Слайд 1Sztuka perswazji
Sztuka negocjowania, którą skrótowo można ująć jako komunikację
perswazyjną, opiera się na kilku typowych sposobach negocjowania, zwanych stylami
negocjowania. Jednym z nich jest rywalizacyjny (twardy) styl negocjowania, w którym zawiera się wiele technik perswazji mających charakter manipulacji socjotechnicznych. Wymóg skuteczności osiągania celu zderza się tu często z zasadami etycznymi.
Слайд 2Sztuka negocjowania coraz bardziej uzyskuje rangę skutecznego środka osiągana sukcesu
w działalności gospodarczej i społecznej, w szerszym znaczeniu.
Ranga sztuki
negocjowania wzrasta wprost proporcjonalnie do stanu wypierania gospodarki nakazowo-rozdzielczej, czy choćby społecznej pamięci o niej, przez gospodarkę wolnorynkową.
Слайд 3Dzisiaj można uznać, że negocjowanie stało się powszechną metodą rozstrzygania
problemów w działalności podmiotów gospodarczych o różnych poziomach zorganizowania i
o różnych stopniach skomplikowania załatwianych spraw - od prostej transakcji kupna samochodu u sąsiada, po skomplikowane sprawy prywatyzacji przedsiębiorstw państwowych.
Слайд 4Zdecydowanie niską rangę mają jeszcze negocjacje w rozwiązywaniu problemów ściśle
politycznych lub na styku ekonomii i spraw ogólnospołecznych - tu
bardzo często stosowany jest prosty argument siły, jak np. strajki "z zaskoczenia" mocnych związków zawodowych, z jednej strony, czy też "decyzje w imieniu społeczeństwa" aroganckiej władzy politycznej, z drugiej.
Слайд 5Mimo to, w działalności gospodarczej i na wyższych poziomach polityki,
powstaje wyspecjalizowana grupa ludzi, których domeną zawodową jest sztuka negocjowania
oparta na wiedzy z zakresu erystyki, psychologii, socjologii, socjotechniki oraz na praktycznej umiejętności ich stosowania w oddziaływaniach interpersonalnych. Dla tej grupy zawodowców sukces w negocjacjach dotyczących dowolnego zakresu spraw jest składową ich osobistego sukcesu świadczącego o kwalifikacjach, a dalej o ich wartości rynkowej.
Слайд 6Skuteczność negocjacyjna osiągana jest przez stosowanie całej palety technik perswazyjnych,
które często zderzają się z poczuciem uczciwości - profesjonalizm zderza
się z moralnością.
Слайд 7Przypomnieć należy, że negocjacje zachodzą tylko wypadku spełnienia warunków sytuacji
negocjacyjnej, z których najistotniejsze to:
- sprzeczność interesów w danej sprawie
między stronami;
- wola stron do zniesienia sprzeczności w drodze porozumienia;
- gotowość stron do wzajemnego świadczenia koncesji (ustępstw).
Слайд 8W przypadku spełnienia warunków sytuacji negocjacyjnej i uruchomienia procesu negocjacji
sukces zawiera się w aspektach dwóch kwestii, z których pierwszą
jest pole wzajemnych ustępstw akceptowane przez strony, drugą zaś gwarancje konsumpcji uzyskanego efektu.
Слайд 9W pierwszej kwestii jeden aspekt dotyczy jak najkorzystniejszego zakreślenia tego
pola: pole wzajemnych ustępstw nie powinno przekraczać moich ostatecznie akceptowanych
ustępstw. Drugi aspekt dotyczy tego, by we wzajemnie zaakceptowanym polu możliwych koncesji, porozumienie znalazło się w punkcie jak najbliższym moich maksymalnych oczekiwań.
Слайд 10Profesjonalizm negocjatora ma swoje dwie składowe, które można ująć jako
jego przedmiotową wartość dla osiągnięcia założonego celu w danych negocjacjach
oraz wartość podmiotową, w której negocjator występuje jako zintegrowana osobowość w szerokim kontekście społecznym, gdzie wykonywany zawód lokuje go na określonym rynku pracy, ale cechy osobowości decydują o poziomie ulokowania go tamże oraz o stopniu uzyskiwanej akceptacji społecznej w ogóle.
