Слайд 1Признаки договора международной купли-продажи товаров
Расположение коммерческих предприятий сторон на территории
различных государств
Перемещение товара через государственную границу при исполнении договора
Различная государственная
принадлежность партнеров (сторон договора)
Использование иностранной валюты в качестве платежа за товар
( ст.1 Венская конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров(1980г)
Слайд 2Содержание международного договора купли-продажи
Предмет контракта (наименование и количество)
Цена и сумма
контракта
Требования к товару
Поставка товара
Приемка товара
Расчеты за товар
Ответственность сторон
Претензии
Арбитраж
Юр адрес
Слайд 3Основные источники регулирования отношения внешнеторговой купли-продажи
Конвенция о признании и приведении
в исполнение иностранных арбитражных решений(Нью-Йорк,1958г)
Европейская конвенция о внешнеторговом арбитраже (1961г)
Конвенция
ООН об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Нью-Йорк,1974г)
Конвенция о праве, применимом к договорным обязательствам (Рим,1980 г)
Конвенция ООН о договорах международной купли –продажи товаров(Вена ,1980 г)
Слайд 4Применимое право
Применимое право- система правовых
норм определенного государства, которые применяются для регулирования отношений между участниками
договора с иностранным элементом. Выбор законода-тельства определенной страны партнеры осуществля-ют по соглашению.
Коллизионная норма-это норма, определяющая право государства, которое должно быть применено к соответствующему отношению с иностранным элементом.
Основным принципов является принцип автономии воли.
Принятое законодательство не должно противоречить публич-ному порядку РФ(ст.158 Основ гражданского законодательства
(1991г).
Слайд 5Различия в трактовке
Типовой договор
(по Российскому законодательству) -это
форма договора, утверждаемая Правительством РФ в случаях, предусмотренных законодательством
(п.4 ст.426 ГК РФ), предусмотрена возможность использования примерных условий договора, которые могут применяться в качестве обычаев делового оборота!
В практике международной торговли
Типовой договор-это разработанный в соответ-ствии с установленными правилами документ, содержащий примерные образцы формулировок условий определенного вида договора. Он не имеет юридической силы, играет вспомогательную роль.
Слайд 6Типовой контракт — это примерный договор или ряд унифицированных условий,
изложенных в письменной форме, сформированных и сформулированных заранее с учетом
торговой практики, обычаев, обыкновений.
Типовые контракты разрабатываются международными экономическими организациями, ассоциациями, организациями и союзами производителей, экспортеров, предпринимателей, комитетами товарных бирж.
Использование типовых контрактов может происходить, во-первых, путем безоговорочного присоединения сторон к условиям типового контракта,
во-вторых, путем применения типового контракта как образца, который может быть изменен в соответствии с условиями конкретной сделки.
Слайд 7Внешнеторговый (международный) контракт — это договор между сторонами, которые находятся
в разных странах.
Контракт (договор) представляет собой совокупность условий, их взаимозависимость.
Условие контракта — это пункт, параграф или статья договора, фиксирующая права и обязанности сторон по какому-либо вопросу. В статьях отражаются взаимные обязанности и права контрагентов по договору.
Стороны внешнеторгового контракта — продавец и покупатель — берут на себя конкретные обязательства, которые содержатся во всех условиях контракта.
Слайд 8Базисные условия поставки
При заключении и исполнении внешнеторговых договоров купли-продажи используют
базисные условия поставки.
« Инкотермс» содержит 13 базисных условий
Главная цель -
четкое определение условий контракта в отношении обязательств продавца по поставке товаров покупателю и унификация обязанностей сторон контракта.
Слайд 9Оферта
Оферта(предложение заключить договор)-адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое
достаточно определенно выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим
договор с адресатом, которым было принято предложение
(п.1 ст. 435 ГК РФ)
Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора.
В коммерческой практике оферта представляет собой письменное, устное сообщение о заключении договора.
Слайд 10Виды оферт
Твердая оферта- письменное предложение о продаже определенной партии товара,
направленное конкретному покупателю. В ней продавец оговаривает срок, в течение
которого считает себя связанным предложенными условиями. В течение данного срока продавец не может обратиться с подобным предложением к другому партнеру. Ответ, не полученный в срок, означает отказ покупателя от заключения контракта, продавец освобождается от сделанного им предложения и имеет право обратиться с таковым к другому партнеру.
Слайд 11Свободная оферта(или публичная оферта)-это предложение о продаже определенной партии товара,
направленное неопределенному кругу лиц, что не порождает для оферента каких-либо
обязательств. Получение свободной оферты потенциальным покупателем означает, что такое же предложение получено и его конкурентами, но по отношению к данному покупателю продавец не связан твердыми обязательствами.
