Новая базовая линейка вкладов для ФЛ тиражируемая в территориальных банках ОАО

«Сбербанк России» с мая 2011 г.
Управление вкладов и инвестиционных продуктов

физических лиц

Май 2011

размещении вкладов

Для начала мы ПОГОВОРИМ не о наших вкладах, а

о предпочтениях клиентов

выделить
такого клиента
Клиентов,
которые готовы
«к покупке» вклада
и именно
в

Сбербанке

Клиентов,
которые готовы
к покупке вклада,
но условия Сбербанка
считают невыгодными

Клиентов,
которым
не интересен
вклад как продукт

Как работать
с таким клиентом

Клиент обычно самостоятельно по собственной инициативе задает вопросы:
«Я хотел бы открыть вклад»,
«А какие у вас условия вкладов» и т.п.

Клиент по собственной инициативе НЕ задает вопросы, на Ваше предложение/ в ходе обслуживания по другому продукту говорит:
«У вас низкие ставки»,
«У вас невыгодные условия» и т.п.

Клиент по собственной инициативе НЕ задает вопросы,
на Ваше предложение/ в ходе обслуживания по другому продукту говорит:
«Да разве можно хранить деньги на вкладе!»,
«Я использую для этого другие способы» и т.п.

Уточните для какой цели клиент ищет вклад ( клиент хочет сберегать/ накапливать/ получить доход на имеющиеся сбережения, но в перспективе снять средства)
Исходя из полученных ответов предложите соотв-й депозит

Уточните с кем из конкурентов клиент сравнивает ваше предложение
Уточните для какой цели клиент ищет вклад
Перейдите к сравнению условий конкурента и Банка

Уточните готовность клиента сберегать часть своего дохода
«Скажите, пожалуйста, вы считаете необходимым откладывать часть своего дохода «на всякий случай»?»
Уточните каким способом сбережений в настоящее время пользуется клиент?
Перейдите к сравнению риска и доходности варианта, используемого в н.в. клиентом и предлагаемых Банком

вкладов? Как показывают исследования ОДНОВРЕМЕННО со ставкой клиент рассматривает при принятии

решения еще несколько факторов

Москва

Регионы

Насколько отличаются наши ставки от ставок конкурентов?
Обычно в течение

1 месяца после Сбербанка ставки по вкладам снижают и конкуренты

На примере вкладов на сумму 100 тыс. рублей, срок 1 год

1

2

1

2

ВТБ24 снижал ставки вслед
за Сбербанком
в течение 2009-10 гг
в течение 1-2,5 месяцев
…

Банк Москвы
снижал ставки вслед
за Сбербанком
в течение 2009-10 гг
в течение 1 месяца
…

отличаются от ставок основного конкурента (ВТБ24) всего на 0,5% -

1,5% после восстановления равновесия

до 3-го мая ‘10

На примере вкладов на сумму 100 тыс. рублей, срок 1 год

предпочтений среди клиентов
Что требуют клиенты от вкладов? Также как Вы сами

ежедневно приходя в магазин выбираете не всегда самые выгодные по цене товары – так и для клиентов банков «Банк» или «Бренд» являются вторым по важности фактором

С УЧЕТОМ СИЛЫ БРЕНДА

БЕЗ УЧЕТА СИЛЫ БРЕНДА

Для клиентов МВС сегмента важнейшими характеристиками за которые они готовы

платить понижением ставки являются характеристики подтверждающие «свободу действий» по отношению к сбережениям, размещенным во вклад

Акцентируйте внимание клиента на возможность открыть депозит
со свободным доступом к части вклада
«Вклад не ограничивает свободы ваших действий – вы можете в любое время снимать
часть средств до неснижаемого остатка, который сами определяете при открытии»

Акцентируйте внимание клиента на условия досрочного расторжения
«Если Вам понадобятся средства и вы закроете вклад досрочно – то не потеряете все
проценты на которые рассчитывали. Вместе с суммой вклада вам выплачивается 2/3
ставки, после 6 мес. хранения

3

Расскажите клиенту о выгодах индивидуального, а не фиксированного срока вклада
«Вклад можно открыть на любой удобный для вас срок – ровно на такое количество дней,
которое нужно именно вам к какому-то событию или дате. За счет этого вы не потеряете
проценты на недостающем количестве дней, что происходит при фиксированных сроках вклада»

Акцентируйте внимание клиента на выгодах ежемесячного или
ежеквартального начисления процентов, а не в конце срока
«Проценты начисляются в наиболее удобном режиме – ежемесячно».