Слайд 11Wartość przedmiotowa jest prostym wynikiem oceny skuteczności osiągania założonych celów
w danej sprawie przez negocjatora. Jest on tutaj instrumentem od
którego oczekiwana jest jak najwyższa sprawność w komunikacji perswazyjnej, co ma osiągać przez jak najszerszą paletę oddziaływań będących w jego dyspozycji. Akceptowane postępowanie mieściłoby się tu w formule "wszystkie chwyty dozwolone, jeżeli służy to osiągnięciu założonych celów".
Слайд 12Instrumentalizacja osoby jest tu akceptowanym stanem w odniesieniu do stosującego
manipulacje socjotechniczne negocjatora, jego partnerów z własnej strony, ale przede
wszystkim ze strony przeciwnej. Reguła maksymalnej sprawności stosowania technik perswazyjnych w zagwarantowaniu maksymalnych korzyści stronie reprezentowanej przez negocjatora jest nadrzędna wobec wszelkich zasad postępowania, co przy obowiązującej zasadzie pełnej odwracalności oddziaływania -
Слайд 13strona przeciwna może w pełni realizować tą samą regułę -
wskazuje na możliwość pełnego zatarcia jakichkolwiek ograniczeń w stosowaniu manipulacji.
Zdaje się tu obowiązywać stara maksyma "cel uświęca środki".
Слайд 14Pewną odmienność stwierdzić można przy rozpatrywaniu podmiotowej wartości negocjatora, która
realizuje się poprzez ulokowanie konkretnej osobowości w szerszym kontekście niż
dana runda negocjacyjna. Zawsze stosowanie technik perswazyjnych w negocjacjach to oddziaływanie interpersonalne, które w szerszym tle społecznym funkcjonowania konkretnego negocjatora, jakim może być np.: rynek pracy, rodzina, społeczność lokalna, wyznaniowa itd. - może być konfrontowane z ogólnospołecznymi regułami stosunków międzyludzkich. Tutaj mogą pojawić się istotne ograniczenia dla stosowania manipulacji socjotechnicznych.
Слайд 15O ile więc w trakcie negocjowania osobowość negocjatora, w imię
skuteczności, może być redukowana do instrumentalnego wymiaru, to jednocześnie ze
względu na pełnienie ról społecznych, związanych z zawodem, ale także wykraczających poza niego, konkretne cechy tej osobowości wpływają na zakres stosowanych środków perswazji.
Слайд 16Po prostu ten konkretny negocjator pewne techniki perswazyjne będzie stosował,
a inne nie i najczęściej kryterium stosowalności zawarte będzie w
osobowości negocjatora i jego stosunku do uprawianego zawodu, w mniejszym stopniu zaś zależeć będzie od dopasowania się do wymogu chwili. Stosowany skutkiem tego zespół środków perswazyjnych, właściwy danemu negocjatorowi, w typowym działaniu, określić można jako indywidualny styl negocjowania.
Слайд 17Style negocjacji, ich zawartość manipulacyjna
Użyte powyżej określenie indywidualny styl negocjowania
nie jest tożsamym ze stylem negocjacji wyróżnianym przez teoretyków negocjacji,
w tym drugim przypadku mamy do czynienia z ogólnym uznaniem pewnych typowych działań, w typowych sytuacjach za określony styl, pod który można podporządkować konkretne przypadki gry negocjacyjnej.
Слайд 18
Przyjęło się wyróżniać kilka typowych stylów negocjacji, z których najczęściej
wymienia się:
styl kooperacyjny (miękki),
styl rywalizacyjny (twardy),
styl rzeczowy
(zasadniczy) - integracyjny łącząc je ze stylem rzeczowym.
Слайд 19
Niezależnie od różnic w systematyce stylów negocjacji, z przekonaniem można
twierdzić, że najmniej zasobny w techniki manipulacyjne jest styl rzeczowy,
jako że sednem tego stylu jest oparcie perswazji na stałych zasadach, stosowanie maksymalnie obiektywnych kryteriów, w równym stopniu akceptowanych przez strony.
Слайд 20Należy jednak pamiętać, komunikacja interpersonalna w negocjacjach zawsze jest perswazyjna
i przy najbardziej rzeczowym nastawieniu może zajść konieczność zmanipulowania partnerem,
choćby w celu ustalenia właściwego poziomu transakcyjnego będącego, podstawą wszelkiej komunikacji.
