Sztuka perswazji

Содержание

1. Sztuka perswazji
2. Sztuka negocjowania coraz bardziej uzyskuje rangę skutecznego
3. Dzisiaj można uznać, że negocjowanie stało się
4. Zdecydowanie niską rangę mają jeszcze negocjacje w
5. Mimo to, w działalności gospodarczej i na
6. Skuteczność negocjacyjna osiągana jest przez stosowanie całej
7. Przypomnieć należy, że negocjacje zachodzą tylko wypadku
8. W przypadku spełnienia warunków sytuacji negocjacyjnej i
9. W pierwszej kwestii jeden aspekt dotyczy jak
10. Profesjonalizm negocjatora ma swoje dwie składowe, które
11. Wartość przedmiotowa jest prostym wynikiem oceny skuteczności
12. Instrumentalizacja osoby jest tu akceptowanym stanem w
13. strona przeciwna może w pełni realizować tą
14. Pewną odmienność stwierdzić można przy rozpatrywaniu podmiotowej
15. O ile więc w trakcie negocjowania osobowość
16. Po prostu ten konkretny negocjator pewne techniki
17. Style negocjacji, ich zawartość manipulacyjnaUżyte powyżej określenie
18. Przyjęło się wyróżniać kilka typowych stylów negocjacji,
19. Niezależnie od różnic w systematyce stylów negocjacji,
20. Należy jednak pamiętać, komunikacja interpersonalna w negocjacjach
21. Dla stylu rzeczowego właściwy jest poziom transakcyjny
22. Styl kooperacyjny, właściwy dla stron będących pozytywnie
23. Już w samej sytuacji negocjacyjnej występuje zasadnicza
24. Sam przedmiot negocjacji i pozornie tkwiąca w
25. Sprzedający będzie przekonywał, że cena nie jest
26. Rywalizacyjny styl negocjowania zdecydowanie wyróżnia się od
27. W książce p.t. Dochodząc do tak. Negocjowanie
28. - żądaj ustępstw jako warunku
29. - żądaj jednostronnych korzyści jako
30. Decydujący się na stosowanie tego stylu negocjator,
31. Samo miejsce negocjacji stwarzające trzy podstawowe możliwości:
32. Wspomagające siłę oddziaływania "własne miejsce"[i] można wyprowadzać
33. W narodowej tradycji polskiej przysłowie „szlachcic na zagrodzie równy wojewodzie” doskonale nawiązuje do reguły własnego miejsca.
34. Miejsce negocjacji niesie ze sobą wiele dalszych
35. Jako przykład mistrzowskiegowykorzystania miejsca negocjacji służyć może
36. w różnych miejscach (jakoby w trosce o
37. Opisany powyżej przykład zaliczyć można do techniki
38. - z zakresu wojny psychologicznej (oprócz wyżej
39. Granice stosowania manipulacjiW poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie
40. Przypomnijmy, że uczestnicząc w procesie negocjacji występuje
41. W obu wymiarach podlega presji z powodu
42. Motywy postępowania negocjatora, w związku z powyższym,
43. Rozdział między pragmatyką zawodową a etyką nie
44. Скачать презентанцию

Sztuka negocjowania coraz bardziej uzyskuje rangę skutecznego środka osiągana sukcesu w działalności gospodarczej i społecznej, w szerszym znaczeniu. Ranga sztuki negocjowania wzrasta wprost proporcjonalnie do stanu wypierania gospodarki nakazowo-rozdzielczej, czy choćby

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1Sztuka perswazji
Sztuka negocjowania, którą skrótowo można ująć jako komunikację

perswazyjną, opiera się na kilku typowych sposobach negocjowania, zwanych stylami

negocjowania. Jednym z nich jest rywalizacyjny (twardy) styl negocjowania, w którym zawiera się wiele technik perswazji mających charakter manipulacji socjotechnicznych. Wymóg skuteczności osiągania celu zderza się tu często z zasadami etycznymi.

Sztuka perswazji Sztuka negocjowania, którą skrótowo można ująć jako komunikację perswazyjną, opiera się na kilku typowych sposobach

Слайд 2Sztuka negocjowania coraz bardziej uzyskuje rangę skutecznego środka osiągana sukcesu

w działalności gospodarczej i społecznej, w szerszym znaczeniu.
Ranga sztuki

negocjowania wzrasta wprost proporcjonalnie do stanu wypierania gospodarki nakazowo-rozdzielczej, czy choćby społecznej pamięci o niej, przez gospodarkę wolnorynkową.

