Свойства и Выгоды

Содержание

1. Свойства и Выгоды
2. Заказчик, потребитель, покупательЗаказчик покупает нашу продукцию для
3. Кто из вас недавно покупал что-либо и ПОЧЕМУ?Мне нужноилиЯ хочу
4. Что такое СВОЙСТВА?Свойства – это то, что
5. СВОЙСТВА ПримерыРазмер Цвет КачествоУпаковкаАктивная рекламная поддержка на TV
6. Что такое ВЫГОДЫ?Выгоды - это то, что
7. ВЫГОДЫ ПримерыЭкономия времени Увеличение товарооборотаРешение своих проблемСокращение затратУвеличение прибылиУвеличение числа постоянных покупателейСокращение “провалов” по ассортименту
8. Некоторые торговые представители частоупоминают в презентациях только свойства
9. Примеры:Товар имеет активную рекламную поддержку на TVБрэнд
10. Наиболее успешные торговые представители продают не только свойства ……...Они трансформируют свойства товара в выгоды для клиента
11. Примеры:Брэнд выпускается в несколиких вариантах расфасовкиЭто значит,
12. ВЫГОДЫ Большинство клиентов ждут от нас ответов на
13. Наши клиенты:Клиенты покупают то, что они хотят
14. Что делает наше предложение привлекательным для клиента? Соответствие основным потребностям клиента, например:Объем продажТоварооборотОбъем товарного запасаПрибыль
15. Таким образом:КЛИЕНТЫ заинтересованы в ВЫГОДАХ Нашим клиентам
16. Упражнение: Свойства или выгоды?Выпускается в 10 вариантах
17. Как отличить выгоды от свойств? Ну и что?
18. Упражнение: “Ну и что”? Примените “Ну и
19. Наши клиенты покупают не просто наши товары, они покупают выгоды, которые наши товары им дают
20. Выгоды могут отличаться для разных покупателейПоэтому мы
21. Пример:Большой частный дом с большим огородом:«+» для
22. Давайте продавать те ВЫГОДЫ для каждого клиента, которые он ищет!
23. Всегда помните важное выражение ...Свойства говорят,аВыгоды продают!
24. Скачать презентанцию

Заказчик, потребитель, покупательЗаказчик покупает нашу продукцию для дальнейшей продажи со своей торговой наценкой и получает от этого прибыльМагазиныАптекиЧастные предпринимателиОптовикиПотребитель использует продукцию непосредственно для себяПокупатель принимает окончательное решение о покупке перед

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1Свойства и Выгоды

Слайд 2Заказчик, потребитель, покупатель
Заказчик покупает нашу продукцию для дальнейшей продажи со

своей торговой наценкой и получает от этого прибыль
Магазины
Аптеки
Частные предприниматели
Оптовики
Потребитель использует

продукцию непосредственно для себя
Покупатель принимает окончательное решение о покупке перед прилавком в магазине

Заказчик, потребитель, покупательЗаказчик покупает нашу продукцию для дальнейшей продажи со своей торговой наценкой и получает от этого

Слайд 3Кто из вас недавно покупал что-либо и ПОЧЕМУ?

Мне нужно
или
Я хочу

Слайд 4Что такое СВОЙСТВА?
Свойства – это то, что из себя представляет

товар
Свойства очень важны для конечного потребителя
Свойства – важная составная часть

рекламной поддержки товара

Что такое СВОЙСТВА?Свойства – это то, что из себя представляет товарСвойства очень важны для конечного потребителяСвойства –

Слайд 5СВОЙСТВА Примеры
Размер
Цвет
Качество
Упаковка
Активная рекламная поддержка на TV

Слайд 6Что такое ВЫГОДЫ?
Выгоды - это то, что товар может сделать

для заказчика
Причина, по которой заказчик покупает наши товары
Заказчик ищет выгоды

от товара для достижения своих бизнес-задач
То, как заказчик видит свои выгоды, зависит от того, как он формулирует для себя бизнес-задачи

