Слайд 1ИННОВАТИКА
НАУЧНЫЕ ОСНОВЫ
ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОМ СТАРТАПЕ
МФТИ
2016 г.
Слайд 2Как зовут препода?
АММОСОВ
Юрий Павлович
Какое отношение имею к технологиям?
Советник Аналитического центра
Правительства РФ по ИТ, связи, бигдате и прочим инновационным делам
Создал
5 стартапов (ИТ и мобильные технологии)
Когда-то создавал Российскую венчурную компанию и Роснанотех
Когда-то был вице-президентом Mail.ru
Автор книги «Венчурный капитализм 1950-2000», давно раздерганной на рефераты
«Ну и рожа у тебя, Шар-рапов!»
Слайд 3Какого цвета учебник?
Эти слайды будут выложены для скачивания
Не надо переписывать.
Еще много писать будете
Слайд 4Что, собственно, сдаем?
Цель курса
Подготовить вас к профессиональной деятельности
То есть научить
вас находить работу и зарабатывать на жизнь
Метод
Лекции по основным бизнес-фреймворкам
Обсуждение
карьерных путей физтеха
Трек 1: Изучение опыта других
Трек 2: Собственный практический опыт
Интерактивность
Курс будет совершенствоваться и подстраиваться под ваши запросы
Слайд 5Содержание курса
Цель курса
Объяснить фреймворки
Дать инструменты
Фреймворк – набор понятий и тем
для объяснения стартапа, своего рода теория инноваций
Creative destruction
Lean Startup и
Customer Development
Crossing the chasm
Инструменты – практические приемы для решения той или иной задачи
Прототипирование
Работа с пользователями
Анализ рынка
Приемы продвижения
Финансовое планирование
Слайд 6Какие будут задания по инноватике?
Каждая неделя – письменные или устные
задания
Поиск информации неизвестно где и как
Критический анализ собранного и синтез
собственной позиции
Развитие способности выражать мысли и быть убедительным
Семестровая работа
Дек и питч (в любое время в течение семестра)
Поскольку темы рассчитаны на семестр – чем раньше будет сдан дек, тем хуже ему позволено быть!
Экзамена НЕ БУДЕТ
Оценка сформируется по совокупности
Поэтому забить на курс до сессии = пролететь с гарантией
Слайд 13Чем может заниматься физтех?
Кодить
Консультировать
Торговать ценными бумагами
Двигать науку
Учить других
Сочинять законы
Владеть
бизнесом
Слайд 17Технологический предприниматель
Могу ли я… и хочу ли я?
Слайд 20Хочешь знать правду?
Не поздно отказаться - потом пути назад не
будет. Примешь синюю таблетку - и сказке конец. Ты проснешься
в своей постели и поверишь, что это был сон. Примешь красную таблетку - войдешь в страну чудес. Я покажу тебе, глубока ли кроличья нора.
Помни: я лишь предлагаю узнать правду. Больше ничего...
Слайд 21Стоит ли быть предпринимателем?
Марк Андриссен (автор Netscape и создатель Ning)
говорит – НЕТ
Счастье и отчаяние будут чередоваться почти ежедневно, как
на американских горках
Вашу личную жизнь разрушат стрессы
За компанию с вами будут страдать и все ваши сотрудники
Ничего не сделается само, пока вы сами этого не сделаете
Все будут говорить вам «нет, никогда, не может быть, убирайся»
Вы будете вкалывать ночами и выходными – много лет подряд
Нанять сотрудника – испытание, нанять топ-менеджера – испытание в квадрате
Шанс на успех – 10-15%, шанс на провал – 85-90%
Слайд 22Впереди у вас нокдаун за нокдауном
ТИПИЧНЫЙ СТАРТАП
С надеждой начали…
И скоро
закончили
Можете ли вы, падая под ударами, подниматься снова и снова?
Слайд 23Не верьте в сказки
Почти все «истории успеха» Силиконовой долины придуманы
задним числом
Предприниматели никогда не признаются, насколько важно для них было
везение, а не труд
Инвесторы никогда не расскажут вам, как они оберут вас, и как обобрали других
Потребители и конкуренты не расскажут вообще ничего – у них ультракороткая память
О неудачниках не поют песен, им не ставят памятников, и их остовы не видны с дороги прогресса
В Силиконовой долине и Голливуде у каждого есть право на неудачу – и даже на две
В России вас навсегда заклеймят лузером и забудут
Слайд 24…о дивный новый мир!
Помоги вам Бог победить. Спаси вас Бог,
если вы проиграете.
