Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
ПЕРЕГОВОРЫ
Содержание
- 1. ПЕРЕГОВОРЫ
- 2. Переговоры - этопроцесс разрешения разногласий при наличии взаимного интереса к сделке
- 3. Переговоры - этопроцесс сближения позиций сторон путем
- 4. Переговоры - этопринуждение других людей к исполнению нашей воли (без применения насилия)
- 5. Переговоры - этоинтерактивный процесс коммуникации, который может
- 6. Основания эффективного переговорного процесса Собственный стиль переговорщикаПравильно сформулированные цели и ожиданияПризнанные стандарты и нормыОтношенияИнтересы другой стороныПреимущества
- 7. Собственный стиль переговорщикаВСЕ участвуют в переговорах и
- 8. Переговорные стилиКомпромисс – сам по себе недостаточен,
- 9. Факторы, оказывающие влияние на переговорный стиль:Есть ли
- 10. Общее у top-переговорщиковГотовность тратить время на подготовку
- 11. Соответствие индивидуального стиля переговорной ситуации
- 12. А - Соперничество Сильно выраженоПолучает
- 13. В - Сотрудничество Сильно выраженолюбят
- 14. С - Компромисс Сильно выраженоОчень
- 15. D - Уклонение Сильно выраженоОбладают
- 16. Е - Подстройка Сильно выраженоПолучают
- 17. 2. Правильно сформулированные цели и ожиданияЦель то,
- 18. Ожидание – взвешенное суждение о том, чего мы можем и должны, по всем разумным соображениям, достичь
- 19. Отправная точка – минимальный уровень удовлетворенности, при котором сторона уже может согласитьсяПоложительная область согласования
- 20. Что находится в центре внимания человека?Человеческая способность
- 21. 3. Признанные стандарты и нормыПринцип последовательности: у
- 22. Какие стандарты и нормы можно применятьНекие ориентиры,
- 23. Таким образом, требования должны попадать в зону
- 24. 4. ОтношенияХорошие личные отношения между переговорщиками –
- 25. Стратегии формирования продуктивных рабочих отношений1. Принцип подобия
- 26. Стратегии формирования продуктивных рабочих отношений2. Подарки и
- 27. Стратегии формирования продуктивных рабочих отношений3. Личные связи
- 28. 5. Интересы другой стороныЧто именно заботит другого
- 29. В среднем top-переговорщики тратят на поиск общих интересов в 4 раза больше времени, чем «обычные» переговорщики
- 30. Узнаем реальные интересы другой стороны и используем
- 31. 6. ПреимуществоСила, которая поможет прийти к соглашению
- 32. Типы преимуществПозитивное (способность одной стороны дать другой
- 33. Процесс переговоров: этапы и решаемые задачиПодготовкаОбмен информациейСтадия предложений и уступокЗавершение и закрепление
- 34. 1. Подготовительный этапЦель: разработать развернутый план переговоров
- 35. Задачи: Анализ ситуации с помощью переговорной матрицы, определение
- 36. Способы общения (ведения переговоров)НапрямуюС участием посредниковВопросы экономической
- 37. Вести ли переговоры при очной встрече или
- 38. Слайд 38
- 39. Неудобства переговоров без очной встречи:Недостаток личного контакта
- 40. 2. Этап обмена информациейЦель: Проверить все 6
- 41. Продолжительность этапа зависит от культуры переговорщиковИспользование принципа
- 42. 3. Прения и уступкиЗачастую только этот этап и считают переговорамиЦель: сближение позиций сторон до взаимоприемлемого уровня
- 43. Основные вопросы:Называть ли цену первым?Какой уровень требований озвучивать?Как правильно делать уступки для максимизации своих результатов?
- 44. 4. Завершение и закреплениеНа завершающем этапе переговоров обостряются 2 фактора: фактор дефицита фактор чрезмерной вовлеченности
- 45. ДефицитВызванный множеством претендентов на ограниченный ресурсВызванный
- 46. Чрезмерная вовлеченностьНежелание признать поражение, когда затрачено много времени и сил(Используется при манипулятивной технике «отщипывание»/ «откусывание кусочков»)
- 47. Основные вопросыУсиливать ли давление, используя дефицит?Готова ли
- 48. Конфликт (лат. conflictus) столкновение противоположно направленных,
- 49. Отрицательные последствия конфликтаконфликт представляет собой угрозу заявленным
- 50. Положительные последствия конфликтаконфликт ускоряет процесс самосознания;под его
- 51. Основные переменные конфликтаВласть Чем меньше зависимость от
- 52. По направленностиГоризонтальные (не замешаны лица, находящиеся в
- 53. По значению для группы и организацииКонструктивные (созидательные, позитивные)Деструктивные (разрушительные, негативные).
