Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Сбыт и сбытовая политика в маркетинге
Содержание
- 1. Сбыт и сбытовая политика в маркетинге
- 2. 1. Цели, задачи и основные элементы политики
- 3. Политика распределения – курс действий предприятия по
- 4. Общие цели политики распределения:Обеспечить, чтобы нужный продукт
- 5. Количество торговых точекКачество торговых точекИнтенсивность распределения
- 6. Задачи распределения товаров и услугСтратегическиеСвязаны с организационно-коммерческой
- 7. Каналы распределения – это совокупность организаций или
- 8. информационнуюпродвижениезаказпринятие части рискатранспортировка«дробление»передача собственностиСбор и распространение информации
- 9. информационнуюпродвижениезаказпринятие части рискатранспортировка«дробление»Разработка и распространениеобращенийк покупателямпередача собственности
- 10. информационнуюпродвижениезаказпринятие части рискатранспортировка«дробление»передача собственностиЗаключение соглашенийс другими участниками канала на предмет приобретения товара у производителя
- 11. информационнуюпродвижениезаказпринятие части рискатранспортировка«дробление»передача собственностиНесение ответственности,в том числе финансовойи организационной
- 12. продвижениезаказпринятие части рискатранспортировка«дробление»передача собственностиЛюбые перемещения товара от производителяк потребителюинформационную
- 13. информационнуюпродвижениезаказпринятие части рискатранспортировка«дробление»передача собственностиОбеспечениедоступности товара в количестве,соответствующем потребностям конечных покупателей
- 14. информационнуюпродвижениезаказпринятие части рискатранспортировка«дробление»передача собственностиПередача прав владенияи распоряжения товаромот одного физическогоили юридического лица другому
- 15. Функции каналов распределения:Информационная – сбор и распространение
- 16. Основные каналы распределения потребительских товаров
- 17. ПроизводительПотребителиПроизводительПотребителиПроизводительПотребителиПроизводительПотребителиПрямой маркетингДистрибьюторыАгентыАгентыДистрибьюторыКаналы распределения товаров производственного назначения
- 18. Уровень канала распределения – это каждыйтип посредника
- 19. При непосредственной реализации товара производителем конечному потребителю
- 20. Если в распространении товара задействован хотя бы
- 21. Виды распределения по уровню охвата рынка
- 22. Достоинства и недостатки каналов сбыта
- 23. Достоинства и недостатки каналов сбыта
- 24. Выбор длины канала или комбинации каналов осуществляется
- 25. Критерии выбора канала сбыта
- 26. Во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя
- 27. - производитель
- 28. Функции посредников
- 29. Товародвижение или маркетинговая логистика – деятельность по
- 30. Традиционное товародвижение обычно начинается с заводских складов
- 31. Складирование – склады и базы обеспечивают возможность
- 32. Сглаживания колебания спроса и предложенияОбеспечения более высокого
- 33. Системы сбыта Традиционная система сбыта состоит
- 34. Вертикальная система сбыта действует как
- 35. Классификация вертикальных маркетинговых системВертикальные маркетинговые системыФирменные(корпоративные)Контрактные(договорные)Административные(управляемые)Добровольные объединения
- 36. Словарь терминовФранчайзинг - система контрактных отношений, при
- 37. Конкурентные преимущества франшизыРаскрученный брэндЗапоминающийся фирменный стильОпыт формирования
- 38. Наиболее известные типы франчайзинга
- 39. Основные преимущества и недостатки франчайзингаИспользование известных методов
- 40. Горизонтальная система сбыта представляет собой
- 41. Многоканальная система сбыта предполагает использование
- 42. Конкуренция между производителями и увеличение силы влияния
- 43. Стратегия «проталкивания» предусматривает кооперацию производителя готовой продукции
- 44. Конкуренция между производителями и увеличение силы влияния
- 45. Стратегия «втягивания» товаров в сбытовой канал предусматривает
- 46. Посредники при распределении Оптовые торговые предприятия Оптовые
- 47. Агенты и брокеры как субъекты канала распределения
- 48. Филиалы и торговые представительства производителя являются подразделениями
- 49. Оптовая торговля – посредник между производителем и
- 50. Функции оптовых торговцевПредоставление информации о рынке (о
- 51. При розничной торговле материалы/ресурсы переходят из сферы
- 52. По уровню обслуживания розничные торговые предприятия делятся:
- 53. При выборе системы распределения, производитель должен определить
- 54. Установившиеся, предсказуемые модели появления многочисленных новых форм
- 55. Скачать презентанцию
1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения2. Каналы распределения и товародвижение. Маркетинговая логистика3. Основные методы и системы сбыта4. Оптовая и розничная торговля
Слайды и текст этой презентации
Слайд 21. Цели, задачи и основные элементы политики распределения
2. Каналы распределения
и товародвижение. Маркетинговая логистика
и розничная торговля
Слайд 3Политика распределения – курс действий предприятия по разработке и реализации
комплекса маркетинга – распределительного микса, входящих в его состав мероприятий
по доведению продукта до конечного потребителя.
