Слайд 1III. ОПАСНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Лекция 5
Слайд 2Технологии дезинформирования (доклад)
Иллюзии, причины деформации смысла.
Способы и приемы фальсификации.
2.
Псевдологические технологии (черная риторика).
3. Психологическое манипулирование (доклад) Особенности восприятия,
интерпретации и запоминания человеком информации. Мифологическое и ценностное манипулирование.
4. Технологии психологического насилия
Слайд 3Риторика
наука об эффективном применении речевых компонентов (слов и фраз) во
время публичного общения (переговоров, дискуссий и споров) для убеждения.
Слайд 4Искусство красноречия Греция V-IV веке до н. э
Основатель - Тисий
(480 год до н. э.), работа по искусству убеждения, ввёл
структуру ораторской речи. Свободный гражданин нуждался в красноречии для карьеры, дел, отстаивания прав.
Слайд 5Горгий (483 г. до н. э.), учитель красноречия в Афинах,
разработал приёмы для украшения речи. За плату обучал юношей из
богатых семей говорить и логически мыслить.
Софист - «специалист по мудрости».
Основа софисткой риторики – спор, словесное состязание, в котором один побеждает, а другой проигрывает.
Софисты не искали в споре истины, им нужна победа, поэтому важно не содержание речи, а её «внешняя форма».
Софисты считали, что главное – манипуляция аудиторией.
Слайд 6 Софизм
сложное рассуждение, иногда намеренно запутанное с целью показать умственное
превосходство или ввести в заблуждение.
Умышленное нарушение правил логики, подводящее публику
к ложным выводам.
Утаивание одних фактов и выпячивание других, использование лжи для представления информации в выгодном для инициатора свете .
Слайд 7– Знаешь ли ты этого покрытого человека?
– Нет.
– Это твой
отец. Значит, ты не знаешь своего отца. (автор – Эвбулид
из Милета)
– Знаешь ли ты, о чём я хотел тебя спросить?
– Нет.
– Знаешь ли ты, что добродетель есть добро?
– Знаю.
– Вот об этом я и хотел тебя спросить.
Пример софизмов:
Слайд 8Сократ осуждал стремление софистов к успеху любой ценой, за деньги
убедить слушателя в чём угодно, за продажность.
"Продажа мудрости равносильна
продаже
красоты".
Главная цель оратора – это раскрытие истины. Истина для него – это абсолютная ценность.
Уделял больше внимание содержанию, а не форме.
Слайд 9Возрождение риторики в н.в.
В современном мире царят законы бизнеса, спрос
–предложение, спрос можно формировать и влиять на потребителей.
Трансформация коммуникативного пространства
- основная цель манипуляция.
Важным становиться общение ( деловое), требуется убеждение.
Наследуются традиции софистов, достижение цели любой ценой.
Карстен Бредемайер «Черная риторика: Власть и магия слова» - мировой бестселлер.
Слайд 10Черная риторика
- комплекс логических уловок, демагогическое средство, позволяющее внушить
оппоненту иную точку зрения.
Критическое сознание адресата либо отключается,
либо успешно обходится благодаря нарушению основных законов и правил формальной логики.
Использует софизмы
Слайд 11Как работает черная риторика?
Общество живет и мыслит стереотипами (негласные правила)
– воспитываются с детства, люди перестают их замечать.
ЧР нарушает
стереотипы, совершает взлом системы общения.
ЧР изучает способы построения эффективного высказывания от формулировки тезиса до типа посланий.
Слайд 12Формулировка тезиса в ЧР
1. Главная мысль сродни боевому кличу: просто,
броско, легко для запоминания.
2. Постоянное повторение тезиса.
3. Важны противопоставления «да-нет»,
«или-или», «черное белое».
4. Стирание границ между правдой и ложью, утаивание.
5. Адресные высказывания.
Слайд 131. Пример главной мысли
«Что такое третье сословие? Всё!
Что оно
значит сегодня? Ничего!
Что ему нужно сегодня? Всё!»
( Листовка ФР,
аббат Сиейес, о роли третьего сословия )
Современная интерпретация, призыв к действию
«Помогите нам изменить существующее положение вещей путем революции!»
Главная мысль понятная и убедительная, основные позиции излагаются < 1 мин.
Слайд 142. Повторение одной и той же мысли под разными соусами
Человеческий
мозг устроен так:
чем чаще он слышит одну и ту
же мысль, тем более привлекательной и внушающей доверие она кажется.
Слайд 15Пример:
«Ваш сайт без SEO-оптимизации никогда не найдут поисковые роботы.
Все
знают, почему грамотное SEO так важно для любого сайта.
