1 МОДУЛЬ 7. ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ Астана, 2018 НАЦИОНАЛЬНАЯ ПАЛАТА

планировать и на завтра, и на послезавтра.
Марк Стивенс
Бизнес-план -

это документ, в котором описываются все основные аспекты предпринимательской деятельности, анализируются главные проблемы, с которыми может столкнуться предприниматель, и определяются основные способы решения этих проблем.

инвестиций;
для совместного предприятия;
для привлечения новых
работников;
для объединения

с другой компанией

важнейший инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать

наиболее перспективный желаемый результат и определить средства для его достижения. Бизнес-план является документом, позволяющим управлять бизнесом, поэтому его можно представить, как неотъемлемый элемент стратегического планирования и как руководство для исполнения и контроля. Важно рассматривать бизнес-план как сам процесс планирования и инструмент внутрифирменного управления.

формулируются цели предприятия, дается их обоснование, определяются пути достижения, необходимые

для реализации средства и конечные финансовые показатели работы. Как правило, он разрабатывается на несколько лет (чаще на три – пять лет) с разбивкой по годам. При этом данные по первому году обычно даются с разбивкой по месяцам, а на последующие годы – в годовом исчислении.

идеи. Он не только дает правдивую оценку возможностей и рисков,

но показывает необходимость (или же отсутствие таковой) в привлечении дополнительных инвестиций, открытии кредитных линий. По сути, бизнес-план показывает успешность управления и пути развития предприятия для достижения поставленной цели.
Бизнес-план имеет две группы пользователей – внутренних (инициатор бизнес-идеи, учредители и персонал фирмы) и внешних (потенциальные инвесторы, кредиторы, партнеры).

на вопрос, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект;
служит

источником информации для лиц непосредственно реализующих проект;
кредитор при принятии решения о выдаче кредита получает исчерпывающую информацию о существующем бизнесе заемщика и его развитии после получения кредита.
Бизнес-план помогает решить следующие основные задачи:
четкая формулировка целей предприятия, определения конкретных количественных показателей их реализации и сроков достижения;
определить конкретные направления деятельности фирмы,
целевые рынки и место фирмы на этих рынках;
сформулировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения, определения конкретных количественных показателей их реализации и сроков достижения.
определить лиц, ответственных за реализацию стратегии; выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предложены фирмой потребителям.
оценить производственные и торговые издержки по их созданию и реализации;
выявить соответствие имеющихся кадров фирмы, условий мотивации их труда предъявляемым требованиям для достижения поставленных целей;
определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и др.;
оценить финансовое положение фирмы и соответствие имеющихся финансовых и материальных ресурсов возможностям достижения поставленных целей; предусмотреть трудности, «подводные камни», которые могут помешать практическому выполнению бизнес-плана;
организовать систему контроля над ходом осуществления проекта.

партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка,

предполагаемых результатов;
бизнес-план развития компании или фирмы – план развития организации на предстоящий плановый период;
бизнес-план развития (создания) отдельного подразделения предприятия;
бизнес-план для получения кредита в банке или для участия в тендере.

должен превышать 20-25 машинописных страниц;
носить всеобъемлющий характер, т.е. включать всю

информацию по проекту, представляющую интерес для инвестора;
опираться на реальные факты и обоснованные предложения;
иметь завершенный характер, т.е. содержать стратегию достижения поставленных целей;
обладать комплексностью, т.е. содержать производственное, маркетинговое, организационное, финансовое обеспечение;
иметь перспективный характер, т.е. обеспечивать возможность разработки на его основе дальнейших планов с сохранением преемственности развития;
обладать гибкостью, обеспечивающей возможность внесения корректировок в разработанные программы;
иметь контролирующий характер, связанный с четкой характеристикой графиков работ, контрольных сроков и показателей.

