Создание внеконкурентного предложения

ИЗОБРЕТЕНИЯ И ОТКРЫТИЯ – РЕЗУЛЬТАТ ИЗУЧЕНИЯ ИМЕЮЩИЙСЯ БАЗЫ ЗНАНИЙ
ПРОДУКТ/УСЛУГА ПРИБЛИЖЕННЫЙ

К ИКР ВСЕГДА ЦЕНИТСЯ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МОДЕРНИЗИРОВАННАЯ ВЕРСИЯ СТАРОГО ПРОДУКТА
ПРОДУКТ/УСЛУГА НЕ ЕСТЬ ЦЕННОСТЬ, РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИНТА – ЦЕННОСТЬ
ЦЕННОСТЬ ВТОРИЧНЫХ ВЫГОД ПРЕОБЛАДАЕТ НАД ПЕРВИЧНЫМИ
СОЗДАНИЕ НОВОГО ВНЕКОНКУРЕНТНОГО ПРОДУКТА – РЕШЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОТИВОРЕЙ, А НЕ МОДЕРНИЗАЦИЯ СТАРОГО ПРОДУКТА
НЕВОЗМОЖНО РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ РАЗУМОМ ЕЕ ПОРОДИВШУЮ. ДЛЯ СОЗДАНИЯ ВКП НУЖНО РАСШИРИТЬ ГРАНИЦЫ СОБСТВЕННОГО СОЗНАНИЯ
САМЫЙ ГИБКИЙ И ЛЕГКО АДАПТИРУЕМЫЙ ЭЛЕМЕНТ КОНТРОЛИРУЕТ НИШУ
БИЗНЕС МОДЕЛЬ – ЭТО СПОСОБ ДОНЕСЕНИЯ НАШЕГО ПРОДУКТА И ПОИСКА РЕУРСОВ, А А НЕ ЗАМЕЩЕНИЕ ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
НЕМНОГО О ПРОДУКТЕ
* 1 ПРОДУКТ И БИЗНЕС МОДЕЛЬ МОЖЕТ РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ НЕСКОЛЬКИХ АВАТАРОВ. ПЕРВИЧЕН АВАТАР, ТОЛЬКО ПОТОМ ПРОДУКТ И БИЗНЕС МОДЕЛЬ. Система противоречий может возникать не только у видимых несовместимостей продукта и бизнес модели, но и среди разных типов клиентов Вашего бизнеса. Вы должны смотреть на продукт со всех сторон

первых мы должны всегда определять не выгоду, которую получит клиент

от приобретения нашего продукта, а ценность, которую он хочет получить.
Стратегия выиграл-выиграл первична над потребительской. Стратегия В-В несет такой смысл коммуникации, в котором клиент первично выигрывает у предоставителя услуги/продукта. Потребительская модель – Я ХОЧУ, ЧТО БЫ МНЕ
Критериально измеримое мышление первично над эмоциональным. Все, что познано, может быть запрограммированно. Нельзя управлять тем, что нельзя измерить.

В принятии решений и описании алгоритмов исключаем все
НЕКОНРЕТНЫЕ ГЛАГОЛЫ (НЕ ВЫРАЖАЮЩИЕ КОНКРЕТНЫХ ДЕЙСТВИЙ), СМОТРЕТЬ, ПЕРЕМЕЩАТЬСЯ
НЕКОНКРЕТНЫЕ СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫЕ: ЛЮДИ, ПОКУПАТЕЛИ
НОМИНАЛИЗАЦИИ (ПРОЦЕССЫ ОБЛИЧЕННЫЕ В СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫЕ): ДЕЙСТВИЕ, ПОКУПКА
НЕПОЛНЫЕ СУЖДЕНИЯ (СУДЬЯ, ПОДСУДИМЫЙ, КРИТЕРИИ СУЖДЕНИЯ): продукт конкурентов не качественный
ОБЩИЕ КОЛЛИЧЕСТВЕННЫЕ (ХАРАКТЕРИСТИКИ ЧИСЕЛ), МНОГО/МАЛО
МОДАЛЬНЫЕ ОПЕРАТОРЫ ДОЛЖЕН, МОЖЕТ
НЕПОЛНЫЕ КОМПЛЕКСНЫЕ ЭКВИВАЛЕНТЫ ПАРТНЕРИТЬСЯ КАК, ДРУЖИТЬ КАК? (* поведенчески конкретно)

