Лекция № 8 Общение как инструмент этики деловых отношений

семейных и деловых отношений»
Доцент Юсупова Ф.А.

потребностями совместной жизнедеятельности.

Три стороны общения:
• коммуникативная (обмен информацией);
• интерактивная

(взаимодействие общающихся);
• перцептивная (восприятие).

Рассматриваемое в единстве этих трех сторон общение выступает
как способ организации совместной деятельности и взаимоотношений включенных в нее людей

Сущность общения: его содержание, цели, стороны, формы, виды, барьеры

собеседников.

Особую роль для каждого участника общения играет значимость информации

при условии, что она не просто принята, но понята и осмыслена.

Коммуникативное влияние как результат обмена информацией возможно тогда, когда участники общения обладают
единой системой кодирования. Но, даже зная значения одних и тех же слов, люди не всегда понимают их одинаково в силу социальных, политических, возрастных особенностей.

В результате несоблюдения вышеупомянутых нюансов возникают коммуникативные барьеры (барьеры общения), которые служат причиной непонимания собеседников и, как следствие, могут создавать предпосылки их конфликтного поведения.

Коммуникативная сторона общения

е. в обмене не только знаниями и идеями, но и

действиями.
Общение почти всегда предполагает некоторый результат — изменение поведения и деятельности других людей. Здесь общение проявляется как межличностное взаимодействие, т. е. совокупность связей и взаимовлияний, складывающихся благодаря совместной деятельности людей.

Интерактивная сторона общения

максимизация общего выигрыша (мотив кооперации);
• максимизация собственного выигрыша (индивидуализм);
• максимизация

относительного выигрыша (конкуренция);
• максимизация выигрыша другого (альтруизм);
• минимизация выигрыша другого (агрессия);
• минимизация различий в выигрышах (равенство).


В зависимости от мотивов участников взаимодействие может происходить в форме сотрудничества (кооперации) или соперничества (конкуренции).

Совместная деятельность и общение протекают в условиях социального контроля на основе норм — принятых в обществе образцов поведения, регламентирующих взаимодействие и взаимоотношения людей.

Интерактивная сторона общения

содействуют друг другу, активно способствуя достижению индивидуальных и общих целей

совместной деятельности;
2. Противоборство — общение, при котором партнеры противодействуют друг другу и препятствуют достижению индивидуальных целей;
3. Уклонение от взаимодействия — партнеры стараются избегать активного сотрудничества;
4. Однонаправленное содействие — один из партнеров способствует достижению целей другого, а второй уклоняется от сотрудничества;
5. Контрастное взаимодействие — один из партнеров старается содействовать другому, который, однако, активно противодействует ему;
6. Компромиссное взаимодействие — оба партнера отчасти содействуют, отчасти противодействуют друг другу.

Интерактивная сторона общения по своей сущности — это психологическое воздействие, проникновение одной личности (или группы лиц) в психику другой личности (или группы лиц). Целью или результатом этого проникновения является изменение индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояния). Однако на пути подобных воздействий от противоречащих им стоит психологическая защита

Виды интерактивного взаимодействия партнеров

общению и установления на этой почве взаимопонимания.
В процессе восприятия

формируется представление о намерениях, мыслях, способностях, установках, культуре. В этот процесс включены как минимум два человека, и каждый сопоставляет себя с другим, принимая в расчет не только потребности, мотивы и установки другого, но и то, как этот другой понимает собственные потребности, мотивы и установки.

Человек осознает себя через другого посредством определенных механизмов перцепции, к которым относятся:
1) познание и понимание людьми друг друга (идентификация, стереотипизация, эмпатия, аттракция);
2) познание самого себя в процессе общения (рефлексия);
3) прогнозирование поведения партнера по общению (каузальная атрибуция).

Перцептивная сторона общения

о его внутреннем состоянии строится на основе попыток поставить себя

на место партнера по общению.
Стереотипизация — это восприятие партнера на основе некоего стереотипа, т. е. прежде всего как представителя определенной социальной группы.
Эмпатия — это эмоциональное сопереживание другому человеку. Она основана на умении правильно представить себе, что происходит в душе другого человека, что он переживает, как оценивает окружающий мир.
Аттракция (привлечение) — форма познания другого человека, основанная на формировании устойчивого позитивного чувства к нему. В данном случае понимание партнера по общению возникает благодаря формированию привязанности к нему, дружескому или более глубокому интимно-личностному отношению.
Рефлексия — это механизм самопознания в процессе общения, в основе которого лежит способность человека представлять, как он воспринимается партнером по общению.
Каузальная атрибуция — механизм интерпретации поступков и чувств другого человека (стремление к выяснению причин поведения субъекта).