по содействию ускорению процесса экономических реформ в содружестве независимых государствах

(TACIS);
Организацией Объединённых Наций по промышленному развитию (UNIDO);
Федерального фондом поддержки малого предпринимательства (ФФПМП);
Международной сети фирм, предоставляющих аудиторские, налоговые и консультационные услуги KMPG;
Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР);
Министерства финансов РФ;

проекта, рисунок по содержанию, город где он реализуется и год

написания бизнес-плана. После титульного листа пишется содержание, здесь необходимо указать страницы по разделам структуры бизнес-плана.
Структура бизнес-плана:
Резюме;
Введение (концепция проекта);
Описание продукции;
Маркетинговый план;
Производственный план;
Организационный и управленческий план;
План реализации проекта;
Финансовый план;
Анализ рисков проекта;
Социально-экономическая эффективность проекта и влияние на окружающую среду.
Приложения

Структура Бизнес-ПЛАНА

и телефон;
долгосрочные и краткосрочные цели проекта
полная стоимость проекта, объем

привлеченных
инвестиций, объем собственных вложений инициатора
проекта;
основные экономические показатели эффективности
проекта.

описание идеи Бизнес-плана
Оборудование для организации бизнеса (стоимость, поставщик, договор на

намерения покупки (если имеется) и другие материалы, техника, ресурсы для организации бизнеса и их стоимость).
Технология проекта (технологическая схема производства, дополнительно указать производственную мощность, потребляемые ресурсы, калькуляцию затрат).
Направление инвестиционных вложений (оборудование, строительство-смета, техника и др.)
План работ по организации бизнеса - наименование работ и сроки их выполнения и их стоимость (от начала до запуска проекта)
Планируемые объемы выпускаемой продукции или услуги
Маркетинг- исследования рынка выпускаемой продукции или услуги (область применения продукции, наличие на рынке, конкуренция, покупатели продукции или услуги, если имеются договора о реализации)
Собственное участие в проекте (территория, финансы, трудовые ресурсы и другое капиталовложение)
Месторасположение проекта, схема территории организации бизнеса.
Необходимая и имеющаяся инфраструктура (вода, газ, эл.энергия) для организации бизнеса.
Если заказчик проекта расширяет имеющийся бизнес, то информация о его деятельности и валовой выпускаемой продукции, количество сотрудников.
Примерный срок окупаемости проекта (доходы, расходы, прибыль):
- себестоимость продукции/услуг (из чего складывается),
- планируемый доход от реализации,
- закуп сырья (место закупа, стоимость),
- коммунальные услуги (свет, вода, газ и т.д.),
- аренда помещения (договор аренды),
13. Срок амортизации оборудования, техники, основных средств, зданий и сооружений.
14. Структура управления проектом (директор, бухгалтер, технолог и др.)
15. Штатное расписание, заработная плата персонала, ФОТ-фонд заработной платы.

Исследование состояния рассматриваемой отрасли и тенденции развития как обьект инвестиции;
б)

Для прогнозирования обьема производства получение первичной информации, учитывая конкуренцию определение обьема производства и реализации продукции предприятия, реализация деятельности (определяются потенциальные конкуренты и потребители).

хозяйства. Животноводство является одной из основных стратегических экономических задач Казахстана

и продолжает оставаться основным источником занятости, питания и доходов сельского населения.
Характер естественных кормовых угодий предопределяет развитие, прежде всего, овцеводства, мясного скотоводства, на долю которых приходится около 65% произведенного мяса в Республике, а также молочного скотоводства.
Концепция проекта предусматривает открытие фермы по разведению КРС.

свойств продукции, предлагаемой предприятием, а также результаты сравнительного анализа с

аналогами на рынке.

3.3. Краткое описание потребительских качеств продукции/услуг.
3.4. Конкурентоспособность продукции/услуг
3.5.

Наличие или необходимость лицензирования/сертификации выпуска продукции,
3.6. Степень готовности к выпуску и реализации продукции/предо­ставлению услуг.
3.7. Безопасность и экологичность продукции /услуг.
3.8. Условия поставки и необходимость упаковки продукции/услуг.
3.9. Дополнительные гарантии и сервис, продукция в после про­дажном периоде.
3.10. Вопросы утилизации после окончания эксплуатации продук­ции /услуг.
3.11. Стратегия развития, планы расширения или модернизации продукта /услуги.

