бизнес-тренинг Системный подход к продажам МОДУЛЬ - 1 Рябоконь Виктор Бойко

Андрей
Мальгин Олег
Жигун Сергей

2014


_________________________________________________
г. Киев, ул. Електриков 26/9,
Цель не

в том чтобы больше экономить денег, а в том, чтобы больше зарабатывать.…

Участник тренинга:
___________

Бизнес-тренер:

путь к мастерству
Телефоны
«Я»- высказывания
«Освободи Чашку»

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ
ИМЯ, ФАМИЛИЯ, ДОЛЖНОСТЬ
возраст

ПРОДАВЕЦ № 1
МОИ ДОСТИЖЕНИЯ

МОИ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ

В ТРЕНИНГЕ

ТРЕУГЛЬНИК УСПЕХА

ЦЕЛИ БИЗНЕСА
ЦЕЛЬ БИЗНЕСА

МОИ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ В БИЗНЕСЕ

ПИРАМИДА КИНСКИ

подход к продажам – «7 Шагов Визита»:

1. Планирование и подготовка
2.

Осмотр торговой точки.
3. Презентация
4. Заключение сделки
5. Мерчендайзинг
6. Завершение визита
7. Администрирование и анализ

Продажа товара ДДД
ДИСТРИБЬЮЦИЯ - Работать с

максимальным количеством клиентов на вверенной территории
ДЕМОНСТРАЦИЯ – Лучшие места и PIOSM
ДОМИНИРОВАНИЕ – увеличение доли ТМ РОШЕН на полках и как следствие - увеличение продаж в торговой точке (Правило«+1»!)


ЧЕТЫРЕ по 100%
100% - АССОРТИМЕНТА - Продавать максимальный ассортимент каждому клиенту
100% - ТОРГОВЫХ ТОЧЕК
100% -отсутствие OUT OF STOCK (проход через ноль)
100%- выполнение плана(умри но сделай)
Предоставление информации компании
Заполнять всю необходимую документацию – правильно и вовремя
Сообщать точную информацию о рынке, покупателях и конкурентах

Измеримые
Appropriate - Амбициозные
Realistic - Реалистичные
Time -

Ограниченные
временем

визит стоит денег .
Он будет успешным,
если вы подготовитесь заранее.
Меньше сюрпризов
Больше

профессионализма
Цель становится более достижимой
Больше удовлетворения от работы
Меньше стрессов
Перед началом визита спросите себя:
С кем я встречаюсь ?
С какой целью ? Что я хочу достичь ?
Какие документы мне нужны ?
Какие POS материалы и образцы необходимы ?
Помню ли я о данных в прошлый раз обещаниях ?

POS материалов в портфеле продавца (помним о презенторе !)
n

Маршрут движения

nУверенность в себе
nВера и знание товаров предлагаемых к продаже

2. Цели компании:

- стратегические;
- универсальные для всех клиентов ;
- обычно закрытые для обсуждения.

1.Планирование и подготовка
Подготовка к визиту


Физическая Психологическая

Цели

Все эти цели должны пройти SMART-тест!

1.Цели визита:

краткосрочные;
- долгосрочные;

за месяц
Анализируемые месяца

Сезонный анализ

в мае = 100%
Тогда, продажа в
день в

июне = 83.33%

Разница – 16.67%

Сезонный анализ

за месяц
Анализируемые месяца
Текущий год

Сезонный анализ

План на месяц
согласно коэффициента

сезона

Сезонный анализ

І периода
/
=
Сумма долей

Дневное планирование

анализ);
Мониторинг присутствия в ТРТ акционных позиций;
Место под акционный продукт;
Кому презентовать?
Контроль

формирования акционной накладной;
Доставка приза;
Выкладка акционного продукта;
Догрузка продаваемых позиций

ситуацию в ТРТ.

Поставить цель.

Определить есть ли ИНСТРУМЕНТЫ.

Привлечь ресурсы.

Период Переговоров:

Заключение

сделки на установку оборудования
 

оборудования.

Пример третьей стороны.

Бесплатная Замена старого оборудования на новое, с

увеличением его количества.

Отсрочка на первую загрузку.

Отсрочка на постоянной основе.

