Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Математические модели в маркетинге Воронка продаж Финолог
Содержание
- 1. Математические модели в маркетинге Воронка продаж Финолог
- 2. Григорьева Виктория Николаевнател: 8 921 333 76 47е-mail: victoria.grigoryeva@gmail.com
- 3. Итоговый тест: 25 вопросов, время на выполнение 60 минут
- 4. Критерии оценки знаний, навыковФормы контроля: текущий 60% – оценка выполнения двух заданий итоговый 40% – тест
- 5. МаркетингМодельМатематические и нематематические модели
- 6. Цель нашего курса?
- 7. Человеческие ресурсы
- 8. СТИМУЛЫ и МОТИВАЦИЯ
- 9. Стимул соответствует внешнему фактору: зарплате, премии, штрафу,
- 10. СТИМУЛЫЛояльность за деньгиГрязные хакиЛенность ума
- 11. СТИМУЛЫЧто делать: создавать положительные стимулыУменьшайте денежные стимулыРассмотрите
- 12. МОТИВАЦИЯ
- 13. Несовпадение стимула и мотивации
- 14. Мотивация на практике
- 15. Что запомнить1. Стимул — внешнее, «пинок под
- 16. Что запомнить6. Наука о мотивации неточная.7. Сейчас
- 17. Как платить сотрудникам
- 18. КАК ПЛАТИТЬ СОТРУДНИКАМ:Постоянная и переменная частьДенежный и неденежный стимулКачество жизниПростая формулаОбратная связьЗакон
- 19. Слайд 19
- 20. Слайд 20
- 21. Что запомнить 10. Бывает только постоянный и
- 22. Кому за что платить
- 23. Как определить баланс между фиксированной и переменной
- 24. К центру выручки относятся все бизнес-единицы, которые
- 25. Ошибка 1: привязать стимул не к выручке,
- 26. Центр затратВ центре затрат работают все бизнес-единицы,
- 27. Общие правила для центра затрат Выделите «норму
- 28. Ошибка 1: привязать стимул к выручке или
- 29. Центр прибылиПрибылью занимается генеральный или коммерческий директор.
- 30. Ошибка: функции центра прибыли перекладываются на центр
- 31. Центр инвестицийЦентр инвестиций — это руководители новых
- 32. Слайд 32
- 33. Ошибка 1: стимулировать руководителей новых проектов так
- 34. Что запомнить 15. Есть 4 центра: центр
- 35. Как платить творческим сотрудникам
- 36. Высокий фиксБазовая схема оплаты творческого — высокий
- 37. Пример правильной премии: дизайнер рисовал макеты для
- 38. Норма выработкиЕсли творческий сотрудник создает серийный продукт
- 39. ГрафикНа уровне контроля и мотивации это должно
- 40. ПроблемыДопустим, сотрудник начал систематически не выполнять норму
- 41. Распространенные причины снижения продуктивности:Халтуры, Конфликты,Стагнация.
- 42. Халтуры — это когда помимо вас сотрудник
- 43. Конфликты в коллективе — это серьезно. Если
- 44. Стагнация — самое зло. Это человек расслабился
- 45. Что запомнить 20. Творцам платите высокий фикс
- 46. За что штрафовать сотрудников
- 47. Событие, за которое вы штрафуете, должно обладать
- 48. Слайд 48
- 49. Как это работает: вы не наказываете за
- 50. Слайд 50
- 51. Здесь курят - режиссёр Джейсон Райтман, отрывок https://www.youtube.com/watch?v=NBBk4YMwvTk
- 52. Слайд 52
- 53. Тест:1.Штраф - этоА. Переменный стимулБ. Постоянный стимулВ. Мотивация2. Маркетолог относится к центруА. ВыручкиБ. ЗатратВ.Инвестиций
- 54. Отправная точка для стимулирования творцов:А. Высокий фиксБ. Высокий бонусВ. Высокий Штраф
- 55. Маркетинг без бюджетаПодавляющее большинство самых разных хороших
- 56. 1.Ящики предложений2.Горячая линия3.Мозговые штурмы4.Персональное распределение подписки на журналы
- 57. Конкурсы:Как нам увеличить продажи?Как нам выйти на
- 58. Книжный клубВнутренние тренингиСамое главное: идеи для внедрения
- 59. https://www.smartreading.ru/
- 60. План внедрения:Запустите какой-нибудь опрос.Запланируйте тренинг в ближайшую
- 61. Скачать презентанцию
Григорьева Виктория Николаевнател: 8 921 333 76 47е-mail: victoria.grigoryeva@gmail.com
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1Математические модели в маркетинге
Воронка продаж Финолог https://www.youtube.com/watch?v=QV-j4VmCZWY&t=44s
Слайд 9Стимул соответствует внешнему фактору: зарплате, премии, штрафу, бонусу, служебной машине,
квартире, золотому парашюту.