отличительные черты, особенности и причины их отличия.
Сегодня сложно представить,

что на рынке где работает малый бизнес, есть монополист. Поэтому, расскажите о вашей уникальности. Расскажите, почему и за счёт чего ваша продукция будет лучше, чем аналогичная. Имея уни­кальные черты, которые присущи только вашей продукции или услу­ге, вам гораздо легче будет выходить на рынок и привлекать к себе клиентов. Часто такие отличия называют уникальным торговым пред­ложением (УТП), сформируйте его.

породу или красную степную породу.
Особенностью породы является хорошая приспособленность к

условиям жаркого климата Казахстана, пастбищному содержанию на предгорных и горных лугах, а также устойчивость к кровепаразитарным заболеваниям (тейлериоз и приоплазмоз).

Как сформировать УТП?
Для начала ответьте на 2 вопроса:
Чем Ваш товар/услуга лучше конкурентов?
Почему Ваш товар/услуга лучше конкурентов?
Универсальная формула УТП

При этом, всегда следует помнить о том, что ваше УТП должно быть по-настоящему интересным для клиента.
Помните, что низкая цена не является вашим УТП. Ваши кон­куренты могут снизить стоимость товара или услуг, только для того что бы не пустить вас на рынок.

сбыта продукции (услуг) с точки зрения прогнозирования является наиболее важным

и сложным, поскольку анализ существующего рынка и политика формирования уровня и структуры спроса на продукцию опреде­ляют результаты реализации инвестиционного проекта.

Результаты исследования рынка являются также базой для разработки долгосрочной стратегии и текущей политики предприятия и определяют его потребности в материальных, людских и денежных ресурсах.

и анализ рынка сырья, материалов и иных факторов производства
Характеристика потребителей

продукции
Программа сбыта продукции
Конкурентоспособность предприятия

4.Маркетинговый план

исследуйте рынок!
Необходимо знать нужды и потребности покупателей!
Хорошо изучите и знайте

своих конкурентов!
Постоянно планируйте продвижение своего товара!

проект/открывать компанию (уровень конкуренции в отрас­ли, прогноз на будущее –

рост/спад, сезонность и т.д.).

2. Описание рынков сбыта

3. Описание конкурентов

4. SWOT-анализ

5.Барьеры вхождения на рынок.

6. Стратегия привлечения покупателей

отраслевая принадлежность, к которой относится проект, уровень конкуренции в отрасли,

динамика отрасли, отрас­левая сезонность отрасли.
2.Описание рынков сбыта
Рынок сбыта - в широком смысле, любое экономическое про­странство для предложения товаров и услуг, являющееся конечной целью хозяйственной деятельности предприятия.
1.Структура рынка;
Структура рынка — в экономике, конфигурация отраслей в за­висимости от количества компаний, производящих идентичные продукты.
2.Описание основных потребителей и их потребностей.
Попытки продавать всем означают продажи никому, поэтому нам не­обходимо понимать кто наш конечный покупатель и что ему необходимо. Для определения конечных покупателей используют анализ ос­нованный на сегментировании рынка.
Сегментирование рынка — процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или ана­логичные запросы, удовлетворяемые определённым комплексом маркетинга.
Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то друго­му право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Описание рынка сбыта.

по тем параметрам, которые мы определили как ключевые, мы можем

сгруппировать или ранжировать компании конкурентов по наиболее важным для нас элементам, например по ценам. Сгруппи­ровав компании, таким образом, мы выделяем для себя наиболее ярких представителей в каждой группе и проводим анализ второ­степенных показателей. Второстепенными показателями могут быть вопросы:
 - Как наши конкуренты строят диалог с потенциальным покупателем?
- Как они назначают цену?
- Каков порядок действий от звонка до покупки?
- Как представитель компании отвечает на наши вопросы?
- Что в компании отвечают на вопрос «Почему так дорого / дешево?».

возможностей (Opportunities) и угроз (Threats) является одним из важнейших этапов

маркетингового плана. SWOT-анализ можно проводить как для деятельности фирмы в целом, так и для определённых продуктов, сегментов рынка, географических терри­торий.
SWOT- анализ является лишь удобным инструментом для струк­турирования имеющейся информации. Поэтому, перед тем, как де­лать SWOT анализ нужно пройти 2 этапа:
1. Проведите анализ рынка, на котором функционирует компа­ния, уделив важное внимание исследованию потребителей и опре­делению ключевых характеристик товара.
От того, кто является Вашей целевой аудиторией, какие критерии качества предъявляют к вашему продукту, зависит более 70% выво­дов SWOT- анализа.
2. Проведите конкурентный анализ и определите ключевых кон­курентов.