продолжение
Слайд 12Внешнеэкономическая операция и внешнеторговая сделка
Внешнеэкономические операции — это совокупность определенных
процедур и технических приемов по подготовке, заключению и осуществлению экономических
связей с иностранными партнерами.
Слайд 13Внешнеторговая сделка — это действие, направленное на установление, изменение или
прекращение гражданско-правовых отношений сторонами, которые находятся в разных странах, и
имеющее вид экспортно-импортных, товарообменных, разовых, долгосрочных и других сделок. Внешнеэкономическая сделка оформляется контрактом.
Слайд 14Внешнеторговый контракт — это договор, соглашение между двумя или несколькими
фирмами, находящимися в различных странах, по поставке установленного количества товара
или оказания услуг в соответствии с согласованными условиями.
Слайд 15Экономическая целесообразность использования посредников.
Посредники - это лица и фирмы, содействующие
обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках.
Посредники юридически
независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций.
Преимущества от привлечения посредников:
Посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определ
енном наборе товаров и услуг, быстрее, чем поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в данной продукции;
Слайд 16Продолжение
Нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и
других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена;
Постоянно находясь в рыночной
среде и изучая динамику спроса, посредники ориентируют изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции;
Повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок, путем продажи товара с созданных складов запаса продукции
!Продавцы товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов, если бы они сами занимались сбытом товаров.
Слайд 17Виды посреднической деятельности
При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами
являются:
Лицо, от имени которого действует посредник, т.е. для кого в
результате операций посредника возникают юридические последствия - для него самого или для обслуживаемого им производителя;
За чей счет действует посредник(за свой или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника, -на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.
Слайд 18Виды операций
Дилерские операции, когда посредник действует от своего имени
и за свой счет.
Комиссионные операции, когда посредник действует от своего
имени ,но за чужой счет.
Операции по договорам поручения, агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.
Слайд 19Виды посредников
Коммерческие представители - выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску
коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении договоров.
Комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами.
Поверенные - содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту и приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей.
Агенты - совершают по поручению предпринимателей (принципалов) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договора от своего имени, но за счет принципалов.
Продолжение
Агенты - совершают по поручению предпринимателя
(принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов, либо от имени и за счет принципалов.
Дистрибьюторы- оптовые продавцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.
В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов не регулируются, однако Международная торговая палата (г.Париж) разработала типовой дистрибьюторский контракт.
Слайд 21Продолжение
По структуре и содержанию соглашения с посредниками близки к
контрактам купли-продажи
I. Определение сторон.
Например, сторонами соглашения с поверенным являются доверитель
и поверенный; комиссионного соглашения - комитент и комиссионер; агентского соглашения - принципал - и агент; дистрибьюторского соглашения - продавец и дистрибьютор.
Структура и содержание посреднических соглашений.
Слайд 22Продолжение
II. Предмет соглашения.
Обязательства продавца:
-обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной
номенклатуры и объемов;
-обеспечивать посредника необходимой технической литературой и рекламными материалами;
-обеспечивать
посредника запасными частями в полном объеме;
-высылать посреднику все документы, необходимые для растамаживания, страхования грузов;
-выплачивать посреднику вознаграждение.
Слайд 23Продолжение
Обязательства посредника:
-проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты
продавцу;
-вести рекламу товаров продавца на договорной территории;
-оказывать содействие в организации
и ведении коммерческих переговоров;
-действовать исключительно в интересах продавца и др.
Слайд 24Договорная территория.
При сбыте товаров экспортеры могут использовать большое число
посредников, выделив каждому из них территорию, на которой он может
заниматься сбытом оговоренных товаров. Такая территория называется договорной.
Это может быть страна, группа стран, область и т.д.
Положение посредников на рынке.
Посредник с неисключительным правом продажи
Продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товар на договорной территории.
Слайд 25Продолжение
!Такое положение посредника целесообразно на начальном периоде освоения рынка,
когда экспортер выбирает из нескольких кандидатов в посредники.
Посредник с исключительным
(монопольным) правом продажи
Продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру данного посредника
!Соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров.
Слайд 26Продолжение
Посредник с преимущественным правом продажи.
Продавец в первую очередь должен
предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи. В случае отказа
сбыть товар продавец может предложить тот же товар другому посреднику или покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи.
Слайд 27Принципы вознаграждения посредников.
Подсчеты взаимных затрат
подсчитываются затраты посредника на выполнение возлагаемых
обязательств в течение определенного периода времени. На основе этого определяется
величина вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара.
Использование конкуренции
продавец запрашивает предложения от возможных посредников и, сопоставив полученные величины запрашиваемых вознаграждений, делает вывод об их оптимальной величине.
