ПРОДАЖИ В В2В. ТУТ ПРОДАЮТ ИНАЧЕ?

ТУТ ПРОДАЮТ ИНАЧЕ?»
Директор агентства маркетинговых решений
Юлия Кульчицкая
mac-group@mail.ru

покупателя
«Сарафанное радио» и «свой круг»
«Я-высказывания» и «советы» под запретом
Продаем предприятию,

а покупают люди
Принятие решений по 2-3 критериям –
ЦЕНА НЕ ВСЕГДА ГЛАВНОЕ!

задачи
- понимание выгоды
- понимание рыночной ситуации
- оценка

партнера и его выгоды

продукта
единого глоссария
единого сценария сделки

или внешние переговоры? 
Между двумя российскими компаниями или на международном уровне? 

Клиент

настроен скорее на реальные или нереальные переговоры?

Переговоры ведутся тет-а-тет, через посредника или с большим числом участников?

Кто из участников реально принимает решения, а кто формулирует их?

условия
Определите этапы уступок (шаги)
Определите ритм уступок
Как будет оформлен итог и

резюме

Не могли бы вы уточнить…
Резюме. «Таким образом…», «другими словами»
Интерпретация. «Вы

так считаете, потому что…»
Отражение чувств. «Вам, вероятно, нелегко говорить об этом»

возможность узнать что-то полезное
Устраните отвлекающие факторы
Зрительный контакт с собеседником
Записывайте

(Путинский метод)
Поза и жесты должны выражать заинтересованность

характеристиками, которые оправдывают наши действия,
2. Анализировать действия партнера и избегать

провокаций с его стороны,
3. Нужно грамотно выражать свои эмоции - показать, какую именно реакцию вызывает оппонент. Это поможет избежать конфликта.

1. Люди по-разному понимают сроки, важность, а также другие параметры задачи, которую необходимо решить.
2. Люди по-разному воспринимают окружающую действительность.
У людей разные подходы к описанию действительности.

Что делать?

Почему мы не можем договориться .
Мы все разные

Вы понимаете, что ваши оппоненты настроены иначе. Вы думали о

модели переговоров WIN-WIN, а попали в жесткие рамки WIN-LOSE.

Программа нейтрализации ошибки:
а) Если вы видите, что переговоры выходят из-под контроля или подозреваете нечистую игру ваших визави, то просто возьмите тайм-аут;
b) ничего не подписывайте, не принимайте на себя никаких поспешных обязательств;
c) соберите информацию, заручитесь поддержкой экспертов.

Кроме вопроса цены или подписи, может существовать ряд промежуточных целей,

достижение которых критично для успеха всех переговоров.

Программа нейтрализации ошибки:

a) разбейте цель на ряд промежуточных задач. Под каждую задачу составьте конкретный план ее достижения;
b) определите ключевых людей со стороны оппонентов, которые участвуют в процессе принятия решений.
c) продумайте подход к каждому человеку из этой цепочки. Установите с ними дружеский, теплый контакт. Узнайте их желания и цели. Откорректируйте свои цели и возвращайтесь за стол переговоров!

переговорах вы можете принять жесткую позицию: выиграл или проиграл, все

или ничего, черное или белое. Часто даже в самых жестких переговорах открываются новые возможности, перспективы, альянсы и цели.  
Программа нейтрализации ошибки:

a) узнайте интересы и желания оппонентов.

b) поделитесь важной для оппонентов, но не критичной для вас информацией о предмете переговоров. Выстраивайте доверительные отношения;
c) задавайте вопросы, чтобы уточнить детали и скрытые ожидания оппонентов.
Помните, что вопросов много не бывает;
d) создайте пакет предложений для оппонентов. Создайте матрицу выгод для противника. Упакуйте выгоды в кейсы. Предложите портфель возможностей вместо одного спорного контракта.

явном ресурсном преимуществе по отношению к противникам, то естественна более

высокая вероятность заключения договора на ваших условиях. Не стоит злоупотреблять своей властью, как бы того ни хотелось.
Реакции на злоупотребление силой:
a) Противники укрепят свое положение.

б) Вы вынудите оппонентов подписать невыгодное соглашение, но степень его реализации сведется к нулю.  
в) Ваши оппоненты обратятся к силовым структурам, судам и прочим государственным органам.
 
Программа нейтрализации ошибки:
a) всегда позволяйте более слабым противникам сохранить достоинство, лицо, даже если они подписали договор на ваших условиях.
b) изучайте реальные возможности ваших оппонентов.
c) развивайте дружеский диалог.