Слайд 4Общие цели политики распределения:
Обеспечить, чтобы нужный продукт достиг целевого рынка
через правильные каналы с правильной добавленной ценностью.
Вклад инструмента «место»
комплекса маркетинга: обеспечение доступности продукта в достаточном количестве соответствующих мест продажи.Распределительная сеть может включать следующие субъекты:
Распределительные органы фирмы производителя
Сбытовые посредники
Сбытовые партнеры
Слайд 5Количество
торговых точек
Качество
торговых точек
Интенсивность распределения
Определение длины канала
распределения;
Выбор формы сотрудничества в канале распределения
Определение интенсивности распределения;
Определение формулы магазина и конкретных магазинов;Выбор между втягивающим или проталкивающим распределением.
Размер, обеспечение выбора, обслуживание, удовольствие от покупки
Стратегические решения
Слайд 6Задачи распределения товаров и услуг
Стратегические
Связаны с организационно-коммерческой функцией распределения, с
формированием и организацией каналов распределения.
К ним относятся:
Прогнозирование и планирование
перспектив потенциальных каналов распределения и товародвижения, обосновывая и типы каналов распределения.Тактические
Касаются работы с уже существующими клиентами, реализацией программ по привлечению новых покупателей, поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара, установление путей следования коммивояжеров, их численности
Слайд 7Каналы распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые
принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности
на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Слайд 8информационную
продвижение
заказ
принятие части риска
транспортировка
«дробление»
передача собственности
Сбор и распространение
информации о
потребностях рынка и
условиях
конкурентного обмена
Участники канала распределения выполняют следующие функции:
Слайд 9информационную
продвижение
заказ
принятие части риска
транспортировка
«дробление»
Разработка и
распространение
обращений
к покупателям
передача собственности
Слайд 10информационную
продвижение
заказ
принятие части риска
транспортировка
«дробление»
передача собственности
Заключение соглашений
с другими участниками
канала на предмет
приобретения товара у
производителя
Слайд 11информационную
продвижение
заказ
принятие части риска
транспортировка
«дробление»
передача собственности
Несение ответственности,
в том числе финансовой
и организационной
Слайд 12продвижение
заказ
принятие части риска
транспортировка
«дробление»
передача собственности
Любые перемещения
товара от производителя
к потребителю
информационную
Слайд 13информационную
продвижение
заказ
принятие части риска
транспортировка
«дробление»
передача собственности
Обеспечение
доступности
товара в количестве,
соответствующем
потребностям
конечных покупателей
Слайд 14информационную
продвижение
заказ
принятие части риска
транспортировка
«дробление»
передача собственности
Передача прав владения
и распоряжения товаром
от одного физического
или
юридического
лица другому
Слайд 15Функции каналов распределения:
Информационная – сбор и распространение информации о потребителях
рынка и условиях конкурентного обмена
Функция продвижения – разработка и распространение
обращений к покупателямЗаказ – заключение соглашения с другими участниками канала на предмет приобретения товаров у производителя
Принятие части рынка – несение ответственности, в том числе финансовой и организационной
Транспортировка – мобильное перемещение товара от производителя к потребителю
«Дробление» – обеспечение доступности товара в количестве, соответствующем потребностям потребителей
Передача собственности – передача прав владения и распоряжения товаром от одних физических или юридических лиц другим
Слайд 17Производитель
Потребители
Производитель
Потребители
Производитель
Потребители
Производитель
Потребители
Прямой маркетинг
Дистрибьюторы
Агенты
Агенты
Дистрибьюторы
Каналы распределения товаров производственного назначения
Слайд 18Уровень канала распределения – это каждый
тип посредника , выполняющий те
или иные
действия по приближению товара к конечному
потребителю.
