. МИНОБРНАКУКИ РОССИИ Федеральное государственное автономное Образовательное

ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Академия психологии и педагогики
 

Выполнила: студентка
4 курса, группы 1, ОЗО
РЫБАЛКИНА АЛЕКСАНДРА
АНДРЕЕВНА

 
презентация
ПО ТЕМЕ: «Процессуальный аспект переговоров. Что входит в
понятие «уровень переговоров»

предмет переговоров.

4. Позиции и пропозиции в переговорах.

5. Понятие "результат" переговоров.

6.

Моральная сторона ведения переговоров.

1) обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу;

обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.

Переговоры являются распространенной формой взаимодействия людей, хотя и проводятся не всегда осознанно. Решается ли вопрос о том, кто поедет в командировку, или обсуждается, кто из родителей зайдет за ребенком в детский сад, согласовывается ли договор о покупке крупной партии товара или речь идет о паре туфель, обсуждаются ли условия получения кредита одного государства у другого иди особенности договора о совместном предприятии между представителями разных стран - везде мы видим договаривающиеся стороны и определенные правила взаимодействия, которое принято называть переговорами.

Многие организационные проблемы могут быть решены путем переговоров. Организация состоит из взаимозависимых организационных субъединиц, имеющих собственные интересы. Каждое важное решение в организациях в определенной степени означает "перетягивание каната" между заинтересованными сторонами. Формулировка направленности организации, смещение и нарушение последовательности событий, распределение персонала, бюджетов, сил, важных проектов, площади в зданиях, автоматизации — все это представляет собой спорные вопросы, при решении которых переговоры играют значительную роль.

Всякий раз, когда один человек обменивается мнениями с другим, для

того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут пере¬говоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимодействия между людьми.
Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель кото-рого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет на¬добности вести переговоры. В любом таком взаимодействии при пристальном рассмотрении мож¬но выявить более активную сторону, что объясняется обычно ее более насущной потребностью в объекте переговоров и отсутствием возможности или нежеланием по разным соображениям применять силу, принуждение, провокацию, манипулирование.

сторон, учитывавшее взаимные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость, с

чем обычно сталкиваются при:

решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от­ношения;

2) преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе де­лового взаимодействия;

3) разрешении конфликтов.

отмечает, что людям часто свойственно оказываться в неловких ситуациях, вызванных

следующими поведенческими тенденциями:

превращение переговоров в подсчет очков;
осуществление попыток выяснить, кто прав;
стремление начать переговоры, невзирая на психологическую обстановку;
пренебрежение тем фактом, что существующие взаимоотношения с противоположной стороной отражаются и на ходе переговоров;
убеждение в неудачном исходе переговоров при возникновении безвыходной ситуации;
проявление упрямства;

других;
отрицание различных тактических приемов применительно к себе и другим;
убеждение, что

отсрочка переговоров и перерывы в них — признак слабости;
убеждение, что совместный поиск решения — проявление уступок и поражения.
Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее опре­деление понятия "переговоры". 


Переговоры -специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятель­ности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

людьми, имеющими различные интересы;
об­суждение различий в позициях сторон для принятия

приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для пре­одоления несовместимых целей;
обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным отве­том на предшествующую уступку другой стороны;
продолжитель­ное общение между сторонами с различающимися и пересекаю­щимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последст­вий.

Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относи­тельно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

"писаные и неписаные" правила. В рамках про­цессуальной стороны переговоров большое

значение имеет прото­кол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.
Существуют профессии, основой которых служат изощренные умения в области переговоров. К ним относятся политические и экономичес­кие дипломаты, юристы, общественные деятели, предприниматели, ме­неджеры. Однако такого рода умения необходимы и представителям других коммуникативных профессий, в частности информационным ра­ботникам, специалистам в области маркетинга, рекламы и др., чей деловой успех непосредственно связан с успешным взаимодействием с людьми.
Обычно механизм и собственно процедура ведения перегово­ров скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, коммюнике, договоров и соглашений.

т.е. признаком, в соответствии с которым они приобретают свою дифференцированную

окраску. Такими крите­риями могут быть: объектная сторона переговоров, субъектная сторона переговоров, характер коммуникации, территориальный статус, принцип принятия решений, условия взаимодействия, ре­зультат переговоров, тип совместных решений и др.

