Этапы продаж, приводящие к заключению сделки

то, как нас учат».
Э. Севрус
Степень усвоения информации
15% - слух
50% -

слух + зрение
75% - слух + зрение + обсуждение
85% - слух + зрение + обсуждение + действие

– т.е. он является результатом научных разработок.
В нашем случае –

это:
ОСНОВОЙ являются АНАТОМИЯ и ФИЗИОЛОГИЯ
ВСЕ методики являются научно обоснованными, разработанными «лучшими умами» в сфере фитнеса и спорта.

Вас уже всё решено
Всегда можно получить квалифицированные ответы на возникающие

по ходу тренировки вопросы
Это абсолютно безопасно
ПТ решает ВАШИ проблемы, а не проблемы среднестатистического клиента.

обладать следующими качествами и не совершать запрещенных действий!
Внешний вид (стрижка,

ногти, форма)
Улыбка, взгляд
Речь
Запах
Дозированные прикосновения (только если руки не потные!!!!!)

– мужская территория, где женщины чувствуют себя неуютно!
Станьте ПРОВОДНИКОМ для

женщины и вы завоюете ее мужчину.

впечатления
Ориентация в клиенте
Потребность клиента
Тип клиента
Активное слушание
Конструирование вопросов
Позиционирование, устойчивые и отличительные

преимущества

Аргументация и убеждение

Презентация

Отработка возражений

Переговоры о цене

Завершение сделки

Сопровожде-ние клиента

Работа с окончательными отказами

Анализ процесса продаж

Николай Рысев

продажи

т в и е
Правило 3 х 30:

первых секунд

30 первых слов

30 первых впечатлений

голоса, мелодичностью и ритмикой;
60% визуальный канал: движения, взгляды, жесты, одежда,

выражение лица, манера поведения;

зовут Николай. Я инструктор тренажерного зала. Буду рад оказать Вам

помощь в коррекции фигуры и здоровья, с удовольствием научу выполнять полезные упражнения для всего тела или отдельных мышечных групп, которым Вы хотите уделить особое внимание».

как будто клиенту.

Партнер оценивает положительные, сильные стороны 1-го номера и,

если есть указывает на допущенные ошибки. Обратить внимание на громкость голоса, уверенность, интонацию.

Поменяться ролями

Задание на самоподготовку: диктофон.

стороны 1-го номера и, если есть указывает на допущенные ошибки.

Обратить внимание на жесты рук, положение ног и тела, мимику лица.

Поменяться ролями

Задание на самоподготовку: работа с зеркалом.

Задание № 3. Для тренировки визуального канала:

(если есть)
Какой нужен вывод:
Сбор информации. Выявление и формирование
потребностей
Применимость к

конкретной фитнес-зоне и специализации
тренера

когда?, как?, где?, какой? и т.д.

Нельзя ответить одним словом

Включают собеседника

в разговор, дают ему возможность выговориться

Закрытые

Начинаются со слов: ”Как вы хотели бы тренироваться, утром или вечером?",
“Хотели бы Вы?”
На них можно ответить просто "Да" или "Нет"

Не располагают к длительной беседе

отвечает)

При слишком частом использовании разговор может затянуться

Закрытые

В ответе содержится

только особо запрашиваемая информация

Время на раздумывание практически отсутствует (1-2 сек.)

Направляют Клиента в нужное русло

Открытые и закрытые вопросы

собеседником, при сборе информации

Закрытые - чаще используются при разрешении спорных

вопросов, уточнении сказанного, заключении сделки

Открытые и закрытые вопросы

вы понимаете под хорошей физической формой?
Ну… мышцы должны быть, пресс

д.б. хорошим (не должно быть живота)
А как вы представляете себе хороший пресс?
Ну,… кубики должны быть
Итак, если я вас правильно понял…
(Цель по SMART):

Вы хотите программу тренировок направленную на снижение жирового компонента на __%, уменьшением талии на __см и увеличению мышечной ткани на __%(кг) Программа рассчитана на срок Вашего абонемента – 6 месяцев, правильно?

Воронка задавания вопросов

и обработка полученной информации
Умение слушать и слышать – залог успеха.

Цель партнера – не отвечать «да» или «нет». Время ответа

не более 1 секунды.
Задание № 5
Рассказ инструктора о себе: где родился, учился, тренировался, работал, почему стал тренером, какие достижения. Задача второго номера – эффект присутствия. Время – 1 минута.
Задание № 6
Второй номер повторяет вслух то, что сказал первый насколько запомнил. Первый номер оценивает процент запоминания.
Вывод: умение слушать и слышать – не одно и то же!

