АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЗАПИСКА Полугодовой отчет

…………………………………………………………………………………………………..……………………… 9
Маржинальность ………………………………………………………………………………………………………………… 12
Накладные расходы ……………………………………………………………………………………………………………. 24
Эффективность павильонов ……………………………………………………………………………………………….. 29
Товарные

запасы …………………………………………………………………………………………………………………. 39
Продавцы ………….…………………………………………………………………………………………………………………. 44
Точка безубыточности …………………………………………………………………………………………………………. 49
Ценообразование .………………………………………………………………………………………………………………. 52
Налоговая нагрузка .……………………………………………………………………………………………………………. 55
Часть II. Расчет инвестиций …………………….……………………………………………………………………………….…. 58
Оптимистичный план .…………………………………………………………………………………………………………. 60
Оптимальный план …..…………………………………………………………………………………………………………. 64
Пессимистичный план …………………………………………………………………………………………………………. 69
Выводы ………………………………………………………………………………………………………………………………........... 74

руб. и заработала Прибыль 1 193 616 руб.
Средняя Маржинальность составила

54%. Данная маржа является стандартной для отрасли.
Средняя Рентабельность продаж 17%. Данный показатель является высочайшим по отрасли (среднее значение по отрасли 7%).
Из отчета виден рост Выручки в декабре (1 366 005 руб.), затем, провал на три месяца (до минимального значения 1 048 0990 руб.) и возврат к базовому показателю (1 200 000 руб.).
Декабрьские показатели высоки как по объемам так и по эффективности - Выручка, Маржа и Рентабельность максимальны:
1 366 005 руб.; 57% и 23%, соответственно.
Бизнес за полгода показал стабильность и устойчивость.
Данные будут точнее когда мы соберем в отчете год и сверим его с началом следующего года – будет видна динамика.
Стоимость бизнеса на текущий момент составляет 11 196 160 рублей и приносит Прибыль 2 239 232 руб./год или 186 602 руб./мес.
Ставиться задача увеличить стоимость бизнеса до 50 миллионов рублей (или 100 тысяч долларов). При реализации данного плана бизнес будет приносить прибыль 10 0000 000 руб./год или 833 333 руб./мес.

группам. Группы представлены ниже в ранжированном порядке по степени вклада

в общие продажи:
Компьютеры и комплектующие – наблюдаем тренд снижения интереса к данной группе товаров со стороны покупателей. Эта группа самая весомая и ее влияние на общие продажи значительно.
Группа Канцелярские товары медленно, но неуклонно растет, что говорит положительно о векторе данного направления. Ее влияние на общие продажи к марту 2015 года выросло со второго места до первого.
Группа Услуги стабильно растет. Группа перспективная, потому что имеет самую большую маржинальность и может в итоге стать драйвером прибыли в компании.
В Хозяйственных товарах наблюдается некоторое колебание и практически стабильность. Группа – стабильный середнячек, обеспечивает средний, но стабильный доход бизнесу.
В группе Инструменты наблюдается медленное снижение продаж, что говорит об отрицательном векторе. Возможно Инструменты в итоге сойдут на нет и от этой группы придется отказываться, чтобы не морозить оборотные средства в товаре.
Радостно наблюдать как снижается группа НЕРАСПОСЗНАННОЕ (товары не внесенные в базу), что говорит об улучшении качества учета.
Делать окончательные выводы по данным взятым только за полгода – рано. Яснее станет когда мы сравним полный год с полным годом.

Валовую прибыль делают Канцелярские товары, Компьютеры и комплектующие и Услуги.
Прочие