В переговорах явно выделяется то, что может быть названо объектной или предметной стороной. Тогда переговоры могут быть финансовые, деловые, экономические, политические, воен­ные, торговые, по решению трудовых споров, дипломатические и др.

вербальная (словесная) форма ситуа­ционного контакта для достижения некоторого соглашения;
беседа: предметный,

упорядоченный диалог;
обсуждение и собеседование. Это разновидность беседы с по­становкой дискуссионного вопроса;
заявление. Это высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или опровержению какого-либо утверждения.
сообщение. Это система заявлений, объединенных определен­ной темой;
спор. Это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо;

Это свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по прояснению истинности

каждого тезиса;
дебаты, прения. Это обсуждение какого-либо вопроса, выска­зывание мнений при обсуждении;
диспут. Это публичный спор.

Международные пе­реговоры нередко ведутся на основе международных организаций (ООН, ЕЭС,

ЮНЕСКО, НАТО и др.).
С точки зрения направленности взаимодействия переговоры могут быть в рамках конфронтации и в рамках сотрудничества.
Когда переговоры идут в рамках сотрудничества, их участни­ки создают между собой новые отношения, позволяющие им со­вместно достичь какую-либо цель. Их задача состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях ее достижения и организовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, прибыль была мак­симально возможной, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полученного.
Когда переговоры идут в рамках конфронтации, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспреде­лении имеющегося имущества, полученной прибыли, территории, находящейся под контролем и т. д.
С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т.е. безрезультатные.

является наличие предыдущих договоренностей. Их результатом может быть под­тверждение статус-кво,

либо непринципиальные изменения в от­ношениях. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающей­ся конъюнктуры.
 Переговоры с целью нормализации отношений. Они предпо­лагают переход от конфликтных ситуаций к иным типам отноше­ний между сторонами (нейтральным или сотрудничества).
 Переговоры с целью достижения перераспределительных со­глашений. Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в соглашениях в свою пользу за счет других сторон. Считается, что поводы ставить так вопрос могут быть разные, в том числе, вполне обоснованные.

отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Это могут

быть, например, пере­говоры с новым партнером.
 Переговоры в целях получения косвенных результатов. Кос­венные результаты могут не отражаться в соглашениях и даже мо­жет не быть самих соглашений. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное мнение. В этом случае главные проблемы взаимодействия сторон могут оказаться вне поля зрения конкурентов, средств массовой инфор­мации и др.

перехода (к новому состоянию),

сужения противо­речий (частичное согласие), снятия противоречия

(полное согла­сие),

асимметричного решения (выгоды сторон распределены не­равномерно).

такие, при которых все стороны од­новременно присутствуют за столом переговоров

и способны раз­решить предмет своего спора без внешней помощи.

Непрямые (косвенные) переговоры - это такие, при которых прямого контакта сторон между собой не происходит. Они могут располагаться не только в разных помещениях одного здания, но даже в разных зданиях. Взаимодействия между ними обеспечива­ются исключительно через посредников

Косвенные переговоры необычайно сложны за счет значитель­ного увеличения времени, отсутствия эффекта непосредственного общения сторон и доверия их друг к другу.
Косвенные переговоры используются в случаях, когда разно­гласия между сторонами чрезвычайно велики, а история их взаи­моотношений носит враждебный характер.

политический статус участ­ников переговоров. Статус самым непосредственным образом свя­зан с объемом

полномочий при принятии решений. В таком случае переговоры могут быть: на высшем уровне (ведутся между главами государств или правительств), на уровне первых лиц организаций, на уровне экспертов.

Уровень переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень переговоров, тем более важные проблемы на них обсуждаются и более важные решения на них принимаются. Более того, ряд вопросов вообще не может быть ре­шен на другом, более низком, уровне.

возникновении проблемных ситуаций для каждой из сторон возможны три глобальные

стратегии поведения в них.

Сотрудничество уместно при наличии сходных интересов и целей. Стороны легко приходят к соглашению, если их выгода зависит непосредственно от степени объединения их ресурсов.