Sztuka negocjowania coraz bardziej uzyskuje rangę skutecznego środka osiągana sukcesu w działalności gospodarczej i społecznej, w szerszym

Слайд 3Dzisiaj można uznać, że negocjowanie stało się powszechną metodą rozstrzygania

problemów w działalności podmiotów gospodarczych o różnych poziomach zorganizowania i

o różnych stopniach skomplikowania załatwianych spraw - od prostej transakcji kupna samochodu u sąsiada, po skomplikowane sprawy prywatyzacji przedsiębiorstw państwowych.

Dzisiaj można uznać, że negocjowanie stało się powszechną metodą rozstrzygania problemów w działalności podmiotów gospodarczych o różnych

Слайд 4Zdecydowanie niską rangę mają jeszcze negocjacje w rozwiązywaniu problemów ściśle

politycznych lub na styku ekonomii i spraw ogólnospołecznych - tu

bardzo często stosowany jest prosty argument siły, jak np. strajki "z zaskoczenia" mocnych związków zawodowych, z jednej strony, czy też "decyzje w imieniu społeczeństwa" aroganckiej władzy politycznej, z drugiej.

Zdecydowanie niską rangę mają jeszcze negocjacje w rozwiązywaniu problemów ściśle politycznych lub na styku ekonomii i spraw

Слайд 5Mimo to, w działalności gospodarczej i na wyższych poziomach polityki,

powstaje wyspecjalizowana grupa ludzi, których domeną zawodową jest sztuka negocjowania

oparta na wiedzy z zakresu erystyki, psychologii, socjologii, socjotechniki oraz na praktycznej umiejętności ich stosowania w oddziaływaniach interpersonalnych. Dla tej grupy zawodowców sukces w negocjacjach dotyczących dowolnego zakresu spraw jest składową ich osobistego sukcesu świadczącego o kwalifikacjach, a dalej o ich wartości rynkowej.

Mimo to, w działalności gospodarczej i na wyższych poziomach polityki, powstaje wyspecjalizowana grupa ludzi, których domeną zawodową

Слайд 6Skuteczność negocjacyjna osiągana jest przez stosowanie całej palety technik perswazyjnych,

które często zderzają się z poczuciem uczciwości - profesjonalizm zderza

się z moralnością.

Skuteczność negocjacyjna osiągana jest przez stosowanie całej palety technik perswazyjnych, które często zderzają się z poczuciem uczciwości

Слайд 7Przypomnieć należy, że negocjacje zachodzą tylko wypadku spełnienia warunków sytuacji

negocjacyjnej, z których najistotniejsze to: - sprzeczność interesów w danej sprawie

między stronami; - wola stron do zniesienia sprzeczności w drodze porozumienia; - gotowość stron do wzajemnego świadczenia koncesji (ustępstw).

Przypomnieć należy, że negocjacje zachodzą tylko wypadku spełnienia warunków sytuacji negocjacyjnej, z których najistotniejsze to: - sprzeczność

Слайд 8W przypadku spełnienia warunków sytuacji negocjacyjnej i uruchomienia procesu negocjacji

sukces zawiera się w aspektach dwóch kwestii, z których pierwszą

jest pole wzajemnych ustępstw akceptowane przez strony, drugą zaś gwarancje konsumpcji uzyskanego efektu.

W przypadku spełnienia warunków sytuacji negocjacyjnej i uruchomienia procesu negocjacji sukces zawiera się w aspektach dwóch kwestii,

Слайд 9W pierwszej kwestii jeden aspekt dotyczy jak najkorzystniejszego zakreślenia tego

pola: pole wzajemnych ustępstw nie powinno przekraczać moich ostatecznie akceptowanych

ustępstw. Drugi aspekt dotyczy tego, by we wzajemnie zaakceptowanym polu możliwych koncesji, porozumienie znalazło się w punkcie jak najbliższym moich maksymalnych oczekiwań.

W pierwszej kwestii jeden aspekt dotyczy jak najkorzystniejszego zakreślenia tego pola: pole wzajemnych ustępstw nie powinno przekraczać

Слайд 10Profesjonalizm negocjatora ma swoje dwie składowe, które można ująć jako

jego przedmiotową wartość dla osiągnięcia założonego celu w danych negocjacjach

oraz wartość podmiotową, w której negocjator występuje jako zintegrowana osobowość w szerokim kontekście społecznym, gdzie wykonywany zawód lokuje go na określonym rynku pracy, ale cechy osobowości decydują o poziomie ulokowania go tamże oraz o stopniu uzyskiwanej akceptacji społecznej w ogóle.

