Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ МОДУЛЬ 01 Реализация различных технологий розничных продаж в
Содержание
- 1. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ МОДУЛЬ 01 Реализация различных технологий розничных продаж в
- 2. СТРУКТУРА КУРСА
- 3. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продажПК
- 4. КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ ЭКЗАМЕНФорма проведения промежуточной аттестации Представляет совокупность
- 5. МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов
- 6. КЛАССИФИКАЦИЯ СТРАХОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ
- 7. СТРУКТУРА СТРАХОВОГО РЫНКА
- 8. СИСТЕМА ПРОДАЖ СТРАХОВОГО ПРОДУКТА
- 9. СТРАХОВОЙ АГЕНТ И СТРАХОВОЙ БРОКЕР
- 10. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
- 11. ВИДЫ ПРОДАЖМОНОПРОДАЖИ – продажа одного вида страховой
- 12. ТЕХНОЛОГИЯ КРОСС-ПРОДАЖИдентификация клиентской базыОпределение продукта-локомотива для соответствующего
- 13. ТЕХНОЛОГИЯ АГЕНТСКИХ ПРОДАЖ
- 14. ТРИ «КИТА» УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
- 15. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ
- 16. ЗАДАНИЕПодумайте, сформулируйте и запишите вашу цель, используя
- 17. НЕТ ЦЕЛИ НЕТ ВЕКТОРА ПРИЛОЖЕНИЯ УСИЛИЙ НЕТ РЕЗУЛЬТАТА
- 18. ВОРОНКА ПРОДАЖ
- 19. АНАЛИЗ ПРОДАЖСобственная конверсия по контактам. Определите сколько
- 20. КЛИЕНТСКАЯ БАЗАЧтобы понять, как же сформировать себе
- 21. ПОРТРЕТ СТРАХОВАТЕЛЯ
- 22. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КОНТАКТЫ
- 23. «теплые контакты»ВАШИ...Ближние и дальние родственникиОдноклассники/ коллегиСоседи по
- 24. РЕКОМЕНДАЦИИРекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от
- 25. СКРИПТ С ОТРАБОТКОЙ ТИПИЧНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙАгент: И.И., скажите, наша
- 26. ЦЕНТРЫ ВЛИЯНИЯЦентры влияния - это люди, которые имеют
- 27. ИСТОЧНИКИ «ХОЛОДНЫХ КОНТАКТОВ»Готовые клиентские базы, как платные,
- 28. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫСистемный обзвон клиентов: информирование
- 29. ПРИНЦИПЫ ФОРМИРОВАНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫКомбинируйте различные источники поиска: "теплый" и "холодный" кругНачинайте
- 30. МЕТОДИКА «DOME»Diagnosis – диагностика и анализ текущей
- 31. РАСЧЕТ ИНВЕСТИИЦИЙ НА РАЗВИТИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИЦель методики
- 32. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕОТКРОЙТЕ МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО РАСЧЕТУРАССЧИТАЙТЕ ЭМИПИРИЧЕСКИЕ
- 33. РЕКРУТИНГ АГЕНТОВРЕКРУМЕНТ – деятельность по созданию условий
- 34. ФОРМЫ РЕКРУТИНГАХЭДХАНТИНГ - «переманивание» верно определенного эксклюзивного
- 35. ИСТОЧНИКИ РЕКРУТИНГАРЕКОМЕНДАТЕЛЬНЫЙ РЕКРУТИНГЦЕНТР ЗАНЯТОСТИ КАДРОВЫЕ АГЕНТСТВА СРЕДСТВА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИБАНК ДАННЫХ РЕЗЮМЕ НА ПРЕДПРИЯТИИКАДРОВЫЙ РЕЗЕРВПРЯМОЙ ПОИСК
- 36. 1. ЧТО ТАКОЕ МОТИВАЦИЯ?