цель клиента, помочь ему ее понять самому или сформировать наиболее

для него привлекательную цель. Разложить по SMART:
Конкретизировать
Определить количество (%, см, кг, мин и т.д.)
Определить реальные сроки
Задача партнера найти наиболее часто встречающиеся блоки (для тонуса, для себя, прийти в форму и т.д.). Оценить действия каждого участника

от сделки?
Презентация фитнес-зоны
Презентация услуги
Презентация цены

тренинг
Пилатес
Йога
Единоборства
Начальное условие: клиент не видит очевидной для себя выгоды для

занятий именно в этой фитнес-зоне.
Нужно узнать его мотивы и предложить вариант тренинга.

и надолго достигают результатов в коррекции своей фигуры, гармоничном развитии

организма и укреплении здоровья.

Б) Негативный пример: люди, игнорирующие упражнения на силовых тренажерах и предпочитающие одну только аэробику, обычно не могут надолго закрепить полученный результат в коррекции веса.

Вариант презентации тренажерного зала:

выполнения упражнений
Мотивация
Условия тренинга (безопасность, комфорт, оперативность)
Общение?

спортивно-оздоровительной тренировки
Принципы построения тренировочного процесса
Персональные данные клиента

цели
Уровень тренированности
Наличие противопоказаний
Уровень самомотивации
Привычный образ жизни

микроцикле
Реальный срок достижения тренировочной цели (релевантный интересам клиента)
Выбирает необходимые упражнения

для решения поставленных задач
Необходимое количество сетов в каждом упражнении и количество повторений в каждом сете;
Необходимое время для пауз отдыха между сетами
Необходимый вес адекватный интенсивности нагрузки

программу по ходу ее выполнения
Рекомендации по питанию

движения (позитивная и негативная фаза упражнения)
сочетание движений с правильным дыханием
Постановка

правильно техники выполнения упражнений:

– гарантия безопасности
Интенсивность нагрузок зависит не только от тренировочных весов

и повторений, но и от строго регламентированного отдыха

сложных или форсированных упражнений
Уверенность и Инициатива
Оперативная подготовка к упражнению
Положительный эмоциональный

фон занятия

сделает Вашу тренировку разнообразней, поможет за оптимальный срок достичь поставленных

Вами целей. Тренер всегда контролирует тренировочный процесс и, что Важно Ваше самочувствие. Вместе с Вами анализируя результаты и следя за графиком Ваших тренировок.

Б) Негативный пример: Вы можете заниматься самостоятельно или с персональным тренером. Очень часто, когда клиенты начинают тренироваться самостоятельно, они сталкиваются с проблемами и вопросами такими как- правильно ли они выполняют те или иные упражнения, по каким критериям сделать вывод придут ли они в поставленный для себя срок к намеченной цели, гармонично ли тренируют все необходимые группы мышц, как правильно и кто поможет проанализировать результат, нужно ли изменить распорядок дня и питание, чувствует ли он себя так, как должен при определенных нагрузках. Но ответить на все эти вопросы не специалисту очень и очень трудно. Поэтому персональный тренинг так популярен среди членов клуба.

Презентация услуги персонального тренинга

фитнес зоне
Фитнес-тестирование
Диагностика состава тела
Массаж
Начальное условие: Клиент не собирается тренироваться персонально

или пользоваться другими дополнительными услугами клуба. Он последовательно выдает одно возражение за другим. Задача первого номера преодолеть возражения и не показаться при этом навязчивым.
Задание считается выполненным, когда второй номер спросил о стоимости услуги.

информацию;
Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений в

других клубах;
Возражение как вежливый отказ на ваше предложение

Работа с возражениями

Типы возражений
В другой раз
Попробую сам
Нет надобности
Я подумаю
Это слишком дорого
Нет времени
Пока не знаю свой график

и оценивает реакцию тренера: последовательность ответа, уверенность в голосе, мимику

лица, жесты рук, позу, аргументацию. Обязательно дать минимум одно возражение по цене.
Задача первого номера: уверенно, без задержки назвать стоимость услуги и, при необходимости, обосновать ее. Начинать фразу с последних слов в вопросе клиента. Например: десять персональных тренировок будут стоить 14.400 рублей.
Задание считается выполненным, если клиент согласился с ценой и порядком оплаты и назначены дата и время очередной тренировки.

предупредить своего тренера в случае отмены тренировки;
Какие условия вступают в

действие в случае несоблюдения этого правила (например, из оплаченной за тренировки суммы может вычитаться стоимость пропущенного занятия);
В какой период времени действителен абонемент на определенное количество тренировок (например 10 тренировок = 2 месяца)
Какое максимальное время ожидания при опоздании клиента и какие условия вступают в действие в случае несоблюдения этого правила
Права клиента при неудовлетворительной работе персонального тренера;
Условия «заморозки» абонементов