Profesjonalizm negocjatora ma swoje dwie składowe, które można ująć jako jego przedmiotową wartość dla osiągnięcia założonego celu

Слайд 11Wartość przedmiotowa jest prostym wynikiem oceny skuteczności osiągania założonych celów

w danej sprawie przez negocjatora. Jest on tutaj instrumentem od

którego oczekiwana jest jak najwyższa sprawność w komunikacji perswazyjnej, co ma osiągać przez jak najszerszą paletę oddziaływań będących w jego dyspozycji. Akceptowane postępowanie mieściłoby się tu w formule "wszystkie chwyty dozwolone, jeżeli służy to osiągnięciu założonych celów".

Wartość przedmiotowa jest prostym wynikiem oceny skuteczności osiągania założonych celów w danej sprawie przez negocjatora. Jest on

Слайд 12Instrumentalizacja osoby jest tu akceptowanym stanem w odniesieniu do stosującego

manipulacje socjotechniczne negocjatora, jego partnerów z własnej strony, ale przede

wszystkim ze strony przeciwnej. Reguła maksymalnej sprawności stosowania technik perswazyjnych w zagwarantowaniu maksymalnych korzyści stronie reprezentowanej przez negocjatora jest nadrzędna wobec wszelkich zasad postępowania, co przy obowiązującej zasadzie pełnej odwracalności oddziaływania -

Instrumentalizacja osoby jest tu akceptowanym stanem w odniesieniu do stosującego manipulacje socjotechniczne negocjatora, jego partnerów z własnej

Слайд 13strona przeciwna może w pełni realizować tą samą regułę -

wskazuje na możliwość pełnego zatarcia jakichkolwiek ograniczeń w stosowaniu manipulacji.

Zdaje się tu obowiązywać stara maksyma "cel uświęca środki".

strona przeciwna może w pełni realizować tą samą regułę - wskazuje na możliwość pełnego zatarcia jakichkolwiek ograniczeń

Слайд 14Pewną odmienność stwierdzić można przy rozpatrywaniu podmiotowej wartości negocjatora, która

realizuje się poprzez ulokowanie konkretnej osobowości w szerszym kontekście niż

dana runda negocjacyjna. Zawsze stosowanie technik perswazyjnych w negocjacjach to oddziaływanie interpersonalne, które w szerszym tle społecznym funkcjonowania konkretnego negocjatora, jakim może być np.: rynek pracy, rodzina, społeczność lokalna, wyznaniowa itd. - może być konfrontowane z ogólnospołecznymi regułami stosunków międzyludzkich. Tutaj mogą pojawić się istotne ograniczenia dla stosowania manipulacji socjotechnicznych.

Pewną odmienność stwierdzić można przy rozpatrywaniu podmiotowej wartości negocjatora, która realizuje się poprzez ulokowanie konkretnej osobowości w

Слайд 15O ile więc w trakcie negocjowania osobowość negocjatora, w imię

skuteczności, może być redukowana do instrumentalnego wymiaru, to jednocześnie ze

względu na pełnienie ról społecznych, związanych z zawodem, ale także wykraczających poza niego, konkretne cechy tej osobowości wpływają na zakres stosowanych środków perswazji.

O ile więc w trakcie negocjowania osobowość negocjatora, w imię skuteczności, może być redukowana do instrumentalnego wymiaru,

Слайд 16Po prostu ten konkretny negocjator pewne techniki perswazyjne będzie stosował,

a inne nie i najczęściej kryterium stosowalności zawarte będzie w

osobowości negocjatora i jego stosunku do uprawianego zawodu, w mniejszym stopniu zaś zależeć będzie od dopasowania się do wymogu chwili. Stosowany skutkiem tego zespół środków perswazyjnych, właściwy danemu negocjatorowi, w typowym działaniu, określić można jako indywidualny styl negocjowania.

Po prostu ten konkretny negocjator pewne techniki perswazyjne będzie stosował, a inne nie i najczęściej kryterium stosowalności

Слайд 17Style negocjacji, ich zawartość manipulacyjna
Użyte powyżej określenie indywidualny styl negocjowania

nie jest tożsamym ze stylem negocjacji wyróżnianym przez teoretyków negocjacji,

w tym drugim przypadku mamy do czynienia z ogólnym uznaniem pewnych typowych działań, w typowych sytuacjach za określony styl, pod który można podporządkować konkretne przypadki gry negocjacyjnej.

