Организация торгово-технологического процесса в магазине

и приемка товаров в магазин.
Хранение и подготовка товаров к продаже.
Размещение

и выкладка товаров в торговом зале.
Организация и технология продажи товаров в магазине.
Дополнительные услуги в розничной торговле.
Внемагазинные формы продажи товаров.
Оптово-розничная сбытовая сеть
Ассортиментная политика
Ценовая политика

Торгово-технологический процесс (ТТП) в магазине представляет собой совокупность взаимосвязанных и

последовательно выполняемых операций, целью которых является сохранение потребительских свойств товаров, их товарного вида и доведение до конечных потребителей с наименьшими затратами труда при высоком уровне обслуживания населения и получения прибыли.

степени хозяйственной самостоятельности магазина, от места продажи в

нем, типа магазина, размер торговой площади.

Особая роль в ТТП отводится коммерческим операциям, которые позволяют обеспечить магазину широту ассортимента, полноту реализуемых товаров, обеспечение бесперебойной торговли товаров, реализуемых в магазине.

покупателей;
составление заявок на завоз товаров в магазин,
формирование ассортимента

товаров в магазине,
организация рекламы и информации.


К дополнительным коммерческим операциям относят:
заключение договора на поставку товаров,
учет выполнения договоров поставки,
претензионные работы.

непосредственного обслуживания покупателей;
дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

средств упаковки
Выкладка товара на
торгово-технологическом
оборудовании
Поступление товаров
Разгрузка транспортных средств
Доставка товаров

в зону приёмки

Приёмка товаров по количеству и качеству

Доставка
товара

В зону хранения

В зону подготовки к продаже

В торговый зал

Установка
Контейнеров
с товарами
в линию
торг.-тех. об-ния

Выкладка товаров
на раб. месте

Учёт и контроль
ТМЦ и ДС

Отборка товаров покупателями

Доставка товаров в узел учёта

Расчёт за отобранные товары

Оказание покупателям дополнительных услуг

комплексного подхода к организации ТТП;
создание максимальных удобств для покупателей;
рациональное использование

помещений магазина и торгово-технологического оборудования;
создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;
обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

и качеству в магазине должна осуществляться в соответствии с правилами,

установленными в инструкциях “О порядке приёмки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству” и “О порядке приёмки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству“ (если это предусмотрено условиями договора поставки).

по количеству мест, массе и целостности упаковки;
- окончательная проводится

в установленные сроки – 24ч

Приемка по качеству:
- сплошная – проверяется вся партия поступившего товара;
- выборочная – берутся пробы выборочно, результаты распространяются на всю поступившую партию.

Процесс хранения товаров в магазине предусматривает их правильное размещение и

укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами.
Многие их поступающих товаров в магазин не могут быть переданы в торговый зал в том же виде, в каком они поступили. В этой связи возникают необходимость предварительной подготовки товаров к продаже, она включает: распаковка, сортировка.

При подготовке товаров к продаже выполняются следующие операции:
Проверка соответствия цен, сортности данным, указанным на маркировке и в сопроводительном документе;
Облагораживание товаров: утюжка, устранение мелких дефектов, удаление загрязнений и т.д.
Фасовка, предварительная нарезка товаров и укладка их в специальную тару для подачи в торговый зал.
Комплектование подарочных наборов;
Оформление прикрепления ярлыков на товары, подаваемые в торговый зал.

закреплении за товарными группами постоянных зон размещения учитывают следующие требования:

зона

товарных групп, подготовленных к продаже, должна примыкать к тем помещениям, где происходит их подготовка;
предоставление покупателям возможности ориентироваться в товарных группах и совершать покупки в минимально короткие сроки;
оптимальное использование торговых площадей магазина;
для товаров, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, выделяют зону в глубине торгового зала, где отсутствуют основные потоки покупателей;
крупные тяжелые товары располагают в зоне контрольно-кассового узла или ближе к выходу из торгового зала;
товары, требующие частого пополнения, располагают ближе к кладовым, где они хранятся;
вложенные товары должны обеспечить свободный проход и доступ;
организация рациональных товарных потоков и расчётных операций с покупателями.

обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;
Целесообразно применять простейшие приёмы выкладки

товаров (прямую укладку, навалом и т.д.);
Декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;
Полки горок и другие элементы для выкладки товаров не следует переполнять товарами;
В оптимальной зоне обозримости (на расстоянии 110-160см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;
Выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной;
Сопутствующие товары следует размещать навалом в различных местах (у торговых стенок, контрольно-кассовых узлов и т.д.), используя для этих целей корзины или кассеты.

пространства торгового зала; • оптимальное расположение товарных групп; • расположение основных и дополнительных точек

продаж; • способы замедления потока покупателей.

обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала,

40–50 % покупателей обходят внутренние ряды.

покупки не спеша.

Типы движения по залу:
• «вынужденный ходить по

залу». Пользуется только основными проходами и не тратит много времени на посещение магазина. Среди общего количества покупателей составляет около 13 % (рис. 2);
• «экскурсант» также пользуется только основными проходами, но дополнительно заглядывает в секции. Их около 28 % (рис. 3)
• «дотошный» покупатель ходит по всем проходам в магазине. Таких примерно 19 % (рис. 4);
• «целеустремленный» приходит в магазин за определенными товарами и выбирает самый короткий путь к их местонахождению (рис. 5). «Целеустремленные» составляют около 40 % среди общего количества покупателей.

является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их

еще называют магазинообразующими товарными группами (для продуктовых магазинов это хлеб, молоко, овощи, мясо-рыба);
товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов (для продуктового магазина это бакалея, деликатесы, замороженные полуфабрикаты, соусы, масло, вино);
товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется, а осуществляется на месте (снеки, деликатесы, десерты, сладости, жевательная резинка, сигареты).

при продаже товаров:
Индивидуальное обслуживание или традиционный метод через прилавок;
Самообслуживание;
Продажа товаров

по образцам;
Продажа товаров с открытой выкладкой;
По заказам покупателей;
Через автоматы.

операций:
встреча покупателя и выявление его намерений;
предложение и показ товаров;
помощь в

выборе товаров и консультация;
предложение сопутствующих и новых товаров;
проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
расчётные операции;
упаковка и выдача покупок.

основании полного или частичного самообслуживания обеспечивает:

сокращение совокупных затрат труда на

доведение товаров от производителя до потребителя;
относительное повышение степени обеспеченности населения розничной торговой сетью (количество м2 торговой площади, приходящейся на 1000 жителей) за счет более интенсивного использования имеющихся торговых площадей;
способствует уменьшению издержек обращения и сокращению затрат времени покупателей на приобретение товаров.

товаров по образцам, выставленных в торговом зале. Образцы товаров выставлены

в специальных помещениях в витринах, на стендах и т.д. Технически сложные товары при продаже по образцам должны демонстрироваться в действии в присутствии покупателя. Для ознакомления покупателей с ассортиментом товаров могут использовать каталоги и другие информационные материалы.
Продавец обязан передать товар покупателю в месте его продажи и установленные сроки. Одновременно с товаром покупателю передается необходимая документация (технический паспорт, инструкция по эксплуатации).
При покупке товаров по образцам продавец обязан предложить покупателю услуги по доставке товаров на дом и другие.

свободном доступе покупателей к товарам, открыто выложенным на рабочем месте

продавца.
Продавцы взвешивают, упаковывают и отпускают отобранные покупателями товары. Расчет за товары осуществляется непосредственно на рабочем месте продавца или в кассах, установленных в торговом зале.
В отличие от традиционного метода, преимущество этого метода состоит в том, что с товарами одновременно могут ознакомиться несколько покупателей, что способствует сокращению затрат времени продавца на обслуживание покупателей, но социально-экономическая эффективность этого метода ниже, чем у самообслуживания. Этот метод занимает промежуточное место между традиционным методом и самообслуживанием и рекомендуется при продаже косметических, парфюмерных, канцелярских и других видов товаров.