группы дают весомый вклад только суммарно, все сразу. Поэтому условно можно разбить Валовую прибыль на четыре группы – Услуги, Канцелярские товары, Компьютеры и комплектующие и Прочие.
Далее рассмотрим крупные группы подробнее в разрезе подгрупп товаров и услуг.
Группа Канцелярские товары имеет большую линейку товаров пользующихся спросом у покупателей, поэтому она интересна с точки зрения хэджирования (взаимного страхования) динамики продаж - одна группа интересна сегодня, а другая будет интересна завтра. Здесь надо внимательно наблюдать за тенденциями на рынке – пытаться вводить новые товары и товарные группы, потому что иногда появляются интересные товары (например, Резиночки) приносящие хороший доход.
Группа Компьютеры и комплектующие – делает основные продажи на компьютерной и телефонной периферии (шнуры, зарядки, карты памяти, флэшки и т.д.), поэтому ОЧЕНЬ актуально следить за запасами данных товаров, чтобы не было упущенной выгоды.
Самая интересная группа – это Услуги. Маржинальность здесь самая большая. Практически без вложений мы получаем большую отдачу: только Ремонт железа требует вложений в запчасти; ФОТО – практически вся выручка является маржой; Принтер (ЧБ и цветной) – тоже чистая прибыль. Одни только Услуги отбивают всю Аренду. В ситуации когда продажи товаров встанут на нуле, Услуги могут тянуть весь бизнес оплачивая Аренду. Важно увеличить выручку по данной группе, так как она может стать базовым доходом бизнеса.
Группа Прочее (Инструменты, Хозтовары, Периодические издания) – здесь мы наблюдаем в основном стабильность с небольшим снижением маржи за счет падения продаж Инструментов. Периодические издания вносят символическую маржу в «общий котел». Хозяйственные товары имеют большую долю в группе Прочее и имеют самую стабильную маржу за шесть прошедших месяцев.

Бонусов продавцов, потому что они привязаны к продажам.
Накладные расходы составляют

в среднем около трети от Выручки. Контролировать Накладные расходы - важнейшая задача, важнее контроля самих продаж.
Аренда и Зарплата составляют 90% всех Накладных расходов.
Возможно стоит перевести бОльшую чать или даже всю заработную плату в бонусы, чтобы подстроить зарплату под динамику продаж для избежание кассовых разрывов и убытков периода.
Так же возможно стоит рассмотреть вопрос смены помещения на меньшее по площади, чтобы платить меньшую аренду.

товары и услуги.
Павильон Юго-Западная – лидер, за полгода он заработал

553 173 руб. чистой прибыли. Однако, данный павильон активно теряет свои позиции: в три раза упала выручка, на 20% упала маржинальность и почти в два с половиной раза упала рентабельность. Возможно здесь были проблемы с формированием вовремя товарных запасов.
Павильон Ясенево – 450 354 руб. чистой прибыли. Растет Выручка, Маржинальность и Рентабельность. Павильон Ясенево – перспективный павильон, который со временем обгонит павильон Юго-Западная и станет безусловным лидером.
Павильона Канцелярия – 190 089 руб. чистой прибыли. Выручка - растет, Маржинальность – стабильная, Рентабельность - растет. У данного павильона наблюдается динамика, но слишком нестабильная.
К слову, павильон Канцелярия имеет самую низкую степень контроля (в силу особенностей управления). Павильон Юго-Западная получает меньше всего внимания. Павильон Ясенево получает управленческого внимания по максимуму.
Павильон Канцелярия имеет отрицательное кэш-фло в феврале 2015 года, а павильоны Ясенево с Юго-Западной не имеют кассовых разрывов.
В павильонах Ясенево и Юго-Западная наблюдается общее снижение продаж по группе Компьютеры и комплектующие.
Однако, в павильоне Ясенево наблюдается рост продаж по группе Услуги, при это в павильоне Юго-Западная продажи Услуг остается на прежнем уровне, поэтому мы видим рост в павильоне Ясенево при падении продаж в павильоне Юго-Западная. Услуги в павильоне Ясенево выросли за счет роста ремонтов на 70%.
Делаем выводы, что группа Услуги может стать драйвером роста для павильонов. Услуга Ремонты стала пользоваться большей популярностью и нам следует этим активно пользоваться. В павильоне Юго-Западная следует обратить внимание на ремонты – почему они уменьшаются.