1

2

4

5

Обратите внимание клиента на возможности свободного
использования в любое время начисляемых %% по вкладу
и капитализации
Начисляемые проценты ежемесячно в автоматическом режиме
прибавляются к сумме вклада, увеличивая ваш доход.
При этом Вы можете воспользоваться процентами в любое время без
ограничений и понижения ставки.

при размещении вкладов

к внедрению во всех ТБ
Упрощение выбора:
Клиент выбирает из

3 продуктов, отличия между которыми для него очевидны, вместо 7*, разница между которыми не всегда очевидна

Увеличение удовлетворенности продуктом:
во вклады базовой линейки включены только наиболее востребованные (по результатам пилота) условия
(частота начисления процентов, конфигурация предложения для пенсионеров, и т.д.)

* Количество продуктов базовой линейки (не включая специальные вклады, вклады в режиме до востребования)»

Упрощение процесса продажи продукта:
продажа осуществляется исходя из потребностей: для подбора вклада сотруднику ВСП требуется получить ответ всего на 1 вопрос:
заинтересован ли клиент накапливать средства (пополнять) или свободно пользоваться (снимать) частью вклада

ответ всего на 1 вопрос:
хотели бы вы накапливать (пополнять)

или свободно пользоваться (снимать часть) вклада

Предмет обучения

линейки СПЕЦИАЛЬНЫХ вкладов
Рассмотрим отличия двух линеек:

лучшие ставки по базовым вкладам, что облегчает Вам общение в

данной категорией клиентов

* Вклады «СОХРАНЯЙ» И «ПОПОЛНЯЙ» предлагаются пенсионерам на специальных ЦЕНОВЫХ условиях:
Клиентам - пенсионерам устанавливаются ЛУЧШИЕ из возможных в Сбербанке ставки из предлагаемых Банком для массовых клиентов для срока и вида вклада
Нет суммовых градаций, повышенная ставка доступна и для вклада на мин и на мах сумму вклада
Клиенты предпенсионного возраста АВТОМАТИЧЕСКИ переводятся Банком на условия программы при достижении пенсионного возраста / предъявлению пенсионного удостоверения при пролонгации действующего вклада
По вкладу «ПОПОЛНЯЙ», открываемому пенсионерам, отсутствует ограничение на максимальную сумму вклада

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ – спец условия для пенсионеров отсутствуют на вкладе «УПРАВЛЯЙ»

максимально унифицированы
Универсальные сроки для всех вкладов новой линейки

тыс. 400 тыс. 700 тыс. 1 млн.

2 млн. 3 млн. 8 млн. 50 млн. 100 млн.

* На примере вкладов в рублях

В новой базовой линейке легко запомнить суммовые градации. Теперь они одинаковы для всех вкладов базовой линейки.
Дополнительно вводятся две новые градации для предоставления возможности массовым клиентам увеличить % ставку

с капитализацией. В силу чего все вклады новой базовой линейки

предусматривают именно этот унифицированный способ начисления процентов

* ежемесячный порядок начисления для увеличения доли предпочтений клиентов предусматривает возможность снятия начисленных процентов в любое время или их перечисления по желанию клиента на карточный счет

В новой базовой линейке легко запомнить частоту и порядок начисления % - по всем вкладам действует единый порядок – ежемесячно.

срока Вы можете ….

максимально близкий аналог из новой линейки
С учетом мнения

Правового департамента переоформление «старых» вкладов на новые в автоматическом режиме не представляется возможным.

Пролонгация открытых в н.в. вкладов в течение первого года с даты запуска новой линейки продолжится на текущих условиях и по ставкам, которые будут максимально приближены к условиям новых вкладов.

По истечении 1 года с даты внедрения новой базовой линейки процентные ставки по «старым» вкладам будут постепенно снижаться для стимулирования вкладчиков переоформлять открытые ранее вклады на вклады новой линейки.