Ведение переговоров целесообразно при одновременном на­личии у сторон разных, иногда даже противоположных инте­ресов и взаимозависимости. Они стремятся достичь согласия, потому что пассивное ведение дел или состояние борьбы небла­гоприятно для них обеих.

интересов одна из них убеждена, что добьется лучших результатов посредством

борь­бы, а не путем переговоров. Иногда слабая позиция одной из сторон, которая обнаружилась бы при ведении силовой борь­бы, оказывается твердой позицией при ведении переговоров с другой стороной. Стратегия борьбы предусматривает достиже­ние господствующего положения и подчинение оппонента.

Таким образом, можно сделать вывод, что к переговорам обращаются в следующих случаях:
- когда односто­ронние действия невозможны; односторонние действия невыгод­ны; когда в законодательном порядке нет предусмотренных проце­дур; когда досудебное (с помощью переговоров) решение пробле­мы более выгодно, чем судебное; когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

хотят разного); стороны на­строены непримиримо (споры можно разрешить только в

суде); сотрудничество сторон осуществляется на основе исключительно совпадающих интересов и полного взаимного доверия.

Существуют два главных предназначения переговоров - раз­решать споры и находить пути сотрудничества.

стороны не готовы на совместные действия и реше­ния из-за их

невыгодности или преждевременности. В таких слу­чаях стороны заинтересованы только в обмене взглядами, точками зрения на проблему, обмене информацией для выработки позиций и предложений к последующим переговорам.

Коммуникативная функция ориентирована на налаживание между двумя сторонами-партнерами новых связей и отношений. Однако, если переговоры ограничены только этой функцией, то это скорее консультации, а не переговоры.

между партнерами, когда уже имеются определен­ные договоренности между ними и

переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений, например, в плане хода их реализации.

Отвлечение внимания партнера от других проблем. Эта функция реализуется при условиях, когда одна из сторон в дейст­вительности не заинтересована в конструктивных переговорах и жестко ориентирована на победу.

Пропагандистская. Эта функция реализуется, во-первых, ко­гда истинного желания решать проблему одна из сторон (или обе стороны) не имеет, но, однако, заинтересована в благоприятном для себя общественном мнении; и, во-вторых, когда необходимо убедить партнеров принять свою позицию или точку зрения.

сложным, многоуровневым. Считается, что в переговор­ном процессе имеются явные и неявные

субъекты.

К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это прежде всего лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговорного процесса) и доверием сторон, инте­ресы которых они представляют. За ними иногда просматривается авторитет участника переговоров, по отношению к которому сами партнеры выступают лишь как его полномочные представители, выразители его взглядов. Таким авторитетом может быть прави­тельство, парламент, совет (директоров, например). Именно он принимает решения стратегического плана в отношении переговорного процесса. Однако и за ним (за авторитетом) стоит супер­субъект переговоров - народ, акционеры, товарищества, ассоциа­ции и т. п.

том, чтобы давать оценку пере­говорной ситуации, в качественном и количественном

ее измере­нии, а также выявлять источники, причины, исторические формы проявления той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса.

Эксперты просчитывают варианты тех или иных решений и их значимость. На основе экспертных оценок явные субъекты перего­ворного процесса принимают решения. Практические рекоменда­ции экспертов не служат для явных участников переговоров импе­ративами. Последние выбирают те возможности, которые позво­ляют реализовать собственную позицию максимально эффективно.

рассматривать на двух уровнях анализа: конкретном и абст­рактном.
На конкретном (содержательном) уровне

анализа предметом переговоров, как правило, выступают строго определенные объек­ты, представляющие взаимный интерес. Например, финансиро­вание инвестиций, покупка (продажа) товара, повышение заработ­ной платы, наем жилого помещения, аренда, приобретение недви­жимости, распределение обязанностей и сферы ответственности, соглашение о заключении или расторжении брака и многое другое. Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, мо­жет являться для людей поводом, по крайней мере потенциальным, для переговоров.

На абстрактном уровне анализа предметом переговоров вы­ступают интересы, потребности, претензии, притязания.

