Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Анализ покупательской ценности
Содержание
- 1. Анализ покупательской ценности
- 2. Стратегическое обоснование методаАнализ покупательской ценности объединяет несколько
- 3. Продолжение лекции2. Распределение этой информации по подразделениям3.
- 4. Продолжение лекцииВлияние на прибыль фирмы покупательской ценностиСтоимостные
- 5. Сочетание этих воздействий на прибыльность оказывает огромную
- 6. 1. Модели атрибут\затраты и модели цель\мотивация. Модель
- 7. Продолжение лекции АтрибутыПредпродажные- все материальные свойства (товара
- 8. Продолжение лекции Ожидаемые затратыТранзакционные издержки-наличные выплаты или
- 9. Продолжение лекции Модель цель\мотивация покупательской ценностиЦели и
- 10. Модель цели\мотивации – это модель иерархии покупательской
- 11. Продолжение лекции взаимосвязях между ценой, качеством товаров
- 12. Продолжение лекции Стратегические факторы ПЦПЦ (качество товаров
- 13. Продолжение лекцииСильные стороны методаОснова для достижения конкурентного
- 14. Продолжение лекцииСлабые стороны методаБольшие ресурсные и временные затратыТребуются навыки высокого уровняПостоянное обращение к пяти стратегическим факторам
- 15. Продолжение лекцииПроцесс применения методаОпределить связь фирмы с
- 16. Продолжение лекции1-й этап. Инструменты опроса потребителейИнтервью по
- 17. Продолжение лекции2-й этап Полный анализ покупательской ценностиОценка
- 18. Продолжение лекции3-й этап Стратегическое управление покупательской ценностьюУдовлетворенные
- 19. Продолжение лекцииСущность управления покупательской ценностью состоит в
- 20. Конкурентное преимущество создается только в том случае,
- 21. Скачать презентанцию
Стратегическое обоснование методаАнализ покупательской ценности объединяет несколько инструментов и методов для лучшего понимания потребителей, конкурентов и рынков фирмы и базируется на трех главных принципах1.Анализ информации о рынке, охватывающей потребности текущих и
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1Лекция 12
Анализ покупательской ценности
План лекции
Стратегическое обоснование метода
Сильные и слабые
стороны метода
Слайд 2Стратегическое обоснование метода
Анализ покупательской ценности объединяет несколько инструментов и методов
для лучшего понимания потребителей, конкурентов и рынков фирмы и базируется
на трех главных принципах1.Анализ информации о рынке, охватывающей потребности текущих и будущих покупателей на уровне всей организации
Слайд 3Продолжение лекции
2. Распределение этой информации по подразделениям
3. Ответственность за эту
информацию
на общеорганизационном уровне.
Покупательская ценность- это наиболее важный источник конкурентного преимущества
фирмы.
Слайд 4Продолжение лекции
Влияние на прибыль фирмы покупательской ценности
Стоимостные воздействия на удержание
покупателей
Воздействие цены на удержание покупателей
Воздействие продаж на удержание покупателей
Слайд 5Сочетание этих воздействий на прибыльность оказывает огромную поддержку концепции анализу
покупательской ценности.
Покупательская ценность определяется как общие прибыли от владения
товаром или услугой минус общие затраты на владение. Существуют два способа для определения этих прибылей и издержек.
Слайд 61. Модели атрибут\затраты и модели цель\мотивация. Модель Ноймана – покупательская
ценность как сочетание ожидаемых выгод и ожидаемых затрат
Атрибуты товара
Атрибуты услуги
Транзакционные
издержкиСтоимость ЖЦ
Риск
Ожидаемая покупательская ценность
Принимамые выгоды
Принимаемые жертвы
Слайд 7Продолжение лекции
Атрибуты
Предпродажные- все материальные свойства (товара или услуги) и
характеристики их поиска, которые потребитель может оценить до покупки
Послепродажные атрибуты
– нематериальные свойства товара или услуги, которые могут быть оценены только после их продажи и использованияЦенность длительных послепродажных атрибутов – длительный период эксплуатации
Слайд 8Продолжение лекции
Ожидаемые затраты
Транзакционные издержки-наличные выплаты или «прейскурантная цена» оказывают
наибольшее влияние на решение о покупке
Издержки на срок службы –
дополнительные расходы, которые несет покупатель за все время владения товаромРиск- затраты, которые ложатся на покупателя, когда фактические издержки больше ожидаемых
Слайд 9Продолжение лекции
Модель цель\мотивация покупательской ценности
Цели и назначение покупателей
Желаемые последствия
в ситуациях использования
Желаемые и проявленные атрибуты товаров
Желаемая покупательская ценность
Удовлетворение покупателей
от полученной ценностиУдовлетворение основанное на целях
Удовлетворение основанное на последствиях
Удовлетворение основанное на атрибутах
Слайд 10Модель цели\мотивации – это модель иерархии покупательской ценности (автор Вудруфф).