ЦЕЛЬ ПЕРВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Задача 1. Установить оборудование
Задача 2. Выдержать достойно первый визит-показать твердость позиции.
Задача 3. Собрать побольше возражений и информации.
Задача 4. Показать преимущества о которых клиент не знал раньше.

Вы уже установили оборудование.
У Вас есть фото «ДО» и «ПОСЛЕ»

установки оборудования.
Вы анализируете продажи «ДО» и «ПОСЛЕ» установки оборудования период от 4-х месяцев.
Вы определяете дополнительные продажи в ТРТ, после установки.
Вы вычисляете прибыль из дополнительных продаж ТРТ.
Вы вычисляете и показываете Клиенту дополнительную прибыль за год.

956 грн.

посещения и циклам, ТРТ выставлены в порядке посещения, количество ТРТ

в день соответствует нормативу.

Маршрут

ТОПовых ТРТ.
• ТРТ выставлены по дням посещений.
• ТРТ выставлены в порядке посещения.

Минимизировано количество перемещений между ТРТ.

2.Раньше начинать рабочий день.

3.Быстро и системно работать на маршруте.

4.Исключить отвлекающие факторы (DFT).

5.Исключить забор денег и заявки не по маршруту.

6.Определить количество ТРТ на день в маршруте и разделить

по приоритетности посещений время на каждую из них.

ОПТИМИЗАЦИЯ МАРШРУТА

позиции. (Быстрее оборачиваются, позитив на следующий визит).
2.Оплата только по факту.

(проверить платёжеспобность ТРТ, исключить проблему неплатежа).
3.Дать в ТРТ широкий ассортимент. (все группы продукции).
4.Сумма заявки обязательно обговорить с ТРТ. (Утро нет денег конфликт-возврат).
5.Провести дегустацию последней новинки. (установление контакта).
6.Взять документы на заключение договора.
7.Презентовать оборудование. (Если новая ТРТ, аккуратно со старой могут не воспринять напористость).

у СВ, причину прекращения работы.
3. Будучи в ТРТ определить потенциал ТРТ

и наличие товара и оборудования конкурентов.
4. Определить платежеспособность ТРТ. (по остатком товара, поговорить с ТА не конкурентами).
5. Установить контакт с персоналом, выйти на ЛПР.
6. Выслушать позицию Клиента.
7. Провести переговоры по возобновлению работы

определяется капитан. Команда обязана придумать себе название. У каждого участника

присутствует бриф по кратким условиям игры.

Тренер выступает в роли ведущего, который дает старт началу каждого и озвучивает правильные ответы на заданные вопросы. Есть 3 варианта ответа: ответ правильны, ответ не правильный, ответ не точный – необходимо дополнить.

У ведущего (тренера) присутствуют два аудитора игры (Супервайзеры), которые в свою очередь выполняют свои обязанности:

1-й аудитор – СВ, который выступает в роли писаря, в его обязанности входит внесение результатов (ответов) каждой команды в шаблон маршрутного листа. Каждой команде присваивается свой определенный цвет маркера (синий - ком. №1 и зеленый - ком.№2).
До начала игры Аудитору предоставляется
шаблон маршрутного листа для ознакомления;

2-й аудитор – СВ, который выступает в роли
таймера и человека, который читает вопросы,
в его обязанности входит зачитывание
вопросов командам и отсекание времени на
подготовку ответов к ним.

шахматной доски, где на пересечении буквы и цифры

размещена ячейка вопрос по которой озвучивается.

Вопросы в игре связаны непосредственно с названием ячеек в маршрутном листе и звучат как «Какое название имеет ячейка 3/Г». Аудитор №2, который зачитывает вопросы, обязан называть цифру и для корректного понимания буквы, называет имя человека, начальная буква которого является буквой присутствующей в вопросе – «Какое название имеет ячейка 3/Геннадий».