проблем группы людей в рамках их интересов
Изучение ПОТРЕБНОСТИ и

выделения ядра проблемы
Выделение фокус группы для работы с проблемой
Формирование ИКР (мечта) и формирование информационного прототипа продукта приближенного к ИКР решающей эту проблему
Определение конкурентной стратегии
СОЗДАНИЕ информационного прототипа продукта приближенного к ИКР решающей эту проблему
РАЗОВЫЕ СДЕЛКИ в фокус группе и сбор обратной связи
Доработка принципиального прототипа продукта приближенного к ИКР
СОЗДАНИЕ ПРОДУКТА УДОВЛЕТВОРЯЮЩЕГО ОСНОВНОЙ ПОТРЕБНОСТИ В ЗАПРОСЕ
ФОРМИРОВАНИЕ ПОЛНОЙ БИЗНЕС МОДЕЛИ И КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ
ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА РЫНОК ЧЕРЕЗ ЛЮБУЮ КОНКУЕНТНУЮ СИЛУ
АНОНС ПРОДУКТА

Ваш аватар (вторичные выгоды)
Горячие болевые точки, та канцелярская кнопка на

стуле, которая каждый раз напоминает ему о проблеме
Его основные страхи и расстройства (что ему портит аппетит и сон)
Какие его самые большие желания и мечты ОПИСАНИЕ ИКР
Какими способами наш клиент решает свою проблему сейчас
Где и как они нашли этот продукт или решение
ЗНАЕТ ЛИ ОН У КОГО ПОЛУЧИЛОСЬ РЕШИТЬ ЭТУ ПРОБЛЕМУ

Аватаров клиентов в Вашем бизнесе может быть несколько. Как правило нужно выбрать первичного

издержек

УЗКАЯ ФОКУСИРОВКА
Первая базовая стратегия — фокусирование на определенной группе покупателей,

виде продукции или географическом сегменте рынка.

ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ
Вторая базовая стратегия — это стратегия дифференциации продукта или услуги, предлагаемой фирмой, то есть создания такого продукта или услуги,
которая воспринималась бы в рамках всей отрасли как уникальная.

ЛИДЕРСТВО В СОКРАЩЕНИИ ИЗДЕРЖЕК
Третья базовая стратегия – направлена на создание такого предложения, который бы по стоимости, времени или любому другому ценностному параметру кардинально перебить предложения конкурентов

давление.
Задача конкурентной стратегии – снять конкурентное давление с себя и

создать на конкурентов

Того, что мешает Вам вести конкурентную компанию

ТОВАРОВ ЗАМЕНИТЕЛЕЙ
ДАВЛЕНИЕ КОПАНИЙ АНАЛОГОВ
ДАВЛЕНИЕ КЛИЕНТОВ
позиционирование/репозиционирование, смещение ЦЕНА, КАЧЕСТВО, КОЛ-ВО УСЛУГ,

СЕРВИС, ВРЕМЯ, узкий отбор покупательской группы и адаптация своего продукта, усложнение переключения от Вас и упрощения от конкурентов,

Ценностное предложение для поставщиков в их слабом месте, консолидация потребителей, переход на управление продуктами, находящимися выше в вертикальной структуре поставщиков, создание собственного производства товаров аналогов

Создание ВКП, работа с ценностными уровнями конкуренции

Создание ВКП, управление ключевой позицией в структуре аналога (логистика, поставки и т.д.), объединение в стратегические группы, позиц./репозиц., усложнение переключения от Вас и упрощения от конкурентов,

Смещение динамическая модель управление ценностью, узкий отбор покупательской группы, формирование привычек, усложнение переключения, и увеличение точек полезного касания, БРЕНД

Фокус группы (ФГ)
Составление списка имеющихся продуктов заменителей и компаний аналогов

