Вы ГОД ное предложение Дополнительные продажи контрактов сотовых операторов

Мы знаем о контрактах все! Как подобрать себе наиболее выгодный

тариф и подключить нужные услуги. Среднестатистический обыватель в этом не разбирается, потому что это не его работа. Вы удивитесь как мало людей хотя бы раз заходили на сайты того или иного оператора. Фраза «зайдите на сайт и подключите себе услугу» у большинства людей вызывает ощущение, что на самом деле ничего никогда не заработает. Человек купивший себе сим-карту 5 лет назад живет с ощущением, что у него самый лучший и выгодный тарифный план, ведь 5 лет назад продавец ему так и сказал. То, что его тарифный план устарел уже как 4 года, человек не в курсе. Никто ему об этом не говорит.
Никто! Кроме вас!
Мы обращаемся к клиентам и предлагаем им узнать, сколько реально они тратят на мобильную связь. Мы открываем людям глаза на действительность и предлагаем варианты как можно сэкономить на мобильной связи не ограничивая себя в общении. Мы продаем контракты тем, кто не планировал покупать контракт, но в тоже время тем, кому они действительно нужны!

то магазин или киоск, мы имеем постоянный трафик людей покупающих

себе новые сим карты, у них в этом есть своя потребность, для выполнения поставленных планов перед каждым подразделением нам не хватает дополнительно проданных 3-4 контракта в день на точку. Для выполнения планов вводятся новые способы продажи контрактов, которые направлены на формирование потребностей клиента.
В итоге добиваясь выполнения поставленных перед магазином планов, вы, тем самым, увеличиваете свою премию, а самое главное, вы создаете себе постоянного клиента. Который придет именно к ВАМ, когда ему понадобится помощь в выборе цифровой техники, ведь именно ВЫ помогли ему сэкономить деньги и разобраться с тарифными планами.

заблуждения, которые встречаются в нашей сети, оказываются ничем иным как

сложившийся стереотип.

Я не понимаю за что плачу деньги (Клиент не знает о свое тарификации)
МТС ворует деньги (скорее всего у клиента подключены услуги о которых он не знает)
Мегафон плохо ловит, сам не знаю друг сказал (инфа 10 летней давности)
У меня на билайне слабый интернет. (А какой пакет подключен к тарифу?)
У меня первые пять минут в день по 5 рублей, остальные по рублю(а исходящих у клиента 3 минуты в день).
Я не хочу потерять свои контакты. (Услуга легкий шаг, позволяет уведомить всех о смене нового номера)
Нет времени. (В нашей компании работают профессионалы, оформление не займет более 3 мин.)
У меня нет док-ов. (Информационный лист поможет определиться сделать покупку в будущем)

операторов
Ноутбук с открытыми сайтами операторов
Планшет и опросник
Терминал по приему платежей,

либо касса ресепшена
Уверенность в себе

расходов клиента, мы используем калькулятор, с целью выявления размера выгоды

клиента от покупки контракта здесь и сейчас.
Для более полного понимания, продавец должен показать расходы клиента в год.
4 простых шага к заключению контракта:

Первый шаг: Выяснить текущие расходы клиента на мобильную связь.
Выяснить тарифный план клиента.
Самый простой способ – это спросить клиента, какой у него тариф. Если клиент не знает, можно ввести с его телефона USSD команду:
Билайн - *110*05#
Мегафон - *105*2*0#
МТС - *111*59#
Попросите у клиента его телефон, что бы узнать тариф, и не отдавайте до конца консультации, пока телефон у вас в руке, клиент от вас не уйдет.

текущую тарификацию. Далее необходимо уточнить у клиента его потребности:
Есть ли

абонентская плата.
Так же можно спросить клиента как часто он пополняет счет и на какую сумму.
- Сколько минут он в день разговаривает, и с какими операторами.
- Сколько отсылает смс.
- Пользуется ли интернетом.
- Какие услуги у него подключены.
Далее зная расходы клиента необходимо сложить все цифры воедино. Для этого можно воспользоваться уравнением или заполнить калькулятор в электронном виде:
( (количество минут в день* стоимость 1минуты) + (количество смс в день* стоимость одного смс) + (количество Mb интернета в день * стоимость 1 Mb))*365 + стоимость подключенных услуг за месяц;
либо абонентская плата за месяц * 12 = расходы клиента на мобильную связь в год.

«Техника работы с калькулятором»

клиенту.
Второй шаг: Предложить клиенту 2-3 тарифа на выбор, которые будут

существенно выгодней его текущего тарифа при сохранении его текущих потребностей. Необходимо учитывать возможность, что клиент захочет просто сменить тарифный план, вместо покупки нового, поэтому в первую очередь необходимо предлагать ему тариф другого оператора.

