Слайд 1IV. ВЫСОКООПАСНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Лекция 6
Слайд 2Технологии социальной индукции
Суггестивные технологии
Нейролингвистическое программирование
Слайд 3Социальная индукция (эпидемия)
- процесс, в ходе которого одни люди
вовлекают других людей в переживание определенных чувств, в совершение действий.
(школьники,
менеджеры энтузиасты, селфи -Москва — 301 место,8 селфи на 100 тысяч )
Малкольм Гладуэлл, «Переломный момент» (англ. The Tipping Point: How Little Things can make a Big Difference) — международный бестселлер канадского журналиста и поп-социолога.
Слайд 4Три составляющих эффективной индукции:
заразность – идея хорошо запоминается и
побуждает к действию (правило прилипания) «Winston tastes good like a
cigarette should» РК 1954 -72 гг. США
маленькие явления могут иметь большие последствия (закон малого числа) - все начинается с одного человека, который «заражает» свое окружение, те «заражают» свое» - цепная реакция.
обстоятельства – эпидемия преступности в Нью-Йорке в 90-х годах, теория «разбитых окон».
Реклама Winston не имела бы успеха сегодня т.к. все каналы коммуникации для сигарет запрещены законом РФ.
Слайд 5Агенты
Начало социальной эпидемии зависит от нескольких типов людей:
«Знатоки» -
лидеры мнений, эксперты, советчики, «ходячая база данных»
«Соединители» - люди с
сильными
социальными качествами (теория шести рукопожатий, СтенлиМилдрен, 1967 г.)
«Продавцы» - люди с природным даром убеждать.
Слайд 6Феномен эмоционального резонанса
Индуктор – инициирует эмоциональное состояние и заражает им
других людей (собрание родителей)
Ритуальные танцы, индуцированный человек в толпе –
ситуативные настроения, утрата интеллекта, ответственности, легкая внушаемость и управляемость.
Слайд 7Механизм формирования эмоциональной атмосферы общества
Малые воздействия имеют кумулятивный эффект
Человек не
только воспринимает эмоции но и делиться ими.
Передача эмоций может привести
к ее ослаблению и преобразованию в другую эмоцию. ( мирная демонстрация может перерасти в агрессивную)
Слайд 8Приемы социальной индукции:
Фасцинация (завораживание) повышение действие информации на поведение (
в театре, игровых шоу, культовых мер-ях) (радиоспектакль «Война миров» 1938
г. США);
Эмоциональная подстройка под
ситуацию. ( интонации скорби или оптимизма формируют отношение к ТВ новостям );
Градация – повторение доводов с возрастающим напряжением;
Свидетельства очевидцев, подробности, личностный опыт.
Слайд 9Кумиротворчество
стремление к уподоблению, поиску объекта поклонения, отождествлению себя с кем-то
более сильным, умным, красивым, успешным «Хочу быть таким же»
СМИ использует
формирования определенных моделей поведения (демонстрация поведения, Ленин на субботнике, с детьми)
Частным случаем подражания выступает мода
Слайд 11Суггестия - это психологическое воздействие на сознание индивида, с целью
изменения их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к
определенным действиям = внушение.
Обозначает все формы проникновения во внутренний мир человека, минуя контрольные и рефлексивные механизмы личности.
Внешнее - самовнушение
Слайд 12Методы внушения
Прямое ( с четко обозначенной целью), использование «словесных формул»
- «Выбирай сердцем!», «Голосуй, а то проиграешь!»
Косвенное (скрытая
информация в сообщении) - «Все у нас получится!»
Вербальное (слов, фраз)
Невербальное (мимика, жесты, особенности окружающей обстановки).
Слайд 13Внушение в рекламе
Отождествление с рекламным персонажем;
Активизация потребностей и желания
(корм для кошек);
Трансовая индукция - показ трансового поведения реклама кофе,
диванов (на пляже, на рыбалке, на природе, «релаксация», «комфорт», «уют», «гармония»);
Конкретность и образность ключевых слов и качеств ( сочное яблоко, кислый лимон);
Избегание отрицательных частиц «нет» и «не» («Вы не будете опаздывать!» «Везде успеете!»)
