Бизнес Кейс – Пример для Изучения презентация, доклад

Слайд 1May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Американский Фонд Гражданских Исследований

и Развития (АФГИР)
Программы по развитию промышленности
Ваш Партнёр в Совместных Предприятиях

в Области Науки и Техники

Бизнес Кейс – Пример для Изучения Серия «Инновационный Бизнес»

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationАмериканский Фонд Гражданских Исследований и Развития (АФГИР)Программы по развитию промышленностиВаш Партнёр

Слайд 2May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Ошибки при деловых переговорах
Взятие

инициативы разговора на себя (во время встречи)
Выдача излишней информации
Обсуждение не

тех вопросов
Упоминание политики
Не уместная информация
Личные вопросы

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationОшибки при деловых переговорахВзятие инициативы разговора на себя (во время встречи)Выдача

Слайд 3May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Основная Задача?
Проинформировать?
Объяснить?
Дать справку?
Продемонстрировать?
Убедить?
Побудить

к действию

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation Основная Задача?Проинформировать?Объяснить?Дать справку?Продемонстрировать?Убедить?Побудить к действию

Слайд 4May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Начните с цели: Кого

убедить?
Кто должен действовать?
Лицо, принимающее решение
Советник
Сотрудник Фин. Отдела
Какое действие необходимо?
Назначьте встречу
Убедите

начальника
Просмотрите ваши материалы для презентации
Проанализируйте выгоду партнёрства
Почему?
Они нуждаются в этом (а не просто заинтересованны)

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationНачните с цели: Кого убедить?Кто должен действовать?Лицо, принимающее решениеСоветникСотрудник Фин. ОтделаКакое

Слайд 5May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Определите что им НЕОБХОДИМО?
Выслушайте

другую сторону
Задавайте вопросы:
Основная задача?
Положение на сегодня?
Следующие шаги?
Основные проблемы?
Каким образом ваша

технология/ продукция сможет помочь им?

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationОпределите что им НЕОБХОДИМО?Выслушайте другую сторонуЗадавайте вопросы:Основная задача?Положение на сегодня?Следующие шаги?Основные

Слайд 6May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Бизнес Цели или просто

Пожелания
Проверьте Бизнес Цели:
Попросите их дать своё определение успеха. Какие меры?
Проверьте

их ответы:
Успех? Что если ‘a’, но не ‘b’?
Определите наиболее важные и реальные цели

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationБизнес Цели или просто ПожеланияПроверьте Бизнес Цели:Попросите их дать своё определение

Слайд 7May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Установите кто является ключевыми

лицами в принятии решений
Кто принимает коммерческие решения?
Кто действует?
Кто принимает финансовые

решения?
Кто даёт тех. рекомендации?
Каковы взаимоотношения между ключевыми людьми?
Какое решение было последним и как оно было принято?

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationУстановите кто является ключевыми лицами в принятии решенийКто принимает коммерческие решения?Кто

Слайд 8May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Готовы начинать?
В чём

нуждается другая сторона?
Как вы можете помочь?
Кто ключевые лица в принятии

решений ?
Какие действия вы хотите предпринять?
В чём вы должны убедить другую сторону?
Ваш аргумент

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation Готовы начинать?В чём нуждается другая сторона?Как вы можете помочь?Кто ключевые

Слайд 9May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Бизнес Аргумент
Доверие
Кто вы
Что вы

предлагаете
Чем ваше предложение выгодно
Вопрос (подтверждение?)
Решение (суммирование)
Главные преимущества
Дифференцирование
Достижимые результаты
Что нужно вам

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationБизнес АргументДовериеКто выЧто вы предлагаетеЧем ваше предложение выгодноВопрос (подтверждение?)Решение (суммирование)Главные преимуществаДифференцированиеДостижимые

Слайд 10May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Различные формы аргументов
Питч (Pitch)
от

5 до 30 секунд
Презентация
от 5 до 10 слайдов
Краткий Обзор (Резюме)
1-2

страницы
Приложение допустимо в РЕДКИХ случаях

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationРазличные формы аргументовПитч (Pitch)от 5 до 30 секундПрезентацияот 5 до 10

Слайд 11May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Форма выражения и менталитет

в бизнес сфере
Термины
Бизнес выгоды
Эксплуатационные расходы
Цели
Пониженные затраты
Более крупный размер прибыли
Более высокий

объём продаж
Более сильная позиция на рынке
Более низкий процент возвращённой продукции
Пониженные затраты при обслуживании клиентов
И т.д.

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationФорма выражения и менталитет в бизнес сфереТерминыБизнес выгодыЭксплуатационные расходыЦелиПониженные затратыБолее крупный

Слайд 12May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Призентация или Краткий Обзор
Призентация
(по

слайду на каждую секцию)

Название
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
ключевые аспекты вкратце
Бизнес выгоды
Рынок

& конкуренты
Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)
Следующий шаг

Краткий Обзор
Факты
Контактная информация, название проекта, предложение, финансирование, план работы, прибыль
Предложение
Диаграммы, схемы, таблицы
Секции:
Предложение
Задача и решение
Рынок & конкуренты
Сбыт & дистрибьюшен
План управления
Прогнозы
Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationПризентация или Краткий ОбзорПризентация(по слайду на каждую секцию)НазваниеКоммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеключевые

Слайд 13May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Стиль Деловой Переписки
Ясно и

коротко
Фокус на одном ключевом аспекте
Один убедительный аргумент сильнее нескольких

Нет необходимости делать каждую секцию одинаковой по длине
Меньше слов – больше эффект
Не вдавайтесь в детали
Приводите ссылки и убедительную статистику
Выражайтесь доходчиво

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D FoundationСтиль Деловой ПерепискиЯсно и короткоФокус на одном ключевом аспекте Один убедительный

Слайд 14May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры - Предложение
Из-за стандартов

международного союза телекоммуникаций (МСТ), модемные банки получили широкое распространение. Применение

одобренного МСТ алгоритма в процессорах компании Texas Instruments позволяет обрабатывать в два раза больше каналов без замены хардвер. Таким образом, изготовляя ту же продукцию, производители модемных банков способны увеличить маржу на 37%, или удвоить производительность за ту же цену.