(Месторасположение). Где Вы продаете
Price (Цена). По какой цене Вы продаете
Promotion

(Продвижение). Как Вы информируете ваших клиентов о своем товаре/услуге и как будете их привлекать к покупке товара/услуги
People (Люди). Все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
Process (Процесс). Какие действия Вы должны выполнять в продаже товара или предоставлении своей услуги
Physical Evidence (Материальные факторы). Обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.

потребителя, удержать его внимание, полностью разъяснить пользу для него, и

конечно же, мотивировать на покупку Вашего товара или услуги.

виды и качество продукции. Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить

в перспективе на 3-7 лет.

- Описание месторасположения.
- Используемая технология и технологические требования.
- Потребность в оборудовании
- Требования к производственным площадям.
- Потребность в запасах сырья и материалов.
- Программа производства и реализации продукции/услуг.
- Затраты на выпуск продукции.
- Себестоимость единицы продукции.

из:
организационная структура фирмы;
структура управления (кто руководит);
управление

трудовыми ресурсами (фонд оплаты труда).

денежных ресурсов в планируемом периоде. Финансовом плане описываются:
1.Выбор системы налогообложения.

2. Инвестиционный план.
3. Источники и стратегия финансирования.
4.Поток денежных средств(CASH-FLOW)
5. Отчет о прибылях и убытках.
6 Показатели эффективности реализации проекта.

чтобы определить, стоит ли вообще браться за проект.
►Именно реализация

рисков приводит к срыву сроков выполнения проектов, перерасходу средств, а порой и к полному провалу проектов.
►Управление рисками должно начинаться в стадии подготовки проекта, занимать значительную долю на стадии его планирования и сопровождать проект практически до его завершения.
►Для управления известными рисками планируются соответствующие действия.
►Для неизвестных рисков этого сделать нельзя и разумным подходом к ним является планирование определенных резервов на случай их появления. Резервы закладывается и для части известных рисков, для которых планирование специальных мероприятий нерационально.
Для управления рисками, выделяют основные риски проекта и разрабатывают стратегию управления рисками.

может привести к потере части его ресурсов, недополучению доходов или

появлению дополнительных расходов в результате производственной и финансовой деятельности. Современная экономическая ситуация, в которой работают предприятия, неблагоприятна. Конъюнктура рынка изменяется, и поэтому предприятия постоянно сталкиваются с риском, так как происходят перемены в положении конкурентов, изменяются условия и формы финансирования, система налогообложения и т.д. Поэтому при разработке бизнес-плана должны быть учтены возможные изменения рыночной ситуации.

снижению показателей своего бизнеса. Например, снижение обьема продаж,сократить количество клиентов,

обанкротить свое предприятие, увеличить текучесть кадров и т.п.
Например, Как повысить дефицит воды в нашем регионе?
- Просверлить отверстие в трубах
Загрязнить воду
Поощрять использование шлангов
Устраивать «водные бои» дважды в день
Происходит ли это на самом деле? Должны ли мы что-то сделать с этим?
Какие идеи мы можем изменить в противоположном направлении для содействия решению проблемы?

данном разделе дается характеристика социально-культурного и демографического положения в регионе.

Анализируется потребность проекта в трудовых ресурсах, количество создаваемых мест. Социальный эффект от реализации данного проекта. Влияние на доходную часть государственного и местного бюджета.
Анализируется влияние производства на состояние окружающей среды. Обосновывается месторасположение производства с позиции соответствия соответствующим требованиям и стандартам.

использованы при его подготовке, и на которые есть ссылки в

основном тексте. Речь идет о письмах от клиентов и партнеров, копиях договоров и контрактов, различных прейскурантах, статистических обзорах, справках, результатах исследований, таблицы с финрасчетами и т.д.
Бизнес-план, в конечном счете, должен дать правильный ответ на такие важные вопросы рыночных отношений, как возможная стоимость проекта и планируемые доходы.