Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Переговоры
Содержание
- 1. Переговоры
- 2. КлассификацииПо количеству участников:двусторонние переговорымногосторонние переговорыВ зависимости от
- 3. Стратегии переговоровРеализация своих интересовРеализация «чужих» интересов уход приспособление компромисс(позиционный торг) сотрудничество с позиции силы
- 4. Позиционный торг Стратегия переговоров, при которой
- 5. Позиционный торгМягкий вариант позиционного торгаЖесткий вариант позиционного
- 6. Сотрудничество (метод принципиальных переговоров) предполагает
- 7. Динамика переговоров
- 8. Подготовка к переговорамОценить ситуацию, которая привела к
- 9. Подготовка к переговорамПроанализировать свои интересы.Попытаться сформулировать интересы
- 10. Ведение переговоровОбозначить интересыПоиск решения (варианты сторон)Совместное решениеОбязательстваОбозначить совпадения и разногласияПонять интересы
- 11. Ведение переговоровЭлементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе:рациональностьпониманиеобщениедостоверностьотсутствие поучительного тонаоткрытость для восприятия другой точки зрения
- 12. Основные ошибки:Преждевременное суждение. Поиск единственного варианта. Убежденность
- 13. Ведение переговоровТехника аргументации и контраргументацииФундаментальный метод (факты,
- 14. Ведение переговоров Рекомендации по формулировке
- 15. Речевые техники убеждения (НЛП)Стратегия «Скажите да»"полярная реакция"
- 16. Тактические приемы ведения переговоров Тактические приемы при
- 17. Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров“Постепенное повышение
- 18. Тактические приемы, носящие двойственный характер “Опережение возражений”“Экономия аргументов”“Возвращение к дискуссии”“Игнорирование”“Пакетирование”Тактические приемы ведения переговоров
- 19. Уловки-манипуляции Раздражение оппонентаИспользование непонятных терминовОтсылка к «вашим
- 20. Анализ результатов переговоровДля оценки успешности переговоров можно
- 21. Выполнение достигнутых договоренностей
- 22. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
- 23. Скачать презентанцию
КлассификацииПо количеству участников:двусторонние переговорымногосторонние переговорыВ зависимости от целей участников:переговоры о продлении действующих соглашений переговоры о перераспределении переговоры о создании новых условий переговоры по достижению побочных эффектов По направленности переговоров:Позиция «сверху» - они более заинтересованыПозиция
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1Переговоры
Стратегии и методы
Мы считаем здравомыслящими лишь тех людей, которые во
всем с нами согласны.
Слайд 2Классификации
По количеству участников:
двусторонние переговоры
многосторонние переговоры
В зависимости от целей участников:
переговоры о
продлении действующих соглашений
переговоры о перераспределении
переговоры о создании новых условий
переговоры по
достижению побочных эффектов По направленности переговоров:
Позиция «сверху» - они более заинтересованы
Позиция «снизу» - мы более заинтересованы
Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы
Слайд 3Стратегии переговоров
Реализация своих интересов
Реализация «чужих» интересов
уход
приспособление
компромисс
(позиционный
торг)
сотрудничество
с позиции силы
Слайд 4Позиционный торг
Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на
конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях
Слайд 5Позиционный торг
Мягкий вариант
позиционного торга
Жесткий вариант
позиционного торга
Недостатки (Р. Фишер
и У. Юри):
приводит к соглашениям, которые не отвечают интересам сторон;
в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое время, и возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами.
Слайд 6Сотрудничество
(метод принципиальных переговоров)
предполагает обсуждение не позиций, а
интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя
именно из совпадающих интересов.
Слайд 8Подготовка к переговорам
Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры.
Определить
состав участников переговоров.
Сформулировать свою цель на переговорах.
Определить личностные качества участников
переговоров.Получить возможно более полные сведения о партнерах.
Попытаться сформулировать (определить, выяснить) цель партнеров
Слайд 9Подготовка к переговорам
Проанализировать свои интересы.
Попытаться сформулировать интересы партнеров.
Выделить совпадающие интересы.
Определить,
что может служить основой переговоров.
Выбрать объективные критерии для сравнения
вариантов решения. Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас.
Подготовиться к встрече партнеров
Слайд 10Ведение переговоров
Обозначить интересы
Поиск решения (варианты сторон)
Совместное решение
Обязательства
Обозначить совпадения и разногласия
Понять
интересы
Слайд 11Ведение переговоров
Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе:
рациональность
понимание
общение
достоверность
отсутствие поучительного тона
открытость
для восприятия другой точки зрения
Слайд 12Основные ошибки:
Преждевременное суждение.
Поиск единственного варианта.
Убежденность в невозможности “увеличить
пирог”.
“Решение их проблемы — их проблема”.
Ведение переговоров
“Если Вы хотите, чтобы
лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора”. 
Слайд 13Ведение переговоров
Техника аргументации и контраргументации
Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.)
Метод
поиска противоречий
Метод достижения последовательных выводов
Метод наглядности (схемы, графики)
Метод «да…,
но»Ссылки на авторитеты
Метод сравнения
Слайд 14Ведение переговоров
Рекомендации по формулировке аргументов:
Темп речи и
терминология.
Паузы.
Излагать не факты, а преимущества и последствия, вытекающие из них.
Преимущества,
недостатки, преимущества.Не парировать каждое возражение.
Слайд 15Речевые техники убеждения (НЛП)
Стратегия «Скажите да»
"полярная реакция"
"разрыв шаблона"
Трюизмы
Допущения (до того, как ..., после того, как ..., в
течение...., по меpе того, как..., прежде, чем ..., когда) Использование противопоставлений и предположений (чем, тем; как только; если, то)
Выбор без выбора.
Вопросы (осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание)
Ведение переговоров
Слайд 16Тактические приемы ведения переговоров
Тактические приемы при позиционном торге
“Завышение требовании”
“Расстановка
ложных акцентов в собственной позиции”
“Выжидание”
“Салями”
“Палочные доводы”
“Преднамеренный обман ”
“Выдвижение требований по
возрастающей”“Выдвижение требований в последнюю минуту”
“Двойное толкование”
Слайд 17Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров
“Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов”
“Разделение
проблемы на отдельные составляющие”
“Вынесение спорных вопросов “за скобки”
“Один режет, другой
выбирает”“Подчеркивание общности”
Тактические приемы ведения переговоров
Слайд 18Тактические приемы, носящие двойственный характер
“Опережение возражений”
“Экономия аргументов”
“Возвращение к дискуссии”
“Игнорирование”
“Пакетирование”
Тактические
приемы ведения переговоров
Слайд 19Уловки-манипуляции
Раздражение оппонента
Использование непонятных терминов
Отсылка к «вашим интересам», без их
расшифровки
Недосказщанность с намеком на особые мотивы
Обвинение в утопичности идеи
Ложный стыд
– ложные доводы с последующим упрекомОткровенность заявления
Мнимая невнимательность
Мнимое непонимание
Опора на прошлое заявление
Сведение факта к мнению
Метод бумеранга
Умалчивание
Полуправда
Принуждение к строго однозначному ответу
«А что Вы имеете против»
Многовопросье
Слайд 20Анализ результатов переговоров
Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.
1)
степень решения проблемы.
2) субъективные оценки переговоров и их результатов.
3) выполнение условий соглашения.