В зависимости от
количества типов посредников, у которых задерживается
товар, говорят о протяженности канала,
т.е. о длине канала распределения.
Уровни каналов распределения
Слайд 19При непосредственной реализации товара производителем конечному потребителю говорят о прямом
канале распределения, или канале нулевого уровня.
вразнос
почтой
Через принадлежащие
производителю магазины
Торговля в этом
случае осуществляется тремя способами:
Слайд 20Если в распространении товара задействован хотя бы один посредник, говорят
о косвенном канале распределения.
Одноуровневый канал наиболее часто
используется, когда розничное
торговое пред-приятие само закупает товар (скоропортящиеся
продукты питания).
Двухуровневый канал чаще всего используется
для распределения недорогих товаров при их
интенсивной реализации.
Трехуровневый и т.д. канал, в зависимости
от количества присутствующих разнотипных
посредников.
Слайд 24Выбор длины канала или комбинации каналов осуществляется путем оценки преимуществ
и недостатков.
Возможными критериями могут быть критерии выгод, затрат, гибкости
и возможности контроляКритерий выгоды
Критерий затрат
Критерий гибкости
Критерий возможности контроля
Выгоды от использования различных возможностей в отношении длины канала зависят от функций, выполняемых различными посредниками, соответствующими возможностям организации продаж.
Прямая поставка торговцу в розницу оправдана в том случае, когда дополнительные расходы на осуществление сделок и представителей на единицу продукции для достижения такого же объема продаж меньше, чем валовая прибыль оптовой торговли и дополнительные расходы на рекламу в случае поставки через оптовика
Собственные сбытовые структуры уменьшают гибкость компании и должны создаваться только в тех случаях, когда они обеспечивают большие экономические преимущества.
Влияние оказывают количество и типы посредников (участников канала распределения), а также их интересы
Слайд 26 Во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с
потребителем, на
организацию которых требуются значительные временные,
трудовые и финансовые ресурсы. При
этом сокращается число действий,обеспечивающих согласование предложения и спроса.
Во-вторых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий
товара и потребления единиц товара.
В-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может
выбирать необходимые ему позиции.
В-четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей
«приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью
к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания
потребительской среды.
Причины обращения к посредникам кроятся в их возможности выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель (существуют и исключения):
Слайд 27 - производитель
- потребитель
- посредник
3 х 3 = 9
3 + 3 =
6Прямой
Косвенный
Количество возможных связей при прямых и непрямых (косвенных) каналах сбыта
Слайд 29Товародвижение или маркетинговая логистика – деятельность по планированию, выполнению и
контролю физических перемещений материалов, готовых изделий и относящейся к ним
информации от места их производства к месту их потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли.Этот процесс подразумевает доставку нужных товаров, нужному потребителю в нужное время и место.
Слайд 30Традиционное товародвижение обычно начинается с заводских складов и заключается в
том, чтобы с наименьшими затратами доставить товары от этих складов
к потребителям (исходящее распределение).Маркетинговая логистика состоит из следующих основных элементов:
Транспортировка
Складирование и складская обработка товаров
Обработка заказов
Управление запасами
Слайд 31Складирование – склады и базы обеспечивают возможность сглаживания колебаний спроса,
сортировку грузов; наличие склада позволяют осуществить оптовые закупки со скидкой
и накапливать товары на случай возможного дефицита.Рост уровня запасов ведет к росту издержек, поэтому необходимо искать компромисс между издержками хранения и уровнем сервиса.
Обработка заказов:
Подготовка товара на поставку
Получение товара
Поиск необходимых товаров или складов
Анализ запасов
Проверка кредитоспособности клиентов
Подготовка сопроводительных документов
Слайд 32Сглаживания колебания спроса и предложения
Обеспечения более высокого уровня сервиса
Стимулирования эффективности
производства
Компенсации повышения цен поставщиком
Получение скидок при оптовой закупке, транспортировке
Защита предприятия
от форс-мажорных обстоятельствЗапасы необходимы для:
Слайд 33Системы сбыта
Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя,
одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных
торговцев и потребителя.Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.
Слайд 34 Вертикальная система сбыта действует как единая система, поскольку
включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких
розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает при этом в главенствующей роли.Вертикальные системы могут быть трех видов.