Что такое ВЫГОДЫ?Выгоды - это то, что товар может сделать для заказчикаПричина, по которой заказчик покупает наши

Слайд 7ВЫГОДЫ Примеры
Экономия времени
Увеличение товарооборота
Решение своих проблем
Сокращение затрат
Увеличение прибыли
Увеличение числа постоянных

покупателей
Сокращение “провалов” по ассортименту

ВЫГОДЫ ПримерыЭкономия времени Увеличение товарооборотаРешение своих проблемСокращение затратУвеличение прибылиУвеличение числа постоянных покупателейСокращение “провалов” по ассортименту

Слайд 8Некоторые торговые представители часто
упоминают в презентациях только свойства

Слайд 9Примеры:
Товар имеет активную рекламную поддержку на TV
Брэнд - лидер в

своей категории
Товар имеет высококачественные ингридиенты и упаковку
Брэнд выпускается в нескольких

вариантах расфасовки

Примеры:Товар имеет активную рекламную поддержку на TVБрэнд - лидер в своей категорииТовар имеет высококачественные ингридиенты и упаковкуБрэнд

Слайд 10 Наиболее успешные торговые представители продают не только свойства ……...

Они трансформируют

свойства товара в выгоды для клиента

Слайд 11Примеры:
Брэнд выпускается в несколиких вариантах расфасовки
Это значит, что вы сможете

привлечь все категории покупателей - с низким доходом (малая расфасовка)

и с высоким доходом (большая расфасовка)
Таким образом вы сможете привлечь новых покупателей в ваш магазин и увеличить вашу прибыль

Примеры:Брэнд выпускается в несколиких вариантах расфасовкиЭто значит, что вы сможете привлечь все категории покупателей - с низким

Слайд 12ВЫГОДЫ
Большинство клиентов ждут от нас ответов на следующие вопросы

“Какие выгоды

я получу от этого предложения”
“Может ли этот товар помочь мне

решить мои проблемы”

ВЫГОДЫ Большинство клиентов ждут от нас ответов на следующие вопросы“Какие выгоды я получу от этого предложения”“Может ли этот

Слайд 13Наши клиенты:
Клиенты покупают то, что они хотят или то, что

им необходимо
Мы должны знать, чего хотят наши клиент, и что

им необходимо
Мы должны показать им, как наши предложения соответствуют их желаниям и потребностям

Наши клиенты:Клиенты покупают то, что они хотят или то, что им необходимоМы должны знать, чего хотят наши

Слайд 14Что делает наше предложение привлекательным для клиента?
Соответствие основным потребностям клиента,

например:

Объем продаж
Товарооборот
Объем товарного запаса
Прибыль

Что делает наше предложение привлекательным для клиента? Соответствие основным потребностям клиента, например:Объем продажТоварооборотОбъем товарного запасаПрибыль

Слайд 15Таким образом:
КЛИЕНТЫ заинтересованы в ВЫГОДАХ
Нашим клиентам необходим товар для

того, чтобы продать его потребителю и, таким образом, достичь своих

бизнес-целей (увеличить продажи, прибыль и др.)
ПОТРЕБИТЕЛИ заинтересованы в СВОЙСТВАХ
Рекламная поддержка товаров способствует увеличению потребительского спроса, при этом реклама акцентируется именно на тех свойствах, которые для потребителя являются выгодами

Таким образом:КЛИЕНТЫ заинтересованы в ВЫГОДАХ Нашим клиентам необходим товар для того, чтобы продать его потребителю и, таким

Слайд 16Упражнение: Свойства или выгоды?
Выпускается в 10 вариантах расфасовки
Смягчает кожу
Приносит дополнительно 30%

прибыли
Лидер в своей категории
Привлекает дополнительных покупателей в Ваш магазин
Имеет запах

весенней свежести

Упражнение: Свойства или выгоды?Выпускается в 10 вариантах расфасовкиСмягчает кожуПриносит дополнительно 30% прибылиЛидер в своей категорииПривлекает дополнительных покупателей

Слайд 17Как отличить выгоды от свойств?
Ну и что?