происходит обмен деятельностью, информацией и опытом.

Деловое общение отличается от

общения в широком смысле тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения.

Виды делового общения

людей, осуществляемое в рабочее время, в стенах организации.
Однако деловое

общение— понятие более широкое, чем служебное, так как включает в себя взаимодействие и наемных работников, и собственников-работодателей, происходит не только в организациях, но и на различных деловых приемах, семинарах, выставках и пр.

Деловое общение можно условно разделить
на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (между партнерами существует пространственно-временная дистанция).

Различают два вида делового общения:
вербальное и невербальное.

является поддержание связи с социумом, подкрепление представления о себе как

о члене общества. В ритуальном общении партнер — лишь необходимый атрибут, его индивидуальные особенности несущественны, в отличие от следования роли — социальной, профессиональной, личностной;


2. манипулятивный стиль, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение, убеждение, управление всегда включает манипулятивное общение;

Стили общения

партнеров, предполагает удовлетворение такой человеческой потребности, как потребность в понимании,

сочувствии, сопереживании.

Гуманистическое общение детерминируется не столько снаружи (целью, условиями, ситуацией, стереотипами), сколько изнутри (индивидуальностью, настроением, отношением к партнеру).
В данном общении больше, чем в других видах, прослеживается зависимость от индивидуальности.
Партнер воспринимается целостно, без разделения на нужные и ненужные функции, на важные и неважные в данный момент качества.
Вместе с тем существуют ситуации, когда данное общение и даже его отдельные элементы неуместны.

Стили общения

по определенным вопросам или проблемам. По итогам деловых бесед принятие

решений, заключение сделок необязательно.

Деловая беседа выполняет ряд функций, в том числе:
взаимное общение работников из одной деловой сферы;
совместный поиск,
выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;
стимулирование деловой активности и пр.
Деловая беседа может предварять переговоры или быть элементом переговорного процесса.

2. Деловые переговоры — основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Деловые переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

Основные формы делового общения

при которой каждая из сторон отстаивает свою точку зрения. Спор

реализуется в форме диспута, полемики, дискуссии и пр.

4. Деловое совещание — способ открытого коллективного обсуждения проблем группой специалистов. Публичное выступление — передача одним выступающим информации различного уровня широкой аудитории с соблюдением правил и принципов построения речи и ораторского искусства.

5. Деловая переписка — обобщенное название различных по содержанию документов, выделяемых в связи с особым способом передачи текста. Письма, исходящие из вышестоящих организаций, содержат, как правило, указания, уведомления, напоминания, разъяснения, запросы. Подведомственные организации направляют вышестоящим сообщения, запросы. Организации обмениваются письмами, содержащими просьбы, предложения, подтверждения, извещения, сообщения и пр. Переписка как вид делового общения делится на собственно деловую и частно-официальную.
.

Основные формы делового общения

знаковые и символические системы деловой коммуникации, обеспечивающие передачу, обмен и

переработку информации, поступающей от деловых партнеров.

Вербальное общение

общение: кинесика, проксемика, такесика

и эмоций;
3. управление процессами вербального общения (разговором);
4. обмен ритуалами;
5. регуляция

самопредъявлений.

означать разное у разных народов);
2. состояние здоровья (у человека в

болезненном состоянии меняются взгляд, звучание голоса, жесты обычно более вялые, хотя есть заболевания, сопровождающиеся повышенной возбудимостью, эмоциональностью);
3. профессия человека (слабое рукопожатие не всегда проявление слабости: может быть, профессия требует беречь пальцы);
4. уровень культуры, который влияет на состав жестов, преставление об этикете, правильном воспитании;
5. статус человека (чем выше стоит он на иерархической лестнице, тем более скуп на жесты, больше оперируя словами; жесты становятся более утонченными);
6. принадлежность к группе (групповые традиции, нормы, правила могут существенно модифицировать пантомимику члена группы);
7. актерские способности (многие умеют играть не только словами, но и невербальными знаками);
8. возраст (в раннем возрасте одно и то же состояние может выражаться разными жестами; кроме того, возрастной фактор часто играет ту же роль, что и статус. С возрастом может снижаться скорость движений);
9. сочетание невербальных знаков (обычно состояние передается не одним, а несколькими элементами пантомимики. При нарушении гармонии между этими элементами складывается впечатление неискренности; то же относится к согласованию слов и жестов);
10. возможность проявить и воспринять невербальные средства общения (физическая преграда между партнерами затрудняет их полноценное восприятие, как например, при разговоре по телефону).