Депозит Сбербанка
Доверительный депозит Сбербанка

Пополняемый депозит Сбербанка
Накопительный депозит Сбербанка

Особый депозит Сбербанка

СОХРАНЯЙ

ПОПОЛНЯЙ

УПРАВЛЯЙ

вкладу (далее по тексту – максимально допустимая сумма вклада) –

это величина первоначального взноса (а при пролонгации –величина первоначального и доп.взносов), увеличенная в 10 раз.
Например, если первоначальный взнос клиента был 100 тыс.руб., то максимально допустимая сумма вклада, до которой будет действовать ставка, предусмотренная договором, составит 1 млн.руб. (без учета начисленных %%)
Если сумма вклада превысит максимально допустимую, то на разницу между фактической суммой вклада и максимально допустимой проценты выплачиваются из расчета ½ от ставки, действовавшей по этому вкладу на момент превышения
Например, если максимально допустимая сумма вклада это 1 млн. руб., а фактическая – 1,2 млн. руб., то со дня, следующего за днем возникновения превышения, на 1 млн.руб. будет начисляться ставка по вкладу, действовавшая на дату превышения (пусть это будет 5% годовых), а на 200 тыс. – ½ от этой ставки (т.е. 2,5% годовых).
При досрочном расторжении вклада по истечении 6 месяцев, ½ применяется к ставке по вкладу, действовавшей на дату открытия/пролонгации вклада в дополнение к коэффициенту 2/3, что в итоге составит 1/3 =(2/3)*(1/2) от ставки, действовавшей на дату открытия/пролонгации вклада.
Например, на дату открытия ставка по вкладу была 4,5%. При досрочном расторжении вклада более чем через 6 мес. проценты на сумму превышения будут начислены по ставке 1,5% годовых=4,5%*1/3 за срок со дня, следующего за днем возникновения превышения до дня досрочного закрытия
ВНИМАНИЕ! Данное ограничение НЕ распространяется на вклады, открытые пенсионерам

По вкладам ПОПОЛНЯЙ и УПРАВЛЯЙ введено новое условие по ограничению максимальной суммы вклада

пополнение – вкладчик по-прежнему имеет право пополнять вклад на любую

сумму
В случае если за счет очередного доп.взноса сумма вклада может превысить максимально допустимую, то клиенту необходимо рекомендовать открыть новый вклад.
Если по какой-либо причине клиент не желает открывать новый вклад и пополняет вклад до суммы, превышающей максимально допустимую, то клиента необходимо проинформировать о порядке расчета процентной ставки на сумму превышения
Главное – наличие у клиента нескольких вкладов, открытых в разное время, позволит ему сгладить риск возможного резкого снижения ставок. Это особенно актуально для долгосрочных вкладов (от 1 года)
Далее рассмотрим, как рассчитывается максимально допустимая сумма вклада и проценты на сумму превышения…..

Как продавать новое условие вкладчикам и какие выгоды оно влечет

закрытии вклада
Выплачиваемая ставка:
За срок:
На сумму:
R1*2/3
R1*2/3
R1*2/3
R1*1/2*2/3=R1*1/3
T1
T2
T3
T3
S0
S1
S0*10
S2-S0*10
Обозначения:
S – сумма вклада,
T – срок

нахождения суммы SN на вкладе,
R – процентная ставка

Досрочное закрытие вклада

На следующих слайдах рассмотрим конкретный пример расчета максимально допустимой суммы вклада и суммы процентов при досрочном и своевременном закрытии вклада…

Рассмотрим как выглядит схема расчета максимально допустимой суммы вклада и процентов при досрочном расторжении

процентов при своевременном и досрочном расторжении

(Срок вклада=1 год)
R1=4,5%
R2=4,8%
R3= R2*1/2
=2,4%
Порядок расчета %% при досрочном закрытии вклада
Выплачиваемая

ставка:

За срок:

На сумму:

4,5%*2/3=3%

3 мес.

4 мес.

1 мес.

1 мес.

100 тыс.руб.

700 тыс.руб.

1 000 тыс.руб.

200 тыс.руб.