приходят к согласо­ванному решению о предложениях, которые будут обсуждаться. В

этих предложениях определены позиции сторон, суть которых состоит в том, что в них каждая из сторон с помощью своих собст­венных предложений дает свое видение путей разрешения про­блемной ситуации или предмета переговоров.
Позицией называется сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (или система предложе­ний) о ее восприятии проблемной ситуации. Позиция - это, по су­ществу, тезис.
Поскольку позиция в переговорах достаточно релятивна (отно­сительна), то нельзя увязывать исход переговоров с торжеством той или иной позиции. Хороша позиция или плоха, но она персо­нифицирована ("моя" или "его" позиция), и это - исходное кредо участника переговорного процесса.

и четко, лаконично и конкретно, одно­значно, в документе к предъявлению

оформлена в действительном наклонении (никакие формы сослагательного наклонения - "может быть", "вероятно", "предположительно" и т. п. не допустимы), в формулировке позиции надо избегать образности, она не должна содержать условных предложений, абстрактных определений, про­тиворечий, самоотрицаний.

Пропозиции - это предложения, являющиеся основанием пози­ции. Пропозиции - это, по существу, аргументы и факты.

кроме того, всякая пропозиция должна быть неоспоримо до­казанным положением; содержание пропозиций не

должно изме­няться в ходе переговорного процесса; применительно ко всякой пропозиции должны четко фиксироваться ее основания: факты, выводы, гипотезы; пропозиции должны быть достаточными для обоснования позиции; всякая пропозиция служит для чего-то, но не для всего (закон ограничения пропозиций); выявле­ние недоброкачественной пропозиции предполагает изъятие самой позиции из предметного поля переговоров (закон обратной связи).

Обширная переговорная практика показывает, что именно по­зиции сторон, а не проблемы обсуждения, предопределяют на­правление переговоров, особенно если о них было заявлено пуб­лично. Позиции, о которых было поспешно заявлено публично, как правило, ограничивают спектр возможных решений основной про­блемы переговоров.

т.е. различные документы. Одновременно они могут служить в той или

иной степени и целью переговоров. К ним в первую очередь, конечно, относится договор.
Договор - это правовой акт, который устанавливает права, обя­занности и ответственность сторон относительно предмета перего­воров. По типам различают: экономический, политический, воен­ный, торгово-финансовый и другие договоры. Различаются они и по содержанию, так как могут касаться самых разных проблем: о мире, о дружбе, о сотрудничестве, о союзе, о гарантиях, о взаим­ной помощи, о нейтралитете и ненападении, о разделе сфер влия­ния и т. д.
Этот документ - договор - может иметь различные наименова­ния. Наиболее известны следующие.
 Пакт. В практике переговоров, особенно в международной сфере, наиболее значимые дого-воры, цель которых - обеспечение гарантий и согласованных действий, иногда называются пактами.

отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключен­ного

договора. Протокол может быть неотъемлемой частью самого договора.

Обычно в виде протокола оформляются соглашения о продле­нии срока действия договора. Иногда протокол является дополне­нием или разъяснением к договору или соглашению. В форме про­токола фиксируется также результат работы согласительной ко­миссии, которая занималась урегулированием острого спорного вопроса.

Протокол о намерениях. Это соглашение, заключенное между сторонами. Оно не носит юридический характер. Его статус - про­яснить и, в определенной степени, согласовать намерения сторон на основе выявленных в ходе переговоров общих интересов.

заключаемого на непро­должительный срок.

 Джентльменское соглашение. Договор, заключенный сторо­нами в устной форме.

Даже если его условия иногда излагаются письменно, он все равно не имеет статуса официального документа.

Результаты переговоров обычно фиксируются путем обмена договорами, нотами, протоколами, заявлениями. Все эти докумен­ты имеют строго определенную форму изготовления.

Договоры могут быть подвергнуты денонсированию, то есть заявлению о желании одной из сторон прекратить действие договора, предусмотренным в самом документе способом (правовой акт) и - одностороннему расторжению (антиправовой акт).

для всех времен и народов моральной стороны ведения переговоров. По

крайней ме­ре, такого документа, в котором она была бы четко сформулирова­на, нет.

