длина канал сбыта

2010 году было затрачено 500 млн.Значительная часть этих инвестиций осуществлялась

на территории России.

торговых точек, так как их продукция является товарами повседневного спроса

и импульсивной покупки. У предприятия чаще всего одноуровневые или двухуровневые каналы сбыта. В канале распределения учувствуют небольшое количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации. Управление каналами распределения осуществляет директор по продажам.

и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в

достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения. Для начала следует провести исследование, т.е. сбор информации, необходимой для дальнейшей работы с клиентами. Процесс исследования в компании Coca-colа представляет собой диагностическую фазу отношений покупатель-продавец. Это методика направлена на завязывание отношений с деловым партнером. В ходе процесса исследования торговый представитель, выступающий в качестве продавца, завоевывает доверие и достигает взаимопонимания с потенциальным покупателем, он создает атмосферу признания, одобрения, открытости и желания продолжать общение.

работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером. Боттлеры осуществляют

розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания «Кока-Кола» оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными материалами и торговым оборудованием.

безалкогольные напитки компании в пределах опредиленных териториальных границ и по

условиям, которые отвечают требуемым единым стандартам качества.Ботлерские предприятияпредоставляют необходимый капитал для инвестирования в виде земли, строений, оборудования, машин, тары.Большинство ресурсов приобретаются на местных рынках.Компания же со своей стороны поставляет концентраты и основу для напитков и предоставляет управленческую поддержку, чтобы помочь ботлерам обеспечить прыбыльный рост их бизнеса.Производство товара, контроль качества, разработка оборудования и завода, маркетинга, подготовка персонала - лишь некоторые сферы в которых компания делится своим опытом.

сети.Продавая концентрат по высокой цене компания обеспечивала себе значительные выгоды.Ботлеры

такие извлекали определенную выгоду из-за наличия устойчивого спроса.Но в начале 80-х процесс расширения сети застопорился - с появлением банок для напитков и пластиковых сосудов мелкие ботлеры оказались не в состоянии приобретать новые машины.Тогда согласно новой разработанной концепции развития "Кока-кола" создала 8 "якорей" - крупных дочерних ботлерских компаний, деятельность которых охватывает всю планету. Участие материнской компании в "якорных" фирмах, согласно стратегии экономии, нигде не превышает 50%, но его вполне дотаточно для полного контроля за деятельностью их менеджмента. Самым крупным ботлером "Кока-колы" является компания "Кока-кола Энтерпрайзис", производящая 57% кока-колы, продаваемой в США и оккупирующая 20% мирового рынка этого напитка.Несмотря на формальную независимость менеджмента в административном совете фирмы председательствует Дуглас Айвестер, генеральный директор "Кока-кола".

ценовую стратегию, но строго придерживаются общей маркетинговой стратегии компании. Ключевым

звеном во всей системе сбыта компании, по сути, является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной в современных условиях.

- Сoca-Cola HBC S. A.  Основными торговыми марками являются безалкогольные

напитки «Coca-Cola», «Fanta», «Sprite», «Schweppes», «BonAqua», «Nestea», «Nescafe Express»,«Burn». В то же время у компании есть национальные торговые марки – в России сок «Niсo» и спортивный напиток «PowerAde»
Сбытовая политика The Coca-Cola Company является детищем ее многолетнего опыта совместной работы с ботлерами с учетом различных региональных особенностей. Компания изначально использует для реализации своей продукции прямую дистрибуцию. В настоящее время в сбытовую структуру входят 79 дистрибуторских центров и логистических терминалов в России.

сбытовой сети Coca Cola в мировом масштабе, преимущественное использование косвенного

метода сбыта; сложность выбора и построения оптимальной системы каналов
использование не только на своей территории, но и за рубежом. Многообразие каналов сбыта, используемых международно

стандартизации международных каналов сбыта и преимущественное использование при их построении

стратегии адаптации — мультинациоиального подхода;
• различия в сложившейся международной практике и практике отдельных стран в отношении форм и методов организации торговли и построения сбытовых сетей Coca Cola ;
• различия в уровнях требований со стороны покупателей в отношении организации сбытовых сетей в зарубежных странах;
• различия в квалификационных характеристиках-дистрибьютеров разных стран, что создаст дополнительные трудности в отношении сбыта;
• дополнительные требования в отношении подготовки и квалификации специалистов по международному сбыту Coca Cola

посредников (зависимых или независимых), например: торговый посредник в стране экспортера,

затем зарубежный торговый посредник первого уровня (крупная импортная или внешнеторговая компания) в стране импортера, зарубежный посредник второго уровня (крупный локальный оптовик), зарубежный посредник третьего уровня (локальный оптовик), зарубежный посредник четвертого уровня (локальная розничная торговая организация).

одного уровня, например три крупных оптовика или пять мелких оптовиков

или 25 розничных торговых точек.
Структура (длина и ширина) каналов сбыта Coca Cola , как правило, существенно усложняется по сравнению с торговлей на национальном рынке производителя: они становятся более длинными и широкими.