Обозначения:
S – сумма вклада,
T – срок нахождения суммы SN на вкладе,
R – процентная ставка

Досрочное закрытие вклада

Иллюстрация рассмотренного примера для случая с досрочным закрытием вклада

R2=4,8%

4,5%*2/3=3%

4,5%*2/3=3%

4,5%*2/3*1/2=1,5%

(Срок вклада=1 год)
R1=4,5%
R2=4,8%
R3= R2*1/2
=2,4%
Порядок расчета %% при своевременном закрытии вклада
Выплачиваемая

ставка:

За срок:

На сумму:

4,5%

3 мес.

4 мес.

5 мес.

5 мес.

100 тыс.руб.

700 тыс.руб.

1 000 тыс.руб.

200 тыс.руб.

Обозначения:
S – сумма вклада,
T – срок нахождения суммы SN на вкладе,
R – процентная ставка

Окончание срока вклада

Иллюстрация рассмотренного примера при своевременном закрытии/пролонгации вклада

R2=4,8%

4,8%

4,8%

4,8%*1/2
=2,4%

тыс.руб. (S)
Время, мес.
(Срок вклада=1 год)
R1=4,8%
R2=5%
R3= R2*1/2
=2,5%
Порядок расчета %% при

своевременном закрытии вклада

Выплачиваемая ставка:

За срок:

На сумму:

4,8%

3 мес.

4 мес.

5 мес.

5 мес.

1 200 тыс.руб.

2 200 тыс.руб.

12 000 тыс.руб.

1 700 тыс.руб.

Окончание срока вклада

После пролонгации срока вклада для расчета максимально допустимой суммы вклада используется остаток вклада на дату пролонгации (первоначальный взнос + дополнительные взносы)

R2=5%

5%

5%

5%*1/2
=2,5%

Дополнение к рассмотренному примеру. После пролонгации вклада:
через 3 месяца внесено 1 млн.руб.,
ещё через 4 мес. внесено 11 500 тыс.руб.

по сравнению с текущим предложением

до 1 млн., и с 2 до 3 млн. рублей

* Сравниваются ставки по вкладу «Депозит Сбербанка России» и вкладу «СОХРАНЯЙ»
Синий шрифт ↑– ставки увеличиваются

«ПОПОЛНЯЙ»
Синий шрифт ↑ – ставки увеличиваются

Сбербанк увеличивает ставки для клиентов

со вкладами от 400 тыс. до 1 млн., и с 2 до 3 млн. рублей

«УПРАВЛЯЙ»
Красный шрифт ↓ – ставки снижаются по сравнению с действующими
Синий

шрифт ↑– ставки увеличиваются

Сбербанк увеличивает ставки для клиентов со вкладами от 700 тыс. до 1 млн., и с 2 до 3 млн. рублей

вкладу «Пенсионный депозит Сбербанка России» и вкладу «СОХРАНЯЙ» (на спецусловиях

для пенсионеров)
** Сравниваются ставки по вкладу «Пенсионный пополняемый депозит Сбербанка» и вкладу «ПОПОЛНЯЙ» (на спецусловиях для пенсионеров)

конкурентах

ближайшим конкурентом – 0,6 -1 п.п.
* Сравниваются вклады «Свобода

выбора» в ВТБ24 и «ПОПОЛНЯЙ» в Сбербанке

и снятием составляет от 0,65 - 1,2 п.п.
*

Сравниваются вклады «Комфортный» в ВТБ24 и «УПРАВЛЯЙ» в Сбербанке

*вкладам с пополнением ВТБ 24 и Сбербанка составит в среднем

1 п.п.
* Сравниваются вклады «Свобода выбора» в ВТБ24 и «ПОПОЛНЯЙ»/ «Пополняемый депозит Сбербанка» в Сбербанке

*вкладам с пополнением и снятием ВТБ 24 и Сбербанка составит

в среднем 1 п.п., а для минимальной суммы ставка Сбербанка будет выше, чем в ВТБ24 в среднем на 0,7 п.п.
* Сравниваются вклады «Комфортный» в ВТБ24 и «УПРАВЛЯЙ»/ «Особый Сбербанка» в Сбербанке

«Премиум» в Сбербанке выше чем в ВТБ 24 по вкладам

«Прайм» в среднем на 0,5 п.п.