- 37. МОТИВАЦИЯМотив (лат. moveo — двигаю) — это материальный или идеальный предмет,
- 38. СИСТЕМА МЕТОДОВ МОТИВАЦИИ
- 39. ПРАВИЛА МОТИВАЦИИПохвала эффективнее порицания и неконструктивной критики.Поощрение
- 40. ВИДЫ МОТИВАЦИОННЫХ МЕРОПРИЯТИЙПРОГРЕССИВНАЯ ШКАЛА КОМИССИОНОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯСОЦИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯКОНКУРСЫ
- 41. 2. ЧТО ТАКОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ?
- 42. СТИМУЛИРОВАНИЕСтимул (от лат. stimulus - остроконечная палка, которой погоняют животных)
- 43. ПРИНЦИПЫ СТИМУЛИРОВАНИЯДОСТУПНОСТЬОЩУТИМОСТЬПОСТЕПЕННОСТЬМИНИМИЗАЦИЯ РАЗРЫВОВ МЕЖДУ РЕЗУЛЬТАТАМИ ТРУДА И ЕГО ОПЛАТОЙСОЧЕТАНИЕ МОРАЛЬНЫХ И МАТЕРИАЛЬНЫХ СТИМУЛОВСОЧЕТАНИЕ СТИМУЛОВ И АНТИСТИМУЛОВ
- 44. МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ АГЕНТОВ
- 45. АДАПТАЦИЯ АГЕНТОВАДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА — процесс ознакомления, приспособления работников
- 46. ЭТАПЫ АДАПТАЦИИОценка уровня подготовленности работника. Если сотрудник
- 47. РАЗНОВИДНОСТИ АДАПТАЦИИОтрицание. Новый сотрудник не принимает ценности организации,
- 48. ПРЕИМУЩЕСТВА СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИдля компании:повышение эффективности работы сотрудника,
- 49. ПРЕИМУЩЕСТВА СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИдля сотрудника:налаживание отношений в коллективебыстрое
- 50. ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИwelcome-тренинг — это первоначальное ознакомление сотрудника
- 51. ВИДЫ НАСТАВНИКОВ В ПРОЦЕССЕ АДАПТАЦИИ«ЭТАЛОН»«АКТИВИСТ»«НАВИГАТОР»«КОНСУЛЬТАНТ»«КОНТРОЛЕР»
- 52. ПРОДАЖИ ФИНАНСОВЫМИ КОНСУЛЬТАНТАМИФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ – специалист, помогающий
- 53. ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С БРОКЕРАМИВЫБОР МОДЕЛИ ПО РАБОТЕ
- 54. ДЕЦЕНТРАЛИЗОВАННАЯ МОДЕЛЬ ПО РАБОТЕ С БРОКЕРАМИ
- 55. ЦЕНТРАЛИЗОВАННАЯ МОДЕЛЬ ПО РАБОТЕ С БРОКЕРАМИ
- 56. СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В СТРАХОВАНИИЦелевые сегменты клиентов сосредоточены
- 57. СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В РОЗНИЧНОМ СТРАХОВАНИИСЕТИ МАГАЗИНОВКООПЕРАТИВЫАВТОСАЛОНЫСАЛОНЫ СОТОВОЙ СВЯЗИБАНКИПОЧТАШКОЛЫ/ВУЗы/КОЛЛЕДЖИТУРФИРМЫЗАГСы
- 58. СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В КОРПОРАТИВНОМ СТРАХОВАНИИАССОЦИАЦИИПРЕДПРИЯТИЯПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОБЪЕДИНЕНИЯГОСОРГАНЫАДМИНИСТРАЦИИ РЕГИОНОВСОЮЗЫ
- 59. ТЕХНОЛОГИЯ СЕТЕВЫХ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ПРОДАЖ1. Определение сетевых посредников
- 60. РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ СЕТЕВЫХ ПРОДАЖОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТСКОГО СЕГМЕНТАОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДУКТАОПРЕДЕЛЕНИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖДОКУМЕНТИРОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИИОБУЧЕНИЕ ТЕХНОЛОГИЯМ ПРОДАЖРЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИКОНТРОЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИИ
- 61. БАНК КАК СЕТЕВОЙ ПОСРЕДНИК
- 62. МОТИВЫ УЧАСТИЯ СТРАХОВЩИКОВ В БАНКОВСКОМ СТРАХОВАНИИ
- 63. МОТИВЫ УЧАСТИЯ БАНКОВ В СТРАХОВАНИИ
- 64. ТЕХНОЛОГИЯ БАНКОВСКОГО СТРАХОВАНИЯСОЗДАНИЕ БАЗЫ ДАННЫХ ПО БАНКАМ
- 65. ОДНОСТОРОННЯЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
- 66. ДВУСТОРОННЯЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
- 67. ФОРМЫ БАНКОВСКИХ ПРОДАЖ
- 68. СТРАХОВЫЕ И БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫСОПУТСТВУЮЩИЕ СТРАХОВЫЕ ПРОДУКТЫ:ОСАГОстрахование от
- 69. Скачать презентанцию
СТРУКТУРА КУРСА
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ МОДУЛЬ 01
Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
Сыктывкар,
2020
Слайд 3ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ
ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж
ПК 1.2 Реализовывать технологии
брокерских продаж и продаж финансовым консультантам
ПК 1.3 Реализовывать технологии банковских
продажПК 1.4 Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж
ПК 1.5 Реализовывать технологии прямых офисных продаж
ПК 1.6 Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах
ПК 1.7 Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж
ПК 1.8 Реализовывать технологии телефонных продаж
ПК 1.9 Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах
ПК 1.10 Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании
Слайд 4КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ ЭКЗАМЕН
Форма проведения промежуточной аттестации
Представляет совокупность регламентированных процедур, посредством
которых экспертами-экзаменаторами производится оценивание профессиональной квалификации или ее части (совокупности
компетенций) студентов, завершивших освоение профессионального модуля (модулей) ОПОП по специальности СПО, сформированной на основе модульно - компетентностного подхода
Слайд 11ВИДЫ ПРОДАЖ
МОНОПРОДАЖИ – продажа одного вида страховой услуги
МУЛЬТИПРОДАЖИ – продажа
комплексный страховых услуг
КРОСС-ПРОДАЖИ – предложение страховой компанией новому или существующему
клиенту приобрести другие дополнительные или взаимосвязанные продукты
Слайд 12ТЕХНОЛОГИЯ КРОСС-ПРОДАЖ
Идентификация клиентской базы
Определение продукта-локомотива для соответствующего целевого клиентского сегмента
Определение
продуктов-сателлитов, которые могут быть предложены клиенту после продажи продукта-локомотива.
Продажа продукта-локомотива
Реализация
технологии продажи продуктов-сателлитов, т.е. кросс-продажи
Слайд 16ЗАДАНИЕ
Подумайте, сформулируйте и запишите вашу цель, используя SMART.
Прочитайте ее еще
раз и понаблюдайте за своими ощущениями. Если испытываете радость, азарт,
воодушевление, то цель выбрана верно. Если присутствуют беспокойство, сомнения, негативные мысли, возможно, или это не ваша цель, или нужно поработать с ограничивающими установками.Подберите и разместите мотивирующую картинку с вашей целью в доступном для вас месте.
Слайд 19АНАЛИЗ ПРОДАЖ
Собственная конверсия по контактам. Определите сколько звонков и встреч
вам нужно провести в месяц, чтобы выйти на одну продажу.
Эта конверсия сделает ваше планирование более корректным.Источники поиска и привлечения клиентов. Изучите каналы продаж, источники рекомендаций, словом, выясняйте, откуда к вам попадают самые перспективные клиенты. Можете даже составить свой портрет потенциального клиента (пол, возраст, доход, семейное положение, увлечения и т.д.)
Телефонные звонки. Анализируйте телефонные разговоры с клиентами, используя листы самоанализа из наших уроков, разбирайте по свежим следам встречи с клиентами. Если есть возможность, пригласите на встречу с клиентом компетентного знакомого, который сможет дать вам развернутую обратную связь.