На невербальные средства общения накладывает сильный отпечаток каждая конкретная культура, поэтому для всего человечества общих норм нет. Невербальный язык другой страны приходится учить так же, как и словесный.

Факторы, влияющие на невербальный язык и отдельные его элементы

целью сообщить что-либо партнеру.

С этой точки зрения невербальные знаки

подразделяются следующим образом:

1. интенциональные — специально производимые для передачи информации (признаки эмоций, которые человек хотел бы подчас скрыть - краска, заливающая лицо, дрожание рук, голоса).

2. неинтенциональные — непреднамеренно выдающие эту информацию.


Неинтенциональные знаки могут содержать и речь (например, оговорки, в которых прорываются эмоциональное состояние говорящего, акцент и особенности произношения, указывающие на место происхождения и жизни человека).

могут «выдать с головой», поэтому, чтобы скрыть свои мысли, целесообразно:
1.

специально отрабатывать комплекс жестов, придающих правдоподобность сказанному;
2. шире использовать положительные невербальные знаки, привлекающие других, и, по возможности, избавляться от отрицательных;
3. соблюдать дистанцию по отношению к собеседнику, чтобы не были видны микрознаки (румянец, изменения зрачков и пр.) и поза в целом.

Для установления взаимопонимания с партнерами, усиления влияния слов следует использовать прием «отзеркаливания», т. е.:
1. принимать позы, сходные с позами собеседника (явное копирование может быть расценено как передразнивание, что приведет к потере контакта);
2. синхронизовать жесты и ритм своих движений с жестами и ритмом движений собеседника;
3. использовать в своей речи сходные темп, громкость, интонацию голоса, темп речи.

Таким образом, все системы невербальной коммуникации существенно дополняют речевое воздействие, как усиливая его, так и ослабляя.
Кроме того, именно невербальные средства общения представляют более точную информацию о душевном состоянии, настроении собеседника, отношении к партнеру и к обсуждаемой проблеме, чем его слова, помогают выявить такой существенный параметр делового общения, как намерения его участников.

функцию в общении.
К кинесике относятся выразительные средства движения, проявляющиеся

в позе, жесте, мимике, походке, взгляде.

1. Поза — это положение человеческого тела, типичное для данной культуры.
2. Жесты — это разнообразные движения руками и головой, смысл которых понятен для общающихся сторон.
Жесты:
-коммуникативные (жесты приветствия, прощания, привлечения внимания, запреты, утвердительные, отрицательные, вопросительные и т. д.);
-жесты, выражающие оценку и отношение (жесты одобрения, неудовлетворения, доверия и недоверия, растерянности и т. п.);
-описательные жесты (имеют смысл только в контексте речевого высказывания).

 

Кинесические особенности невербального общения

неподвижном или невидимом лице лектора теряется до 10-15% информации.
В мимическом

выражении шести основных эмоциональных состояний (гнева, радости, страха, страдания, удивления и презрения) все движения мышц лица скоординированы.
Психологи установили, что все люди независимо от национальности и культуры, в которой они выросли, с достаточной точностью и согласованностью интерпретируют эти мимические конфигурации как выражение соответствующих эмоций. И хотя каждая мина является конфигурацией всего лица, основную информативную нагрузку все-таки несут брови и рот. Легче всего определяются эмоции радости, удивления, презрения, гнева, сложнее — эмоции страдания и страха.

 

Кинесические особенности невербального общения

состояние. Исследования показали, что легко узнаются по походке такие эмоции,

как гнев, страдание, гордость, счастье. Причем, оказалось, что самая тяжелая походка при гневе, самая легкая — при радости, самая большая длина шага при гордости, вялая, угнетенная походка — при страдании.

5. С мимикой очень тесно связан взгляд, или визуальный контакт, составляющий исключительно важную часть общения. Общаясь, люди стремятся к обоюдности и испытывают дискомфорт при ее отсутствии. Взгляд, как правило, связан с процессом формирования высказывания и трудностью этого процесса.

6. Следующие виды невербальных средств общения связаны с голосом, характеристики которого создают образ человека и отражают его состояние.

Характеристики голоса относятся к просодическим и экстралингвистическим явлениям.

Просодика — это общее название таких ритмико-интонационных сторон речи, как высота, громкость голосового тона, темп голоса, сила ударения.
Экстралингвистика — это включение в речь пауз, а также различного рода психофизиологических проявлений человека: плача, кашля, смеха, вздохов и т.д.