«Техника работы с калькулятором»

вам не составит труда убедить его выгодном предложении. На этом

этапе важно показать клиенту его выгоду за год.
Пример:

Кирилл, сейчас вы тратите в год 12000р., я вам предлагаю подключиться к новому тарифному плану и сэкономить 5000 руб., согласитесь, это выгодно? Уверен, вы найдете более приятный способ их потратить.
Игорь, выгода очевидна, не так ли? Вы сэкономите 5000 руб. ведь деньги не бывают лишними, верно?
Светлана, у меня для вас есть 2 новости, хорошая и плохая. С какой начать? Плохая заключается в том, что у вас старый/невыгодный/дорогой тариф. А хорошая - я знаю, какой тариф вам идеально подойдет и сэкономит ваши деньги.


Друзья! Помните, что ваша уникальность гарантирует успех закрытия сделки.

«Техника работы с калькулятором»

хочу менять номер
Да, я прекрасно вас понимаю, вы, как и

все думаете, что из-за смены номера вам не смогут дозвониться ваши близкие и друзья, верно? На сегодняшний день операторы уже позаботились о вас и сами проинформируют, каждого позвонившего вам. Будьте уверены, ваш новый номер узнают ваши близкие и друзья.
У меня нет времени
Согласен с вами, время - самое дорогое что у нас есть. Для подключение нового тарифа нам понадобиться около 3 мин. Благодаря этому вы сэкономите 5000руб, это выгодно не так ли?
Дорогая симка
Действительно, сим карты « с рук», которые продают у метро стоят дешевле. Но при покупке такой симки нет гарантии что она будет работать. Увы, но по статистике 9 из 10 сим карт блокируются на следующий день. Вы хотите надеяться или пользоваться?

что будете пользоваться интернетом и электронной почтой, верно? Тогда позвольте

мне проверить, будет ли ваш старый тариф на актуальность?

Светлана, поздравляю. Вы стали одним из обладателей нового iPhone. Хотите узнать как сэкономить на связи? Позвольте на секундочку ваш новый телефон, я уточню, сколько именно вы можете сэкономить?

Андрей, позвольте узнать, когда вы последний раз проверяли свой тарифный план на актуальность? Дело в том, что тарифные планы обновляются очень часто, и скорее всего, вместе с новым телефоном, вам следует обновить и тарифный план. Давайте посмотрим, сколько вы можете сэкономить?

Ольга, я уверен, вы сделали правильный выбор. Позвольте спросить, наверняка вы, как и все, хотите говорить больше и платить меньше, не так ли? Давайте посмотрим, сколько вы сможете сэкономить денег?

оказывается за кассой и принимает платежи. Прием платежей – тоже

может привести к продаже контракта
Пример:
Клиент: Деньги на телефон можно положить?
Консультант: Здравствуйте, конечно, можно, все платежи принимаем без комиссии!
Клиент: 300р. на Билайн.
Консультант: Позвольте поинтересоваться, вы кладете себе на счет или кому-нибудь еще?
Клиент: себе, а что?
Консультант: А как часто вы пополняете баланс?
Клиент: Ну не знаю, раз в неделю примерно, может чаще. Как заканчиваются, так и пополняю.
Консультант: Давайте я уточню вашу тарификацию, пока программа открывается, это одна секунда, позвольте ваш телефон?

свой тариф» и показывает клиенту: – У вас тариф «Разговорный».

На мониторе в закладках уже открыты сайты операторов, и консультант просто выбирает тарифный план клиента и разворачивает монитор к клиенту (либо распечатывает страницу), что бы показать тарификацию.

После этого подбираем тариф и показываем годовую выгоду на «калькуляторе»

Консультант: Теперь зная ваши расходы и новые возможности в экономии, я предлагаю вам положить ваши 300р. Не на старый невыгодный тариф, а новый который позволит вам не тратить лишнего! Необходим только ваш паспорт и 2 минуты вашего времени, и вы начнете экономить уже сейчас! И не беспокойтесь по поводу вашего старого номера, я введу бесплатную услугу «Легкий шаг», и все кто звонит вам на старый, номер получат смс с вашим новым номером!

Продажа контракта при совершении платежа через кассу

их текущего тарифного плана и интенсивности его использования. В торговом

зале и около магазина всегда хватает клиентов которые «просто смотрят», «убивают время», ждут пока друг купит ноутбук, стоят в очереди к терминалу платежей , в общем, людей которые обладают временем пообщаться с вами.