Слайд 21
Dla stylu rzeczowego właściwy jest poziom transakcyjny "dorosły" - "dorosły",
jednakże przy układzie partnerów, w którym jeden odpowiada stanowi "dorosły",
a drugi np. stanowi "dziecko", ze strony "dorosłego" może być zastosowana manipulacja dowartościowująca partnera w stan "dorosłego".
Może też zaistnieć manipulacja własnym stanem "dorosłego" do stanu partnera, gdyż styl rzeczowy, by był efektywny, wymaga chociażby zgodnego poziomu transakcyjnego.
Слайд 22Styl kooperacyjny, właściwy dla stron będących pozytywnie nastawionych do siebie
(w przyjaźni) i chcący to nastawienie (przyjaźń) zachować, zawiera w
sobie sporą dozę manipulacji, choć wydaje się to paradoksalne.
Слайд 23Już w samej sytuacji negocjacyjnej występuje zasadnicza manipulacja. Przypomnijmy, że
pierwszym warunkiem sytuacji negocjacyjnej jest sprzeczność między stronami dotycząca przedmiotu
negocjacji, to warunek konieczny, by zaistniały negocjacje w ogóle. Istotą stylu kooperacyjnego faktycznie jest nie rozstrzygnięcie spornej sytuacji dotyczącej przedmiotu negocjacji, lecz osiągnięcie przez strony pozytywnego nastawienia do siebie przy okazji negocjacji.
Слайд 24Sam przedmiot negocjacji i pozornie tkwiąca w nim sprzeczność są
instrumentem w grze. Klasycznym przykładem jest tu transakcja handlowa, w
której i sprzedający, i kupujący chcieliby przede wszystkim pozostawić sympatyczne wrażenie na przyszłość. Sprzedający jest gotów oddać towar za cenę zdecydowanie poniżej jego wartości, kupujący jest gotów zapłacić cenę zdecydowanie wyższą od wartości towaru.
Слайд 25Sprzedający będzie przekonywał, że cena nie jest żadną darowizną, czym
mógłby czuć się urażony kupujący, ten zaś będzie przekonywał, że
stać go na to, by sprzedający z jego powodu nie poniósł żadnej straty - w rezultacie operacja ta przekształcić się może w skomplikowaną grę posunięć i kontrposunięć nie dotyczących sprzedawanego towaru, ponieważ nie on jest właściwym przedmiotem negocjacji.
Слайд 26Rywalizacyjny styl negocjowania zdecydowanie wyróżnia się od pozostałych zawartością technik
manipulacyjnych stosowanych przez strony dla zapewnienia mocy perswazyjnej swoim argumentom.
Zasadnicze założenia tego stylu negocjacji jak: strony negocjacji są przeciwnikami (wrogami); celem jest zwycięstwo nie tylko w sprawie ale i nad przeciwnikiem, implikują stosowanie niezbędnego zasobu technik perswazyjnych o maksymalnej skuteczności.
Слайд 27W książce p.t. Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się,
R. Fisher,W. Ury wymieniają następujący katalog zachowań właściwych temu stylowi:
Слайд 28 - żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych,
-
bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu,
- nie
ufaj innym,
- okop się na swoim stanowisku,
- stosuj groźby,
- wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia,
Слайд 29 - żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia,
- poszukaj jednego rozwiązania - tego które ty akceptujesz,
-
upieraj się przy swoim stanowisku,
- staraj się wygrać walkę woli,
- wywieraj presję
Слайд 30
Decydujący się na stosowanie tego stylu negocjator, w zależności od
opanowania sztuki negocjowania i predyspozycji personalnych, w każdej fazie negocjacji
może stosować adekwatne techniki manipulacji. Już, na przykład, w fazie przygotowawczej można zastosować manipulację warunkami środowiskowymi negocjacji, na które składają się przede wszystkim miejsce i czas.
Слайд 31Samo miejsce negocjacji stwarzające trzy podstawowe możliwości: u siebie, u
partnera, na gruncie neutralnym - zawiera ogromny ładunek manipulacyjny.
Слайд 32Wspomagające siłę oddziaływania "własne miejsce"[i] można wyprowadzać z atawistycznego terytorializmu,
tak charakterystycznego dla świata zwierząt, a pozostającego również mocną cechą
ludzkiej świadomości, toteż powszechnie zalecana taktyka zaprogramowania sukcesu przez ściągnięcie strony przeciwnej do swojego środowiska jest szeroko stosowana we wszystkich rodzajach negocjacji, a już szczególną rangę ta technika ma w negocjacjach na płaszczyźnie międzynarodowej.