– на 133 дн. торговли (по средним значениям); в закупочных

ценах они составляют 2 177 192 рубля.
Лидером запасов являются товары из группы Компьютеры и комплектующие - товары закуплены на сумму 1 129 671 руб.
Ну а лидером среди самых «долгоиграющих активов» являются товары из группы Канцелярски товары. Товаров запасено на 182 дн. продаж (по средним значениям). Второе место в этой «номинации» у Хозяйственных товаров – 170 дн. (по средним значениям). Третье почетное место у товаров группы Инструменты – 113 дн. продаж (по средним значениям).
Можно сделать выводы, что под сокращение должны попасть в первую очередь лидеры «долгоиграющих активов» по причине своей чрезмерности.

составляет 1-2 дня.
Пересчитали товарные запасы до необходимого количества. Для удобства

рассчитали запасы на 1 неделю продаж.
Получилось уменьшение запасов на треть – до 1 489 625 руб.

средств из товарных запасов. Так как бизнес страдает излишней закредитованностью,

то одной из первейших задач является улучшение положения с ликвидностью.
Второстепенная польза от сокращения запасов – это уменьшение складских помещений, что дает возможность переехать в помещение поменьше, что сократит арендную плату.
НЕОБХОДИМО РАССМОТРЕТЬ ДАННУЮ СХЕМУ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПОЛИТИКИ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ.
Имея точный (или даже приблизительный) план продаж можно создать товарные запасы со 100%-ой раскупаемостью. На 100% это сделать невозможно, однако приблизиться к идеальному значению вполне реально – мы можем закупаться три-четыре раза в месяц.
НАДО ДОБАВИТЬ ТОВАРНУЮ МАТРИЦУ, ЧТОБЫ СОКРАТИТЬ РАЗМЕР ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ ДО МИНИМУМА.
Высвободив из товарных запасов … рублей, мы можем накопить денежные средства в объеме достаточном для нашей инвестиционной стратегии.
НАДО ПРОВЕРИТЬ ДИНАМИКУ ПРОДАЖ ТОВАРОВ НА ЮГО-ЗАПАДНОЙ, КОТОРЫЕ ХОРОШО ПРОДАВАЛИСЬ В ЯСЕНЕВО. ТО ЕСТЬ ПРОВЕРИМ ДОСТАТОЧНО ЛИ БЫЛО ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ ДЛЯ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ.
ТОВАР ДОЛЖЕН ЛЕЖАТЬ НА ВИТРИНАХ ОБЯЗАТЕЛЬНО, ПОЭТОМУ ЧАСТЬ ТОВАРА МОЖЕТ БЫТЬ «ЗАМАРОЖЕНА» НА ВЕТРИНАХ.

структуру доходов в разбивке по продавцам – сменный продавец приносит

доход пропорционально количеству своих смен в каждом павильоне, а в каждом павильоне он имеет одинаковое количество смен.
Если бы какой-либо из основных продавцов плохо исполнял свою работу, то это отразилось бы на выручке, то есть пропорции не были бы одинаковыми в обоих павильонах.
Поэтому разница в доходности павильонов – это скорее всего влияние других факторов и принятых мер, а не качества работы продавцов.
Наша цель – приблизить, сравнять условия и методы работы обоих павильонов (Ясенево и Юго-Западная).
Павильон Канцелярия – у кого было больше смен – тот и принес больше выручки.

выручка для покрытия постоянных расходов компании определяется размером Накладных расходов.
Стабильные

продажи – основа устойчивого бизнеса. Сезонные продажи – причина рисков в бизнесе. Сезонность – это символ непостоянности, признак того что покупатель купит этот товар у кого угодно, а не в полюбившемся магазине, потому что «приспичило».
К сожалению у нас нет какой-либо стабильной товарной группы продаж от которой Маржи было бы достаточно для покрытия Накладных расходов. Нам необходим маржинальный доход со всех групп для покрытия наших расходов, поэтому мы сильно зависимы и от рыночных и от сезонных колебаний. И даже на ближайшую перспективу нет такой товарной группы (стр. 10), потому что продаж с каждой группы по отдельности откровенно недостаточно чтобы покрыть сложившиеся у нас Накладные расходы.
Не смотря на высокую рентабельность продаж, колебания негативно сказываются на рисках бизнеса. Если сложить все минимальные значения Продаж по всем товарным группам, то получим сумму 918 846 руб./мес., то есть в случае общей негативной ситуации (в рамках нашей структуры продаж) денег будет едва достаточно даже для покрытия расходов от нашей деятельности с нулевой прибылью.
Как мы видим мы сильно зависим от рыночных колебаний – какое-либо отклонение от стабильности может накрыть бизнес полностью, если у нас не будет достаточных денежных запасов. А если учесть нашу текущую закредитованность, то риски наступления банкротства существенно увеличиваются.
Выводы: компании необходимо сокращение Накладных расходов. И желательно поднятие продаж самой стабильной группы - ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ТОВАРЫ и продолжение усиления группы УСЛУГИ с самыми высоко маржинальными продажами, которые буквально страхуют бизнес.