USD

EUR

RUR

(1/2)

(2/2)
* Источник информации: исследование УМ ЦА, 8 городов РФ, 8000

клиентов Сбербанка и иных кредитных учреждений РФ

с 14,5% до 22,1%. (Сумма 150 тыс.руб. сроком на 1

год)

Несмотря на снижение ставок, за прошлый год доля потребительских предпочтений Сбербанка, в целом выросла – с 14,5% на 1 января 2010 года до 22,1% на 1 февраля 2011 года. В первую очередь это объясняется тем, что и другие банки массово снижали ставки по своим депозитам.

невелик). По сравнению с маем прошлого года, когда доля предпочтений

Сбербанка была 18,8%, к февралю 2011 года позиция Сбербанка окрепла – доля предпочтений увеличилась до 19,2%.

В регионах с мая 2010 года доли предпочтений депозитов Сбербанка выросла с 18,8% до 19,2% в феврале 2011 г. (Сумма 150 тыс.руб. сроком на 1 год)

доли предпочтений депозитов Сбербанка

линейке ДЛЯ ПЕНСИОНЕРОВ
ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ХРАНЕНИЯ СБЕРЕЖЕНИЙ И НАКОПЛЕНИЙ
Для клиентов,

имеющих пенсионное удостоверение, по вкладам «СОХРАНЯЙ» и «ПОПОЛНЯЙ» лучшая ставка из возможных в Сбербанке
Для клиентов предпенсионного возраста - автоматический перевод на лучшие ставки из возможных в Сбербанке по достижению пенсионного возраста и при пролонгации вклада
ДОСТУПНЫЙ ДЛЯ КАЖДОГО СПОСОБ СБЕРЕЖЕНИЙ И НАКОПЛЕНИЙ
Минимальная сумма вклада от 1000 руб./100 долл.США/евро
Минимальная сумма доп.взноса – от 1000 руб./100 долл.США/евро (наличными) и без ограничений (при безналичном пополнении)
НАИБОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАННЫЙ КЛИЕНТАМИ УСЛОВИЯ ВКЛАДОВ
Индивидуальный срок вклада
Выгодные условия досрочного расторжения
Комфортная частота начисления процентов (ежемесячно), при этом проценты можно снимать или перечислять на др.счет в любое время, а не востребованные проценты капитализируются к сумме вклада
КОМФОРТНЫЙ ДОСТУП К СРЕДСТВАМ НА ВКЛАДЕ
Свободное использование части средств, размещенных на вкладе (по вкладу «Пенсионный +»)
Пополнение вклада без посещения Банка. Для этого достаточно 1 раз оформить постоянное поручение на перечисление, например, со счета карты
Помощь близким людям: можно оформить доверенность на имя родственника или открыть вклад на его имя, в т.ч. на несовершеннолетнего ребенка
СПЕЦИАЛЬНЫЙ ВКЛАД ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ДОХОДА НА СУММУ ЕЖЕМЕСЯЧНО ПОСТУПАЮЩЕЙ ПЕНСИИ
Процентная ставка по вкладу «Пенсионный плюс» не зависит от срока размещения
Проценты выплачиваются ежеквартально. При этом проценты выплачиваются за каждый день хранения средств на вкладе «Пенсионный плюс»

от 1000 руб./100 долл.США/евро (для вкладов «СОХРАНЯЙ» и «ПОПОЛНЯЙ»)
Минимальная сумма