На обсуждение каждого вопроса выделяется 30 секунд. Та команда, которая готова в пределах этого времени дать ответ, капитан подает звуковой сигнал свистком и озвучивает, кто из команды дает ответ, (ответ на вопрос может нести не только название конкретной ячейки, а также засчитывается ответ если команда озвучивает информацию, которую несет данная ячейка). В случае если ответ был дан не точный или не полный, на данный вопрос предоставляется дать ответ второй команде без дополнительного времени. В случае, если ответ был дан не правильный, ведущий (тренер) озвучивает правильный ответ, а писарь в свою очередь вписывает ответ третьим цветом маркера (черным). В случаи, если время истекло (аудитор №2 озвучил «ВРЕМЯ») ответ не предоставляется ни одной командой и вопрос считается как снятым, ведущий (тренер) самостоятельно дает ответ.

Игра продолжается до окончания всех вопросов.

«Рабочая дата» - дата, Количество рабочих дней:
Номер маршрута в программе выбранная в АРМе месяце период

«Текущий Агент» - торговый представитель, День и номер Номер рабочего
выбранный в АРМе Рабочий день рабочего дня дня в периоде
в месяце

показатели
Продажи плановых показателей по месяцам
Продажи текущего месяцам
Продажи текущего периода
Качественные показатели
Данные

по качественным показателям

агенту в ценах дистрибьютора с НДС по объему и в

кг. по
группам.
Продажа за Октябрь 2013 ТП 438 170 грн., шоколад 1 816 кг, ШВК 3 381 грн.
«-1» - продажи за прошлый месяц по текущему агенту в ценах дистрибьютора с НДС по объему и в кг. по группам.
Продажа за Ноябрь 2013 ТП 305 453 грн., шоколад 946 кг, ШВК 2 474 грн.
«Ср.дневные» - среднедневной вывоз торгового агента в прошлом месяце (Ноябрь). Рассчитывается как общая
продажа за месяц / на количество рабочих дней в месяце.
Продажа за Ноябрь 2013 ТП 305 453 грн. / на количество рабочих дней в Ноябре 21 день = Ср.дн.
продажа 14 545 грн.. Необходима для просчета сезона.
План месяц:
«План» - планы на текущий месяц по текущему агенту.
Объем Декабрь 2013 ТП 430 000 грн., шоколад 1 270 кг, ШВК 3 350 грн.
«Ср.дневные» - среднедневной вывоз торгового агента в текущем месяце (Декабрь). Рассчитывается как общий
план на месяц / на количество рабочих дней в месяце.
План на Декабрь 2013 ТП 430 000 грн. / на количество рабочих дней в Декабре 22 дня = Ср.дн.
продажа 19 545грн.. Необходима для просчета сезона.
«Сезон, %» - плановое изменение продаж текучего месяца по отношению к предыдущему. Отображается в %.
Рассчитывается как ср. дневная продажа текущего месяца по отношению к ср. дневной продаже
прошлого месяца.
((Ср. дневная продажа Декабря 19 545 / на ср. дневную продажу Ноября 14 545) *100) – 100 = Сезон 34%.

на конкретный период с начала месяца. Рассчитывается как: Объем –

сумма дневных планов с начала месяца по тек. дату. Группы – месячный план по группе / на кол. рабочих
дней в месяце и * на кол. отработанных дней в тек. месяце.
План по группе Шоколад на месяц 1 270 / на кол. рабочих дней в тек. месяце 22 дня и * на кол.
отработанных дней в тек. месяце 14 дней = План тек. 808 кг.
«Факт тек.» - сумма продаж с начала месяца по тек. дату.
«Расхождение» - разница между необходимым планом на тек. дату и фактом на тек. дату. Рассчитывается как План –
Факт. План ТП с начала Декабря по тек. дату 278 900 грн. - Продажа в Декабре по тек. дату 20.12.2013
ТП 213 985 грн. = Расхождение -64 915 грн.
«% выполнения» - соотношение факта выполнения к плановому показателю с начала месяца по тек. дату.
Текущее выполнение «3 период»:
«План тек.» - сумма плановых показателей по конкретному периоду с начала периода по тек. дату. Рассчитывается
как: Объем – сумма дневных планов с начала периода по тек. дату. Группы – сумма ср. планов с начала
периода по текущую дату. План по группе Шоколад на месяц 1 270 / на кол. рабочих дней в тек. месяце 22
дня и * на кол. отработанных дней в тек. периоде 4 дня = План тек. 231 кг.
«Факт тек.» - сумма продаж с начала периода по тек. дату.
«Расхождение» - разница между необходимым планом на тек. дату с начала периода и фактом на тек. дату с начала
периода. Рассчитывается как План – Факт. План ТП с начала периода по тек. дату 94 000 грн. - Продажа
с начала периода по тек. дату 20.12.2013 ТП 69 955 грн. = Расхождение -24 045 грн.
«% выполнения» - соотношение факта выполнения к плановому показателю с начала периода по тек. дату.

