МИНОБРНАУКИ РОССИИ Федеральное государственное автономное образовательное

психологии Кафедра психологии управления и акмеологии ЛИЧНОСТНЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ Автор: магистр 2 курса, факультета психологии Даниленко Юлия Андреевна Научный руководитель: кандидат психол. наук, преподаватель Самойлова Галина Владимировна

работы с недвижимостью).


Предмет исследования – личностные детерминанты эффективности менеджеров отделов

продаж в сфере недвижимости.


Объект исследования: менеджеры отделов продаж в сфере работы с недвижимостью в количестве 30 человек: 24 мужчины и 6 женщин, в возрасте от 18 до 35 лет. Со стажем работы от 1 месяца до 10 лет, являются жителями г. Ростова-на-Дону.

значимые различия по определенным личностным особенностям в группах менеджеров с

разным уровнем эффективности.

частности: «акцентуации», «гендер», «уровень притязаний», особенности характера.
2. Осуществить теоретический анализ

понятия «эффективность», и соотнести с понятиями «успешность» и «производительность».
3. Проанализировать критерии и способы оценки персонала.
4. Проанализировать и описать специфику условий работы менеджеров продаж в сфере недвижимости.
Методические задачи:
1. Подобрать методический инструментарий, адекватный цели исследования.
2. Разработать процедуру исследования, позволяющую изучить личностные особенности менеджеров отделов продаж как фактор их эффективности.

менеджеров отделов продаж сферы работы с недвижимостью.

3. Установить уровень притязаний

у респондентов.

4. Определить акцентуации менеджеров отделов продаж сферы работы с недвижимостью.

5. Описать личностные черты менеджеров отделов продаж сферы работы с недвижимостью.

6. Выявить значимые взаимосвязи между эффективностью и личностными особенностями менеджеров отелов продаж.

7. Составить психологические портреты менеджеров отделов продаж с разным уровнем эффективности.

8. Выделить факторы, которые характеризуются набором определенных личностных характеристик.

Эмпирические:
Метод тестирования;
Сравнительный анализ;
Методы статистической обработки данных:

ранговый коэффициент корреляции Спирмена для выявления связи между переменными.
критерий Манна-Уитни для сравнения двух выборок.
метод многомерного статистического анализа – факторный анализ.
Применялись компьютерные программы: Excel, NCSS и SPSS 10.0.

идентичности личности» (С. Бэм);
3. Методика «Оценка уровня притязаний» (вариант В.А. и

И.Т. Буяно-вых);
4. Тест «Акцентуации характера» (К. Леонгард-Личко);
5. «Тест Кеттелла 16PF».

тип

r = 0,559, p>0,01
Гипертимный тип

r = – 0,585, p>0,01
Педантичный тип

r

= 0,402, p>0,01

Экзальтированный тип

r = – 0,546, p>0,01

Эмотивный тип
r = – 0,398, p>0,01

Тревожный тип

r = – 0,270, p>0,05

p>0,05
Высокий интеллект

r = 0,384, p>0,01
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Чувствительность к эмоциогенным воздействиям

r = 0,397,

p>0,01

Независимость

r = 0,334, p>0,01

0,489, p>0,01
Радикализм

r = - 0,296, p>0,05
Низкое «Супер-эго»

r = - 0,274,

p>0,05

Зависимость от группы

r = - 0,345, p>0,01

Робость

r = - 0,592, p>0,01

Неуравновешенность

r = - 0,266, p>0,01

Лидерский потенциал

r = - 0,287, p>0,05

Склонность к риску

r = - 0,287, p>0,05

ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Импульсивность

r = - 0,278, p>0,05

выраженности показателей

выраженности показателей

лиц с ярко выраженными следующими акцентуациями характера эффективность труда значительно

выше: дистимный тип, педантичный тип, возбудимый тип.
Б) у лиц с ярко выраженными следующими личностными особенностями эффективность труда значительно выше: чувствительность к эмоциогенным воздействиям, высокий интеллект, независимость, сила «Я».
В) так же выявлены обратные значимые связи между эффективностью и такими акцентуациями как: гипертимный тип, экзальтированный тип, эмотивный тип, тревожный тип. То есть, чем выше уровень эффективности, тем менее будут свойственны данные акцентуации.
Г) выявлены обратные значимые связи между эффективностью и такими личностными особенностями как: робость, ригидность мышления, зависимость от, радикализм, лидерский потенциал личности, склонность к рискованному поведению, импульсивность, низкое «Супер-эго», неуравновешенность. То есть, чем выше уровень эффективности, тем менее будут свойственны данные особенности.
Д) у сотрудников отделов продаж сферы работы с недвижимостью преобладает андрогинный тип гендера с преобладанием маскулинности и адекватный уровень притязаний.

сферы работы с недвижимостью:

А) Эффективных менеджеров отличает: замкнутость, немногословность, серьезность,

ответственность, неконфликтность; высокий интеллект и доминантность; самодостаточность, эмоциональная стабильность, независимость и лидерский потенциал.

Б) Для группы малоэффективных менеджеров характерны: неспособность довести дело до конца, стремление к авантюрам, игнорирование замечаний, отсутствие самокритичности; высокая эмоциональность, резкая смена настроения; тревожность; неуравновешенность; скрытность; отвлекаемость, впечатлительность; робость; консерватизм; потребность в общении; склонность к риску

3. Найденное пятифакторное решение подтвердило результаты корреляционного анализа.