Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж
Содержание
- 1. Аналитика клиентской базы отдела B2B-продаж
- 2. „Чем больше аналитики, тем самодостаточнее человек‟
- 3. Анализ Преобразование данных в выводы,
- 4. Типы анализа1) описательный (описание базовых показателей набора
- 5. Компетенции аналитикаАналитический склад умаВнимание к деталям и
- 6. Аналитик в отделе продажНаиболее применяемые типы анализа
- 7. Клиентская базаСтруктурированная совокупность значимых для компании данных
- 8. Лид Единица информации о компании или
- 9. Атрибуты лидаОрганизационные (однозначное наименование, закрепление ответственного сотрудника,
- 10. Квалификация лидов (Lead scoring) Ранжирование лидов по
- 11. Условия для внедрения лид-скорингаПрофицит количества лидов к
- 12. Модели привлечения лидов (лидогенерации)
- 13. Воронка продаж Основная модель для построения системы
- 14. Специфика аналитики в отделе продажАналитика продаж = аналитика продавцов + аналитика покупателей
- 15. Цель аналитики клиентских баз Содействие в
- 16. Требования к данным в базеДоступностьТочностьВзаимосвязанностьПолнотаНепротиворечивость ⇒ОднозначностьРелевантностьНадежностьСвоевременностьДанные, которым можно доверять
- 17. Обеспечение продаж качественными лидами Снятие непрофильной работы
- 18. ИнструментарийМалый бизнесСредний бизнесКрупный бизнесПростые CRM, Excel/Google Docs,
- 19. Внутренние клиенты (заказчики) ПродавцыЛиды и данные по нимДанные для принятия решенийЗапросМаркетологиРуководители
- 20. Специфика внутренних клиентов (заказчиков)Говорят на своем языкеНе
- 21. Иерархия принятия решений на основе данных
- 22. ИсточникиАндерсон, Карл. Аналитическая культура. От сбора данных
- 23. © Евгений ЛазоМедиахолдинг АБАК-ПРЕССtaplink.ru/evgeniylazo
- 24. Скачать презентанцию
„Чем больше аналитики, тем самодостаточнее человек‟
Слайды и текст этой презентации
Слайд 3Анализ
Преобразование данных в выводы, на основе которых
будут приниматься решения и осуществляться действия с помощью людей, процессов
и технологийАнализ ≠ отчетность
Отчет поднимает вопросы (основной - что?)
Анализ отвечает на вопросы (основной - почему?)
Слайд 4Типы анализа
1) описательный (описание базовых показателей набора данных без интерпретации)
2)
разведочный (нахождение ранее неизвестных фактов, связей)
3) индуктивный (проведение исследований на
основе выборки)4) прогностический (формирование прогноза развития ситуации в будущем)
5) причинно-следственный (выявление причинно-следственных связей между событиями)
Слайд 5Компетенции аналитика
Аналитический склад ума
Внимание к деталям и методичность
Рациональный скептицизм
Любопытство
Уверенность в
себе
Навыки общения и повествования
Терпение
Стремление учиться
Прагматизм и деловой подход
Основные
функции аналитика сбор данных
их обработка и интерпретация
презентация полученных выводов
Слайд 6Аналитик в отделе продаж
Наиболее применяемые типы анализа - описательный и
разведочный
Руководитель - коммерческий директор, РОП или (редко) руководитель отдела аналитики
Слайд 7Клиентская база
Структурированная совокупность значимых для компании данных о прошлых, действующих
и потенциальных клиентах.
Имеет 2 измерения:
техническое (любая клиентская база
- это ежедневно изменяемая база данных)коммерческое (актив, приносящий компании прибыль; главный источник данных о клиентах)
Слайд 8Лид
Единица информации о компании или человеке, работа с
которыми может потенциально привести к сделке.
Лид - проявленная или
предполагаемая нами потребность клиента в продуктах/услугах компании (определение Террасофт)Лиды - “строительный материал” клиентской базы, возобновляемый ресурс, количеством и качеством которого можно управлять.