форме рукопожатия, похлопывания.

Использование человеком в общении динамических прикосновений определяется

многими факторами.

Среди них особую силу имеют статус партнеров, возраст, пол, степень их знакомства.

Рукопожатия, например, делятся на три типа:
-доминирующее (рука сверху, ладонь развернута вниз),
-покорное (рука снизу, ладонь развернута вверх) и
-равноправное.

Такой такесический элемент, как похлопывание по плечу, возможен при условии близких отношений, равенства социального положения общающихся.

Такесические средства общения

ввел американский антрополог Эдвард Холл в начале 60-х гг.
Слово

«проксемик» (от англ. Proximity) означает близость. Его исследования в этой области привели к новому освещению отношений между людьми.

Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, например, квартиру, дом, участок, огороженный забором; сюда входит его машина, его собственная спальня или его личный стул, а также, как обнаружил доктор Холл, определенное воздушное пространство вокруг его тела.
Психический и этический комфорт в процессе общения во многом определяется дистанцией между собеседниками.

Знание дистанций позволяет прогнозировать реакцию другого человека в процессе общения.

Проксемические особенности невербального общения

близкие, хорошо знакомые люди.
Для этой зоны

характерны доверительность, негромкий голос в общении, тактильный контакт, прикосновения.
Исследования показывают, что вторжение в интимную зону влечет определенные физиологические изменения в организме: учащение биения сердца, повышенное выделение адреналина, прилив крови к голове.
Преждевременное нарушение ее границ всегда воспринимается собеседником как покушение на его неприкосновенность;

2. личная или персональная зона (50 — 120 см) для обыденной беседы с друзьями и коллегами предполагает только визуально-зрительный контакт между партнерами, поддерживающими разговор;

3. социальная зона (120 — 400 см) обычно создается во время встреч в кабинетах и других служебных помещениях с малознакомыми и незнакомыми людьми;

4. публичная зона (свыше 400 см) подразумевает общение с большой группой людей — в лекционной аудитории, на митинге.

Зоны человеческого контакта

столом собеседники могут занимать четыре основных положения относительно друг друга

1. позиция непринужденного общения (угловое расположение)






Эта позиция обычно используется людьми, которые находятся в дружеских отношениях и ведут непринужденную беседу. Эта позиция позволяет видеть не только глаза, но и жесты другого человека. Угол стола представляет собой частичный барьер в случае, если один из собеседников начинает чувствовать угрозу, а при этом нет территориального деления на крышке стола.

2. позиция сотрудничества (делового взаимодействия)






Собеседники совместно работают над одним проектом, стремятся к взаимопониманию и эффективному взаимодействию.

Это одна из самых удачных позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Взаимная ориентация людей в пространстве

придерживаться своей точки зрения.
Стол между ними становится своеобразным барьером.

Когда люди сидят непосредственно друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две части. Каждый осознает половину стола как собственную территорию и возражает против вторжения собеседника.
Если В хочет убедить в чем-либо А, то соревновательно-оборонительная позиция
сокращает шансы В на успешное проведение переговоров.
Но может оказаться, что А является менеджером, который должен серьезно поговорить с сотрудником В, и соревновательная позиция может усилить его упреки, или В необходимо, чтобы А чувствовал свое превосходство, поэтому он выбирает позицию напротив.

4. независимая позиция.




Эту позицию занимают люди, когда они не хотят общаться с другими людьми.
Это говорит об отсутствии интереса и даже враждебной позиции по отношению к другим людям, особенно если вы вторгаетесь в территориальное владение этого человека.
Такого положения надо избегать, когда между А и В требуется какой-либо открытый разговор.

только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов,

размер стула и различные аксессуары

которой находится стул от пола,
и местоположение стула в кабинете.

Чем

выше спинка стула, тем большей властью обладает человек, и тем выше его статус. Многие начальники сидят в кожаных креслах с высокими спинками, в то время как посетителю они предлагают обычные стулья с низкими спинками.

Вращающиеся стулья и стулья на колесиках позволяют обладателю стула иметь некоторую свободу движения, когда он находится в затруднительном положении. Обычные стулья не дают такой свободы движений, и отсутствие движения компенсируется различными жестами, которые могут выдать человека и показать его собеседнику, что он думает и что чувствует на самом деле. Кресла с ручками, особенно те, в которых можно откидываться, лучше, чем стулья, у которых нет таких преимуществ.