доп.взноса – от 1000 руб./100 долл.США/евро (наличными) и без ограничений (при безналичном пополнении)
НАИБОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАННЫЙ КЛИЕНТАМИ УСЛОВИЯ ВКЛАДОВ
Индивидуальный срок вклада
Выгодные условия досрочного расторжения
Комфортная частота начисления процентов (ежемесячно), при этом проценты можно снимать или перечислять на др.счет в любое время, а не востребованные проценты капитализируются к сумме вклада
КОМФОРТНЫЙ ДОСТУП К СРЕДСТВАМ НА ВКЛАДЕ
Свободное использование части средств, размещенных на вкладе (для вклада «УПРАВЛЯЙ»)
Пополнение вклада без посещения Банка. Для этого достаточно 1 раз оформить постоянное поручение на перечисление, например, со счета карты
Помощь близким людям: можно оформить доверенность на имя родственника или открыть вклад на его имя, в т.ч. на несовершеннолетнего ребенка
СПЕЦИАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ ПРЕДПЕНСИОННОГО И ПЕНСИОННОГО ВОЗРАСТА
Для клиентов пенсионного возраста по вкладам «СОХРАНЯЙ» и «ПОПОЛНЯЙ» лучшая ставка из возможных в Сбербанке
Для клиентов предпенсионного возраста - автоматический перевод на лучшие ставки из возможных в Сбербанке по достижению пенсионного возраста и при пролонгации вклада

Теперь давайте посмотрим как предпочтения клиентов отображены в новой линейке ДЛЯ МАССОВЫХ клиентов

или другой вклад/счет. Для этого клиенту достаточно заявить о таком

намерении при открытии вклада.
Перечисление %% на карту особенно актуально для клиентов с суммой вклада, например, от 400 тыс.руб., т.к. сумма ежемесячно начисляемых процентов составит в среднем 1,5 тыс.руб.
Проценты можно снимать наличными в любое время
ВОЗМОЖНОСТЬ ПОПОЛНЯТЬ ВКЛАД БЕЗ ПОСЕЩЕНИЯ ВКЛАДА
Достаточно один раз оформить постоянное поручение, например, к зарплатному или пенсионному счету для перечисления определенной суммы на вклад, и вклад будет автоматически пополняться с указанного счета
В любое время можно отменить/изменить оформленное ранее поручение (ф.190)
ВОЗМОЖНОСТЬ ОКАЗАТЬ ПОМОЩЬ БЛИЗКИМ ЛЮДЯМ
Вклад в рублях РФ можно открыть на имя третьего лица, в т.ч., на имя несовершеннолетнего ребенка
Можно оформить доверенность на имя любого третьего лица
ВОЗМОЖНОСТЬ БЕЗНАЛИЧНОГО ПОПОЛНЕНИЯ/ОТКРЫТИЯ ВКЛАДА
При безналичном пополнении вклада минимальная сумма доп.взноса не ограничена. Нет необходимости стоять в очереди и носить с собой наличные деньги
Для открытия вклада безналичным путем клиенту можно рекомендовать сделать перевод из другого банка на свой счет в Сбербанке, а затем посетить отделение Сбербанка для открытия срочного вклада (в этом случае во вклад переводится сумма со счета, на который поступили средства из другого Банка)
ВОЗМОЖНОСТЬ ДИСТАНЦИОННОГО УПРАВЛЕНИЯ ВКЛАДОМ (БЕЗ ПОСЕЩЕНИЯ БАНКА)
При подключении услуги «Сбербанк Онл@н» вкладчик может совершать операции по вкладу дистанционного (пополнение, частичное снятие, закрытие)

И конечно же всем клиентам необходимо рассказывать о дополнительные возможностях наших вкладов:

зарплаты до зарплаты.
Давайте в следующий раз! Мне некогда сейчас оформлять

вклад

«Да, я Вас понимаю. Я тоже периодически живу от зарплаты до зарплаты. И вместе с тем впереди праздники (Новый год, Рождество, 8 марта и т.д.) и захочется купить подарки себе и родственникам. У нас есть вклады на небольшие сроки (от 1 мес.) на небольшие суммы (от 1 тыс.руб) с хорошими процентами, которые позволят накопить средства к праздникам. Рассказать Вам подробнее?»

«Да, конечно мы ценим Ваше время. Вы можете позвонить по указанному номеру телефона и назначить удобное время для открытия вклада (даем визитку с контактным телефоном), Всего хорошего! Ждем Вас снова!»

Я ничего не понимаю во вкладах. Условия сложные.

«Сбербанк специально разработал новую линейку вкладов и теперь условия стали намного проще и выгоднее. Именно поэтому мы предлагаем Вам подробно обсудить условия, чтобы у Вас не осталось вопросов и сомнений. Давайте попробуем?»

