П ути коммерциализации технологий: специфика СНГ

с технологическими брокерами
Что делать при фундаментальных исследованиях?

процесса создания рыночного продукта из объектов интеллектуальной собственности (ИС) с

целью получения прибыли

в среднем не менее 11 новых научных идей;
из 49

технически осуществимых решений до стадии регистрации патента доходит в среднем лишь 4;
в производство внедряется лишь 1 из 8 запатентованных изобретений;
требуемый коммерческий результат после выведения на рынок достигается в среднем лишь для одного из 5 внедренных изобретений

В. Горбулин – Зеркало недели, 2005

ОИС для организации
Число патентов или других ОИС (логарифмическая шкала)
Start-up бизнес
Лицензирование
Прекращение

НИОКР

Donation

НИОКР на заказ - R&D outsourcing

НИОКР значительно ниже предложения. Как следствие, необходимость поиска потенциальных заказчиков

(партнеров) на западе

Конкурентные преимущества ученых СНГ
Высокая квалификация и креативность при значительно меньшей стоимости труда ученых
Недостатки
При самостоятельном выходе на мировые рынки риски возрастают многократно
Языковые, культурные барьеры осложняют ситуацию
Отсутствие источников финансирования

ученых СНГ
Отсутствие инфраструктуры для коммерциализации технологий
Мало разработок близких к

серийному производству

разработками
Относительная дешевизна объектов Интеллектуальной Собственности (ОИС) в СНГ по сравнению

с мировыми аналогами

пути коммерциализации отобранных технологий
Найти дополнительные источники финансирования от использования

исследовательской деятельности, оборудования, знаний и квалификации

WV, www.nttc.edu )
Техническая новизна и преимущество
Объем и привлекательность рынка
Время до

выхода продукта на рынок
Конкуренция на рынке (барьеры для входа)
Юридические аспекты (патенты, NDA, MoU)
Регулирование рынка государством
Технические трудности
Возможности производства
Организационные проблемы
Окупаемость инвестиций (ROI)

вас эволюционное улучшение существующего продукта/технологии
Создание Start-UP – имеет смысл если

Вы разработали абсолютно новый продукт/технологию и рынок для него не менее $ 100 млн.

малые финансовые риски
Нет необходимости прерывать на время научную деятельность
Регулярные доходы

Недостатки
Как правило доходы от лицензирования гораздо ниже чем от создания Start-up компании
Необходима осторожность при выборе лицензиата (который хочет и в состоянии эксплуатировать вашу ИС)
Юридические издержки при патентовании и лицензировании (особенно за рубежом) могут быть высокими

откладываются
Подходят к концу сроки заявки PCT, а лицензионного соглашения все

нет
Конкуренты оспаривают законность патента
Стоимость технической поддержки превышает ожидаемую
Лицензиат по тем или иным причинам не использует вашу технологию
Лицензиат занижает объемы продаж
Сложно обнаружить копирование вашей технологии на рынке
Нет средств для обращения в суд при нарушении ваших прав

(доход от лицензий в 2002 составил $ 50 млн.) в

своей работе сначала ищет потенциального лицензиата (иногда даже подписывает лицензионное соглашение) и только потом с ним принимает решение патентовать или нет
Патентование является подчиненной частью стратегии лицензирования в OTL
Доходы от лицензии распределяются так
OTL -15%
85% - распределяются между изобретателем, кафедрой и факультетом

бизнеса может быть весьма увлекательным и многообещающим
Недостатки
Риск неудачи весьма

высоки (8-9 из 10 банкротятся)
Финансовые потери могут быть значительными
Часто требуется привлечение профессиональных бизнес-менеджеров
Часто возникают трудности с привлечением инвестиций

правило, зарубежной компанией. Крупнейший поставщик таких услуг - Индия, которая

в 2002 г. заработала около $7,6 млрд.
основные модели:
разработка и продвижение собственных программных продуктов (т.н. «продуктовая» или Израильская модель – “technology push” )

разработка Программного Обеспечения (ПО) для конкретного заказчика (заказная» или индийская модель – “market pull”).

Большинство компаний в Украине и СНГ разрабатывают ПО на заказ, т.е. придерживаются Индийской модели, 25% используют смешанную модель бизнеса.