активным ТРТ за конкретный период (месяц).
-2 - «К-во отгрузок» за

предыдущий месяц по текущему агенту.
-1 - «К-во отгрузок» за прошлый месяц по текущему агенту.
тек. «К-во отгрузок» с начала текущего месяца по предыдущей день по текущему агенту.
«Средняя отгрузка» - средняя сумма продаж за период (месяц) по всем ТРТ (Факт за месяц/количество отгрузок за
месяц)
-2 - «Средняя отгрузка» за предыдущий месяц по текущему агенту.
-1 - «Средняя отгрузка» за прошлый месяц текущему агенту.
тек. - «Средняя отгрузка» с начала текущего месяца по предыдущей день по текущему агенту.
«Средний асс.» - средняя продажа позиций по ТРТ за период (суммарное кол. позиций отгруженных в каждую ТРТ /
на количество отгруженных ТРТ).
-2 - «Средний асс» за предыдущий месяц по текущему агенту.
-1 - «Средний асс» за прошлый месяц по текущему агенту.
тек. - «Средний асс» с начала текущего месяца по предыдущей день по текущему агенту.
«Акт ТРТ (120)» - количество ТРТ, в которых была продажа мин. одна продажа за конкретный период.
-2 - «Акт ТТ (84)» сработавшие ТРТ за предыдущий месяц по текущему агенту.
-1 - «Акт ТТ (77)» сработавшие ТРТ за прошлый месяц по текущему агенту.
тек. - «Акт ТТ (82)» сработавшие ТРТ с начала текущего месяца по предыдущей день.

адрес ТРТ
Установленное оборудование на маршруте
Код Золотой ТРТ
Количество отгрузок в месяц
Количество

визитов в месяц

- Код под которым ТРТ введена и закреплена в программе

CUB;
«Тип Точки» - Категория ТРТ согласно сегментации ДП КК «Рошен»;
«Торговая Точка, адрес» – Частное или Юридическое лицо, название ТРТ и адрес расположения;
«Таблица ТРО» - Установленное оборудования в ТРТ.
Стеллажи – количество стеллажей в ТРТ (1м+1.3м);
Кубы –кубы в ТРТ, отображаются как места под шоколад;
Напольная витрина шоколад – установленные НВ под шоколад в ТРТ, отображаются как места под шоколад;
Напольная витрина ШВК – напольные витрины под ШВК в ТРТ в количестве ячеек под ШВК;
Метал. полка со струбциной - количество полок под шоколад со струбциной в ТРТ;
«Золотые точки» - пометка о наличии на ТРТ тяжелого оборудования:
0.5 – две единицы оборудования согласно критериев «Золотой ТРТ »;
1 – три и более единицы оборудования согласно критериев «Золотой ТРТ » во время планирования;
Подсвечивается серым цветом для акцентирования внимания на «Золотых» ТРТ
«Отгрузки» - количество отгрузок по конкретной ТРТ за период (месяц или с начало месяца по тек. дату):
-2 – кол. отгрузок за предыдущий месяц по конкретной ТРТ;
-1 - кол. отгрузок за прошлый месяц по конкретной ТРТ;
Тек. - кол. отгрузок за текущий месяц по конкретной ТРТ на тек. дату;
«Визиты (ост.)» – количество оставшихся посещений торгового агента по ТРТ относительно месяца по заказам;
«Визиты (план)» – количество всех запланированных посещений торгового агента по ТРТ относительно месяца по заказам.