Слайд 25…о дивный новый мир!
Новое – это отрицание старого
Пока новое не
создано – его нет
Мир, в котором появилась новинка – другой
мир
Предприниматель – это всегда:
оппозиционер: ему не нравится мир
сумасшедший: он решается менять мир
мятежник: он смеет менять мир
Инновация – это восстание будущего против настоящего
Поэтому в новое поначалу не верит никто, кроме предпринимателя
Слайд 26На этом месте всем можно покинуть зал
А вас, предприниматели, я
попрошу остаться
Слайд 27Хайтек – бизнес предпринимателей
Предприниматель должен обладать такими качествами
Видение – мыслить
масштабно и оригинально
Смелость – ставить агрессивные цели и идти на
жертвы ради их достижения
Драйв – упорно и много работать самому и побуждать к такой же работе других
Одержимость – верить в то, что делает, и пылать энтузиазмом к своему делу (но не терять реализма)
Убедительность и харизма – каждый день заново убеждать всех вокруг в своей правоте
Стойкость – не падать духом при неудачах
"Пилот важнее истребителя"
Слайд 28Ориентация на людей
Люди в инновационном бизнесе первичны, идеи и технологии
вторичны
Самая лучшая идея и технология ничего не стоит без реализации
– execution, а на это способны только люди
Как руководство, так и сотрудники – важнейший актив компании и стимулируются как материально (долей в будущем успехе), так и морально (желанием великих свершений)
Слайд 29Предприниматель и менеджер…
Предприниматель
Важен результат
Делает, пока не сделает
Сам сочиняет и ломает
правила
Нужен в молодой компании
Работает в охотку
Если зарабатывает, то сразу миллионер
Менеджер
Важен
процесс
Делает все от и до
Следует правилам сам и бьет за их нарушение
Нужен в развитой компании
Получает зарплату и бонус в охотку
Миллионером будет только в госкомпании или если украдет
МОРАЛЬ:
В стартапе менеджер лишний
Слайд 30#$%^&* !!!!!!
#$%^&* !!!!!!
Сколько основателей должно быть?
ОДИН
В поле не воин
#$%^&* !!!!!!
ТРОЕ
составляют совет
ЧЕТВЕРО
Затеяли сыграть квартет
ДВА
медведя в одной берлоге
Слайд 31Как поделить роли?
Один
Работает, пока первый и второй
Второй
Бегает ищет клиентов
Потом работает
Третий
Бегает
ищет деньги
Потом тоже работает
НЕУМЕХА – БАЛЛАСТ
И пусть ВШЭ и прочие
стартаперы не обижаются
Слайд 32Как оформить отношения?
НА БУМАГЕ !
Нет ничего хуже, чем поссориться насмерть
с лучшими друзьями из-за денег
А деньги убили не одну дружбу
Шаблоны
документов отличаются от страны к стране,
но даже простой обмен письмами лучше, чем «честное слово»
Слайд 33Мотивация
Инженеры
Любят учиться
Любят сложные задачи
Любят согласие и дружбу
Любят приятные ништяки
Продавцы
Любят деньги
Любят
деньги
Любят деньги
Любят конкуренцию и войнушку
Стивен Бланк
Компания погибла из-за банки колы
Слайд 34…и запомните, что победителей не судят
Слайд 35Бизнес-модель
Откуда берутся и куда деваются ресурсы
Слайд 36Бизнес-план бесполезен. Как быть?
Александр Остервальдер (2005)
Самая популярная из таксономий бизнес-моделей
нашего времени
Можно попробовать зайти со стороны бизнес-модели
Слайд 37Шаблон Остервальдера
Ключевые партнеры
Ключевые
виды деятельности
Предлагаемая польза
Сегменты потребителей
Каналы
продаж
Ключевые ресурсы
Отношения
с
потребителями
Структура себестоимости
Виды
доходов
Слайд 38Блоки шаблона
Инфрастуктурные
компоненты
Финансовые компоненты
Компоненты
потребителей
Компонент
предложения
Слайд 39Предлагаемая польза
Какую пользу (она же экономическая стоимость) мы предлагаем своим
потребителям?
Какую проблему мы решаем для своих потребителей?
Какой набор продуктов и
услуг мы предлагаем в каждом Сегменте Потребителей?
Какие потребности потребителей мы удовлетворяем?