Сейчас выгоднее хранить деньги на металлическом счете или вложить в акции

«Да, Вы правы, доходность по металлическим счетам сейчас более высокая чем по вкладам. А Вы знаете, что доходность по ОМС/акциям не гарантирована и очень зависит от котировок на металл/акции. Предлагаем Вам часть средств разместить на вкладе, а часть положить на металлический счет / вложить в акции. Это позволит Вам иметь гарантированный доход и «поиграть» на металле/акциях.»

У Вас маленькие проценты

«Да, конечно важно получать максимальную отдачу от денег. А какой процент предлагают Вам в другом банке? Давайте сравним стоимость владения. Например, сможете ли Вы иметь в другом банке снимать в любое время начисленные проценты? Или все-таки вынуждены ждать до окончания срока вклада? По какой ставке в другом банке производится досрочное расторжение? По льготной или по ставке «До востребования»?

У Вас постоянно очереди

«Да, Вы правы, очереди пока есть. Хотя банк проводит работу по улучшению качества обслуживания, нам уже удалось сократить очереди в 2 раза. Сегодня, к сожалению, Вы попали на «пиковый» день (час).
А Вы знаете, что у нас есть варианты обслуживания, когда не нужно приходить в банк? – можно совершать операции по Интернету, мобильному телефону, можно оформить длительное поручение. У нас также есть возможность совершать операции в других офисах*. Рассказать Вам подробнее?»

Так мне удобнее и надежнее.
Мне некогда сейчас оформлять вклад!
«Да, я

Вас понимаю. И в то же время задумайтесь – когда Вы храните деньги дома, Вы не получаете проценты и вынуждены переживать за сохранность денег. Оформив вклад в банке, Вы сможете получать дополнительный доход в виде процентов и быть спокойным за сохранность сбережений – Ваши средства будут доступны только Вам и Вашему доверенному лицу.»

«Мы очень ценим Ваше время. Оставьте, пожалуйста, Ваши координаты и с Вами свяжется наш специалист, чтобы ответить на все ваши вопросы и договориться об удобном для Вас времени.»

Я опасаюсь вкладывать средства на длительный срок.

«Да, я понимаю Вас, и именно поэтому банк сделала минимально возможный срок хранения – 1 месяц. Если по истечении месяца Вы решите оставить деньги в банке, срок хранения продлится автоматически. Вы можете постоянно продлевать вклад на небольшой срок, хотя при размещении вклада на более длительный срок ставка будет более выгодная.»

Я случайно зашел в ваше отделение. Мне неудобно будет к вам ездить.

«Да, я понимаю Вас, именно поэтому в пределах нашего города внедрена услуга «Зеленая улица»**, по которой Вы можете совершать операции по вкладам в любом офисе нашего банка в городе.»

А если деньги понадобятся моим близким? Если деньги лежат дома, их можно взять!

«Да, конечно, и именно поэтому можно оформить доверенность на получение денег со счета. Вашему близкому человеку достаточно будет предъявить свой паспорт и сберкнижку для совершения операций.»

Лучше я возьму деньги, как раньше, а потом подумаю.

«Я понимаю, наше предложение несколько неожиданно для Вас. Если у Вас есть сомнения, Вы можете прямо сейчас пообщаться с нашим специалистом* – он ответит на все Ваши вопросы, и если потребуется, оформит вклад.»

с ценой: «У вас низкие ставки»
Поэтому особое внимание уделим работе

с этим возражением (1/2)

Что Вы делаете, услышав его? Как «рыночный торговец» начинаете нахваливать качество Ваших услуг? Или действуете по-другому?
Давайте разберемся, сколько причин может стоять за возражением по цене.

Как минимум пять:
конкуренты предлагают более высокие ставки на такую же услугу;
клиент сравнивает несравнимые услуги;
клиент хочет получить дополнительную скидку/преференции;
у клиента нет информации о текущей цене услуги на рынке;
клиент не укладывается в установленный самим собой «бюджет» (параметры доходности).

