собеседника в том, что ценность предлагаемого решения выше, чем выставленная
денежная стоимость.Business to Business (бизнес для бизнеса)
Компания или подразделение Компании продают продукты/услуги корпоративным Клиентам, то есть другим компаниям.
Business to Consumer (бизнес для потребителя)
Компания или подразделение Компании продают продукты/услуги конечному потребителю.
В B2B вы идете к Клиенту, а не Клиент к вам. Клиент B2B получает за неделю несколько предложений встретиться
и десятки звонков/рассылок с выгодными предложениями.
Клиент B2B привык распоряжаться собственными активами и рисковать крупными деньгами, поэтому ответственно подходит к принятию решений.
Решение о покупке может приниматься не сразу: принятие решения зависит от степени осознанности потребности и характера предложения. Ваше предложение должно ярким и убедительным.
Распоряжение активами
и денежными рисками
Критерии отличия
Отношение Клиента к компании
Принятие решения о покупке
Клиент B2С относится в покупке услуг проще, не задумываясь о рисках, так как сумма покупки намного меньше в сравнении
с B2B.
Многие Клиенты в B2C приходят в офисы продаж сами, так как Ростелеком большая государственная компания, поэтому продать Клиенту в B2C намного легче чем в B2B.
Стоимость услуги или продукта для бизнеса не всегда является определяющим фактором при покупке. Умение обосновать стоимость в продажах B2B – ваш ключ
к успеху!
Отношения Клиента к цене
В B2C очень часто стоимость услуг является решающим фактором в покупке услуг связи.