Что мне понадобится:
Планшет
Калькулятор
Опросник
Ноутбук с открытым сайтом оператора, для супер точного расчета экономики клиента.

Продажа контракта с помощью опросника

магазина, у внешней витрины, либо по всему торговому центру (при

соответствующем разрешении администрации торгового центра). В руках у него планшет, калькулятор и ручка. Анкета опросник лежит на планшете.
Сотрудник обращается к проходящему мимо человеку с предложением поучаствовать в статистическом опросе.
Установление контакта
- Добрый день/вечер. Мы проводим социологический опрос. Уделите, пожалуйста, мне немного времени.
Вводные вопросы
- Меня зовут (ИМЯ) Скажите, как я могу к Вам обращаться?
- Василий.
- Очень приятно, Василий. Мы проводим опрос по Операторам Сотовой Связи. Каким оператором Вы пользуетесь сейчас?
- Билайн

Продажа контракта с помощью опросника

знает свой тарифный план, тогда вы для спокойствия клиента предлагаете

ему в этом удостовериться, вдруг это не так)
-Давайте посмотрим\проверим, какой тариф сейчас на Вашем телефоне?
Получаем от клиента телефон, вводим команду. Озвучиваем клиенту его текущий тарифный план. На данном этапе вам даже нет необходимости знать тарификацию тарифного плана клиента т.к. основная наша цель узнать его голосовой и интернет траффик и сумму ежемесячного платежа.
- Сколько звонков в день совершаете?
- Звонков 5.
- Какая в среднем продолжительность разговора? 1, 2,5 или больше минут.
- минуты по 2 в разговор.
- Смс пользуетесь?
- Не особо. 2-3 в день.
- Интернетом? (можно определить по телефону клиента, смартфон или нет)
- Да.

Продажа контракта с помощью опросника

300 рублей.
- Как часто пополняете счет на эту сумму?
- Примерно

1 раз в неделю.
Резюмируем:
- Правильно ли я Вас понял, что Вы:
1. Говорите по 2 минуты примерно 5 раз в день, итого 10 минут?
2. Активно пользуетесь интернетом и отсылаете 2-3 смс?
3. И пополняете счет на 300 р. в неделю, соответственно на 1200 р. в месяц?
- Да.
-Итого получается ( консультант вбивает данные в электронный калькулятор) 14400р. в год (На этом моменте клиент впервые осознает свои расходы на мобильную связь т.к. для клиента 300р. в месяц – это дешево, а 14400 в год – дороговато, именно сейчас клиент наиболее всего предрасположен к покупке контракта).

Продажа контракта с помощью опросника

новости: хорошая и плохая. С какой начать?
- С плохой.
- Вы

объективно много тратите.
- Почему?
- А на этот вопрос ответит хорошая новость. Вышел ТП, при котором Вы будете говорит 10 минут в день, писать 50 смс и у Вас будет безлимитный интернет. И это будет стоить 500р.в месяц, т.е. 12000 в год. И Ваша минимальная расчетная прибыль составит 2400руб(указанная прибыль клиента может доходить до 30000р.)Правда, это здорово?
- Да.
- Я уверен, вы найдете более достойное применение этой сумме? (Например: Если клиент с ребенком, можно предложить купить игрушку для ребенка).
- Конечно!
- Это интересное/разумное/выгодное предложение?
- Да.
- Предлагаю подключиться и начать экономить прямо сейчас. Это займет всего пару минут.

Продажа контракта с помощью опросника

отдать заполненный опросник клиенту:

выявили потребности, презентовали весь интересующий клиента ассортимент и он сделал

выбор сим карты. Тут и начинается основная работа продавца, побуждающая клиента совершить дополнительный платеж на приобретаемый Тарифный план. Для этого:
Выясняем расходы в месяц на мобильную связь.
- Сколько вы сейчас тратите в месяц на мобильную связь?
2. Выясняем объем трафика клиента и сопоставляем его с расходами.
- Сколько звонков в день вы совершаете? Сколько минут в день вы разговариваете по телефону?
- Много ли пишете СМС?
- Пользуетесь ли интернетом?
3. Резюмируем все критерии важные для клиента.
- Итак, вы говорите 15-20 минут в день по Москве, отсылаете 2-3 смс и пользуетесь интернетом на своем мобильном. С ваших слов , затраты на связь 1200 руб в месяц.