Style negocjacji, ich zawartość manipulacyjnaUżyte powyżej określenie indywidualny styl negocjowania nie jest tożsamym ze stylem negocjacji wyróżnianym

Слайд 18

Przyjęło się wyróżniać kilka typowych stylów negocjacji, z których najczęściej

wymienia się:
styl kooperacyjny (miękki),
styl rywalizacyjny (twardy),
styl rzeczowy

(zasadniczy) - integracyjny łącząc je ze stylem rzeczowym.

Przyjęło się wyróżniać kilka typowych stylów negocjacji, z których najczęściej wymienia się: styl kooperacyjny (miękki), styl rywalizacyjny

Слайд 19

Niezależnie od różnic w systematyce stylów negocjacji, z przekonaniem można

twierdzić, że najmniej zasobny w techniki manipulacyjne jest styl rzeczowy,

jako że sednem tego stylu jest oparcie perswazji na stałych zasadach, stosowanie maksymalnie obiektywnych kryteriów, w równym stopniu akceptowanych przez strony.

Niezależnie od różnic w systematyce stylów negocjacji, z przekonaniem można twierdzić, że najmniej zasobny w techniki manipulacyjne

Слайд 20Należy jednak pamiętać, komunikacja interpersonalna w negocjacjach zawsze jest perswazyjna

i przy najbardziej rzeczowym nastawieniu może zajść konieczność zmanipulowania partnerem,

choćby w celu ustalenia właściwego poziomu transakcyjnego będącego, podstawą wszelkiej komunikacji.

Należy jednak pamiętać, komunikacja interpersonalna w negocjacjach zawsze jest perswazyjna i przy najbardziej rzeczowym nastawieniu może zajść

Слайд 21
Dla stylu rzeczowego właściwy jest poziom transakcyjny "dorosły" - "dorosły",

jednakże przy układzie partnerów, w którym jeden odpowiada stanowi "dorosły",

a drugi np. stanowi "dziecko", ze strony "dorosłego" może być zastosowana manipulacja dowartościowująca partnera w stan "dorosłego".
Może też zaistnieć manipulacja własnym stanem "dorosłego" do stanu partnera, gdyż styl rzeczowy, by był efektywny, wymaga chociażby zgodnego poziomu transakcyjnego.

Dla stylu rzeczowego właściwy jest poziom transakcyjny

Слайд 22Styl kooperacyjny, właściwy dla stron będących pozytywnie nastawionych do siebie

(w przyjaźni) i chcący to nastawienie (przyjaźń) zachować, zawiera w

sobie sporą dozę manipulacji, choć wydaje się to paradoksalne.

Styl kooperacyjny, właściwy dla stron będących pozytywnie nastawionych do siebie (w przyjaźni) i chcący to nastawienie (przyjaźń)

Слайд 23Już w samej sytuacji negocjacyjnej występuje zasadnicza manipulacja. Przypomnijmy, że

pierwszym warunkiem sytuacji negocjacyjnej jest sprzeczność między stronami dotycząca przedmiotu

negocjacji, to warunek konieczny, by zaistniały negocjacje w ogóle. Istotą stylu kooperacyjnego faktycznie jest nie rozstrzygnięcie spornej sytuacji dotyczącej przedmiotu negocjacji, lecz osiągnięcie przez strony pozytywnego nastawienia do siebie przy okazji negocjacji.

Już w samej sytuacji negocjacyjnej występuje zasadnicza manipulacja. Przypomnijmy, że pierwszym warunkiem sytuacji negocjacyjnej jest sprzeczność między

Слайд 24Sam przedmiot negocjacji i pozornie tkwiąca w nim sprzeczność są

instrumentem w grze. Klasycznym przykładem jest tu transakcja handlowa, w

której i sprzedający, i kupujący chcieliby przede wszystkim pozostawić sympatyczne wrażenie na przyszłość. Sprzedający jest gotów oddać towar za cenę zdecydowanie poniżej jego wartości, kupujący jest gotów zapłacić cenę zdecydowanie wyższą od wartości towaru.