потратили времени, энергии, денег, эмоций и связей для достижения успеха

переговорного процесса, тем более вы вовлекаетесь в воронку нужды результата.

Программа нейтрализации ошибки:

a) контролируйте свои ресурсы. Четко отслеживайте фазы переговорного процесса;
b) не вовлекайте эмоции и азарт победы в переговорный процесс. Помните, что переговоры ― это блюдо, которое лучше есть холодным;
c) знайте ключевые показатели успешного переговорного процесса. Контролируйте показатели.

что вы готовы работать даром и даже еще приплачивать оппонентам,

лишь бы «выгодный» контракт не был сорван.  

Программа нейтрализации ошибки:

a) задайте себе вопрос: что, если я не заключу данный договор именно с этой компанией? Какие еще есть варианты?
b) реально оцените обязательства каждой из сторон. Соблюдайте паритет сил. Требуйте равных возможностей и распределения рисков. Не думайте, что вас хотят обмануть. Возможно, другая сторона просто защищает себя, требуя от вас слишком жестких сроков и гарантий;
c) прежде чем залезть на высокую гору, подумайте о том, как будете с нее слазить. Достоверно оценивайте свои силы и возможности. Привлекайте экспертов для аудита ситуации. Помните, что взять обязательства намного легче, чем их выполнять.
 

Почему возникает агрессия .
6. Обязательства, которые вы берете на себя, невыполнимы с вашим уровнем возможностей

спортивном турнире без периода напряженных тренировок. Статистические результаты будут, увы,

закономерно низкими.
 
Программа нейтрализации ошибки:

a) тренировка — залог успеха в любом деле. Проведите переговоры в лицах еще до их начала;
b) заполните протоколы и чек-листы готовности к переговорам еще до их начала. Не допускайте небрежности в этом вопросе;
c) выработайте план «В», если не сработает план «А». Всегда имейте запасной вариант и черный ход для отступления. Формируйте туз в рукаве для достижения преимущества на переговорах.

Почему возникает агрессия .
7. Нет моделирования предстоящих переговоров

скрещенные на груди
Поправляемые манжеты, часы и т.д.
«Пирамида» из рук
Руки за

спиной, нога на ногу

Расстегивает пиджак
(расположение)
Почесывает шею
(сомнение)
Наклоняет голову
(внимательно слушает)
Почесывает подбородок
(вместе подумаем)
Прикрывает рот (нос)
(обман)
Потирает ухо
(не хочет слышать)
Трет глаза
(пытается блокировать ложь)

НА ТЕРРИТОРИИ «ПРОТИВНИКА» переговоры вести тяжелее.
3 С МЕСТА К

БАРЬЕРУ.
4 БЕЙ ПЕРВЫМ, ФЕДЯ!
5 ПСИХИЧЕСКАЯ АТАКА – с психическим воздействием тоже очень легко пережать и перемудрить.
6 ГЛАВНОЕ – ЧУВСТВА. То есть не эмоции, а именно чувства, у которых есть свои органы. Не стоит лишать собеседника «пищи» для глаз, рук, осязания и даже обоняния.
7 КТО ПРАВ, ТОТ И ЛЕВ. Шаткость вашей позиции обнаружится в тот момент, когда вас поставят перед необходимостью выбора между расчетом или здравым смыслом и даже жалостью.
8 ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТИ, или стремление перейти в общении на личное «поле» противника – тоже ошибка.
9 УСТАНОВКА НА ПОБЕДУ. Грубейшей ошибкой будет дать понять противникам, что вы держите их за идиотов.
10 ГРУЗ ОПЫТА. от излишней самоуверенности, плюют на сбор информации, пытаются поставить противника в заведомо неудобную позицию, гнут свою линию до конца, а потом удивляются неудаче

Вас есть
Переговоры — это блюдо, которое профессионалы предпочитают есть холодным.

3. Когда Вас настойчиво торопят оппоненты. Особенно, если дело касается принятия важных и долговременных решений.
4. Когда Вы плохо себя чувствуете.
5. Когда время работает на Вас. Ваши противники начнут нервничать. Вы ждёте дополнительной инсайдерской информации. Возможно, приезда авторитетного эксперта.
6. Когда Вы не заинтересованы в победе.
7. Когда Вы поняли, что по ту сторону переговорного стола сидят жулики.
8. Когда эмоции переходят все разумные и этические границы.
9. Когда Вас пытаются подкупить. Возьмите паузу. Торгуйтесь. Повышайте цену.

Когда переговоры не нужны