Предлагаемая польза – это то, что отличает ваш бизнес от его конкурентов
Типы предлагаемой пользы
Количественные предложения: цена, финансовая эффективность
Качественные предложения: опыт потребителя и результаты
Варианты предлагаемой пользы
Новизна, Надежность, Кастомизация, Решение задачи, Дизайн, Бренд, Статус, Цена, Сокращение себестоимости, Сокращение риска, Доступность, Удобство, Пригодность
Слайд 40Инфраструктурный блок
Ключевые виды деятельности
Что нужно делать, чтоб создать Предлагаемую Пользу?
Ключевые
ресурсы
Что нужно иметь, чтоб создать Предлагаемую Пользу?
Ключевые партнеры
С кем
нужно иметь отношения для создания Предлагаемой Пользы?
Слайд 41Ключевые виды деятельности
Какие Ключевые Виды Деятельности требует(требуют)…
Создание Предлагаемой Пользы?
Каналы Продаж?
Отношения
с Потребителями?
Источники Дохода?
Виды деятельности
Производственная
Решение проблем
Платформы и сети
Слайд 42Ключевые ресурсы
Каких Ключевых Ресурсов требует(требуют)…
Создание Предлагаемой Пользы?
Каналы Продаж?
Отношения с Потребителями?
Источники
Дохода?
Виды ресурсов
Физические
Интеллектуальные (патенты, торговые марки, данные и пр.)
Человеческие
Финансовые
Слайд 43Ключевые партнеры
Кто наши ключевые партнеры?
Цель партнерств – сосредоточиться на ядерной
компетенции
Временные союзы к пользе всех участников
Кто наши ключевые поставщики?
Какие Ключевые
Ресурсы мы получаем от партнеров?
Какие Ключевые Виды Деятельности осуществляют партнеры?
Мотивация к партнерству
Оптимизация и экономия
Сокращение рисков и неопределенности
Приобретение определенных ресурсов и видов деятельности
Виды партнерств
Канальные партнеры
Технологические партнеры
Маркетинговые партнеры
Статегические альянсы и совместные предприятия
Слайд 44Компоненты потребителей
Сегменты потребителей
Кому мы хотим предложить наши продукты?
Отношения с
потребителями
Как мы взаимодействуем с потребителями?
Каналы продаж
Каким способом потребители получают от
нас продукты, так, чтоб это было быстро, удобно и выгодно и нам и им?
Слайд 45Сегменты потребителей
Массовый рынок
«Всеобщий сегмент», т.е. практический рывный рынку в целом
Нишевой
рынок
Сегментация по спросу и характеристикам товара
Сегментированный рынок
Сегмент 2 порядка –
например, спортивные товары (1 порядок) для детей, подростков, женщин и мужчин (2 порядок)
Диверсифицированный рынок
Бизнес или продукт для более чем одного сегмента
Многосторонний / платформенный рынок
Обслуживание взаимозависимых сегментов – например, платежная система, работающая как с плательщиками, так и с торговцами
Слайд 46Отношения с потребителями
Какие виды отношений требует создать и поддерживать каждый
Сегмент Потребителей?
Какие уже созданы и поддерживаются?
Как они интегрированы с другими
компонентами бизнес-модели?
Во что они нам обходятся?
Виды отношений с потребителями
Личная помощь (напр. продавец в магазине)
Выделенная личная помощь (напр. эккаунт-менеджер)
Самообслуживание
Автоматизированная система (сайт, телефон, автомат и пр.)
Сообщество
Совместное творчество (напр. работа на заказ)
Слайд 47Каналы продаж
Через какие Каналы наши Сегменты Потребителей хотят быть достигнутыми
нами?
Как мы достигаем их сейчас?
Как интегрированы наши Каналы?
Какие каналы работают
лучше всего?
Какие наиболее эффективны по цене?
Как мы интегрируем их с процессом работы с потребителями?
Фазы каналов
Узнать: как мы увеличиваем осведомленность о нашем продукте?
Оценить: как мы помогаем потребителям оценить нашу Пользу?
Купить: как потребитель может купить наш продукт?
Доставить: как потребитель получит наш продукт?
После продажи: как мы поддерживаем продукт после продажи?
Слайд 48Финансовые компоненты
Виды доходов
Как мы получаем деньги по каждому из Сегментов
Потребителей?
Структура себестоимости
На что мы тратим деньги?
Слайд 49Виды доходов
За какую пользу потребители реально согласны платить?
За что они
платят сейчас?
Каким способом они с нами рассчитываются?
Как бы они предпочитали
платить?
Какова доля в общих доходах каждого из видов доходов?