получение оффшорных заказов ( индийская модель).
Примеры собственного ПО -

Kaspersky Lab и ABBYY (Lingvo)
Необходимые ресурсы – финансирование, квалифицированный персонал и ноу-хау
Как правило, программисты остаются у себя в стране а менеджмент базируется в США (Силиконовая долина)

локальный) рынок - глубокая специализация - найти свою нишу и не конкурировать

с Microsoft
- идти на рынок с профессиональным партнером, желательно - с мировым лидером в вашей нише

данным Российской Ассоциации Венчурного Инвестирования (РАВИ)
Степень риска инвестора
достартовая
стартовая
ранняя
расширение
Устойчивый

рост

время

обмен на часть уставного капитала компании – “smart money”
Предпочитают инвестировать

на более поздних стадиях для снижения рисков;
Как правило не желают инвестировать на условиях миноритарного пакета акций;
Большинство хочет как минимум блокирующий пакет акций;
Не интересуются небольшими стабильно работающими компаниями («свечной заводик»)

не менее 40-50% годовых;
Появление первых продаж не позднее чем через

год;
Объем инвестирования не менее $ 1-5 млн.
Стратегию «выхода» для инвестора через 3-5 лет (продажа компании или IPO – публичное размещение акций компании на бирже)
Команду менеджеров у которой есть успехи коммерциализации в прошлом;

бизнес-ангелов в странах-реципиентах УНТЦ
Отсутствие «посевных» (seed funds) фондов с государственным

финансированием и покрывающих нишу от $ 25 тыс. до $ 1млн.) (SITRA –Finland, Rainbow Seed Fund – UK, YOZMA – Israel)
Тенденция ВК финансировать локально

Инновационная компания (бывш. Инновационный фонд)
Технопарки (КПИ, институты Патона, Монокристаллов, полупроводников

и др.)
Техинвест – украинская венчурная компания, специализирующаяся на инвестициях в hi-tech сектор http://www.techinvest.com.ua/

шансы на успех
Финансовые расходы распределяются между Партнерами в совместном предприятии
Использование

существующих помещений у Партнеров может уменьшить расходы
Недостатки
Прибыли должны распределяться между Партнерами
Долгосрочные интересы партнеров могут не совпадать
Возможны нестыковки различных корпоративных культур в компаниях
Процесс принятия решений может затягиваться

Они сами выработают стратегию для вас и будут финансово участвовать

в процессе коммерциализации в обмен за определенную долю будущих прибылей
Классический пример компании-технологического брокера – British Technology Group (BTG) www.btgplc.com
В России это, например, ТЕХНОКОНСАЛТ www.technoconsult.ru
ТЕХНОКОНСАЛТ осуществляет продвижение российских технологий на местном и зарубежных рынках, а также проводит поиск российских разработок в соответствии с запросами российских и зарубежных партнеров и заказчиков.

STCU, EU FP6, CRDF, и т.д
НИОКР на заказ – Партнерские

проекты УНТЦ
Участие в национальных конкурсах и программах
Выпуск монографий и статей
Консультационная и сертификационная деятельность
Сдача в аренду лабораторного оборудования
Подготовка и чтение новых курсов лекций
Участие в программах обмена TEMPUS, ERASMUS, Fullbright, E. Muskie и т.д.

для работы консультантом?
Имеется ли опыт работы с промышленностью ?
Имеете ли

Вы свободное время для консультирования?
Имеются ли у Вас контакты с организациями, которые могут использовать Вас как консультанта ?
Как Вы планируете рекламировать Ваши услуги?
Есть ли у Вас возможность писать статьи в научно-популярные, отраслевые и профессиональные журналы?

мало используемое специализированное оборудование в котором заинтересованы другие организации ?
Знаете

ли вы заинтересованные организации готовые платить за аренду?
Не помешает ли сильно аренда оборудования исследовательской деятельности лаборатории ?
Нет ли организаций, способных частично оплатить покупку нового оборудования в виде платы за последующую аренду?

курсе лекций, конференции или тренинге? (птичий грипп например)
Существует ли платежеспособный

интерес к такому мероприятию?
Делают ли что-то подобное Ваши коллеги?
Можно ли написать монографию или статьи, приносящие доход?

УНТЦ и идеально укладывается в схему Партнерских проектов УНТЦ
Партнерство с

западной компанией существенно облегчает выход на новые рынки
В поиске западных партнеров нужно умело сочетать “technology push” и “market pull” подходы

links)
USIC – коалиция промышленников США (IPP Program) www.usic.net
US Small Business

Administration www.sba.gov
Western NIS Enterprise Fund – г. Киев http://www.wnisefk.com/ - западный инвестиционный фонд для Украины и Молдовы (к сожалению до последнего времени мало обращал внимания на инвестирование в hi-tech сектор)
http://www.rvca.ru/rus/
Европейская ассоциация Венчурного Инвестирования
www.evca.com

Ассоциация Венчурного Инвестирования (РАВИ) – www.rvca.ru
Национальный информационный центр 6-ой

европейской рамочной программы
http://www.fp6-nip.kiev.ua/
Innovation Relay Network http://irc.cordis.lu/
ProTon – Public Research Organizations Transfer Offices Network www.protoneurope.org
Российская сеть трансфера технологий
www.rttn.ru