продавец, т.е. магазин.
Заказы принимаются от всех граждан лично,

по телефону или через Интернет и оформляются на бланках установленной формы в двух экземплярах.
При продаже непродовольственных товаров выписывается дополнительный товарный чек.
Оплата производится через контрольно-кассовые машины.
Изменение заказа не допускается без согласия покупателя.
По просьбе покупателя заказы могут доставляться на дом.

розничной торговли классифицируются на группы:
услуги реализации товаров;
услуги по оказанию помощи

в совершении покупки и при ее использовании;
информационно-консультационные услуги;
услуги по созданию удобств покупателям.

предложение товаров покупателю;
расчет с покупателем;
отпуск товаров.

Реализация товаров может осуществляться как в магазинах, так и вне магазинов.

использовании:
прием и исполнение заказа на товар;
организация доставки товаров

на дом;
упаковка купленных в магазине товаров;
комплектование подарочных наборов и улучшенная упаковка;
оценка ювелирных изделий и антиквариата;
реализация товаров в кредит;
организация работ по послепродажному оборудованию;
организация приема заказов на строительно-монтажные работы с использованием товаров, приобретенных в магазине;
мелкая переделка купленных в магазине швейных изделий;
ремонт технически сложных изделий.

услугах, оказываемых магазином;
консультационные специальные товары;
проведение рекламных презентаций.

ребенка»;
гарантированное хранение купленных товаров;
прием и хранение вещей покупателей;
организация

питания покупателей; реализация пищевых продуктов с потреблением на месте;
парковка личных автомашин у магазина и их охрана.

назначения;
функциональной пригодности услуги торговли;
эргономики услуги торговли;
к эстетике;
технологичности;
безопасности услуг рознично торговли;
охраны

окружающей среды.

качества услуги розничной цене;
должны обосновывать социальную адресность, т.е. соответствие

услуги требованиям различных групп потребителей, в т.ч. инвалидам. Социальную адресность услуги должны учитывать еще на стадии проектирования здания, при установлении режима работы, при формировании ассортимента.

услуги;
Наличие товаров надлежащего качества;
Наличие ассортимента товаров, установленного для данного типа

магазина;
Обеспечение условий для выбора товаров и услуг;
Наличие необходимой достоверной информации о товарах и услугах;
Исполнитель услуги обязан оказывать их в соответствие с требованиями о пригодности их использования.

услуги;
гигиеничность требований к уровню освещенности, вентиляции, шуму, температуры в торговом

зале, а также требования к персоналу;
доступность информации возможностям восприятия потребителем.

предприятия;
оформление фасада здания;
вывески и витрины;
оформления интерьера торгового зала;
выкладки товаров на

торговом оборудовании;
оформления рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала;
фирменных знаков и указателей.

и простоты санитарного и технического обслуживания;
наличие помещений, необходимых для организации

ТТП;
наличие технических средств для обработки информации;
оптимальный уровень затрат.

покупателей;
соблюдение санитарных и других требований.

в водопровод и канализацию.

торговый зал, помещение для хранения запасов и рассчитанное на одно

или несколько рабочих мест.
Киоск – оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещения для хранения, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится товарный запас.
Палатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, рассчитана на одно или несколько рабочих мест продавцов, на площади которых размещен торговый запас на один день торговли.
Ярмарка – самостоятельное розничное предприятие доступное для всех товаропроизводителей и покупателей, организуемое в установленном месте на установленный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования хозяйственных связей.
Базары – периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне знаменательных событий.
продажа товаров через передвижную торговую сеть (лотки, лавки).
продажа через розничную посылочную сеть (доставка почтой).
реализация через торговые автоматы, торговых агентов, через Интернет.

продаваемых товаров);
ценовая политика;
эффективное управление остатками товаров;
политика продвижения и рекламы;
управление

инфраструктурой торговли;
работа с контрагентами.

рамках ТД отношения между партнёрами могут быть построены на разделении

трёх основных сфер деятельности:
движение товара;
движение денег;
оперативное (текущее) управление.