- 54. По характеру причинОбъективные (причины конфликта объективны)Субъективные (причины конфликта субъективно-личностные)
- 55. По реальности«подлинный» конфликт — существующий объективно и
- 56. По объему социального взаимодействияМежгрупповые конфликты предполагают, что сторонами
- 57. По сфере:Конфликты данных – вызванные отсутствием, неправильной
- 58. Управление конфликтамиУправление конфликтом предполагает умение поддерживать его ниже
- 59. Межличностное управление конфликтом (по К. Томасу)
- 60. Стратегии поведения в конфликтной ситуацииКонкуренция: соперничество, подавление,
- 61. Тактики: ЛожьСокрытие своих
- 62. Стратегии поведения в конфликтной ситуацииПриспособление: уступка интересам
- 63. Избегание: игнорирование конфликта, отказ вовлекаться в него,
- 64. Фокусирование на обсуждении малозначительных деталей и избегание
- 65. Стратегии поведения в конфликтной ситуацииКомпромисс: урегулирование разногласий
- 66. Стратегии поведения в конфликтной ситуацииСотрудничество: совместный поиск решения, удовлетворяющего интересам обеих сторон
- 67. Скачать презентанцию
Переговоры - этопроцесс разрешения разногласий при наличии взаимного интереса к сделке
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1ПЕРЕГОВОРЫ
Гуриева Мадина Таймуразовна, к.э.н.,
доцент кафедры маркетинга и рекламы
gurieva.m@rggu.ru
Слайд 3Переговоры - это
процесс сближения позиций сторон путем обмена (ресурсами) и
предоставления каждой стороне того, что представляет для нее больший интерес
Слайд 5Переговоры - это
интерактивный процесс коммуникации, который может иметь место каждый
раз, когда нам что-то нужно от других, или кому-то что-то
нужно от нас
Слайд 6Основания эффективного переговорного процесса
Собственный стиль переговорщика
Правильно сформулированные цели и
ожидания
Признанные стандарты и нормы
Отношения
Интересы другой стороны
Преимущества
Слайд 7Собственный стиль переговорщика
ВСЕ участвуют в переговорах и являются переговорщиками
Принцип взаимной
выгоды
Предрасположенность к определенному образу действий во время переговоров (индивидуальный переговорный
стиль)
Слайд 8Переговорные стили
Компромисс – сам по себе недостаточен, нужна дополнительная стратегия
Соперничество
– win/lose
Подстройка (приспособление) – lose/win
Сотрудничество (решение задач, увеличение пирога) –
win/winУклонение – lose/lose
Слайд 9Факторы, оказывающие влияние на переговорный стиль:
Есть ли гендерная специфика?
Угроза влияния
стереотипов
Особенности национальной деловой культуры (например, уровень контекста, дистанция власти, показатели
индивидуализма и коллективизма…)
Слайд 10Общее у top-переговорщиков
Готовность тратить время на подготовку (do your homework!)
Умение
ставить конкретные, обоснованные и высокие цели
Умение слушать
Честность
Слайд 12А - Соперничество
Сильно выражено
Получает удовольствие от процесса
переговоров
Переговоры=возможность выиграть
Переговоры=игра с нулевой суммой
Сильны в том, чтобы получать и
использовать преимущества, дедлайны, ультиматумы и пр.Энергичны и мотивированы
Проблемы с точки зрения отношений
Склонны не учитывать нематериальную выгоду
Слабо выражено
Не смотрят на переговоры как на войну
К другой стороне надо относиться по справедливости
Решают проблемы
Избегают ненужных конфликтов
Слайд 13В - Сотрудничество
Сильно выражено
любят переговоры
Переговоры=интерактивное решение проблемы
в дружеской форме
Инстинктивно умеют смотреть «вглубь», находить скрытые мотивы
Стремятся найти
наилучшее для всех решениеИногда усложняют ситуацию
Раздражают тех, то стремится побыстрее закончить переговоры
Слабо выражено
Не любят превращать переговоры в площадку для креатива
Хотят, чтобы проблемы были четко и ясно сформулированы до переговоров. Потом все должны придерживаться повестки дня
Могут быть источниками проблем в тех ситуациях, которые действительно сложны и требуют креативного подхода, обдумывания и пр.
Слайд 14С - Компромисс
Сильно выражено
Очень настроены на заключение
сделки путем быстрого сближения позиций
Ищут «справедливые» стандарты, варианты и формулы,
которые ускорят заключение сделкиОчень хорошо себя проявляют в условиях дефицита времени и когда ставки не очень высоки
Кажутся доброжелательными и разумными
Могут слишком ускорять переговоры, слишком быстро делать уступки, пропустить выгодный вариант
Слабо выражено
«Человек принципов»!