Предложение платежа при покупке контракта

- Для экономии вашего

времени и средств, рекомендую сразу же пополнить баланс на 400 рублей, это избавит вас от очередей в автомат приема платежей на долгое время.
- Хотите узнать, как сэкономить 10% от будущих платежей?
- Учитывая ваш трафик, стартового баланса вам хватит на пару, тройку дней, чтобы вам хватило на месяц необходимо пополнить баланс на 400 рублей, на два месяца – 800 рублей. На какую сумму будем пополнять баланс?
- Для подключения акционной услуги необходимо пополнить баланс на 500 рублей.
- Сэкономьте свое время и пополните баланс сразу, у нас платежи без комиссии! Моментальное зачисление денежных средств на счет!
- Зачем Вам лишний раз стоять в очередях, давайте сразу пополним ваш стартовый баланс!

Предложение платежа при покупке контракта

что МТС проводит акцию и при покупке Тарифного плана «Супер

МТС» компания оператора дарит 100 руб. на счет, при пополнении баланса на 400 руб.
Приобретая тариф «Супер МТС», просто пополните счет на сумму от 400 руб., и вам будут зачислены еще 100 бонусных рублей дополнительно к внесенной
сумме, а звонки абонентам сети МТС России станут для вас бесплатными!

Предложение платежа при покупке контракта

МТС»
Клиент: Да, именно так.
Консультант: Отлично, а можно тогда

поинтересоваться, сколько вы тратите на сотовую связь?
Клиент: Даже не знаю…?
Консультант: Тогда я помогу вам. Сколько минут в день вы разговариваете по телефону ?
Клиент: Ну не знаю, раз десять в день я точно разговариваю со всеми без разбора. В среднем разговариваю минуты 3-4 е, т.е. 30 – 40 минут в день.
Консультант: А посылаете ли вы СМС?
Клиент: Да, но не много 1-2 максимум в день.
Консультант: Так, а интернетом пользуетесь? Я вижу у Вас прекрасный современный смартфон.
Клиент: Да, это естественно. Пользуюсь активно днем и ночью.

Предложение платежа при покупке контракта

от получаса до часа, посылаете пару смс и активно пользуетесь

интернетом.
Консультант подходит к компьютеру и вбивает значения в электронный калькулятор или самостоятельно считает по формуле :
( (количество минут в день* стоимость 1минуты) + (количество смс в день* стоимость одного смс) + (количество Mb интернета в день * стоимость 1 Mb))*30 дней + стоимость подключенных услуг за месяц, либо абонентская плата за месяц = расходы клиента на мобильную связь в месяц.
Консультант : (задает уточняющие вопросы: для более правильного просчета), подскажите, а сколько времени вы общаетесь внутри сети МТС и с остальными операторами?
Клиент: Ну, раз 5-ть по 3-4 минуты, т.е. 15 – 20 минут!
Консультант: ага… , а интернет трафик, в день сколько Mb примерно?
Клиент: 5 -10 Mb

Предложение платежа при покупке контракта

стоит 3 рубля, 1 смс тоже 3 рубля, а 1

Mb – 8,5 руб, считаем:
( (20 мин*3 руб ) + (2*3 руб) + (7,5 Mb интернета в день * 8,5 руб))*30 дней + 0 = 3 900 рубля ( расходы клиента на мобильную связь в месяц ) или 130 рублей в день!
Консультант: Хотите узнать как сэкономить 10% от будущих ваших затрат на связь?
Клиент: Так, интересно как это?
Консультант: Учитывая ваш трафик, стартового баланса вам хватит на пару дней, чтобы вам хватило на долго необходимо пополнить баланс на 400 рублей, и вам будут зачислены еще 100 бонусных рублей дополнительно к внесенной сумме, а звонки абонентам сети МТС России станут для вас бесплатными. На какую сумму будем пополнять баланс?
Клиент: да… Давайте тогда 500 рублей зачислим!

Предложение платежа при покупке контракта

комиссии и моментальное зачисление на счет! Это и позволит Вам

сэкономить на будущих платежах, т.к. в большинстве случаев они у конкурентов с комиссией от 5% до 10%.
Клиент: совершает покупку с платежом.
Коллеги, далее все строго с соответствием действующей технологией продажи контрактов. Заполняем инфокарту абонента, проводим продажу в программе магазин, привязываем платеж, активируем сим карту, благодарим клиента и т.д.
 
 

Предложение платежа при покупке контракта

вдвое. Все, что изложено выше является практическим инструментом проверенным в

реальных условиях и не один месяц – это не теория. Это длительная практика со своим путем проб и ошибок.
Для интереса замените контракты на например, на ноутбуки, а тарификацию на ТТХ и поймете, что многие из вас именно так продают оборудование , при чем, уже давно.






Желаем всем удачных продаж!