И для того, чтобы выяснить причину, стоящую за возражением клиента необходимо сначала задать вопрос: «Почему Вы так считаете?», «С кем Вы сравниваете?»
и уже затем выстраивать свою аргументировать исходя из выявленной причины.
Давайте разберем Вашу аргументацию:
****************************
Причина№1: Конкуренты предлагают более высокие ставки на такую же услугу
Сначала проясните детали предложения конкурентов: какой банк и какой вклад рассматривает клиент: есть ли возможность пополнения и снятия, каковы условия расторжения, каков режим начисления процентов и т.п.
и затем «отстраивайтесь» от конкурентов, «давя» на сильные стороны Вашего предложения (лучшие условия по начислению процентов, бОльшая доступность средств на вкладе и т.д.)

с ценой: «У вас низкие ставки»
Поэтому особое внимание уделим работе

с этим возражением (2/2)

Причина №2. Клиент сравнивает несравнимые услуги
Например, в клиент рассматривает предложение банка «Х» с начислением процентов в конце срока, а вы предлагаете клиенту вклад с ежемесячным начислением процентов.
В этом случае:
проведите корректное сравнение условий вкладов (в рассмотренном примере - рассчитайте сколько процентов в итоге на момент закрытия вклада получит клиент в банке Х и в Сбербанке)
и затем расскажите клиенту о выгодах именно Вашего предложения
Причина №3. Клиент хочет получить дополнительную скидку/преференции.
В этом случае озвучьте, что в настоящее время преференции по цене банк предлагает ряду клиентов при получении кредитов. Практика поощрений клиентов будет расширяться, и для клиентов имеющихвклады также разрабатываются соответствующие программы.

Причина №4. У клиента нет информации о текущих ценах на рынке
В этом случае озвучьте краткий обзор рынка:
сообщите об общем тренде по понижению ставок привлечения во всех банках в связи с замедлением инфляции и понижении ставки рефинансирования
озвучьте клиенту разброс ставок на рынке
Причина №5. Клиент не укладывается в установленный самим собой «бюджет» (параметры доходности).
В этом случае уточните у клиента ожидаемые параметры доходности сбережений и предложите
услугу из инвестиционной линейки банка (ОМС, НПФ, ПИФы) с более высоким уровнем дохода, но и
более высоким уровне риска (см - Пакет продавца соответствующего продукта)

рассчитывается
Условиями вкладов «СОХРАНЯЙ», «ПОПОЛНЯЙ», «УПРАВЛЯЙ» предусмотрена ежемесячная капитализация процентов

«Капитализация» означает,

что причисляемые каждый месяц проценты прибавляются к сумме вклада, увеличивая тем самым сумму вклада. А это значит, что с каждым месяцем сумма начисляемых процентов будет увеличиваться (т.к. сумма вклада увеличивается за счет прибавленных в предшествующем месяце процентов).
Сумма вклада по окончании срока при капитализации процентов рассчитывается по формуле сложных процентов:

S=P*(1+(I*J)/(100*K))N, где:
I – годовая процентная ставка,
J – кол-во календарных дней в периоде, по итогам которого банк производит капитализацию причисленных процентов,
K – кол-во дней в календарном году,
P – первоначальная сумма вклада,
N – кол-во операций по капитализации процентов,
S – сумма вклада, включая проценты, причитающаяся по окончании срока вклада

А эффективная ставка рассчитывается по формуле:
P1=100*((1+P*D/365/100)N -1), где:


P – годовая процентная ставка,
D – количество дней в периоде, за который начисляются проценты,
N – кол-во операций по начислению процентов.

ставки среди вкладов Банка на аналогичный срок
Возможность оказать помощь детям

с онкогематологическими и иными тяжелыми заболеваниями – 0,3% годовых от суммы вклада за каждый истекший 3-х месячный период перечисляется в Фонд «Подари жизнь»

ВКЛАД «МУЛЬТИВАЛЮТНЫЙ» - это возможность получить проценты по вкладу и доход за счет колебаний курсов валют
Возможность перевода средств во вкладе из одной валюты в другую без потери процентов
Возможность самостоятельного выбора пропорции вложений между валютами и её изменение в любой момент времени
Возможность увеличить ставку по вкладу в процессе его использования: при увеличении неснижаемого остатка до следующей суммовой градации и заключении доп.соглашения ставка по вкладу увеличивается (до ставки достигнутой суммовой градации)

ЦА