Это высший уровень абстракции концентрируется на мотивациях покупок потребителей, в
отличие от моделей атрибутов, которые анализируют только проявление этих мотиваций.Стратегические применения анализа покупательской ценности заключаются во
Слайд 11Продолжение лекции
взаимосвязях между ценой, качеством товаров и услуг и
покупательской ценностью. Концепция анализа покупательской ценности определяет долгосрочные цели завоевания
и удержания целевых покупателей. Нойманн выделил пять ключевых факторов, которые являются базой для анализа
Слайд 12Продолжение лекции
Стратегические факторы ПЦ
ПЦ (качество товаров и услуг, цена)
определяются покупателем
ПЦ определяется относительно предложений конкурентов
ПЦ будет меняться с течением
времениПЦ создается при включении полной стоимостной цепочки
ПЦ – это совместное усилие , включающее в себя каждого работника фирмы
Слайд 13Продолжение лекции
Сильные стороны метода
Основа для достижения конкурентного преимущества
Соотносится с другими
инструментами управления
Преимущество над моделью управления полным качеством
Ориентация на будущее
Слайд 14Продолжение лекции
Слабые стороны метода
Большие ресурсные и временные затраты
Требуются навыки высокого
уровня
Постоянное обращение к пяти стратегическим факторам
Слайд 15Продолжение лекции
Процесс применения метода
Определить связь фирмы с покупателями, используя разные
инструменты
Полный анализ покупательской ценности
Стратегическое управление покупательской ценностью
Слайд 16Продолжение лекции
1-й этап. Инструменты опроса потребителей
Интервью по почте, телефону
Целевые панельные
группы
Объединенный анализ
Анализ чувствительности к ценам
Анализ мотивации
Анализ неудовлетворенных потребностей
Интервью с
главными пользователямиАнализ ухода потребителей
Слайд 17Продолжение лекции
2-й этап Полный анализ покупательской ценности
Оценка принимаемого качества рынка
Оценка
принимаемой рыночной цены
Оценка покупательской ценности
Анализ приобретений и потерь
Анализ покупательской ценности
в области двух конкурентовАнализ хронологии основных событий на рынке товаров
Анализ «кто\что»
Анализ коренных причин
Слайд 18Продолжение лекции
3-й этап Стратегическое управление покупательской ценностью
Удовлетворенные цели и мотивации
Желаемые
последствия в пользовании
Атрибуты товара
Оценка ценности
Атрибуты услуги
процесс
процесс
процесс
Потенциальная возможность
Потенциальная возможность
Потенциальная возможность
Главная компетенция
Главная
компетенцияГлавная компетенция
Ресурсы
Слайд 19Продолжение лекции
Сущность управления покупательской ценностью состоит в обеспечении соответствия покупательской
ценности с ресурсами фирмы посредством достижения особенного сочетания качества товара,
качества обслуживания и цены. Это требует двух направлений параллельного дезагрегирования. Первое направление состоит в том, что покупательская ценность должна отражаться в качестве товара, качестве обслуживания и последующих оценках ценности при непременном удовлетворении целей и мотиваций. Второе направление заключается в том, что ресурсами фирмы необходимо управлять для поддержания главных компетенций, потенциальных возможностей и обязательных бизнес-процессов. Прибыль получается только в точке пересечения этих направлений.
Слайд 20Конкурентное преимущество создается только в том случае, если это пересечение
является наиболее плотным на рынке.
Эти процессы должны учитывать:
Изменение целей и
мотиваций покупателейУход покупателей к конкурентам для получения предложений особенной ценности
Внутренние ресурсы, главные компетенции, потенциальные возможности и процессы могут быть подорваны с течением времени или под воздействием двух вышеуказанных факторов.
Оценить метод с помощью системы FAROUT
Теги