Слайд 14Речевая динамика ( мягкость, сила голоса, богатство интонаций, паузы, высокий
темп речи) (мужской голос, особенно низкий, «бархатный»).
Слайд 15Использование звукосочетаний
«О» - мягкость, расслабленность «Достоинство, достойное достояния (банк)»
«А», «Э» - эмоциональный подъем - "Адидас", "Найк", "Пума";
«Ы»,
согласные, «ГН» (гнев, гнида) - мрачное, негативно;
«ЙА» -я- яркость и вдохновение, проникновенная активность и едкость "Ягуар", духи "Ямамото».
Швепс – ш-в-с ( имитация пузырьков).
Зубная щетка Аквафреш – з-щ -ш – звуковые ощущения от чистки зубов.
Слайд 16Особенности восприятия информации
Тонет корабль на нем 600 человек, что выберите
1) Погибнет 200 человек
2) Все выживут с вероятностью
60%
Слайд 17Тонет корабль на нем 600 человек, что выберите
1)
Погибнет 200 человек
2) Все выживут с вероятностью 60%
1) Выживут
400 человек,
2) Все погибнут вероятность 40 %
Слайд 18Нейролингвистическое программирование (НЛП)
Модель человеческой коммуникации и поведения Р.Бэндлер, Д. Гриндер
- 1970 г.
В мышлении принимает участие все тело.
Человек умеет
распознавать, отзеркаливать (примерять на себя) чужие эмоции.
Активная мыслительная деятельность может блокировать информацию органов чувств.
НЛП позволяет воздействовать на физическую составляющую в обход сознания.
Слайд 19Репрезентативные системы НЛП
Репрезентация – процесс представления и выражения определенного опыта.
1)Визуальная
( образы ) - видеть, сфокусировать, мелькать, яркий, расплывчато, отчетливо,
ясно;
2)Аудиальная ( слова) слышать, звучать, оглушать, настраивать, согласовывать, громкий, тихий, звонко;
3)Кинестетическая ( ощущения ) чувствовать, трогать, теплый, гладкий, вкусный, острый, пахнуть.
Люди неточно понимают друг друга, если обмениваются информацией в терминах разных модальностей.
Слайд 20Принцип воздействия
Установление раппорта - особого вида доверия между инициатором и
адресатом, когда один становится ведущим, а другой ведомым, через подстройку
(присоединение):
- методом прямого отражения
- методом перекрёстного отражения
Слайд 21Подстройка и раппорт позволяют воздействовать на подсознание в виде подражательного
поведения на невербальном уровне. Возможно скрытое управление.
Введение гипноизный
транс. Инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на безсознательное адресата, извлекать информацию или вводить новую, минуя сознание адресата.
Слайд 22Результаты исследований нейромаркетинга
АРНДТ ТРАЙНДЛ «НЕИРОМАРКЕТИНГ: ВИЗУАЛИЗАЦИЯ ЭМОЦИЙ»
Слайд 23Влияние цвета
Единых реакций на различные цвета нет, сильно влияние
культурных и социальных ассоциаций.
Воздействие некоторых цветов вызывает сходные реакции у
представителей различных культур.
Красный цвет влияет интенсивнее, чем синий и зеленый, яркое контрастное сочетание цветов — сильнее, чем неяркое.
Женщины эмоциональнее реагируют на цвета вообще. На мужчин более сильное воздействие оказывают черно-белые изображения.
АРНДТ ТРАЙНДЛ «НЕИРОМАРКЕТИНГ: ВИЗУАЛИЗАЦИЯ ЭМОЦИЙ»
Слайд 24Периферийное восприятие влияет на поведение и настроение покупателей на бессознательном
уровне.
Визуальные раздражители, вызывающие положительные эмоции (фотографии ребенка), создают положительное фоновое
настроение, которое влияет на ценовосприятие и возрастает доверие к товару.
Негативная информация (фотографии) вызывают желание — уйти, избежать контакта, что влечет за собой нежелание покупать товар, а искажает ценовосприятие.