Слайд 20КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
Чтобы понять, как же сформировать себе рабочую клиентскую базу,
причем бесплатно, достаточно ответить на 4 вопроса:
КТО? (наш потенциальный клиент)
ГДЕ? (мы можем
их найти)КОГДА? (мы будем их искать)
КАК? (мы будем их искать)
Слайд 23«теплые контакты»
ВАШИ...
Ближние и дальние родственники
Одноклассники/ коллеги
Соседи по квартире/дому/даче
ВАШ ЗНАКОМЫЙ...
Косметолог/Парикмахер
Агент по
недвижимости/риэлтор
Журналист
Учитель/тренер
ТОТ, КТО...
Служил с Вами в армии
Ходит с Вами на фитнес
Делал
у Вас ремонтЯвлялся Вашим клиентом в других областях
Имеет клиентскую базу, не связанную со страхованием
Заботится о своем здоровье
Сдал/снял Вам/у Вас квартиру в аренду
Ваши дети ходят вместе в школу/сад
ТОТ, КТО ПРОДАЛ ВАМ...
Дом/квартиру/участок
Машину/ лодку/мотоцикл
Абонемент в спортзал
ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ...
Работает в туристическом агентстве/ автосалоне/банке
Дает консультации по развитию личности
Является волонтером
Имеет много друзей в соц.сетях
Активный участник какой-либо организации
Имеет много полезных связей
Амбициозен, активен и напорист
Считается лидером
Имеет свой бизнес
Знает всех в городе
Пользуется всеобщим доверием
Менеджер по продажам
Работает в call-центре
Слайд 24РЕКОМЕНДАЦИИ
Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым
вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на
его имя.Преимущества взятия рекомендаций:
От 60-80 % рекомендуемых, в конце концов, осуществляют покупку
Рекомендуемые в среднем покупают на 23 % больше, чем те клиенты, встреча с которыми была назначена в результате холодного звонка.
Высокая вероятность того, что рекомендованные, в свою очередь, дадут рекомендации кому-нибудь ещё.
85 % рекомендуемых клиентов будут и дальше поддерживать с вами деловые отношения.
Слайд 25СКРИПТ С ОТРАБОТКОЙ ТИПИЧНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ
Агент: И.И., скажите, наша с Вами встреча
была полезной для Вас?/ Вы довольны своим сегодняшним приобретением?
Клиент: Да.
Агент: Я уверен,
что в Вашем кругу есть люди, которым это так же было бы интересно, как и Вам?Клиент: Да.
Агент: Я готов записать их телефоны.
Клиент: Мне надо их прозвонить и спросить, интересно им это или нет (дам им Ваш телефон)!
Агент: И.И., понимаю Вас, и при этом, скажите, если бы Ваш друг позвонил Вам и спросил Вас об этом, согласились бы Вы тогда на встречу со мной?
Клиент: Скорее всего - нет.
Агент: А ведь сегодня мы с Вами выяснили, что этот вопрос был важен для Вас/ Вы финансово защитили свою квартиру/авто/здоровье на выгодных условиях. Именно поэтому, И.И., я предлагаю сделать это самому. Я записываю…
Слайд 26ЦЕНТРЫ ВЛИЯНИЯ
Центры влияния - это люди, которые имеют широкий круг общения,
являются авторитетами в своем кругу, а также их профессиональная деятельность
связана с общением с людьми.Пример: Руководители, врачи, специалисты по недвижимости, тур-операторы, сотрудники рекламного бизнеса, сотрудники фин. сферы, политики и т.д.
Слайд 27ИСТОЧНИКИ «ХОЛОДНЫХ КОНТАКТОВ»
Готовые клиентские базы, как платные, так и бесплатные
Сайты,
доски, газеты объявлений
Социальные сети: многие указывают свои телефоны в профайлах
Сайты
частных мастеров (фотографов, стилистов, психологов, тренеров, консультантов, ремонтников и других фрилансеров)Страницы блоггеров
Конференции, форумы, выставки и т.д. в том числе записи выступлений в интернете
Аналогичным способом обрабатываются новостные ленты, интервью и другие публикации в интернете, прессе, радио и телевидении.