Мотивация — то, что на самом деле
движет человеком и заставляет его идти на работу, браться или не браться за новые проекты, выполнять или не выполнять план. Обычно это гордость, потребность в любви, самозащита, борьба с чувством неполноценности и другие тёмные материи. 
Слайд 11СТИМУЛЫ
Что делать: создавать положительные стимулы
Уменьшайте денежные стимулы
Рассмотрите имущественные стимулы
Введите стимулирование
продуктами
Установите общие и открытые условия стимулирования
Не опирайтесь в управлении только
на стимулы
Слайд 15Что запомнить
1. Стимул — внешнее, «пинок под зад». Мотивация —
внутреннее, «сила духа».
2. Мотивация сильнее стимула. Взять человека на слабо
лучше, чем заплатить.3. Деньги — худший стимул. Лучше дайте человеку льготный кредит или машину в лизинг, но не давайте деньги. Он их потратит, и всё.
4. Стимулы должны быть понятными и четкими, по общим правилам. Никаких стимулов «по настроению».
5. Мотивация — это сложно. Для начала положитесь на чутье и здравый смысл.
Слайд 16Что запомнить
6. Наука о мотивации неточная.
7. Сейчас считают, что мотивация
завязана на потребностях: от простых (еда и безопасность) до сложных
(творчество и самореализация).8. Чтобы удовлетворить следующую потребность, нужно, чтобы были закрыты предыдущие.
9. Узнайте, какие потребности уже закрыты у сотрудника. Это подскажет, чего ему не хватает
Слайд 18КАК ПЛАТИТЬ СОТРУДНИКАМ:
Постоянная и переменная часть
Денежный и неденежный стимул
Качество жизни
Простая
формула
Обратная связь
Закон
Слайд 21Что запомнить
10. Бывает только постоянный и переменный стимул.
11. Меньше
стимулируйте деньгами. Больше — подарками и услугами.
12. Формула бонуса должна
быть простой.13. Данные по бонусам должны быть всегда доступны сотруднику.
14. Правила стимулирования — это священный закон, единый для всех.
Слайд 23Как определить баланс
между фиксированной и переменной частью материального стимула?
Центры
финансовой ответственности — это условная группа сотрудников, которая как-то одинаково
обращается с деньгами.Центр выручки
Центр затрат
Центр прибыли
Центр инвестиций
Слайд 24К центру выручки относятся все бизнес-единицы, которые заставляют деньги приходить
извне. Это отдел продаж, тендерный департамент и т. д. Они
не производят продукт, не рекламируют, не занимаются наймом.Доход = средний оклад + (выручка × 5%)
Доход при перевыполнении = высокий оклад + (выручка сверх нормы × 15%)
Слайд 25Ошибка 1: привязать стимул не к выручке, а к прибыли.
Так как люди из центра выручки не могут влиять на
прибыль, они не могут повлиять на свой бонус. Материальный стимул не работает.Ошибка 2: стимул привязан к выручке и сложным коэффициентам, например, сколько продажник провел времени на телефоне, сколько раз встретился, сколько отправил писем и т. д. Это лишнее усложнение, которое не помогает повысить выручку, но мешает менеджеру считать свой бонус. А вы уже знаете, как важно уметь считать свой бонус в уме.