Sam przedmiot negocjacji i pozornie tkwiąca w nim sprzeczność są instrumentem w grze. Klasycznym przykładem jest tu

Слайд 25Sprzedający będzie przekonywał, że cena nie jest żadną darowizną, czym

mógłby czuć się urażony kupujący, ten zaś będzie przekonywał, że

stać go na to, by sprzedający z jego powodu nie poniósł żadnej straty - w rezultacie operacja ta przekształcić się może w skomplikowaną grę posunięć i kontrposunięć nie dotyczących sprzedawanego towaru, ponieważ nie on jest właściwym przedmiotem negocjacji.

Sprzedający będzie przekonywał, że cena nie jest żadną darowizną, czym mógłby czuć się urażony kupujący, ten zaś

Слайд 26Rywalizacyjny styl negocjowania zdecydowanie wyróżnia się od pozostałych zawartością technik

manipulacyjnych stosowanych przez strony dla zapewnienia mocy perswazyjnej swoim argumentom.

Zasadnicze założenia tego stylu negocjacji jak: strony negocjacji są przeciwnikami (wrogami); celem jest zwycięstwo nie tylko w sprawie ale i nad przeciwnikiem, implikują stosowanie niezbędnego zasobu technik perswazyjnych o maksymalnej skuteczności.

Rywalizacyjny styl negocjowania zdecydowanie wyróżnia się od pozostałych zawartością technik manipulacyjnych stosowanych przez strony dla zapewnienia mocy

Слайд 27W książce p.t. Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się,

R. Fisher,W. Ury wymieniają następujący katalog zachowań właściwych temu stylowi:

W książce p.t. Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, R. Fisher,W. Ury wymieniają następujący katalog zachowań

Слайд 28 - żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych, -

bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu, - nie

ufaj innym, - okop się na swoim stanowisku, - stosuj groźby, - wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia,

- żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych, - bądź twardy w stosunku do ludzi

Слайд 29 - żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia,

- poszukaj jednego rozwiązania - tego które ty akceptujesz, -

upieraj się przy swoim stanowisku, - staraj się wygrać walkę woli, - wywieraj presję

- żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia, - poszukaj jednego rozwiązania - tego

Слайд 30
Decydujący się na stosowanie tego stylu negocjator, w zależności od

opanowania sztuki negocjowania i predyspozycji personalnych, w każdej fazie negocjacji

może stosować adekwatne techniki manipulacji. Już, na przykład, w fazie przygotowawczej można zastosować manipulację warunkami środowiskowymi negocjacji, na które składają się przede wszystkim miejsce i czas.

Decydujący się na stosowanie tego stylu negocjator, w zależności od opanowania sztuki negocjowania i predyspozycji personalnych, w

Слайд 31Samo miejsce negocjacji stwarzające trzy podstawowe możliwości: u siebie, u

partnera, na gruncie neutralnym - zawiera ogromny ładunek manipulacyjny.

Samo miejsce negocjacji stwarzające trzy podstawowe możliwości: u siebie, u partnera, na gruncie neutralnym - zawiera ogromny

Слайд 32Wspomagające siłę oddziaływania "własne miejsce"[i] można wyprowadzać z atawistycznego terytorializmu,

tak charakterystycznego dla świata zwierząt, a pozostającego również mocną cechą

ludzkiej świadomości, toteż powszechnie zalecana taktyka zaprogramowania sukcesu przez ściągnięcie strony przeciwnej do swojego środowiska jest szeroko stosowana we wszystkich rodzajach negocjacji, a już szczególną rangę ta technika ma w negocjacjach na płaszczyźnie międzynarodowej.

Слайд 33W narodowej tradycji polskiej przysłowie „szlachcic na zagrodzie równy wojewodzie”

doskonale nawiązuje do reguły własnego miejsca.

Слайд 34Miejsce negocjacji niesie ze sobą wiele dalszych aspektów, takich jak:

klimat, estetyka, standard komfortu, strefa czasowa, różnice kulturowe, z których

każdy jest instrumentem manipulacji.

Miejsce negocjacji niesie ze sobą wiele dalszych aspektów, takich jak: klimat, estetyka, standard komfortu, strefa czasowa, różnice

Слайд 35Jako przykład mistrzowskiego
wykorzystania miejsca negocjacji służyć może historia organizacji i

przebiegu konferencji Jałtańskiej, gdzie Stalin stosując zręczną taktykę narzucił stronie

amerykańskiej i brytyjskiej miejsce dające mu pełną przewagę nad partnerami nie tylko tym, że było to miejsce u niego, ale rozmieszczając poszczególnych członków delegacji

Jako przykład mistrzowskiegowykorzystania miejsca negocjacji służyć może historia organizacji i przebiegu konferencji Jałtańskiej, gdzie Stalin stosując zręczną

Слайд 36w różnych miejscach (jakoby w trosce o ich wygody), uzyskał

efekt ograniczonego kontaktowania się ich ze sobą poza posiedzeniami plenarnymi.