Типы доходов
Продажа товаров
Разовая плата за обслуживание или периодическая абонентская плата
Аренда, лизинг или ссудный доход
Лицензирование интеллектуальной собственности
Комиссионные (в т.ч. брокерские)
Продажа рекламы
Ценообразование
Фиксированное (по прайс-листу, набору свойств, сегменту, объему)
Динамическое (договорная, оптимизационная, алгоритмическая)
Слайд 50Структура себестоимости
Какие самые важные затраты в нашей бизнес-модели?
Какие Ключевые Ресурсы
самые дорогие?
Какие Ключевые Виды Деятельности самые дорогие?
Типы бизнеса
Стоимость-ориентированный:
Успех опирается
на малозатратность, максимальное соотношение цена-качество, предельную автоматизацию, аутсорсинг всего по максимуму
Пользо-ориентированный
Успех создается особо нужной стоимостью, или премиальностью товара
Характеристики себестоимости
Фиксированные затраты: зарплаты, аренда, юристы, маркетинг и пр.
Переменные затраты: пропорциональны объему выпуска
Экономия масштаба: чем больше объем производства, тем дешевле
Экономия охвата: чем шире спектр продуктового ряда, тем дешевле
!! Затраты можно называть «костами». Косты срезают. Кост-центр.
Слайд 51Вопросы к стартапу
Продукт
Какую проблему испытывают потребители
Как продукт эту проблему решает
и что он делает
Каковы текущие результаты
Команда
Кто такие, чем отличились, какие
роли в стартапе
Рынок
Размер рынка и темпы роста – сверху и снизу
Потребители: кто они такие и чем занимаются
Конкуренты: сколько и чем отличаются
Партнеры: кто, чем и почему может помочь
Бизнес
Что предполагается сделать и когда
Какие результаты должны быть достигнуты
Как теоретически можно зарабатывать деньги
Слайд 52ПОНЯТИЯ «БИЗНЕС» И «VALUE»
«Проект» и «технология» -
не наши слова
Слайд 53Стартап – не проект, а бизнес!
РАЗРАБОТКА
ПРОЕКТ
БИЗНЕС
Такое нечто, которое
когда-нибудь будет
делать что-то…
Зачем? Неважно, главное что ее можно вести
Процесс, но не
цель
Имеет начало и конец
Организация для создания полезных вещей
Она должна пережить своего создателя
Слайд 54VALUE, или бизнес >= продукт
Продукт – это товар или услуга,
которые имеют VALUE (экономическую пользу), то есть делают жизнь ЛУЧШЕ
Удобнее
Приятнее
Дешевле
Быстрее
Выгоднее…
Есть продукт – есть бизнес
Как сделать продукт?
Слушайте покупателей и партнеров
Думайте, где ошиблись конкуренты
Сделайте то, чем вы готовы пользоваться сами
Слайд 55Going concern
Going concern (букв. постоянная озабоченность) – концепция неограниченного во
времени существования бизнеса
Юридически – корпорация существует независимо от владельцев и
создателей (концепция ответственности, ограниченной капиталом)
Экономически – корпорация теоретически независима от личности собственников и руководителей
Слайд 56А что же такое «проект»?
ПРОЕКТ – процесс создания продукта, технологии,
или внедрения технологии (продукта)
ПЛАНИРОВАНИЕ
проект должен быть проанализирован и разбит на
задачи
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЗАДАЧ
проект разбивается на фазы по времени, подпроекты-темы по содержанию и людям по специализации и навыкам
КООРДИНАЦИЯ ИСПОЛНЕНИЯ
задачи завершались вовремя и точно, а в нештатных ситуациях оперативно менялись
КОНТРОЛЬ
результаты работы верифицируемы, проверены и работоспособны как в отдельности, так и в комплексе
В проектах существуют не должности, а РОЛИ
Слайд 57«Ядерная компетенция»
Делайте то, что вы делаете лучше всего
Все остальное –
делегируйте или на аутсорсинг!
Не стремитесь разработать все сами: любых специалистов
можно нанять через интернет и сэкономить
Не стремитесь производить все сами: для вас это сделают заграничные партнеры быстрее, дешевле и лучше
Не стремитесь обеспечить всю логистику сами: к вашим услугам куча дистрибуторов, рекламных агентств, платежных агентов и проч.
Не стремитесь закрыть все бизнес-функции сразу: приходящий бухгалтер не хуже штатного
Не разбрасывайтесь: это смерть стартапа
Сделайте первый продукт на совесть
Потом беритесь за остальные