Слайд 28ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Системный обзвон клиентов: информирование об изменениях, новых
услугах, акциях, напоминание об очередном платеже, о сроках окончания полиса
и т.д.Созвон при наступлении значимых событий в жизни клиента: покупка квартиры, дачи, машины, ремонт, рождение ребенка, поездка заграницу и т.д.
Поздравления с праздниками, вручение подарков VIP-клиентам
Проведение личных встреч (взятие рекомендаций)
Совместное посещение различных профессиональных мероприятий, выставок, презентаций
Слайд 29ПРИНЦИПЫ ФОРМИРОВАНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Комбинируйте различные источники поиска: "теплый" и "холодный" круг
Начинайте с "теплого" дальнего
круга - это опыт и PR
Откажитесь от фильтрации списка: не
оценивайте заранее, кто купит или не купит полисРекомендации - ключевой источник новых клиентов
Ведите учет базы в электронном виде
Планируйте на день/неделю/месяц определенное количество телефонных контактов
Помните про конверсию: не принимайте близко к сердцу отказы клиентов во встрече
Анализируйте эффективность различных источников
Приступайте к формированию базы безотлагательно!
Слайд 30МЕТОДИКА «DOME»
Diagnosis – диагностика и анализ текущей ситуации в вашей
компании по вопросам набора, обучения, мотивации агентов, организации агентских продаж
и развития агентской сети;Objectives – ваши цели, а также задачи, которые способствуют достижению поставленных целей;
Methods – способы достижения целей и задач. Это ваши конкретные шаги (мероприятия), которые необходимо предпринять для достижения целей;
Evaluation – оценка результатов работы и эффективности спланированных и проведенных вами мероприятий.
Слайд 31РАСЧЕТ ИНВЕСТИИЦИЙ НА РАЗВИТИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ
Цель методики – расчет издержек
на организацию набора и обучения агентов, расчет количества работающих агентов,
необходимого для достижения запланированных результатов.Этапы расчета издержек:
1. Рассчитать затраты (инвестиции) на развитие агентской сети.
2. Оценить объем агентских продаж, необходимый для возврата инвестиций (в виде агентских платежей за проданный полисы).
Дополнительное условие: агентский портфель должен быть сбалансированным (должны присутствовать не менее 3-х страховых продуктов).
3. Обосновать количество работающих агентов, необходимого для достижения запланированных результатов.
4. Поиск «стратегий» с целью улучшения полученных результатов.
Слайд 32ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
ОТКРОЙТЕ МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО РАСЧЕТУ
РАССЧИТАЙТЕ ЭМИПИРИЧЕСКИЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ
РАССЧИТАЙТЕ ЗАТРАТЫ НА
РАЗВИТИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ
ОЦЕНИТЕ ОБЪЕМ ПРОДАЖ НЕОБХОДИМЫЙ ДЛЯ ВОЗВРАТА ИНВЕСТИЦИЙ
Обоснуйте количество
работающих агентов, необходимых для достижения запланированных результатовРАССЧИТАЙТЕ СРОК ОКУПАЕМОСТИ ПРОЕКТА
Слайд 33РЕКРУТИНГ АГЕНТОВ
РЕКРУМЕНТ – деятельность по созданию условий для заполнения вакансий
компетентными специалистами, соответствующими по своим качествам требованиям.
Задачи качественного рекрутинга:
надежность подбора
подбор в строго оговоренный срок
поиск и подбор в соответствии с требованиями
Слайд 34ФОРМЫ РЕКРУТИНГА
ХЭДХАНТИНГ - «переманивание» верно определенного эксклюзивного специалиста для компании.
АУТПЛЕЙСМЕНТ
– целенаправленные деяния по трудоустройству персонала, увольняемого из компании в
определенные сроки на определенных условиях.ЛИЗИНГ ПЕРСОНАЛА – агентство предоставляет на определенный срок и на определенных условиях служащих, которые находятся в трудовых отношениях с агентством, в распоряжение компании-арендатора, обязуя данных служащих в течение срока «аренды» работать на фирму-заемщика.