Podejrzliwy Churchil chcąc pomniejszyć efekt przewagi wymuszonego miejsca, doprowadził do wcześniejszego spotkania z Rooseveltem na Malcie czym powiększył przewagę Stalina, ponieważ obaj dotarli do Jałty z nadszarpniętą kondycją, szczególnie poważnie chory Roosevelt, co mało później wpływ na jego ustępliwość wobec Stalina

w różnych miejscach (jakoby w trosce o ich wygody), uzyskał efekt ograniczonego kontaktowania się ich ze sobą

Слайд 37Opisany powyżej przykład zaliczyć można do techniki tworzenia sytuacji stresującej,

wchodzącej w zakres wojny psychologicznej, według systematyki Z. Nęckiego zawartej

w cytowanej pracy. Powołując się na R. Fishera i W. Ury podaje Z. Nęcki następujące szczegółowe taktyki manipulacyjne:

Opisany powyżej przykład zaliczyć można do techniki tworzenia sytuacji stresującej, wchodzącej w zakres wojny psychologicznej, według systematyki

Слайд 38- z zakresu wojny psychologicznej (oprócz wyżej wymienionej) ataki personalne,

taktyka "cykliczna", stosowanie groźby; - z zakresu wojny pozycyjnej odmowa

negocjacji, polaryzacja żądań, eskalacja żądań, "sztywny partner", "tak albo nie"; - z zakresu działań ingracjacyjnych, komplement, samopochwała, lekka samokrytyka, konformistyczna aprobata; - jako specjalną taktykę wymienia makiawelizm.

- z zakresu wojny psychologicznej (oprócz wyżej wymienionej) ataki personalne, taktyka

Слайд 39Granice stosowania manipulacji
W poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie o granice stosowania

manipulacji należy skupić się na negocjatorze jako na określonej osobowości

wykonującej określoną czynność zawodową, z którą w jakimś stopniu się identyfikuje.

Granice stosowania manipulacjiW poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie o granice stosowania manipulacji należy skupić się na negocjatorze jako

Слайд 40Przypomnijmy, że uczestnicząc w procesie negocjacji występuje negocjator w wymiarze

przedmiotowym, gdzie jest narzędziem reprezentowanej przez siebie strony w realizacji

założonych celów i równocześnie w wymiarze podmiotowym, przez odniesienie do pełnionych ról społecznych, z których jedną jest zawód.

Przypomnijmy, że uczestnicząc w procesie negocjacji występuje negocjator w wymiarze przedmiotowym, gdzie jest narzędziem reprezentowanej przez siebie

Слайд 41W obu wymiarach podlega presji z powodu wykonywania zawodu; w

pierwszym jest to presja powinności bycia skutecznym; w drugim to

presja oczekiwań społecznych, adekwatnych do pełnionych ról i presja własnego sumienia

W obu wymiarach podlega presji z powodu wykonywania zawodu; w pierwszym jest to presja powinności bycia skutecznym;

Слайд 42Motywy postępowania negocjatora, w związku z powyższym, uzależniają się więc

od wymogów pragmatyki zawodowej oraz od wymogów etycznych, stąd też

mogą wynikać ograniczenia w stosowaniu manipulacji.

Motywy postępowania negocjatora, w związku z powyższym, uzależniają się więc od wymogów pragmatyki zawodowej oraz od wymogów

Слайд 43Rozdział między pragmatyką zawodową a etyką nie jest całkiem ostry,

gdyż w pragmatykę wielu profesji wlicza się również etykę zawodu,

chodzi tu głównie o zawody związane z bezpośrednim wywieraniem wpływu na ludzi, np. nauczyciel, lekarz, dziennikarz - do takich zawodów można bez wątpienia zaliczyć zawód negocjatora, ale na dzisiaj nie można stwierdzić istnienia jakiegoś specjalnego kodeksu etyki negocjatora, toteż w pragmatyce tego zawodu istnieje wiele rozproszonych elementów o wymowie etycznej

Rozdział między pragmatyką zawodową a etyką nie jest całkiem ostry, gdyż w pragmatykę wielu profesji wlicza się

Скачать презентацию

Разделы презентаций