Тема 5 Переговоры с организацией

наук профессор
декан ф-та психологии и педагогики РосНОУ

о правилах ведения переговоров
Анализировать возможные варианты поведения всех сторон
и критериях

оценки результатов

и когда?

беседы?

отметить при подведении итогов?
9. Как завершить беседу?

складывается мой жизненный успех, счастье, благополучие, процветание?
- Что хочу

иметь?
- Чем заниматься?
- Кем стать, быть и оставаться?

Получать одобрение.

4. Знать истину. 5. Соблюдать традиции, сохранять связь с

корнями, следовать избранному «кодексу чести».

6. Накапливать и сохранять. 7. Упорядочить.

8. Справедливости. 9. Конкурентоспособности.
10. Дружить. 11. Престижа, общественного положения.


12. Сытости. 13. Физическое здоровье, способность к полноценной физической активности.

14. Счастливой семейной жизни. 15. Романтических отношений. 16. Душевного равновесия.

хотите получить? Именно это РЕАЛЬНО нужно?

затрат)

по форме чего)
(благодаря чему)
АРИСТОТЕЛЕВСКИЕ
виды причинности
ЦЕЛЕВАЯ
МАТЕРИАЛЬНАЯ
ФОРМАЛЬНАЯ
ДЕЙСТВЕННАЯ

климата
Привлечения клиентов

Вдохновение на достижение высоких целей
Оракул, предсказатель
Прогноз, пропояснение будущего
Миссионер
Образцы исполнения

деятельность не сложилась
НОВООБРАЗОВАНИЯ
Интересы других не значимы
ЛИЧНАЯ ВЫГОДА
МММ
МАФИЯ
КОЛЛЕКТИВ

(вовлеченности и приверженности) – сочетание гибкости / дискретности и внутреннего

фокуса на отношениях / интеграции).

(В) - Адхократическая (от лат. Ad hoc – «для этого случая, этой цели») – сочетание гибкости / дискретности и внешнего фокуса на предприимчивости / дифференциации.

(С) - Иерархическая (бюрократическая) – сочетание стабильности / контроля и внутреннего фокуса на разумности, предсказуемости / интеграции.

(D) – Рыночной – сочетание стабильности / контроля и внешнего фокуса на выгоде / дифференциации.

дискретности и внутреннего фокуса на отношениях / интеграции)
Подобна большой

семье с уподоблением руководителей родителям, воспитателям, наставникам.
Ведущие регуляторы – преданность, следование традициям.
Поощряются коллективизм, взаимозаменяемость, командный дух, сплоченность.
Внешняя мягкость управления может сочетаться со строгой дисциплиной.
Критерии успеха – принесенная людям польза, забота о клиентах и потребителях результатов труда организации, позитивная реакция (удовлетворенность) как результат совместной деятельности.

случая, этой цели») – сочетание гибкости / дискретности и внешнего

фокуса на предприимчивости / дифференциации.
Предпочтение быстрым и динамичным преобразованиям как средство оперативного реагирования на изменения внешней среды.
Поощряются творчество, новаторство, личная инициатива.
Предпочтение отдается мобильным командам, проектным группам без жесткой регламентации времени и места работы. Дается свобода в планировании, выборе средств и методов работы.
Критерии успеха – удачное внедрение инноваций, новые достижения, правильные прогнозы в отношении будущего и их эффективное использование.

внутреннего фокуса на разумности, предсказуемости / интеграции .
Характерная особенность –

высокая степень формализации и регламентации работы сотрудников и структурных подразделений, жесткая вертикаль власти.
Лидируют и процветают хорошие администраторы с уклоном в сторону координации и контроля всего происходящего.
Главная цель – стабильное функционирование, долговременная устойчивость, предсказуемость результатов.
Главные ориентиры, критерии успеха – отсутствие сбоев, выполнение поручений (планов), следование нормативным актам, отражающим официальную политику организации.

Л.Л. Константином. Типы организационных культур размещаются в двумерном пространстве с

осями координат: организационная гибкость — организационная сплоченность.

стабильности и постоянстве. Власть организована иерархически. Преобладает негативная обратная связь.

Система регулируется через строгое распределение ролей и иерархию. Все функции организации жестко заданы. Для сохранения стабильности ценятся конформность, лояльность и полное подчинение сотрудников, которые приносят себя в жертву организации.

нововведения. Энергия группы черпается в индивидуальном творчестве. Люди ориентированы на

новые процедуры. Четкая фиксация ролей отсутствует. Ценится нонконформизм. Интересы индивида ставятся выше интересов группы.

интересы индивидуума и группы, считается, что обо всем можно договориться.

Основой этой системы является обсуждение интересов (переговоры) и адаптивность. Любая договоренность воспринимается как основание для совместной деятельности. Жизнь группы регулируется через сотрудничество. Роли определены, но их определение осуществляется взаимным согласием, кроме того, предусмотрены ротации. Ценится взаимозависимость, готовность к диалогу. Данная организация есть синтез предыдущих парадигм.

являются согласованность на базе негласной договоренности, гармония и согласие. Такое

согласие возможно только на основе единства ценностей. Роли распределяются на основе имплицитных ожиданий.

учета организационных ценностей.

ход событий;
2) Нормативность деятельности;
3) Время - как показатель

исполнения обязательств;
4) Достижение обговоренного результата - как показатель исполнения обязательств;
5) Минимизация усилий - удобство, комфорт;
6) Собственные принципы;
7) «Социальное лицо» - самооценка, «сохранение лица»;
8) Поддержка неформальной группы;
9) Оценка со стороны формальных структур (руководства);
10) Причастность к власти - причастность к «ближнему кругу», вне формальный ресурс власти;

11) Традиции организации, декларируемые принципы и ценности;
12) Собственная безопасность, стабильность положения (в широком смысле);
13) Безопасность, стабильность положения неформальной общности;
14) Новые горизонты, перспективы, потенциальные достижения;
15) Стабильность в организации;
16) Карьера;
17) Материальный интерес;
18) Обязательства других;
19) Стабильность трудовой нагрузки (объема деятельности);
20) Стабильность содержания деятельности;
21) Возможность более высоких заработков.

деятельность