(удовлетворяющих решений)
описание ИКР
структурное описание продукта в рамках УдР
какие структурные блоки соответствуют ИКР (измеримо)
выявление системы противоречий
выяснение технических решений реализации систем противоречий
требуемые ресурсы для решения системы противоречий
создание информационного прототипа
работа с фокус группой и поиск компетентных специалистов
тестирование ИнП на фокус группе
формирование принципиального прототипа
выяснение работоспособности системы противоречий
серийная версия продукта

Фокус группы (ФГ)

Решений

в других продуктах и бизнесах
Замена/изменение функционала
Увеличение фактора значимости
Снижение фактора значимости
Добавление

нового функционала

Удаление функционала

Разделение на функционал

Совмещение с другими функциями

8

8

Вещественно/информационный

Фокус группы (ФГ)
список имеющихся продуктов (удовлетворяющих решений)
структурное описание продукта в

рамках УдР
описание ИКР
какие структурные блоки соответствуют ИКР (измеримо)
выявление системы противоречий
выяснение технических решений реализации систем противоречий
требуемые ресурсы для решения системы противоречий
создание информационного прототипа
рабочий прототип
работа с фокус группой и поиск компетентных специалистов
тестирование ИнП на фокус группе
формирование принципиального прототипа
выяснение работоспособности системы противоречий
серийная версия продукта

бизнеса
Нахождение способов вывода компании из конкуренции
СПОСОБЫ ВЫВОДА КОМПАНИИ ИЗ КОНКУРЕНЦИИ
Формирование

избыточной ресурсной базы
Партнерство
Собственное производство товаров и услуг
Выход на неспецифические рынки НОВЫМ ЯДРОМ (переадаптация продукта на другие ниши)
Дополнение Биз. Модели относительно конкурентов

* Допускаются и приветствуются совмещенные стратегии

Аватар клиента, имеющий схожие проблемы и варианты их решения. Различия

между аватарами осуществляется именно по принципу ПРОБЛЕММЫ и СПОСОБУ ЕЕ РЕШЕНИЯ
ИМЕЮЩИЕСЯ РЕСУРСЫ
Ресурсы, находящиеся в непосредственном доступе
ТРЕБУЕМЫЕ РЕСУРСЫ
Ресурсы, требуемы для обеспечения работы данного и последующего уровня модели и не имеемые в непосредственном доступе.
*Приветствуются партнерские взаимоотношения по WIn-Win
ПОЛУЧЕННЫЕ РУСУРСЫ
Ресурсы, полученные в результате работы уровня модели
ИЗДЕРЖКИ
Ресурсы, имеющие в непосредственном доступе и требуемые для обеспечения работы уровня модели
ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ УСЛОВИЕ НА КАЖДОМ ИЗ ЭТАПОВ
ЦЕНА < ЦЕННОСТЬ } ДОВЕРИЕ

в изучении модели конкурентов и заполнении пустых блоков в бизнес

модели

НЕ ЛИНЕЙНЫЙ
Используется, когда все блоки бизнес модели конкурента заполнены
Изменение размера чанка
Спонсорская бизнес модель
Партнерская бизнес модель
Бизнес модель создания совместной ценности
Максимально автоматизация бизнес модели
Бизнес модель со смещенным ценностным фокусом (осн.прибыль от нестандартных ценностных предложений) требуется расширить время влияние продукта

Приветствуется совмещение подходов. Подходы могут меняться в зависимости от имеющихся ресурсов и изменений контекста
В работе с бизнес моделью используются те же методы, что в работе с созданием нового продукта

ПРОСТРАНСТВА О ВСЕХ ВОПРОСАХ КЛИЕТОВ
Выяснение потребностей
Сбор информации о проблеме
Формирование фокус

группы
Формирование информационного прототипа
Создание информационного ресурса о проблеме
Перевод клиента на свой информационный ресурс

ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА НА ДАННОМ ЭТАПЕ
Достоверная и полная информация о проблеме и вариантах ее решения

ИМЕЮЩИЕСЯ РЕСУРСЫ
Проблема
Люди ее решившие тем или иным способом
Полный список информационных ресурсов по решению этой проблемы