Центр выручки
Слайд 26Центр затрат
В центре затрат работают все бизнес-единицы, которые тратят деньги
компании. Сюда входят все, кто занимается продуктом: разработкой, дизайном, производством,
внедрением, поддержкой, логистикой, закупкой и т. д. Здесь инфраструктура: кадровая и финансовая служба, айтишники, охрана, эксплуатация и т. д
Слайд 27
Общие правила для центра затрат
Выделите «норму выработки» для каждого
сотрудника: минимальное количество звонков, макетов, рассылок, писем, выполнение календарного плана,
максимальное время ответа на запрос и т. д. Фиксированную часть привяжите к этой норме выработки.Все, что сверх нормы, приведите к сдельной работе, то есть оплачивайте каждую перевыполненную единицу плана.
Слайд 28Ошибка 1: привязать стимул к выручке или прибыли, которую сотрудник
косвенно сгенерировал. Например, чтобы дизайнер получал бонус от прибыли с
клиентов, которые кликнули по его банеру. Такая идея выглядит заманчиво, но она создает перекосы в системе стимулирования. Так как дизайнер не может повлиять на всю цепочку продажи, он не может контролировать свой бонус. Если вы видите в дизайнере такие амбиции, переводите его в центр прибыли.Ошибка 2: включить в норму выработки нерелевантные критерии. Например, у специалиста поддержки — сколько времени уходит на один тикет. Или у дизайнера — сколько раундов согласования ему нужно, чтобы добить макет.
Слайд 29Центр прибыли
Прибылью занимается генеральный или коммерческий директор. Его роль —
сбалансировать затраты и выручку так, чтобы осталась прибыль. Только этот
человек может принять решение об урезании маркетингового бюджета или найме новых людей в любой из отделов. Они же разрешают продажникам давать скидки или дают задание маркетингу придумать промоакцию.Общее правило: мотивация этих людей должна быть завязана на прибыль. Очень желательно, чтобы эта завязка была не раз в год, когда подсчитали финансовые итоги, а с промежуточными шагами, хотя бы раз в квартал.
Слайд 30Ошибка: функции центра прибыли перекладываются на центр затрат или выручки.
Например, менеджеры сами решают, какую дать скидку клиенту. Или отдел
маркетинга сам принимает решение, что им нужна промоакция. Эти решения должны принимать только директора
Слайд 31Центр инвестиций
Центр инвестиций — это руководители новых направлений, которые сначала
потребляют много ресурсов, а потом превращаются в новый источник заработка.
Стимулы
в центре инвестиций — тоже на прибыль, но с гораздо большим коэффициентом, чем в центре прибыли.
Слайд 33Ошибка 1: стимулировать руководителей новых проектов так же, как состоявшихся.
Новые проекты должны быть «лакомым кусочком» по сравнению с существующими.
Соответственно, в новых проектах должны быть выше бонусы и большие привилегии.Ошибка 2: применять стимулирование прибылью к людям, которые работают в проекте на центрах выручки или затрат. Например, премировать официанта нового ресторана из прибыли. Люди из центра затрат и выручки должны иметь в новых проектах такую же систему стимулирования, как и в старых.
Слайд 34Что запомнить
15. Есть 4 центра: центр выручки, затрат, прибыли
и инвестиций.
16. Центр выручки стимулируйте только на выручку.
17. Затратникам вводите
нормы и планы, чтобы выполняли.18. Центр прибыли и инвестиций — это директора. Им — % прибыли.
19. Центр расходов не имеет право принимать решения о прибыли.
Слайд 36Высокий фикс
Базовая схема оплаты творческого — высокий фикс + премии
за особые успехи их продуктов. В этой формуле важно каждое
слово.
Слайд 37Пример правильной премии: дизайнер рисовал макеты для нового продукта, писатель
писал текст, программист программировал, тестировщик тестировал. У них вместе получился
успешный продукт. За успех продукта вся команда получает премию в конце года.