Руководитель
компании должен понимать, что его сайту не обойтись без хорошего SEO».
Защита. Подвернуть сомнению идеи, которые втолковываются вам без веской аргументации.
Слайд 16Повторение фразы
Через 30’ аудитория помнит 60% информации;
Через 8 часов
остается 40%;
Через 7 дней -10%.
Информация исчезает сама собой
за 10 дней.
Если повторять сообщение с достаточной частотой, оно будет принято аудиторией.
Лозунги «Равные права для всех», «Народ и партия едины» и т.п. бывают часто бессмысленные, но играют большую роль в политике и рекламе.
Слайд 173. Противопоставления
Используют антонимы, такие как «добро – зло», «белое –
черное» и т.д..
Построенные на антонимах контрасты всегда привлекают внимание
к сказанному.
«Кто не жалеет о распаде СССР, у того нет сердца. А у того, кто хочет его восстановления в прежнем виде, у того нет головы». В.В. Путин
Слайд 184. Стирание границ между правдой и ложью
Замалчивание некоторых фактов или
притягивание их за уши, вплетение лживых заявлений в реальные —
это и позволяет вывести ложное умозаключение.
Слайд 19Пример: «Все мы знаем, что у нас в офисе завелся
вор [правда]. Постоянно на работе задерживается всего 3 сотрудника [ложь,
каждый день кто-то остается после работы]. Все они порядочные люди [правда]. Но я знаю, что женщины чаще совершают мелкие кражи [ложь, статистика вымышленная]. И именно Иванова недавно разбила дорогущую машину соседа [правда]».
Защита. Следить за такой речью, не позволять брать факты с потолка.
Слайд 205. Адресные высказывания.
Обратной реакцией можно управлять, зависит от типа
послания.
Ты – высказывания, требовательны заставляют адресата заявлять о своей позиции,
оправдываться ( проигрывает);
Я- высказывания – открыты , возлагают ответственность на говорящего, вызывают доверие;
Слайд 21Мы- высказывания – общность, маскируют я, настраивают на принятие совместных
решений.
Анонимизированные высказывания – позволяют уйти от ответственности, информация становиться нейтральной.
«Кто
то делает карьеру, получает работу…»
Слайд 22Высказывание мысли от чужого лица
Пример: «Вот если бы я был
невоспитанным человеком, я бы сказал, что вы необразованный ламер!» (некомпетентный
человек)
Защита: «Если бы это было правдой, я бы обиделся. Хватит шутить, вернемся к работе».
Слайд 24Обвинения
Прямые нападки ставят в тупик. Если в ответ возражения, то
это выглядит как оправдание.
Пример: «Все знают, что эти аудиторы вымогают
деньги, а разбираются в вопросе хуже наших бухгалтеров».
Слайд 25Защита
Выслушать речь до конца.
Если правда, согласится с обвинениями.
Когда инициатор расслабится (решит что победил), приведите довод, который изменит картину
в корне.
Согласиться: «Все верно, я тоже считаю, что аудиторы в основном даром едят свой хлеб. Однако мы, как вы знаете, в этом деле лучшие! Экономя сейчас на проверке, вы рискуете затем поплатиться огромными штрафами».
Слайд 26Опровергнуть:
«Я не удостою беспочвенные обвинения своим вниманием. Все знают
меня как отличного специалиста, если вы не готовы к сотрудничеству
в данный момент, вы можете связаться со мной, когда ваша компания дозреет. В данный момент у меня и так очень много дел».
Слайд 27Обращение к традиции
Что-то является уже хорошим только потому, что оно
старо. «Так мы делали всегда, и баста!»
Пример: «Все эти IT-компании
только и хотят продать фирме свое никому не нужное ПО. Бездельники, которые сначала изобретают что-то, затем придумывают, зачем это нужно. Мы 20 лет вели все записи на бумаге, и наш завод — один из первых в Екатеринбурге!»
Слайд 28Защита: Нужно разложить все по полочкам, показать, что времена меняются.
И если завод не будет считаться с современными требованиями, скоро
он потеряет свое лидирующее положение, ведь все его конкуренты уже автоматизировали эти процессы и набирают обороты.
Слайд 29Извинение, идущее перед фразой, которая заденет собеседника
Внешне манипулятором соблюдаются приличия,
поэтому на такое сложно возразить.
Пример: «Я, конечно, прошу прощения, но
это абсолютный бред!»
Защита. Можно в ответ сказать: «Не нужно извиняться!» Пока манипулятор думает, к чему это, можно высказать здравые аргументы в свою пользу.