Системы сбыта
Слайд 35Классификация вертикальных маркетинговых систем
Вертикальные маркетинговые системы
Фирменные
(корпоративные)
Контрактные
(договорные)
Административные
(управляемые)
Добровольные
объединения (цепи)
розничных торговцев
под
эгидой оптовиков
Франчайзинг
Кооперативы
розничных
торговцев
Франчайзинговая
система, организова-
нная производителем
Оптовая
франчайзинговая
система,
организованная
производителем
Розничная
франчайзинговая
система,
организованная
сервисным
предприятием
Слайд 36Словарь терминов
Франчайзинг - система контрактных отношений, при которых одна сторона
– франчайзер на оговоренных условиях представляет право другой стороне –
франчайзи использовать свое имя, технологию и (или) ноу – хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности.Франшиза (франчайзинговый пакет) - это бизнес - система, которую франчайзер передает франчайзи.
Под франчайзинговой (франшизной) системой понимается организационная структура, состоящая из одного франчайзера и множества франчайзи, связанных между собой договором франчайзинга.
Слайд 37Конкурентные преимущества франшизы
Раскрученный брэнд
Запоминающийся фирменный стиль
Опыт формирования фирменной корпоративной и
франчайзинговой системы
Ассортиментная политика: широкий ассортимент или сконцентрированный ассортимент
Формы оказания поддержки:
льготные закупочные цены, лизинговые программы, кредитные программы
Слайд 39Основные преимущества и недостатки франчайзинга
Использование известных методов предпринимательства и устоявшегося
имиджа, поддержка нового предприятия франчайзером, снижение риска в начале деятельности.
Зависимость
от франчайзера, его непрерывный контроль и опеку, значительные издержки за использование торговой марки (например, фирма «Макдоналдс» требует около 363 тыс. дол. США в качестве затрат на освоение нового производства и комиссионную плату за франшизу).
Слайд 40 Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение сбытовых систем
двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей
на конкретном рынке.Системы сбыта
Слайд 41 Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так
и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую
сеть, а также через независимых посредников.Системы сбыта
Слайд 42Конкуренция между производителями и увеличение силы влияния дистрибьюторов, приводящая к
рынку покупателей, означает, что производитель должен приложить достаточно усилий для
распределения своего продукта. Стратегия «проталкивания» товара.Производитель
Оптовик
Розничный торговец
Потребитель
Доминирует в коротких каналах
Инструменты продвижения:
Привлечение внимания к возможности получения торговыми компаниями прибыли от продаж данного продукта (через рекламу и представителей, информирующих торговлю);
Увеличение прибыльности продукта для отдельных торговых компаний за счет особых условий сделок, временных (совместных) мероприятий по стимулированию продаж, премий за большие объемы продаж,
Слайд 43Стратегия «проталкивания» предусматривает кооперацию производителя готовой продукции с оптовыми и
розничными торговыми посредниками, когда товар «выталкивают» из производства в распределительные
каналы посредников, почти независимо от стимулирования спроса.
Слайд 44Конкуренция между производителями и увеличение силы влияния посредников, приводящая к
рынку покупателей, означает, что производитель должен приложить достаточно усилий для
распределения своего продукта. Стратегия «втягивания» товара.Производитель
Оптовик
Розничный торговец
Потребитель
Инструменты продвижения:
Тематическая реклама
(реклама с целью формирования и подержания имиджа марки),
Стимулирование продаж
(стимулирования спроса временными мероприятиями по продвижению)
Доминирует в длинных каналах
Слайд 45Стратегия «втягивания» товаров в сбытовой канал предусматривает широкомасштабную рекламную компанию
в СМИ, осуществляемую предприятием-производителем. Реклама стимулирует спрос покупателей, которые спрашивают
товар у различных торговцев. Те, в свою очередь, обращаются к оптовикам, а те - к производителям. Такая стратегия не требует создания и поддержания запасов готовой продукции в распределительной сети.
Слайд 46Посредники при распределении
Оптовые торговые предприятия
Оптовые предприятия с
полным набором
функций
Оптовые предприятия с
ограниченным набором функций
Предприятия , реализующие
широкий ассортимент
товаров
Специализированныеоптовые предприятия
Оптовые предприятия, поставляю-
щие в супермаркеты сопутствую-
щие промышленные товары на
условиях консигнации
Оптовые предприятия самообслу-
живания типа «кэш-энд-керри»
Оптовые предприятия прямой
поставки
Мелкооптовые предприятия
Слайд 47Агенты и брокеры как субъекты канала распределения не являются владельцами
товара и выполняют достаточно ограниченный набор функций распределения.