Пример лида в CRM-системе
Слайд 9Атрибуты лида
Организационные (однозначное наименование, закрепление ответственного сотрудника, наличие в едином
месте хранения информации (CRM, таблица Excel), отсутствие дублей, зафиксированная история
взаимодействий)Сегментационные (источник лида, отрасль, коммерческий потенциал, тип потребности, размер бизнеса)
Контактные (город, телефон, имя контактного лица, email, сайт)
Актуализационные (работает ли человек в компании, работает ли сама компания, изменения в видах деятельности, структуре компании)
Наличие достоверных данных по всем атрибутам позволяет:
продавцу - выстроить эффективный сценарий переговоров
аналитику - провести анализ с максимальной точностью результата
Слайд 10Квалификация лидов (Lead scoring)
Ранжирование лидов по уровню готовности к
сделке на основании определенной методологии
Задача лид-скоринга - снабжать отдел
продаж наиболее теплыми лидами, отправляя не готовых к переговорам на дозревание.Основа методики - присвоение лидам коэффициентов (A-B-C, 1-2-3 и т.п.), по которым определяется коммерческий потенциал лида. Коэффициенты рассчитываются на основе явных (например, возраст компании) и скрытых (например, размер рекламного бюджета компании) данных. Носят динамический характер в связи с изменениями данных для расчета.
Применяется лид-скоринг в основном в крупном бизнесе
Слайд 11Условия для внедрения лид-скоринга
Профицит количества лидов к потребности продавцов
Наличие взаимосвязанных
данных о клиентах, продажах, рынке в достаточном объеме и высоком
качествеНалаженное взаимодействие отделов маркетинга и продаж (концепция Sales & Marketing alignment)
При невыполнении 3 условий все равно необходимо иметь минимальный набор правил сортировки лидов, выделения среди них приоритетных перед передачей лидов в продажи.
Слайд 13Воронка продаж
Основная модель для построения системы аналитики в отделе
продаж.
Основана на понятии конверсии - процентного соотношения количества
лидов, перешедших на следующий этап воронки, к количеству лидов на предыдущем этапеКлассическая воронка
Слайд 14Специфика аналитики в отделе продаж
Аналитика продаж = аналитика продавцов +
аналитика покупателей
Слайд 15Цель аналитики клиентских баз
Содействие в переводе продаж из
стадии “поиск клиента в стоге сена” на стадию “высокоточной стрельбы
по мишени”“Снайперская” продажа =
продажа наиболее подходящего клиенту продукта
в наиболее подходящее для сделки время
клиенту с наибольшей готовностью к сделке
Слайд 16Требования к данным в базе
Доступность
Точность
Взаимосвязанность
Полнота
Непротиворечивость
⇒
Однозначность
Релевантность
Надежность
Своевременность
Данные, которым можно доверять
Слайд 17Обеспечение продаж качественными лидами
Снятие непрофильной работы с продавцов
Точное планирование
продаж
Инструмент повышения объема продаж
Данные для маркетинговой аналитики
Источник инсайтов о потребителе
Ценность анализа клиентской базы для бизнеса
Решения, принятые на основе данных
⇓
$
Решения, принятые на основе интуиции
⇓
$
Слайд 18Инструментарий
Малый бизнес
Средний бизнес
Крупный бизнес
Простые CRM, Excel/Google Docs, бумага
Продвинутые CRM, Excel/Google
Docs, BI-системы, дашборды
ETL-системы (интеграции SQL, OLAP, Python, R, BI-системы, CRM),
дашбордыРучная работа
Слайд 19Внутренние клиенты (заказчики)
Продавцы
Лиды и данные по ним
Данные для принятия
решений
Запрос
Маркетологи
Руководители
Слайд 20Специфика внутренних клиентов (заказчиков)
Говорят на своем языке
Не владеют инструментами и
методами сбора и обработки данных
Не готовы погружаться в технические тонкости
процессаХотят простых и понятных выводов и рекомендаций
Принимают решения на основе представленных аналитиком данных
Несут ответственность за принятые на основе данных решения
Данные и аналитические выводы не говорят сами за себя.
Нужно уметь “продать” их заказчику
Слайд 22Источники
Андерсон, Карл. Аналитическая культура. От сбора данных до бизнес-результатов /
Карл Андерсон; пер. с англ. Юлии Константиновой; [науч. ред. Руслан
Салахиев]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.HBR Guide to Data Analytics Basics for Managers. Harvard Business Review Press, 2018
Руководства по технологии продаж агентства Marketo www.marketo.com/ebooks
Блог Алексея Колоколова http://alexkolokolov.com/blog
Блог компании Террасофт https://www.terrasoft.ru