Слайд 30Вопрос-альтернатива
ограниченный выбор из двух вариантов, каждый из которых выставляет
оппонента в невыгодном свете
Пример: «Вы недостаточно компетентны, чтобы ответить по
данной теме или просто игнорируете наши вопросы?»
Защита. Ответ на такие вопросы должен быть прост и по делу, с долей юмора. Если собеседник продолжает вести себя некорректно, используйте против него его же приемы.
Слайд 31Вопросы-мостики:
Выдвигается негативное утверждение и сразу за ним задается вопрос.
«Вы еще
ни разу не пришли на работу вовремя. И вы ведь
еще не подготовили годовой отчет?»
Собеседник впадает в растерянность. Если начинает отвечать на вопрос, то оставляет без внимания первое утверждение и, не опровергает его, попадает в глупое положение.
Слайд 32Защита.
Необходимо ответить сначала на первую часть фразы и только
затем на вопрос.
«Прошу прощения за сегодняшнее опоздание, я заранее
отпросилась у Сергея Ивановича. Мою прилежную посещаемость можно посмотреть на посту охраны, у нас есть система электронных пропусков. Квартальный отчет будет готов сегодня в два часа».
Слайд 33Грубая наглядность или введение эпитетов, подчеркивающих недостатки внешности оппонента
Пример: «Эти
девицы в юбчонках чуть длиннее пояса будут учить меня продавать!»
Не поддаваться на провокацию, как только человек разозлится, инициатор воспользуется этим.
Обратить все в шутку, парировав к некорректному замечанию, и высказать свою точку зрения ясно и обосновано.
Слайд 34Защита. «Нам приятно, что коллега по достоинству оценил нашу женскую
привлекательность. Однако мы сейчас говорим о бизнесе, и именно наша
группа предложила наиболее эффективный метод работы с клиентом, который повысил прибыль фирмы на 10%».
Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, со стороны инициатора нужны для демонстрации собственного превосходства.
Слайд 35Стратегия молчания
— одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника
сильнейшее чувство неуверенности.
Молчание заменяет отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника
прервать паузу, так и не дождавшись объяснений.
Слайд 36Красная селедка
Перевод внимание собеседника с главного на второстепенное.
«красная селедка» -
это тема, о которой люди имеют сильные мнения, так что
никто и не заметит, что их внимание отвлекается.
В дискуссии об относительной безопасности различных типов автомобилей, тема, какие автомобили отечественные, а какие импортные, является «красной селедкой»
Слайд 37«Умный» вопрос, на который оратор прекрасно знает ответ
Пример: «Почему вас
уволили с прошлой работы?» Если человек совершил серьезный проступок, о
котором известно широкой общественности.
Защита. Делайте то, чего от вас не ожидают. Признайте свою вину, согласитесь, но затем дайте понять, что теперь дела обстоят совершенно иначе.
Слайд 38Ошибка обобщения из недостаточной информации.
Если одно судно исчезло в Бермудском
Треугольнике, можно предположить, что Бермудский Треугольник населен сверхъестественными существами.
Слайд 39Уловка очевидности
- положение вещей представляется совершенно ясным и очевидным, дальнейшие
рассуждения излишни.
«Я думаю, все понимают, что...»
«Каждый знает, что...»
«Любой ребенок знает,
что...»
«Нельзя отрицать, что...»
«Полагаю, все согласятся со мной в том, что...»
Слайд 40Пропущенные альтернативы
Если на дорогах гололедица, то почта задерживается. Почта задерживается.
Значит, на дорогах гололедица.
Обе предпосылки могут быть истинными, но
заключение ложным. Хотя почта могла задерживаться по причине гололедицы, она могла также задержаться и по другим причинам. Аргумент пропускает альтернативные объяснения.
Слайд 41Уловка личных гарантий
Манипулятор ручается за верность выдвинутого тезиса. Используется чтобы
избежать дискуссии и не приводить доказательства. Если после этого выступают
с критикой или сомнениями, создается впечатление, что хочет поставить под вопрос достоверность слов говорящего.
«Могу Вас уверить, что...»
«Я абсолютно убежден в том, что...»
«Для меня не существует ни малейших сомнений в том, что...»
Слайд 42Псевдообъяснение
В рекламных роликах жевательной резинки «Stimorol» в качестве такого «объяснения»
эффективности выступают «голубые кристаллы Pro-Z»
В рекламе подгузников «Huggies» («…новый слой
Stay-dry быстро впитывает влагу и равномерно распределяет …»).
«… лак Pantene Flexible … содержит elastesse - уникальный ингредиент для гибкой фиксации …»
Слайд 43В качестве «объяснения» использует названия химических веществ.