Слайд 38Норма выработки
Если творческий сотрудник создает серийный продукт (банеры, рассылки, статьи,
модули), то придумайте норму выработки — минимальное число продуктов, которое
он должен создать в единицу времениНапример
Копирайтеру — одна статья для блога в неделю
Дизайнеру банеров — один новый банер в день
Программист отдела интеграции — один модуль интеграции в месяц
Слайд 39График
На уровне контроля и мотивации это должно работать так: творческий
сотрудник должен сам прогнозировать свою работу и ставить себе сроки.
Слайд 40Проблемы
Допустим, сотрудник начал систематически не выполнять норму и срывать сроки.
Чего
нельзя делать в этой ситуации:
Назначать денежные штрафы
Делать публичные выговоры и
наказыватьПовышать норму выработки и еще больше сокращать сроки
Слайд 42Халтуры — это когда помимо вас сотрудник работает с кем-то
еще: из-за денег или ради интереса. С творческими это бывает,
и это хорошо: вы получаете вдвое более опытного сотрудника по обычной цене. Узнайте без наездов, что он еще делает, почему он взял эту работу и какие у него планы.
Слайд 43Конфликты в коллективе — это серьезно. Если человека отвлекают дурными
задачами или тратят его время на внутренние разборки, то предложите
ему удаленную работу.
Слайд 44Стагнация — самое зло. Это человек расслабился и потерял интерес
к вашим задачам. Там же появляется синдром примадонны: «я художник,
а вы плебеи не понимаете моего искусства». С такими лучше расставаться.
Слайд 45Что запомнить
20. Творцам платите высокий фикс и ставьте жесткие
нормы и сроки.
21. Не выполнил срок — поставьте это на
вид. Не выполняет постоянно — разберитесь, в чем проблема.22. Жесткий график простимулирует творческого не закапываться, а делать нормальное реалистичное решение. Структурируйте работу творческих с помощью сроков.
23. Никаких публичных выговоров, выволочек и прочего. Уйдет — не заметите.
24. Не будьте рабовладельцем и самодуром. Без интереса к работе творческие сотрудники делают фигню. Вам оно надо? За ваши же деньги.
Слайд 47Событие, за которое вы штрафуете, должно обладать тремя свойствами:
1.Оно произошло
из-за конкретных действий одного сотрудника.
2.Оно нанесло вред компании.
3.Оно зафиксировано.
Слайд 49Как это работает: вы не наказываете за плохое поведение, а
поощряете хорошее. И к этому можно добавить соревновательный элемент: не
просто поощряете, но поощряете лучшего среди коллег.Почему это работает: Страх потери в этой ситуации не работает. Сотруднику не так страшно недополучить бонус, как расплатиться штрафом. Так он меньше обманывает систему. Бонусы говорят не «ты плохой», а «они хорошие». Не «ты плохой, потому что куришь», а «смотри, какие классные ребята, которые не курят, давай к ним». Такую критику воспринимать проще.
Слайд 53Тест:
1.Штраф - это
А. Переменный стимул
Б. Постоянный стимул
В. Мотивация
2. Маркетолог относится
к центру
А. Выручки
Б. Затрат
В.Инвестиций
Слайд 55Маркетинг без бюджета
Подавляющее большинство самых разных хороших идей - от
возможностей сокращения затрат до способов выхода на нового клиента -
могут вам дать ваши сотрудники.
Слайд 561.Ящики предложений
2.Горячая линия
3.Мозговые штурмы
4.Персональное распределение подписки на журналы
Слайд 57Конкурсы:
Как нам увеличить продажи?
Как нам выйти на нового клиента?
Как нам
сократить расходы?
Самая бестолковая вещь, которую мы делаем в нашей компании?
Слайд 60План внедрения:
Запустите какой-нибудь опрос.
Запланируйте тренинг в ближайшую неделю.
Начните читать полезную
книгу и найдите для себя 2-3 фишки. Расскажите мне и
своим друзьям.