ЭКЗЕКЬЮТИВ СЕЧ – подбор и отбор управляющих высшего звена управления.
Слайд 35ИСТОЧНИКИ РЕКРУТИНГА
РЕКОМЕНДАТЕЛЬНЫЙ РЕКРУТИНГ
ЦЕНТР ЗАНЯТОСТИ
КАДРОВЫЕ АГЕНТСТВА
СРЕДСТВА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
БАНК ДАННЫХ
РЕЗЮМЕ НА ПРЕДПРИЯТИИ
КАДРОВЫЙ РЕЗЕРВ
ПРЯМОЙ ПОИСК
Слайд 37МОТИВАЦИЯ
Мотив (лат. moveo — двигаю) — это материальный или идеальный предмет, достижение которого выступает смыслом деятельности.
Мотив представлен субъекту в виде специфических переживаний, характеризующихся либо положительными эмоциями от
ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Для осознания мотива требуется внутренняя работа. Впервые термин «мотивация» употребил в своей статье А. Шопенгауэр.Мотивация – это осознанное человеком побуждение к активности, целенаправленному действию, решению поставленных задач. Стремление является внутренним и проявляется только тогда, когда оно до конца понято субъектом. В основе мотивации лежит определённая потребность (физиологическая, духовная, ценностная), после удовлетворения которой импульс к действию существенно снижается.
Слайд 39ПРАВИЛА МОТИВАЦИИ
Похвала эффективнее порицания и неконструктивной критики.
Поощрение должно быть осязаемым
и желательно незамедлительным (минимизация разрыва между результатом труда и поощрением).
Непредсказуемые
и нерегулярные поощрения мотивируют лучше, чем ожидаемые и прогнозируемые.Проявление постоянного внимания со стороны руководства к работнику и членам его семьи.
Нужно предоставлять работникам возможность чувствовать себя победителями.
Следует поощрять работников за достижение промежуточных целей.
Желательно предоставлять работникам возможности ощущения своей самостоятельности и контроля за ситуацией.
Не следует ущемлять самоуважение работников, давая им возможность «сохранить лицо».
Лучше награждать небольшими и частыми поощрениями наибольшее количество работников.
В организации всегда должна присутствовать разумная внутренняя конкуренция - дух соревнования, способствующий прогрессу.
Слайд 40ВИДЫ МОТИВАЦИОННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ
ПРОГРЕССИВНАЯ ШКАЛА КОМИССИОНОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
СОЦИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
КОНКУРСЫ И АКЦИИ
ВОЗМОЖНОСТЬ КАРЬЕРНОГО
РОСТА
ИМИДЖЕВАЯ МОТИВАЦИЯ
УЧАСТИЕ В КОРПОРАТИВНЫХ ПРАЗДНИКАХ
ОБУЧЕНИЕ ЗА СЧЕТ КОМПАНИИ
Слайд 42СТИМУЛИРОВАНИЕ
Стимул (от лат. stimulus - остроконечная палка, которой погоняют животных) - внешнее воздействие
на человека, группу, организационную систему, влияющее на процесс и результаты
трудовой деятельности.Стимулирование – это мера внешней поддержки, благодаря которой осуществляется воздействие на активность человека. Главная задача такого процесса – ускорение управленческих процессов, склонение субъекта к совершению ожидаемого действия, изменение поведения. Стимулирование может быть как позитивным (вознаграждение), так и негативным (угроза применения санкций).
Слайд 43ПРИНЦИПЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ
ДОСТУПНОСТЬ
ОЩУТИМОСТЬ
ПОСТЕПЕННОСТЬ
МИНИМИЗАЦИЯ РАЗРЫВОВ МЕЖДУ РЕЗУЛЬТАТАМИ ТРУДА И ЕГО ОПЛАТОЙ
СОЧЕТАНИЕ МОРАЛЬНЫХ
И МАТЕРИАЛЬНЫХ СТИМУЛОВ
СОЧЕТАНИЕ СТИМУЛОВ И АНТИСТИМУЛОВ
Слайд 45АДАПТАЦИЯ АГЕНТОВ
АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА — процесс ознакомления, приспособления работников к содержанию и
условиям трудовой деятельности, а также к социальной среде организации.