Слайд 25Эмоциональное оформление ценников
Серебряное кольцо: фотография улыбающихся и, очевидно, влюбленных людей
(акцентирование эмоциональной ценности).
Кроссовки: зачеркнута старая цена, сверху поставлена новая цена
(распродажа, скидки).
Бутылка виски: фотография стакана с налитым виски
(акцентирование на качестве товара и удовольствии потребления).
Плоский монитор: смайлик (положительные эмоции).
Слайд 26Результаты
Смайлик в оформлении - привлекательность товара повысились на 21 %!
Фотография
влюбленной пары - на 7%,
Бутылка виски на 5 %,
Ценник
с перечеркнутой ценой - на 4 %.
Слайд 27Воздействие
эмоциональных фотографий
на покупательское поведение
1.Подвижные реалистические картины (видеопрезентации) – посещаемость на
116%, число покупок на 20%
2. Статичные реалистические картины (фотографии большого
формата) - посещаемость 100% число покупок на 17%.
3. Абстрактные картины — как подвижные, так и статичные — не оказывали никакого влияния на частоту контакта с ассортиментом и товарооборот.
Слайд 28Влияние запахов
Запахи оказывают сильное влияние на эмоциональное состояние личности, но
визуальный раздражитель сильнее;
Чем менее эмоционален визуальный раздражитель, тем выше
возможность эмоционального воздействия запахов и наоборот;
Женщины острее реагируют на запахи;
Несоответствие видеоряда запаху негативно (негативный видеоряд и запах роз).
Слайд 29Выводы нейромаркетинговых исследований
Поведение человека в местах продаж, регулируется эмоциями а
не разумом.
Поведение подчинено одной из двух эмоциональных целей: стремление
к удовольствию и стремление избежать боли.
Эмоции играют особую роль при визуальном восприятии.
Ничто не проходит на уровень разума (сознания), пока не пройдет эмоциональную оценку.
С возрастом снижается интенсивность восприятия, это необходимо компенсировать более яркой коммуникацией.
Слайд 31Психологическая защита возникает в ответ на нарушение или угрозу нарушения
границ (часто психологических) субъекта, могущего привести к нанесению ущерба, его
целостности или индивидуальной обособленности.
Слайд 32Принцип работы психологической защиты
Человек формирует картину мира.
Цензура
- отбор
информации для построения картины мира,
- анализ информации и пропуск
только того, что не разрушает картину мира.
Опасная информация преобразуется (перерабатывается) с помощью системы ценностей и в измененном виде дополняет картину мира
Слайд 33Виды защит
Неспецифические ориентированы на сам факт угрозы, не учитывают содержание.
Специфические
учитывают содержательные характеристики угрозы.
Слайд 34Неспецифическая защита
Неосознаваемый характер.
Стремление прервать контакт, сменить тему беседы, желание изменить
что-нибудь в окружающих условиях может быть выражено в желании открыть
или закрыть окно.
Слайд 35Специфическая защита
Напоминает процесс решения проблем, для которого нет готовых решений.
Возможна
наработка опыта, при сходных задачах, могут превратиться в привычку или
навязчивый симптом.
Слайд 36Основные формы защиты
Уход — увеличение дистанции, прерывание контакта, смена темы
беседы, обход острых углов;
Замирание, маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ
от действий, чтобы не проявлять себя;
Нападение (уничтожение, изгнание) – физическое удаление агрессора (уволить с работы, выгнать из дома);
Контроль (управление) - плач, жалобы, (стремление разжалобить), подкуп, попытки подружиться («своих не бьют»), контрманипуляция.
Слайд 37Тактические приемы защиты
практика
Слайд 38Тактика защиты
Открытый договор о неиспользовании уловок.
Информационный диалог - прояснение позиции
партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами
Разоблачение манипуляции
Контраргументация
Отвлечение
внимания непроизвольный переход от одного вида деятельности к другому (звонок)
Уклонение (перерыв, переписка)
Отказ
Техника бесконечного уточнения
