть эффективной для достижения результатов дела
Она должна улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами

во имя сохранения отношений. Это – неравный брак. Стратегически Вы

все равно проиграете и отношения, и выгоду. Скорее всего, Ваши оппоненты будут играть на Вашем стремлении быть хорошим.
Любая методика может служить как во благо, так во вред. Все зависит от целей.