и прибыли в структуре цены.
Для расчета возьмем средние за полгода

значения: Выручка – 1 166 833 руб.; Себестоимость – 533 772 руб.; Накладные расходы – 434 369 руб.; Прибыль - 198 936 руб.
Их доли к выручке составляют: Себестоимость – 45,89%; Накладные расходы – 37,44%; Прибыль – 16,67%.
Произведя простейший расчет получаем необходимую нам наценку: 37,44% + 16,67% = 54,22% (54,22 + 45,89 = 100%).
Минимальная наценка для покрытия Накладных расходов при плановом уровне продаж должна быть 37,44%.
Наценка для формирования рыночной цены при плановом уровне продаж должна быть 54%.
В расчет возможно надо еще закладывать риски, но … пока не будем.
Понятно что обычная цена складывается из рыночной цены. Наша норма прибыли (17%) как раз и увеличивает нашу наценку взятую из точки безубыточности до рыночной цены (сложившей для нас).

среднем 9% от выручки.
Основная нагрузка идет от Страховых выплат продавцов

и НДФЛ продавцов.
Налогообложение юр.лица и собственника не большое по сравнению с налогообложением продавцов.
Выводы: для уменьшения налоговой нагрузки необходимо поменять статус продавцов. Возможно стоит из них сделать партнеров по бизнесу или рассмотреть иные схемы (открытие товарищества на два и более ИП или еще чего).

рублей) предлагается увеличить количество павильонов в четыре раза – с

трех до двенадцати.
Предполагается, что среднее значение продаж в новых павильонах будет равняться базовой группе (Юго-Западная, Ясенево, Канцелярия). Возможно в одном павильоне продажи будут несколько ниже, в другом несколько выше, но предположительно в среднем они будут равны.
Предлагается ежегодно вводить в работу по одной группе из трех новых павильонов (2-а компьютерно-хозяйственных и один канцелярский). Данная схема ввода новых павильонов не позволит размазать реализацию данного проекта на слишком длительный срок и позволит уложиться в пять лет. А так же не позволит распылить управленческое внимание на 9 новых павильонов одновременно, но позволит сконцентрировать внимание на группе из трех павильонов, что гарантирует быстрый их выход на базовый уровень продаж.
А так же, по первой группе можно понять тенденцию и принять решение приглашать ли инвестора или делать все инвестиции самому.
Ниже приведен расчет инвестиций по степени оптимизма (Оптимистичный план, Оптимальный план, Пессимистичный план).
Динамика продаж для новых павильонов рассчитывается от базового значения (первоначальной группы павильонов):
Оптимистичный план: 30% - в первый год; 60% - во второй год; 100% - в третий год.
Оптимальный план: 10% - в первый год; 30% - во второй год; 50% - в третий год; 70% - на четвертый год; 100% - на пятый год.
Пессимистичный план: 10% - в первый год; 20% - во второй год; 30% - в третий год; 40% - на четвертый год; …….. 100% - в 10 году.

инвестиций будет происходить в течение 2-х лет: 1-й год –

935 330 руб.;
2-й год – 1 371 928 руб. Дальнейшее финансирование проекта будет осуществляться уже за счет средств новых павильонов.
Инвестиции будут тратиться на закупку товарных запасов и покрытие кассовых разрывов.
Размер инвестиций на ввод первой группы будет составлять: 1 011 047 руб.
Размер инвестиций на ввод всех трех групп будет составлять: 2 307 258 руб.
На инвестиции планируется привлечь собственные средства, так как размер рентабельности продаж 17% и полугодовые обороты в 7 млн. рублей позволяют накопить достаточно инвестиционных средств.
Как мы видим из расчетов выше, инвестиции отбиваются уже на третий год.