Разница цен
посреднику оставляется в качестве вознаграждения разница между ценой, назначенной продавцом и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке.
Слайд 28Продолжение
Проценты к экспортным ценам
вознаграждение посреднику начисляется по согласованной величине
процентов к цене продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным
в повышении экспортных цен.
Слайд 29Особенности соглашений с отдельными видами посредников
Соглашение с коммерческим представителем:
выполняет поручения
принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров; участвует
от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов; подписывать договора не имеет права.
Соглашение с поверенным:
действует на рынке от имени и за счет продавца, т.е. по поручению продавца находит на рынке покупателей, проводит самостоятельно переговоры и сам заключает контракт купли-продажи от имени и за счет доверителя. От имени доверителя означает, что сторонами контракта являются продавец (доверитель) и покупатель, но подпись за доверителя ставит поверенный.
Соглашение с комиссионером:
действует на рынке (заключает контракт) от своего имени (несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств) , но за счет продавца (комитента).
Слайд 30Продолжение
Соглашение с агентом:
агент обязуется совершать по поручению принципала юридические
действия, включая заключение контрактов от своего имени, но за счет
принципала, либо от имени и за счет принципала.
Слайд 31Практические занятия по кросскультурному менеджменту
Правила кросскультурного поведения
Невербальные коммуникации и типичные
ошибки
Слайд 32Два "золотых правила" международного бизнеса
I. Продавец подстраивается под культуру
и традиции покупателя.
II. Приезжающий в страну подстраивается под местные условия
и традиции.
Слайд 33Правила трех "НЕ"
В чужой монастырь со своим уставом НЕ ходят.
НЕ
судите, да не судимы будете.
Никогда НЕ переставайте наблюдать и учиться.
Слайд 34Кредо кросскультурной этики
ПЛОХИХ НАЦИОНАЛЬНЫХ И ДЕЛОВЫХ КУЛЬТУР НЕ БЫВАЕТ!
БЫВАЮТ
ПРОСТО РАЗНЫЕ КУЛЬТУРЫ!
Слайд 35Пока вы не уверены, что система ценностей и традиций понимания
смешного у вас и партнера совпадают, лучше воздержаться от юмора
Слайд 36Вербальные коммуникации: речь, слушание, письмо и чтение
Паравербальные коммуникации: интонации эмоции
(вздохи, всхлипы, смешки, паузы)
Невербальные коммуникации:
жесты, взгляды, позы, выражение лица
Исследования показывают, что от 40 до 70 % всех коммуникаций приходится на невербальные.
Слова сообщают не более 7% чувственной информации, интонация – 38%, выражение лица – 55%
Слайд 37Одни и те же символы, знаки и жесты могут быть
истолкованы по-разному в различных странах и районах мира
В отличие от
США в российской деловой культуре не принято широко улыбаться незнакомым людям
В США особое внимание обращают на состояние зубов. Считается, что человек, поддерживающий зубы в идеальном порядке, редко бывает неудачником
Традиционное отношение к контакту глазами в разных странах:
Интенсивный контакт: арабские страны, юго-западная часть Европы.
«Жесткий», прямой взгляд: Северная Европа, Северная Америка.
Умеренный контакт:Южная Корея, Таиланд, страны Африки.
Избегание прямого взгляда в глаза: большинство стран Азии
Слайд 38Индивидуальная дистанция в различных странах и регионах
Близкая (20-35 см) —
арабские страны, Средиземноморье, юг и запад Европы, Латинская Америка.
Далекая (40-60
см) — большинство азиатских стран, Северная, Центральная и Восточная Европа, Северная Америка.
Слайд 39Наиболее часто встречающиеся при первых контактах с партнерами кросскультурные ошибки.
НЕ
СЛЕДУЕТ
при первом знакомстве называть англичан или французов по имени (например,
Джон вместо г-н Смит), даже предложив им сделать то же в отношении вас;
инициировать обсуждение любых вопросов, связанных с религией партнера;
спорить с латиноамериканцем о футболе (можете нажить врага);
хлопать японца или тайваньца по плечу или спине;
спрашивать европейца (в отличие от американца), сколько он зарабатывает;
Слайд 40Наиболее часто встречающиеся при первых контактах с партнерами кросс-культурные ошибки.
НЕ
СЛЕДУЕТ
шутить с серьезным видом на тему русской мафии или в
шутку причислять себя к ней (могут поверить!);
дарить нечетное (3, 5, 7 и т.д.) количество цветов американцам;
делать деловой американке комплименты, связан-ные с внешностью и полом;
указывать в азиатской стране на кого-то пальцем (и особенно левой руки);
касаться мусульманина левой рукой или протяги-вать ему левой рукой что-то (например, визитную карточку);