ПЕРВИЧНАЯ АДАПТАЦИЯ
– адаптация сотрудника не имеющего опыта работы. ВТОРИЧНАЯ АДАПТАЦИЯ – адаптация сотрудника, имеющего опыт работы, к новой организации.
Слайд 46ЭТАПЫ АДАПТАЦИИ
Оценка уровня подготовленности работника. Если сотрудник имеет не только
специальную подготовку, но и опыт работы в аналогичных подразделениях других
компаний, период его адаптации будет минимальным.Ориентация. Практическое знакомство нового работника со своими обязанностями и требованиями, которые к нему предъявляются со стороны организации.
Действенная ориентация. Приспособление работника к своему статусу, включение в межличностные отношения с коллегами и руководством.
Функционирование. Последний этап процесса адаптации. Характеризуется постепенным преодолением производственных и межличностных проблем и переходом к стабильной работе.
Слайд 47РАЗНОВИДНОСТИ АДАПТАЦИИ
Отрицание. Новый сотрудник не принимает ценности организации, его ожидания целиком
не совпадают с реальностью. В большинстве случаев такие сотрудники увольняются
в первые месяцы работы.Приспособленчество. Подобные сотрудники полностью принимают все правила и нормы организации. Такой тип сотрудников составляет большую часть штата любой организации.
Маскировка. В данном случае сотрудник демонстрирует принятие второстепенных установленных в организации норм и правил при одновременном «отрицании» основных установок. Подобная линия поведения типична для сотрудников группы риска, которые могут разорвать трудовое соглашение в любой момент.
Адаптивный индивидуализм. Эта разновидность адаптации подразумевает принятие основных правил и норм организации при полном «несогласии» с второстепенными ценностями. Это дает возможность работнику сохранить собственную индивидуальность и отлично справляться со своими служебными обязанностями.
Слайд 48ПРЕИМУЩЕСТВА СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИ
для компании:
повышение эффективности работы сотрудника, ускорение процесса выхода
работника на требуемый уровень производительности
налаживание или поддержание положительных отношений в
коллективепредотвращение серьёзных ошибок, которые могли бы совершить новые сотрудники
сокращение временных затрат опытных работников на оказание помощи новому сотруднику в процессе выполнения им должностных обязанностей
минимизация «текучести» кадров
Слайд 49ПРЕИМУЩЕСТВА СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИ
для сотрудника:
налаживание отношений в коллективе
быстрое вливание в рабочий
процесс и приобретение новых навыков и знаний
снижение тревожности и неуверенности
перед нареканиями со стороны руководства, связанными с неумением выполнять поставленные задачи так же быстро, как и другие сотрудникисопоставление ожидаемых условий работы сотрудника с его реальной деятельностью
снижение страха сотрудника быть уволенным во время испытательного срока
Слайд 50ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИ
welcome-тренинг — это первоначальное ознакомление сотрудника с общими сведениями
о компании, с ее историей, продуктами, услугами, структурой и культурой
программа
адаптации, регламентирующая мероприятия и сроки обучения сотрудника — отвечает за то, каким навыкам и в какой последовательности обучается работник, какие обязанности начинает выполнять в первую очередь, а также помогает адаптироваться сотруднику в коллективесистема наставничества — привлечение опытного работника в помощь новому сотруднику
система аттестации по итогам адаптационных мероприятий — четкий порядок оценки нового сотрудника, понятный как руководству, так и ему самому
Слайд 52ПРОДАЖИ ФИНАНСОВЫМИ КОНСУЛЬТАНТАМИ
ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ – специалист, помогающий клиентам в вопросах
финансового планирования и обеспечения надежной финансовой защиты.