ассортимента за конкретный период (месяц).
-2 – продажа итогового ассортимента за

позапрошлый месяц по конкретной ТРТ;
-1 - продажа итогового ассортимента за прошлый месяц по конкретной ТРТ;
Тек - продажа итогового ассортимента за прошлый месяц по конкретной ТРТ;
«Продажи» - общая информация о продаже грн. (кг., шт.) за конкретный период (месяц).
-2 – продажа итого по объему (группе) за позапрошлый месяц по конкретной ТРТ;
-1 - продажа итого по объему (группе) за прошлый месяц по конкретной ТРТ;
Тек - продажа итого по объему (группе) за прошлый месяц по конкретной ТРТ;
«План дня» - распланированные плановые показатели по объему (группам) в разрезе каждой ТРТ.
План – выставленные плановые показатели ТП согласно математике продаж;
Продажи – факт выполнения поставленного плана по конкретной ТРТ (день в день – заказы, на следующий день - продажи);
% - соотношение факта выполнения к плановому показателю по конкретной ТРТ;

По каждой из групп данные столбцы несут тот же смысл, что и по объему продаж, только в разрезе группы.

«Отставание» - количество SKU необходимых для Стандарта компания по определенной группе согласно
сегментации ТРТ» на момент визита.

день состоящей из плановых показателей
по каждой ТРТ данного дня.
«План

Продаж по Периодам» - Плановый показатель на конкретную дату по конкретному маршруту,
сформирован и зафиксирован в начале месяца и является неизменным. Мин. план на
конкретную дату.
«Рекомендация (План Продаж по Периодам + Отставание)» - Рекомендуемая цифра планового
показателя на тек. дату визита с учетом отставания (если таковое имеется).

Отставание рассчитывается как:
Вариант №1 – Расхождение плана по «Текущему выполнению МЕСЯЦА» / на количество оставшихся рабочих дней в месяце.
Вариант №2 – Расхождение плана по «Текущему выполнению ПЕРИОДА» / на количество оставшихся рабочих дней в ПЕРИОДЕ.
Та сумма Отставания, которая является наибольшей между двумя вариантами + к Плану Продаж по Периодам тек. дня и выводится Рекомендуемый план на данный день визита.

прошлые периоды и остаток плановых визитов
Отгрузки за прошлые периоды
Утвержденный

плановый показатель

на текущий день «План по периодам»;
Планирование проводится из расчета %

прироста (падения) к выполнению по ТРТ за прошлый месяц и делится на МИН. количество отгрузок за предыдущие месяц;
Определить ТРТ, которые вероятней всего не сработают на маршруте по причине дебет, закрытая на ремонт и т.д.; Плановая цифра необходимо чтоб была больше на 10% от плана с оценочного листа. (+10% является вероятной суммой, которая перекрывает план по проблемным ТРТ – Планирование Рисков);
Вписывать плановые показатели в бланк Маршрутного листа карандашом .
Сравнить сумму плановых показателей с цифрой плана в оценочном листе.
Окончательную распланированную сумму плана с учетом +10% необходимо внести в бланк маршрутного листа шариковой ручкой. (данная сумма является окончательной суммой плана )

факт выполнения в прошлом месяце (-1) - 2 814 грн.,

добавляем % сезонного перехода + 19%, необходимая продажа в тек. месяце по данной ТРТ 3 349грн. Продажи тек. месяца составляют 5 267грн. Количество оставшихся визитов в данную ТРТ в тек. месяце составляют – 1. Для планирования тек. визита необходимо тек. продажу по данной ТРТ 5 267грн. / на количество визитов в тек. месяце в данную ТРТ 2 = 2 633грн. (средняя продажа за последние визиты). Данная цифра и является плановым показателем по этой ТРТ.

ТРТ №2 – ЧП Готваник – факт выполнения в прошлом месяце (-1) – 1 229 грн., добавляем % сезонного перехода + 19%, необходимая продажа в тек. месяце по данной ТРТ 1 463грн. Продажи тек. месяца составляют 421грн. Количество оставшихся визитов в данную ТРТ в тек. месяце составляют – 2. Для планирования тек. визита необходимо: (план на месяц по данной ТРТ 1 463 грн. – тек. продажа по данной ТРТ 421 грн.) / кол. оставшихся визитов в тек. месяце 2 = план на данный визит по этой ТРТ 521 грн.
ТРТ №3, №4 , №7– планируются по такому же принципу как и ТРТ №2

В случаи если сумма планового показателя по всем ТРТ меньше нежели +10% к «План Продаж по Периодам», ТП необходимо высчитать разницу между этими цифрами и разбросать по ТРТ таким образом, чтоб сумма по дню была не меньше нежели +10% к «Плану продаж по Периодам».