Слайд 18Упражнение: “Ну и что”? Примените “Ну и что?” к следующим высказываниям
Одна

единица этого товара занимает меньше места на полке
(Ну и

что?)
Значит вы продадите больше с той же площади на полке
(Ну и что?)
Таким образом Вы получите больше прибыли
ВЫГОДА!

Упражнение: “Ну и что”? Примените “Ну и что?” к следующим высказываниямОдна единица этого товара занимает меньше места

Слайд 19Наши клиенты покупают не просто наши товары, они покупают выгоды,

которые наши товары им дают

Слайд 20Выгоды могут отличаться для разных покупателей
Поэтому мы должны определить, какие

выгоды наиболее важны для определенного клиента … на основе наших

знаний о нем!
Для этого мы должны собирать как можно больше информации о каждом клиенте

Выгоды могут отличаться для разных покупателейПоэтому мы должны определить, какие выгоды наиболее важны для определенного клиента …

Слайд 21Пример:
Большой частный дом с большим огородом:

«+» для большой семьи, котороя

любит заниматься подсобным хозяйством
«–» для неженатого любителя компьютеров

Пример:Большой частный дом с большим огородом:«+» для большой семьи, котороя любит заниматься подсобным хозяйством«–» для неженатого

Слайд 22Давайте продавать те ВЫГОДЫ для каждого клиента, которые он ищет!

Слайд 23Всегда помните важное выражение ...
Свойства говорят,
а
Выгоды продают!

Скачать презентацию

Разделы презентаций

Свойства и Выгоды

Содержание

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1Свойства и Выгоды

Слайд 2Заказчик, потребитель, покупательЗаказчик покупает нашу продукцию для дальнейшей продажи со

своей торговой наценкой и получает от этого прибыльМагазиныАптекиЧастные предпринимателиОптовикиПотребитель использует

Слайд 3Кто из вас недавно покупал что-либо и ПОЧЕМУ?Мне нужноилиЯ хочу

Слайд 4Что такое СВОЙСТВА?Свойства – это то, что из себя представляет

товарСвойства очень важны для конечного потребителяСвойства – важная составная часть

Слайд 5СВОЙСТВА ПримерыРазмер Цвет КачествоУпаковкаАктивная рекламная поддержка на TV

Слайд 6Что такое ВЫГОДЫ?Выгоды - это то, что товар может сделать

для заказчикаПричина, по которой заказчик покупает наши товарыЗаказчик ищет выгоды

Слайд 7ВЫГОДЫ ПримерыЭкономия времени Увеличение товарооборотаРешение своих проблемСокращение затратУвеличение прибылиУвеличение числа постоянных

покупателейСокращение “провалов” по ассортименту

Слайд 8Некоторые торговые представители частоупоминают в презентациях только свойства

Слайд 9Примеры:Товар имеет активную рекламную поддержку на TVБрэнд - лидер в

своей категорииТовар имеет высококачественные ингридиенты и упаковкуБрэнд выпускается в нескольких

Слайд 10 Наиболее успешные торговые представители продают не только свойства ……...Они трансформируют

свойства товара в выгоды для клиента

Слайд 11Примеры:Брэнд выпускается в несколиких вариантах расфасовкиЭто значит, что вы сможете

привлечь все категории покупателей - с низким доходом (малая расфасовка)

Слайд 12ВЫГОДЫ Большинство клиентов ждут от нас ответов на следующие вопросы“Какие выгоды

я получу от этого предложения”“Может ли этот товар помочь мне

Слайд 13Наши клиенты:Клиенты покупают то, что они хотят или то, что

им необходимоМы должны знать, чего хотят наши клиент, и что

Слайд 14Что делает наше предложение привлекательным для клиента? Соответствие основным потребностям клиента,

например:Объем продажТоварооборотОбъем товарного запасаПрибыль

Слайд 15Таким образом:КЛИЕНТЫ заинтересованы в ВЫГОДАХ Нашим клиентам необходим товар для