В рекламе чистящего средства
«Comet» это хлоринол («… в отличие от других чистящих средств
Comet содержит хлоринол, который проникает внутрь поверхности и легко удаляет самые застарелые пятна и бактерии…»).
Слайд 44Технологии психологического насилия
Слайд 45Принуждение
– стремление заставить человека вести себя вопреки его желанию
и убеждениям, подавляя способность к сопротивлению угрозой наказания или иного
воздействия, способного привести к нежелательным для индивида последствиям.
Главный признак – открытое использование силы, преимущества одного партнера над другим :
физическая сила, материальный достаток, знакомства, квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией, взятка, угроза (или намек) на ущемление по службе, обещание предать гласности какие-то факты и т.д.
Слайд 46Ограничения
– н-р свободы, «сегодня не получишь сладкого», запреты обращенные
к индивидам и социальным группам.
Игнорирование
- умышленное невнимание, рассеянность
по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям.
Слайд 47Нападение
- внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным
намерением и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения.
Разрушительное действие - не
позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
Слайд 48Примеры нападения
«Тебе трудно даются такие вещи»
«Кроме тебя, так плохо эту
работу никто не мог бы сделать»
«Меня поражает твоя страсть к
дешевым вещам»
«Вечно ты окружаешь себя подозрительными людьми»
Слайд 49Прямое осуждение - осуждаемое качество или поступок при этом выставляется
как нечто такое, которого не должно быть.
«Надо же так
вырядится!»
Насмешки - обидная шутка, издевка.
«Как немного человеку надо...»
Защита
«Смотря чего…»
«Да , я неприхотлив, но строго слежу , чтобы малого было много»
Слайд 50Деструктивные констатации
объективные факты на которые человек не в состоянии
повлиять ( происхождение, биография)
- «дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на
ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом;
шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.
У адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения.
Слайд 51«Ну да, ты же из маленького города»
«Я помню, вуз ты
закончил не самый престижный»
«Когда ты сердишься, я почему-то вспоминаю твоего
брата, который попал в места не столь отдаленные...»
«Я часто вспоминаю, сколько мы возились всем отделом, чтобы исправить твою ошибку»
Слайд 52Деструктивные советы
непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения
и т.п.;
безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые социальными
или рабочими отношениями партнеров.
«Ты бы лучше...»
«А почему бы тебе не...»
«На твоем месте я бы...»
«В твоем положении не стоит...»
«Пора бы уже тебе усвоить...»
«Иди и скажи ему...»
Слайд 53Подкуп (взятки, подарки)
Подкуп - это взаимовыгодный обмен, где за реальное
содействие либо согласие сотрудничать объект получает определенное вознаграждение.
«Будешь хорошо
себя вести, получишь конфетку»
Слайд 54Шантаж
- создание условий, при которых объект шантажа ставится в
ситуацию, при которой отказ от выполнения условий, поставленных субъектом воздействия,
может реально повлечь наступление неприемлемых для объекта последствий.
«Не дашь мне игрушку, расскажу про тебя маме»
Слайд 55Запугивание
- драматизированная угроза физического или психологического насилия над человеком
и его близкими с целью подчинения объекта чужой воле.
В
отличии от шантажа, компрометирующая информация при этом не задействуется.
«На улицах нашей страны смятение. Университеты полны бунтующими студентами. Коммунисты пытаются уничтожить нашу страну. Россия пугает нас своей силой — Республика в опасности. Опасность изнутри, опасность извне. Нам необходимы закон и порядок. Без них нашей нации не выжить». (А. Гитлер, избирательная компания 1932 г.)
Слайд 56Страх изменений
одна из форм метода запугивания.
Люди обычно опасаются
изменений, в особенности неожиданных и тех, над которыми они не
властны.
Цель «использования страха изменений» состоит в предупреждении целевой аудитории от тех или иных действий.
«Если не сдадите отчет вовремя, вы будете уволены»
Слайд 57Защита
Знание что вами манипулируют;
Использовать тотальное «НЕТ», «ДА»,
«И ЧЁ?»;
Остановить собеседника
и сделать вид что не поняли;
Юмор;
Предложение позитивных тем для
обсуждения;
Представление собеседника в виде ребенка, в аквариуме, что он говорить кому-то другому и т.д;
![Пример: «Все мы знаем, что у нас в офисе завелся вор [правда]. Постоянно на работе задерживается всего](/img/thumbs/1588e5661485f53dfcc26fbfa4666d25-800x.jpg "III. ОПАСНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ Пример: «Все мы знаем, что у нас в офисе завелся вор")