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ВКЛЮЧАЕТСЯ
В СЕБЯ:формирование клиентской базы
консультирование клиентов по страховым продуктам, помощь в выборе продукта
сопровождение клиента на протяжении действия договора
Слайд 53ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С БРОКЕРАМИ
ВЫБОР МОДЕЛИ ПО РАБОТЕ С БРОКЕРАМИ
СОЗДАНИЕ БАЗЫ
ДАННЫХ И ПРИВЛЕЧЕНИЕ БРОКЕРОВ
ОФОРМЛЕНИЕ ЮРИДИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ С БРОКЕРАМИ
ОБЕСПЕЧЕНИЕ БРОКЕРОВ НЕОБХОДИМОЙ
ИНФОРМАЦИЕЙПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ
ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПО ОБСУЛЖИВАНИЮ КЛИЕНТОВ
ПРИЕМ ПОЛИСОВ И ДРУГИХ ДОКУМЕНТОВ
ПРИЕМ РАБОТ
КОНТРОЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИИ
ПРИОБЩЕНИЕ БРОКЕРОВ В КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЕ
Слайд 56СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В СТРАХОВАНИИ
Целевые сегменты клиентов сосредоточены в определенных сетевых
точках. Например, предприятия объединяются в ассоциацию (сетевая точка), брачующиеся обращаются
в ЗАГСы (сетевая точка), покупатели автомобилей обращаются в банки и автосалоны (сетевые точки) и т.д.В этих сетевых точках можно организовать продажу страховых услуг через посредника. Задача страховой компании заключается в том, чтобы найти свои сетевые точки.
Слайд 57СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В РОЗНИЧНОМ СТРАХОВАНИИ
СЕТИ МАГАЗИНОВ
КООПЕРАТИВЫ
АВТОСАЛОНЫ
САЛОНЫ СОТОВОЙ СВЯЗИ
БАНКИ
ПОЧТА
ШКОЛЫ/ВУЗы/КОЛЛЕДЖИ
ТУРФИРМЫ
ЗАГСы
Слайд 58СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В КОРПОРАТИВНОМ СТРАХОВАНИИ
АССОЦИАЦИИ
ПРЕДПРИЯТИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОБЪЕДИНЕНИЯ
ГОСОРГАНЫ
АДМИНИСТРАЦИИ РЕГИОНОВ
СОЮЗЫ
Слайд 59ТЕХНОЛОГИЯ СЕТЕВЫХ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ПРОДАЖ
1. Определение сетевых посредников для своей компании
в соответствии с избранной маркетинговой стратегией
2. Назначение ответственного за продажи
«технологического» менеджера3. Разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж
4. Разработку и документирование технологии продаж
5. Обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы
6. Реализацию технологии
7. Контроль реализации технологии
Слайд 60РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ СЕТЕВЫХ ПРОДАЖ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТСКОГО СЕГМЕНТА
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДУКТА
ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖ
ДОКУМЕНТИРОВАНИЕ
ТЕХНОЛОГИИ
ОБУЧЕНИЕ ТЕХНОЛОГИЯМ ПРОДАЖ
РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ
КОНТРОЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИИ
Слайд 64ТЕХНОЛОГИЯ БАНКОВСКОГО СТРАХОВАНИЯ
СОЗДАНИЕ БАЗЫ ДАННЫХ ПО БАНКАМ И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ И ФОРМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ С БАНКОМ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ
РЕГЛАМЕНТА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯВЫБОР СТРАХОВЫХ И БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
КОНТРОЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ
Слайд 68СТРАХОВЫЕ И БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ
СОПУТСТВУЮЩИЕ СТРАХОВЫЕ ПРОДУКТЫ:
ОСАГО
страхование от н/с
ДМС
имущественное страхование
СВЯЗАННЫЕ СТРАХОВЫЕ
ПРОДУКТЫ
страхование ипотечного и потребительского кредита
страхование овердрафта
ИНТЕГРИРОВАННЫЕ ПРОДУКТЫ
страхование владельцев банковских карт
страхование
депозитов