учреждения
Другие партнёры
1.Заказ
6.Оплата
3. Оплата
2. Заказ на
произ-во
по ассор-ту
4. Отгрузка

центр

стратегии развития бизнеса ТД в целом (оптимизационные схемы по финансовым

и товарным потокам);
разработка бизнес-планов развития отдельных предприятий исходя из параметров ТД в целом;
анализ результатов работы и предложение решений по “расшивке узких мест”;
интеграция данных первичного управленческого учёта участников ТД с целью контроля решений собственника;
координация работы участников ТД с целью достижения запланированных результатов по оптимизационным схемам.

варианты его развития;
Формируются корпоративные стандарты: финансовый учёт, учётная политика, аналитический

учёт, материальный учёт, учёт товародвижения, управление складскими запасами;
Результаты описания стратегии развития закладываются в бизнес-планы.
Второй этап:
Формируется группа управления проектом
Третий этап:
Реализация спроектированной системы управления бизнесом;
Контроль процесса в целом.

поступающих предложений и корректировку ассортимента, причем этот процесс нужно рассматривать

как итерационный, то есть после корректировки снова проводится анализ имеющегося ассортимента и т.д.

К анализу ассортимента можно применить различные критерии оценки:
уровень продаж,
рентабельность,
оборачиваемость и т.д.

праздников, сезонных факторов, рекламы, задержек в платежах, продаж конкурентов, эпидемий,

а самое главное – с учётом средней скорости продаж товаров.
Для часто покупаемых позиций – это среднее число товарных позиций, проданных за день.
Для редко и нерегулярно продаваемых товаров ориентироваться следует на общую продажу за месяц.
Среднемесячная скорость продаж является прогностическим критерием для заказа оптимального количества продукции как без сверхнормативных запасов, так и без дефицита по конкретным позициям.
Однако, при принятии решения о структуре ассортимента необходимо руководствоваться не только соображениями экономической эффективности, но и учитывать стратегические интересы. Если сегодня сократить долю низкорентабельных товаров, то уже завтра можно потерять покупателей, которые хотят приобретать все необходимые товары у одного поставщика.

спроса. Подразделение, ответственное за управление ассортиментом (как правило, это маркетинговая

служба), с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации.

2 этап. Финансовый анализ разработанных предложений. Планово-экономическая служба анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента.

3 этап. Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента. Рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других подразделений (закупки, логистика), разрабатывает и согласовывает окончательный вариант решения по оптимизации ассортимента продукции компании.

необходимо учитывать множество факторов. Нужно найти решение, которое будет лучшим

с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков.
К примеру, планы маркетологов по увеличению продаж перспективного, по их мнению, товара могут быть подвергнуты критике финансовой службой, по расчетам которой это не приведет к адекватному улучшению экономических показателей, но значительно повысит потребность в оборотных средствах.
Подобные противоречия можно разрешить несколькими способами. Наиболее распространенный из них - метод экспертных оценок.

этого метода сводится к определению набора показателей, которые эксперты оценивают

по десятибалльной шкале.
В качестве направлений анализа выбираются:
перспективность,
экономическая привлекательность товарной позиции,
доступность ресурсов.

Решение о составе показателей для каждого направления принимает соответствующее подразделение.
Например:
показатели перспективности товара определяет маркетинговый отдел,
показатели экономической эффективности - финансовая служба предприятия.

компании выбирают один из следующих методов:
средние издержки + прибыль

всегда больше известно о своих издержках, нежели о специфике спроса.
нет необходимости при наличии матрицы оценок их часто корректировать.
при “средних” по рынку издержках оптовая компания не “отстанет” от цен конкурентов.

цену, которая позволяет ей покрыть валовые издержки поступлениями от продаж

и получить желаемый объём прибыли). Подобная схема сколь эффективна, столь и дорогостояща, поэтому применяется в основном самыми крупными дистрибуторами и/или ценообразующими производителями.
Установление цены исходя из ощутимой значимости товара или от его ценового позиционирования на рынке (основным фактором ценообразования при данном методе считаются не издержки фирмы, а покупательское восприятие или стоимостное предпочтение). Методика применима для эксклюзивных поставщиков, мелких оптовых структур, для которых поддержание конкурентоспособности по ассортименту может сопровождаться “убыточными” продажами по отдельным группам товаров.