Хорошо проявляют себя в переговорах с высокими ставками
Из всего могут сделать принципиальный вопрос
Могут долго спорить о тех вещах, которые остальным кажутся чем-то вторичным
Доказать свою правоту важнее, чем заключить сделку
Слайд 15D - Уклонение
Сильно выражено
Обладают большими навыками в
том, что касается избегания и уворачивания от конфронтационных аспектов переговоров
Отличаются
тактом и дипломатичностьюУмеют разрешать конфликты через «конфликтопонижающие методики» типа ясных правил, иерархии, права принятия решения
Умеют и любят использовать непрямые средства общения
Когда межличностный конфликт является неотъемлемой частью работы или жизни коллектива, такие люди становятся источником проблем
Упускают массу возможностей улучшит ситуацию даже для себя, поскольку избегают попыток спросить или попросить (=вступить в переговоры)
Слабо выражено
Не боятся конфликтов, иногда даже получают от них удовольствие
С удовольствие «сражаются» по самым разнообразным вопросам
Отлично себя чувствуют и проявляют в судебных тяжбах, например
Часто бывают бестактными, слишком склонны к конфронтации
Мешают остальным участникам спокойно решать вопросы
Слайд 16Е - Подстройка
Сильно выражено
Получают удовольствие от того,
что могут решить чью-то проблему
Обладают прекрасными навыками построения отношений
Довольно чувствительны
к вербальным и невербальным сигналамОсобенно успешны при работе внутри команды, в customer service, например
Придают отношениям слишком большое значение
Уязвимы для действий более конкурентно настроенных участников
Слабо выражено
Всегда держатся за свое видение «правильного» решения, считают объективно верным только его
Более озабочены тем, чтобы быть правым, а не убедительным
Люди воспринимают их как невнимательных к чувствам и эмоциям других людей
Слайд 172. Правильно сформулированные цели и ожидания
Цель
то, к чему стремится
переговорщик;
то, что, как правило, лежит за пределами его прежних
достижений; направление движения;
верхний предел, до которого переговорщик дойдет в своих запросах – человек редко преуспевает выше намеченного уровня;
стимул «выкладываться» и убеждать других;
важное психологическое преимущество
Слайд 18
Ожидание – взвешенное суждение о том, чего мы можем и
должны, по всем разумным соображениям, достичь
Слайд 19
Отправная точка – минимальный уровень удовлетворенности, при котором сторона уже
может согласиться
Положительная область согласования
Слайд 20Что находится в центре внимания человека?
Человеческая способность удерживать внимание на
объекте ограничена, соответственно,
ориентиром не должна быть отправная точка –
это позволит не упустить более выгодные возможности
Слайд 213. Признанные стандарты и нормы
Принцип последовательности:
у человека существует глубокая
потребность избегать дискомфортных психологических ситуаций, которые у него возникают, когда
его поступки явно расходятся с нормами и убеждениями, которых он давно придерживается и/ или которых придерживаются окружающиеЛюди хотят выглядеть последовательными и разумными
Слайд 22Какие стандарты и нормы можно применять
Некие ориентиры, принятые в обществе
и/или в конкретной сфере деятельности:
Норма прибыли, наличие прибыли, «средние рыночные
цены», эффективность, производительность, забота о здоровье, справедливость…На определенных рынках есть свои стандарты и нормы – некоторые жесткие, некоторые – вполне гибкие
Те нормы и стандарты, которые считает справедливыми контрагент
Лучше всего узнать и спрогнозировать, каких норм придерживается контрагент и соответственно построить свое предложение
Если это невозможно, заранее готовить доводы, которые убедят контрагента сделать исключение из своих правил и стандартов в связи с некоторыми обстоятельствами или
Оспаривать нормы контрагента (только в самом крайнем случае)
Власть и влияние авторитетов
Почтение к авторитетам может ограничить нашу способность блюсти свои интересы
Слайд 23
Таким образом, требования должны попадать в зону интересов и область
возможностей второй стороны и, следовательно, нужно убедительно представить те нормы
и стандарты, которые мы хотели бы использовать
Слайд 244. Отношения
Хорошие личные отношения между переговорщиками – иной уровень доверия
и взаимопонимания, на котором облегчается общение
Отношения основаны на доверии, а
доверие, в свою очередь, - на принципе взаимности (люди «должны» друг другу вследствие ранее совершенных действий)
Слайд 25Стратегии формирования продуктивных рабочих отношений
1. Принцип подобия (люди больше склонны
доверять тем, в ком видят «родство» – они поступают так
же, имеют схожие интересы, опыт, относят себя к той же общности)Проявляется в виде
стиля общения
внешнего вида
декларируемой принадлежности к сообществам (alumni, болельщики определенного вида спорта…)
Слайд 26Стратегии формирования продуктивных рабочих отношений
2. Подарки и услуги
Мощная символическая нагрузка,
несмотря на определенные ограничения
Отношение к подаркам зависит от культуры
Слайд 27Стратегии формирования продуктивных рабочих отношений
3. Личные связи и знакомства
общие знакомые
устоявшаяся
система личных связей в ряде стран (пр.: Китай – гуаньси)
networking
LinkedIn
Слайд 285. Интересы другой стороны
Что именно заботит другого участника переговоров (персонально,
а не просто как представителя другой стороны)?