Данная ТРТ относится к категории «Золотая ТРТ» (установлен Стеллаж –

1 шт., Витрина под Шоколад 43 SKU – 1 шт.) Мин. отгрузка за месяц в данную ТРТ, чтоб ТРТ активировалась как «Золотая ТРТ» - 1 800 грн.
Факт выполнения в прошлом месяце (-1) – 2 826 грн., добавляем % сезонного перехода + 19%, необходимая продажа в тек. месяце по данной ТРТ 3 363 грн. Продажи тек. месяца составляют 1 920 грн. Данная ТРТ активировалась как Золотая. Количество оставшихся визитов в данную ТРТ в тек. месяце составляют – 2. Для планирования тек. визита необходимо: (план на месяц по данной ТРТ 3 363 грн. – тек. продажа по данной ТРТ 1 920 грн.) / кол. оставшихся визитов в тек. месяце 2 = план на данный визит по этой ТРТ 721 грн. При планировании визита в ТРТ, которая попадает в категорию «Золота ТРТ» необходимо также отслеживать мин. отгрузку, которая при выполнении будет способствовать по месяцу активации ТРТ как Золотой.

В случаи если сумма планового показателя по всем ТРТ меньше нежели +10% к «План Продаж по Периодам», ТП необходимо высчитать разницу между этими цифрами и разбросать по ТРТ таким образом, чтоб сумма по дню была не меньше нежели +10% к «Плану продаж по Периодам».

100
3 600
1 450
2 400
2 950
План на день с учетом +10%
В

случаи если сумма планового показателя по всем ТРТ больше мин. на 10% к «План Продаж по Периодам», ТП необходимо вписать планы шариковой ручкой, округляя каждую сумму в большую сторону кратно 50

прошлые периоды и остаток плановых визитов
Отгрузки за прошлые периоды
Утвержденный

плановый показатель

Остаток к наличию СК

плановых визитов
ТРТ которые входят а адресную программу по акции
Ассортимент продаваемый

за прошлые периоды

учитывать:
Адресную программу по акции;
Период проведения акции;
Сумма акционной накладной;
Количество SKU в

акционной накладной;
Вес в кг. Акционной накладной.

8

2

8,8

4

6

6

2

ТРТ №3 – ЧП Гребенюк – находится в адресной программе акции по шоколаду, сумма акционной накладной составляет 960 грн., количество позиций в накладной 22 SKU, вес продукции в данной акционной накладной 8,8 кг., акция проводится в период с 16.12.2013г. по 28.12.2013г., в данную ТРТ осталось 2 визита.

1 –е – при планировании планового показателя по данной группе вносится план согласно веса данной акционной накладной;

2 –е – при планировании планового показателя по объему, цифра плана вырастает на сумму акционной накладной
(572грн. План без учета акции + 960грн. акционная накладная = 1 532грн. Плановый показатель на тек. посещение.)

остаток плановых визитов
Отгрузки за прошлые периоды
Отметка о категории «Золотая

ТРТ»

необходимо обращать внимание на отметку (подсказку) о наличие таких ТРТ

на маршруте;

2 –е – при планировании активации «Золотой ТРТ» необходимо обращать внимание на сумму, которая была отгружена в данную ТРТ для активации как «Золотой ТРТ» за предыдущие визиты тек. месяца.