Однако переговоры - это взаимодействие двух или нескольких сторон, цель которых - достижение взаимопонимания. Вот почему стороны вольно или невольно должны брать на себя обязательство придерживаться определенных моральных принципов при ведении переговоров.

Если договор - это правовой акт, то моральная сторона перего­воров - это джентльменское соглашение. Для того, чтобы правовой акт стал реальностью, необходимо особое внимание обратить на моральную сторону переговоров.

данного постулата предполагает отказ от подозрений по отношению к партнерам,

ес­ли их злая воля не установлена.

"Конкретность истины". Указанное положение означает: ни одна из сторон не может считать свою позицию окончательной ис­тиной, пока она не прошла экспертизу взаимного согласования. Если стороны садятся за стол переговоров, то они делают это для того, чтобы достичь договоренности по тому или иному вопросу, а не для того, чтобы навязать другой стороне свои взгляды.  

"Категорический императив истины". Означает требование говорить правду, только правду и ничего кроме правды. Правда, дипломаты шутливо добавляют: "Но не всю!" Моральная сторона переговоров в какой-то мере допускает игру на выигрыш, различ­ные тактические маневры и хитрости. Единственное, что категори­чески не допускается на переговорах - это умышленный ввод партнера в заблуждение. При этом недопустимы любые формы обмана (ни ради высшей цели, ни благочестивый обман, ни ма­ленькая ложь, ни большое мошенничество).

ходе состо­явшихся переговоров договора в одностороннем порядке незави­симо от сроков

его действия является нарушением правового акта.

"Rebus sic stantibus" ("Договор остается в силе, если обс­тоятельства не изменяются". В ряде случаев в теории и практике переговоров возникает проблема так называемых "неизменных об­стоятельств". Она означает, что договор, заключенный при опреде­ленной ситуации, и когда стороны предполагали, что она не изме­нится, может быть односторонне расторгнут, если ситуация все же изменилась.

"Ultra posse пет obligatur" ("Никто не может быть связан непосильными обязательствами"). Этот постулат является оправ­данием для разрыва международных правовых актов. Практика переговоров показывает, что изменяющиеся обстоятельства и цели побуждают иногда стороны изменять своим договорным обяза­тельствам.

рода. Сам переговор­ный процесс движется от уступки к уступке, поскольку

заключи­тельный результат переговоров - это соглашение, а соглашение есть позиция, уравновешенная уступками сторон. Если какая-либо уступка не реализована, то в итоге результат может быть сведен к нулю, а это значит, что вся работа была затрачена впустую.

"Статья регламента - закон переговоров". Принятие сторо­нами регламента означает согласованное обещание строго соблю­дать процедуру и протокол обсуждения. Нарушение регламента одной стороной делает переговоры деструктивными.

"Симметричность деятельности". Это требование означает выполнение принципа "Поступай, по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы поступали по отношению к тебе самому".
В конечном счете это означает недопустимость использования всех таких приемов и средств, которые квалифицируются как нелояль­ные: ложь, подозрения, сплетни, шантаж, оскорбления и т. п.

означает: выбрав од­ну тему для обсуждения, нельзя ее подменять другой.
 "Принцип

дела выше дела принципа". Слишком жесткое сле­дование предыдущему постулату может оказаться препятствием для достижения соглашения, если становится очевидным, что ре­альные факты не согласуются с декларируемыми принципами. Это серьезная дилемма, так как возникает вопрос - чему следовать: фактам ("принцип дела") или принципам ("дело принципа")? Тем не менее данный постулат делает позицию гибкой, мобильной, а не консервативной, ригидной.

 "Utrum hos verum anfalsum est..." ("Верно это или ложно, но это так"). Постулат требует различать моральную и аморальную грани позиций сторон. С одной точки зрения, он фиксирует то, что является позицией стороны, оставляя вопрос о том, верна она или нет, открытым для обсуждения. Это "моральная компонента посту­лата. С другой точки зрения, утверждается сама эта позиция, неза­висимо от того, верна она или не верна.

соот­ношения понятий "честь мундира" и "дело чести".

 "Cui prodest?" ("Кому выгодно?"). Этот постулат

предлагает каждому решать, во имя чего ведется та или иная игра