Слайд 33W narodowej tradycji polskiej przysłowie „szlachcic na zagrodzie równy wojewodzie”
doskonale nawiązuje do reguły własnego miejsca.
Слайд 34Miejsce negocjacji niesie ze sobą wiele dalszych aspektów, takich jak:
klimat, estetyka, standard komfortu, strefa czasowa, różnice kulturowe, z których
każdy jest instrumentem manipulacji.
Слайд 35Jako przykład mistrzowskiego
wykorzystania miejsca negocjacji służyć może historia organizacji i
przebiegu konferencji Jałtańskiej, gdzie Stalin stosując zręczną taktykę narzucił stronie
amerykańskiej i brytyjskiej miejsce dające mu pełną przewagę nad partnerami nie tylko tym, że było to miejsce u niego, ale rozmieszczając poszczególnych członków delegacji
Слайд 36w różnych miejscach (jakoby w trosce o ich wygody), uzyskał
efekt ograniczonego kontaktowania się ich ze sobą poza posiedzeniami plenarnymi.
Podejrzliwy Churchil chcąc pomniejszyć efekt przewagi wymuszonego miejsca, doprowadził do wcześniejszego spotkania z Rooseveltem na Malcie czym powiększył przewagę Stalina, ponieważ obaj dotarli do Jałty z nadszarpniętą kondycją, szczególnie poważnie chory Roosevelt, co mało później wpływ na jego ustępliwość wobec Stalina
Слайд 37Opisany powyżej przykład zaliczyć można do techniki tworzenia sytuacji stresującej,
wchodzącej w zakres wojny psychologicznej, według systematyki Z. Nęckiego zawartej
w cytowanej pracy. Powołując się na R. Fishera i W. Ury podaje Z. Nęcki następujące szczegółowe taktyki manipulacyjne:
Слайд 38- z zakresu wojny psychologicznej (oprócz wyżej wymienionej) ataki personalne,
taktyka "cykliczna", stosowanie groźby;
- z zakresu wojny pozycyjnej odmowa
negocjacji, polaryzacja żądań, eskalacja żądań, "sztywny partner", "tak albo nie";
- z zakresu działań ingracjacyjnych, komplement, samopochwała, lekka samokrytyka, konformistyczna aprobata;
- jako specjalną taktykę wymienia makiawelizm.
Слайд 39Granice stosowania manipulacji
W poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie o granice stosowania
manipulacji należy skupić się na negocjatorze jako na określonej osobowości
wykonującej określoną czynność zawodową, z którą w jakimś stopniu się identyfikuje.
Слайд 40Przypomnijmy, że uczestnicząc w procesie negocjacji występuje negocjator w wymiarze
przedmiotowym, gdzie jest narzędziem reprezentowanej przez siebie strony w realizacji
założonych celów i równocześnie w wymiarze podmiotowym, przez odniesienie do pełnionych ról społecznych, z których jedną jest zawód.
Слайд 41W obu wymiarach podlega presji z powodu wykonywania zawodu; w
pierwszym jest to presja powinności bycia skutecznym; w drugim to
presja oczekiwań społecznych, adekwatnych do pełnionych ról i presja własnego sumienia
Слайд 42Motywy postępowania negocjatora, w związku z powyższym, uzależniają się więc
od wymogów pragmatyki zawodowej oraz od wymogów etycznych, stąd też
mogą wynikać ograniczenia w stosowaniu manipulacji.
Слайд 43Rozdział między pragmatyką zawodową a etyką nie jest całkiem ostry,
gdyż w pragmatykę wielu profesji wlicza się również etykę zawodu,
chodzi tu głównie o zawody związane z bezpośrednim wywieraniem wpływu na ludzi, np. nauczyciel, lekarz, dziennikarz - do takich zawodów można bez wątpienia zaliczyć zawód negocjatora, ale na dzisiaj nie można stwierdzić istnienia jakiegoś specjalnego kodeksu etyki negocjatora, toteż w pragmatyce tego zawodu istnieje wiele rozproszonych elementów o wymowie etycznej