Таким образом ТРТ № 5 и 6 являются потенциальными для плановой отгрузке за месяц 1 800 грн. на каждую.
При посещении ТРТ в первый визит с четырех (начало месяца), плановый показатель по объему необходимо планировать как 1 800 сумма для активации ТРТ как Золотой / 4 - количество плановых визитов в данную ТРТ. = 450 грн. Мин. план на первое посещение данной ТРТ. В случаи если данная цифра плана меньше нежели цифра согласно стандартного алгоритма планирования – план выставляется согласно стандартного алгоритма планирования.
При посещении ТРТ в последующие визиты (2-ой, 3-ий периоды) необходимо учитывать остаток для активации данной ТРТ как Золотой от тек. продаж на момент визита. ТРТ № 6 - 1 800 грн. необходимый мин. – тек. продажи 1 587 грн. = 213 грн. / кол. оставшихся визитов 2 = 107. Данная цифра меньше нежели план согласно стандартной схемы, поэтому остается цифра плана. Которая была ранее выведена 788 грн.

n Место расположения торговой точки ( близлежащие учреждения и организации)
n Наличие рекламной продукции (нашей и конкурентов).
n Видимость, опрятность, чистота, исправность нашей рекламной продукции .
n Есть ли изменения ( новая дверь...)?

Оценка торговой точки
Зачем мы оцениваем торговую точку?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Оценка торговой точки ДО встречи с клиентом!

покупателей
Количество покупателей
Основные поставщики
Ширина кондитерского отдела
Доля Рошен
Наценка

Место под формирование СК
Место под оборудование


ЧТО МОЖНО УЛУЧШИТЬ???

Оценка торговой точки

места под оборудование:

Прикассовая зона;
Место за точкой расчета;
ЗАКРЫТЬ КОНКУРЕНТА.
Контроль оборудования и

POSM материалов:

Наличие чужих позиций;
Пустые ячейки;
Физическое состояние.

50%
Шоколад – 40%

впечатление!

1. Поздороваться уверенно и спокойно . Назвать клиента по

имени, УЛЫБНУТЬСЯ.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Комплимент __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Разговор на отвлеченную тему
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Первая фраза - внимание и интерес клиента.

Внешний вид .
Не извиняйтесь за то , что отнимаете у клиента время.
Установить контакт глазами.
Покажите, что визит был тщательно спланирован.
Улыбайтесь . Во время встречи в нашей речи энтузиазм и положительный настрой.
Имя клиента- самый приятное слово. Узнаем имя клиента до встречи с ним.

в людях?
За что тебя ценят твои друзья?
Как ты учился в

школе, в институте?
Сколько ты водишь автомобиль?
Есть ли у тебя хобби?
Дорогие ли ты вещи себе покупаешь?
Твое отношение к спорту?
Твое отношение к семейной жизни?
Твое отношение к работе?
Куришь ли ты?
Употребляешь ли ты алкоголь?
Как ты относишься к домашним животным?
Подводил ли ты кого не будь?
Можно ли тебе доверять?
Какую книгу ты сейчас читаешь?
Сколько книг ты прочитал?
Какие у тебя есть цели?
И т.п….

Свойства- Преимущества -Выгоды.

3.3.Проверка готовности клиента.

3.4.Работа с

возражениями.

3.Презентация.

Структура

3.1. Установление контакта

Первая фраза.
Возбудите любопытство с первой фразы,
И они будут внимать вам с интересом .
Дейл Карнеги

глаза,
мы подсознательно считаем, что человек с

нами
не искренен).
Улыбка – искренняя, должна выражать наше доброжелательное отношение к человеку, с которым мы общаемся. Желательно улыбка «всем лицом» – когда улыбаются глаза.
Приветствие (деловое, подчеркивающее ваше уважение к собеседнику).
Обращение по имени, имени отчеству, лучше на «Вы»!
Рукопожатие – равноправное ладонь в меру упругая, направлена перпендикулярно поверхности Земли.
Комплимент – искренний, касающийся, при первых встречах, деловых качеств или бизнеса в целом. При установленном контакте, можно личности, и при этом не навязчивый.
Начало разговора с обоюдно интересных объединяющих тем.
Поза – открытая. Жесты – горизонтальные.
Присоединение по позе и жестам к собеседнику.
Позиция за столом – не конфронтирующая.

55%
Голос
( громкость, темп, тембр)

38%

Слова
( то, что мы говорим)
7%

Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек.

Сэмьюэль Батлер

Настораживает, показывает, что
собеседник старается доминировать, что-то
скрывает

Воспринимаются как высокомерные,

надменные, особенно если голова немножко опрокинута назад и взгляд «свысока».