инвестиций будет происходить в течение 4-х лет:
1-й год –

3 346 843 руб.; 2-й год – 4 282 174 руб. ; 3-й год – 2 805 991 руб. ; 4-й год – 2 286 546 руб. Дальнейшее финансирование проекта будет осуществляться уже за счет средств новых павильонов.
Акцентирую внимание, что проект начинает самофинансироваться с пятого года.
Инвестиции будут тратиться на закупку товарных запасов и покрытие кассовых разрывов.
Размер инвестиций на ввод первой группы будет составлять: 5 343 699 руб.
Размер инвестиций на ввод всех трех групп будет составлять: 12 721 554 руб.
На инвестиции планируется привлечь средства стороннего инвестора.
Чтобы не терять контроль над бизнесом, но при это заинтересовать инвестора предлагаю поделиться 20-25%% бизнеса с инвестором.
Как мы видим из расчетов выше, такие инвестиции отбиваются уже на седьмой год при доле равной 25% и на восьмой год при доле равной 20%. На мой взгляд оба предложения равноинтересны для инвестора, поэтому надо настаивать на выгодной для нас доле 20%.
Если взять инвестиции 1-й группы павильонов на себя (5 343 699 руб.), то оставшуюся часть инвестиций (7 377 855 руб.) инвестор окупит на 8-й год при своей доли в прибыли 10%. Прибыль на инвестиции 1-й группы павильонов можно накопить года за 2 работы основной группы павильонов (с учетом повседневных расходов собственников).

инвестиций будет происходить в течение 5 лет:
1-й год –

3 346 843 руб.; 2-й год – 5 487 930 руб. ; 3-й год – 6 423 260 руб. ; 4-й год – 2 8005 991 руб. ; 5-й год – 1 829 237 руб. Дальнейшее финансирование проекта будет осуществляться уже за счет средств новых павильонов.
Акцентирую внимание на то что проект будет самофинансироваться на 6-й год.
Инвестиции будут тратиться на закупку товарных запасов и покрытие кассовых разрывов.
Размер инвестиций на ввод первой группы будет составлять 9 600 633 руб.
Размер инвестиций на ввод всех трех групп будет составлять 19 893 262 руб.
Данный план возможно профинансировать только за счет средств инвестора, потому что инвестиции в размере почти 20 млн. рублей можно накопить лет за 20.
Более того, складывающиеся условия будут мало привлекательны как для инвестора так и для собственников, потому что ближайший срок окупаемости для инвестора наступит только на 10 год при его доле в 40% и выше, а это не интересно основному собственнику потому что он теряет почти половину прибыли и свой вес в бизнесе.
Выводы: Пессимистичный план инвестиций – путь в никуда.

привлекательна для инвестора.
Наблюдаем изменение товарных предпочтений у покупателей, но это

не сказывается негативно на общих продажах.
Наблюдаем так же рост выручки у некоторых павильонов (Ясенево, Канцелярия) и падение у других (Юго-Западная) – это связано на мой взгляд с количеством управленческого внимания выраженного в своевременном формировании товарных запасов, анализом продаж по товарным группам (группа УСЛУГИ) и …
Однако, риски, связанные со слишком большой для текущего уровня продаж долей Накладных расходов, увеличивают вероятность банкротства в случае неожиданных рыночных колебаний. Поэтому сокращение Накладных расходов – необходимая мера для сокращения риска банкротства.
Так же есть возможность для уменьшения Налоговой нагрузки.
Для того чтобы увеличить прибыль получаемую от бизнеса необходимо его расширить. Для достижения запланированных показателей (Стр. 8) необходимо открывать новые павильоны в новых районах и переносить туда нашу бизнес-модель.
Более того, с расширением количества павильонов доля Накладных расходов будет уменьшаться, Прибыль будет увеличиваться, а риски будут уменьшаться.