Агенты поставщика представляют
производителя и могут работать нанесколько предприятий-производи-
телей, обеспечивая поставку не
конкурирующих между собой взаи-
модополняющих товаров
Торговые агенты представляют
одного производителя и отвечают
за все функции распределения
Брокеры являются независимыми
юридическими или физическими
лицами, основная задача которых-
свести вмести покупателя и
продавца
Слайд 48Филиалы и торговые представительства производителя являются подразделениями предприятия.
Такая форма
организации используется обычно либо при отсутствии посредников,
либо при малом числе
географически сконцентрированных потребителей, либокогда заказы имеют большой объем или требуют особого внимания.
Филиалы производителя
обеспечивают хранение
товаров, выполняют все
функции распределения
и представляют собой
альтернативу оптовому
торговому звену
Торговые
представительства
в большинстве случаев
не имеют складов,
выполняют только торговые
функции и служат
альтернативой агентам
и брокерам
Слайд 49Оптовая торговля – посредник между производителем и потребителем. Она осуществляет
одновременное обслуживание производителя и потребителя. Становится выгодной для производителя, когда
ему требуется расширить рынки сбыта товаров и снизить издержки.Предприятия оптовой торговли в своей деятельности должны руководствоваться следующими правилами:
Глубоко изучить рынки сбыта, на которых происходит распределение товаров
Следить за структурой затрат по закупке продукции, по содержанию трудовых ресурсов и складских помещений
Осуществлять контроль за прибыльностью всех операций технологического процесса оптовой торговли (закупка, хранение, упаковка, сортировка, продажа товаров)
Обеспечить благоприятный имидж и бренд реализуемой продукции, стиль обслуживания покупателей
Слайд 50Функции оптовых торговцев
Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о
новых товарах, динамике цен)
Формирование товарного ассортимента
Хранение товаров на собственных или
арендованных складахТранспортировка и экспедирование
Принятие риска
Финансирование
Рекламные и консультативные услуги
Слайд 51При розничной торговле материалы/ресурсы переходят из сферы обращения в сферу
коллективного/личного потребления, то есть становятся собственностью потребителей.
Функции:
Исследует конъюнктуру на товарном
рынкеОпределяет спрос и предложение на конкретные товары
Осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли
Производит отбор, сортировку товаров при составлении требуемого ассортимента
Осуществляют оплату товаров, принятых от поставщиков
Проводить операции по приемке, хранению, маркировке товаров, установлению цены на них
Оказывать поставщикам, потребителям транспортно- экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные услуги.
Слайд 52По уровню обслуживания розничные торговые предприятия делятся:
Самообслуживания
Со свободным
отбором товаров
С ограниченным циклом обслуживания
С полным циклом
Розничная торговля
с учетом специфики обслуживания:Стационарная
Передвижная
Посылочная
Слайд 53При выборе системы распределения, производитель должен определить не только длину
канала распределения и интенсивность распределения, но и формулу магазина и
магазины, в которых потребителю будут представлены его продукты цены на предлагаемые продукты;
объем и тип предлагаемого обслуживания;
ширина и глубина ассортимента;
место расположения;
целевая группа;
позиционирование.
Критерии выбора формулы
Сервисное распределение
Качество
Сервис
Удобное расположение
Высокие торговые наценки
Ценовое распределение
Эта формула магазина ориентирована на восприимчивых к цене потребителей.
Цены держатся на низком уровне за счет того, что продукты закупают у производителей по низким ценам и не сопровождают большим количеством услуг
Слайд 54Установившиеся, предсказуемые модели появления многочисленных новых форм розничной торговли, появляющиеся
в процессе ее развития, известны под названием колесо розничной торговли.
Установившийся
порядок:широкий ассортимент, высокий ценовой диапазон, высокое качество,
сервис,
благоприятное месторасположение
Проникновение торговцев дешевыми товарами:
крайние формы ценового распределения
минимальные услуги
ограниченный ассортимент
активное стимулирование
Реакция традиционных продавцов
расширение ассортимента за счет более дешевых товаров
понижение статуса
Реакция торговцев дешевыми товарами:
улучшение качества обслуживания
повышение статуса
рост цен
Новый установившийся порядок
Понижение статуса традиционных форм торговли и повышение статуса торговцев дешевыми товарами - сближение по цене-качеству
Проникновение новых торговцев дешевыми товарами