см
ЛИЧНАЯ
ЗОНА

45см - 1.2м

СОЦИАЛЬНАЯ
ЗОНА

1.2 - 3.6м

ОБЩЕСТВЕННАЯ
ЗОНА

от 3,6 м

Если это первая встреча, то общение лучше начать в социальной зоне.
Если вы уже знакомы, то лучше перейти для общения в личную зону.

Повторение жестов и поз собеседника – подсознательные сигналы общения)

Подстройка к

голосу
( Подстраиваться под голос собеседника при помощи кивков головы, движения глаз…следуя темпу и ритму речи собеседника)

Подстройка к словам
( Говорите с клиентом на одном языке, употребляйте те слова, которые нравятся клиенту, которыми клиент говорит)

ПОЛЕЗНОГО ДЛЯ СЕБЯ И СВОЕЙ РАБОТЫ Я ВЫНЕС ИЗ ЭТОГО

ТРЕНИНГА?
_________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

ЧТО СДЕЛАЮ В СЛЕДУЮЩЕМ МЕСЯЦЕ?

Я УСТАНОВЛЮ _________ СТЕЛЛАЖЕЙ
Я УСТАНОВЛЮ__________ ВИТРИН ПОД ШВК
Я УСТАНОВЛЮ__________ ВИТРИН ПОД ШОКОЛАД
Я УСТАНОВЛЮ___________ВИТРИН ПОД ФАСОВАННУЮ ПРОДУКЦИЮ
МОЙ % РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ СОСТАВИТ________% (СЕЙЧАС У МЕНЯ_______%)
МОЙ % ПОКРЫТИЯ СК ПО ШВК СОСТАВИТ_______% (СЕЙЧАС У МЕНЯ_______%)
МОЙ % ПОКРЫТИЯ СК ПО ШОКОЛАДУ СОСТАВИТ________% (СЕЙЧАС У МЕНЯ______%)
В НАЧАЛЕ МЕСЯЦА, ПОЛУЧИВ ЦИФРУ ОТ СВ Я____________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
КАЖДЫЙ ВЕЧЕР, ВЗЯВ МАРШРУТНЫЙ ЛИСТ Я_____________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

ЭТО ВСЕ МНЕ НУЖНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ___________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

ЧТО МНЕ ПОНРАВИЛОСЬ В ТРЕНИНГЕ, РАБОТЕ ТРЕНЕРА И МОИ ПОЖЕЛАНИЯ!
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

Ф.И.О____________________________ Должность: ___________________________
Дата: ___________________________

ПОЛЕЗНОГО ДЛЯ СЕБЯ И СВОЕЙ РАБОТЫ Я ВЫНЕС ИЗ ЭТОГО

ТРЕНИНГА?
_________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

ЧТО СДЕЛАЮ В СЛЕДУЮЩЕМ МЕСЯЦЕ?

Я УСТАНОВЛЮ _________ СТЕЛЛАЖЕЙ
Я УСТАНОВЛЮ__________ ВИТРИН ПОД ШВК
Я УСТАНОВЛЮ__________ ВИТРИН ПОД ШОКОЛАД
Я УСТАНОВЛЮ___________ВИТРИН ПОД ФАСОВАННУЮ ПРОДУКЦИЮ
МОЙ % РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ СОСТАВИТ________% (СЕЙЧАС У МЕНЯ_______%)
МОЙ % ПОКРЫТИЯ СК ПО ШВК СОСТАВИТ_______% (СЕЙЧАС У МЕНЯ_______%)
МОЙ % ПОКРЫТИЯ СК ПО ШОКОЛАДУ СОСТАВИТ________% (СЕЙЧАС У МЕНЯ______%)
В НАЧАЛЕ МЕСЯЦА, ПОЛУЧИВ ЦИФРУ ОТ СВ Я____________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
КАЖДЫЙ ВЕЧЕР, ВЗЯВ МАРШРУТНЫЙ ЛИСТ Я_____________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

ЭТО ВСЕ МНЕ НУЖНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ___________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

ЧТО МНЕ ПОНРАВИЛОСЬ В ТРЕНИНГЕ, РАБОТЕ ТРЕНЕРА И МОИ ПОЖЕЛАНИЯ!
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

Ф.И.О____________________________ Должность: ___________________________
Дата: ___________________________