ИЗДЕРЖКИ
Время

ЯДРО
Информация о решении проблемы

И ПРОДУКТУ
Получение обратной связи по информационному прототипу (ИнПр) и Биз

Модели
Начало работы с фокус группой по доработке ИнПр
Разработка УТП для тестирования прототипа (пробника)
Создание нескольких историй успеха от фокус группы
Создание команды
Получение ресурсов для создания принципиального прототипа ПрПр
Формирование интереса и ажиотажа к к новому продукту
Выяснение качеств продукта, являющихся для клиента САМЫМИ ЦЕННЫМИ
Продажа и продвижение Пр.Прототипа

ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА НА ДАННОМ ЭТАПЕ
Не верят, что это работает
Не доверяют новому продукту

ИМЕЮЩИЕСЯ РЕСУРСЫ
Информация о проблеме и способах ее решения
Знакомство с людьми ее решившими
Полный список информационных ресурсов по решению этой проблемы
УТП
Пул решений
Понимание продукта, отличного от конкурентов (измеримо)
Пул людей, готовых воспользоваться продуктом

ИЗДЕРЖКИ
Время
Ресурсы для прототипов и пробников

ЯДРО
Тестовый продукт с МНЦФ (Минимальным набором ценностных функций)

требуемые ресурсы (Int, Ext)

решении проблемы
Автоматизация процесса продажи
Поиск ресурсов для изготовления продукта/совершения сделки

Выяснение в потребности доп.опций и услуг, проблем, ОДНОВРЕМЕННО возникающих с использованием продукта

ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА НА ДАННОМ ЭТАПЕ
Информация о работе с продуктом
Способы взаимодействия с Вашей компанией (оплата, предоставление продукта/услуги)
Обслуживание и дальнейшее взаимодействие

ИМЕЮЩИЕСЯ РЕСУРСЫ
История успешного сотрудничества с Пр.Пр
Информация о клиенте и способах взаимодействия с ним
Понимание индивидуальной потребности клиента

ИЗДЕРЖКИ
Время
Ресурсы для изготовления продукта

ЯДРО
Непосредственно продукт

требуемые ресурсы (Int, Ext)

работе с Вашим продуктом
Предоставить доп.ценность избыточными ресурсами (своими и партнеров)
Продвижение

партнерских продуктов
Продвижение своих новых продуктов
Формирование и продвижение продукта детонатора

ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА НА ДАННОМ ЭТАПЕ
Автоматизация процессп взаимодействия с продуктом

ИМЕЮЩИЕСЯ РЕСУРСЫ
Продукт у клиента
Успешная коммуникация с клиентом

ИЗДЕРЖКИ
Время
Ресурсы предыддущих этапов

ЯДРО
Доп. Функции
Обслуживание
Новая продуктовая линейка

требуемые ресурсы (Int, Ext)

клиентов
Простроить понятную модель передачи информации о Вас
Путем перевода новых

клиентов на 1й этап
Путем передачи информации по сарафанному радио
Предоставления вознаграждения за сделку от нового клиента
Закрытие цикла пути клиента

ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА НА ДАННОМ ЭТАПЕ
Проблем нет, есть желание Вас посоветовать

ИМЕЮЩИЕСЯ РЕСУРСЫ
История успешного сотрудничества

ИЗДЕРЖКИ
Время
Материальное вознаграждение = 1/2 цене привлечения одного клиента

ЯДРО
Уменьшение издержек по на пост.родажное обслуживание продукта
Доп.заработок

требуемые ресурсы (Int, Ext)

ресурсы для обеспечения ее функционирования и требуются ресурсы для перемещения

клиента к следующему этапу стратегической канвы.
Задача в формировании ресурсного цикла - критериально точно описать движение ресурсов в системе тактико-стратегической канвы.

требуемые ресурсы (Int, Ext)

и услуг

ПАРТНЕРСТВО

ПРОБЛЕМА
конкуренты
Доп.услуги
НАШ Т/У
конкуренты
аналог
С т/У
Клиентская база
Индекс доверия
Поиск win/win
Работа с партнерами происходит

на каждом из этапов в рамках ЯДРА

ПРИМЕР
Этап Первая сделка
Проблема БЕЗОПАСНОСТЬ В ДОМЕ
Наш продукт СИГНАЛИЗАЦИИ
С Т/У Бригада установщиков
Доп услуги Ворота
Аналоги ЧОП

Непрофильные клиенты