Пониманию мешают некоторые факторы:
Пристрастное
восприятие (видим мир через призму собственных интересов и не можем поставить себя на место другого человека)Соперничество (в переговорах требования контрагентов по определению противостоят друг другу)
Динамика переговоров (мешает поиску общих интересов)
Слайд 29
В среднем top-переговорщики тратят на поиск общих интересов в 4
раза больше времени, чем «обычные» переговорщики
Слайд 30Узнаем реальные интересы другой стороны и используем их
Необходимо выяснить, чей
голос является решающим
Какую выгоду может получить другая сторона, если
поможет нам в достижении наших целей? (пр.: выполнение плана продаж, сохранение клиента…)Какие интересы могут помешать согласию (где другая сторона может сказать «нет»)? – предусмотреть, готовить аргументы
Необходимо искать возможность решать проблемы и одновременно реализовывать собственные цели
Слайд 316. Преимущество
Сила, которая поможет прийти к соглашению на выгодных для
нас условиях
Анализ альтернатив – НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) –
чем лучше НАОС, тем больше преимущество
Слайд 32Типы преимуществ
Позитивное (способность одной стороны дать другой то, в чем
она нуждается)
Негативное преимущество (способность одной стороны отнять у другой то,
чем она обладает, то, что представляет для нее ценность)Нормативное (обеспечивается принципом последовательности)
Слайд 33Процесс переговоров: этапы и решаемые задачи
Подготовка
Обмен информацией
Стадия предложений и уступок
Завершение
и закрепление
Слайд 35Задачи:
Анализ ситуации с помощью переговорной матрицы, определение типа ситуации, определение
наилучшего переговорного стиля
Определение соответствия ситуации, собственного переговорного стиля и стратегии
Анализ
ситуации с точки зрения контрагентаВыбор подходящего способа общения
Слайд 36Способы общения (ведения переговоров)
Напрямую
С участием посредников
Вопросы экономической целесообразности
Деловые обычаи в
определенной сфере
Квалификация и полномочия посредника
Гонорар (финансы, соперничающий стиль – обоснование
своей необходимости)
Слайд 37Вести ли переговоры при очной встрече или по телефону, электронной
почте и т.п.?
Преимущества очной встречи:
Существенная часть информации передается через невербальные
средства (плюс влияние контекста)Быстрый обмен информацией, возможно быстрое принятие решений
Эмоции и отношения
Слайд 38
Преимущества переговоров с помощью современных средств связи
(например, электронная почта):
Экономия
Возможность
моментальной передачи всей дополнительной информации
Возможность сохранения всей истории предложений и
контрпредложенийУравнивает возможности переговорщиков (возможность дополнительной проверки, получения рекомендаций и разрешений, обдумывания)
Удобно для стиля «уклонение»
Слайд 39Неудобства переговоров без очной встречи:
Недостаток личного контакта и взаимопонимания
Беспечность при
написании ответов, пересылке материалов, отправке копий и т.д.
Невозможность «считывать» контекст
Задержки
Слайд 402. Этап обмена информацией
Цель: Проверить все 6 оснований переговорного процесса
Задачи:
Установить
эмоциональный контакт между участниками
Обнародовать базовые интересы и позиции сторон
Проверить имеющиеся
ожидания и выявить преимущества
Слайд 41Продолжительность этапа зависит от культуры переговорщиков
Использование принципа подобия для установления
контакта
Сбор дополнительной информации об интересах контрагента с помощью вопросов, уточнения
понимания, резюмирования
Слайд 423. Прения и уступки
Зачастую только этот этап и считают переговорами
Цель:
сближение позиций сторон до взаимоприемлемого уровня
Слайд 43Основные вопросы:
Называть ли цену первым?
Какой уровень требований озвучивать?
Как правильно делать
уступки для максимизации своих результатов?
Слайд 444. Завершение и закрепление
На завершающем этапе переговоров обостряются 2 фактора:
фактор дефицита
фактор чрезмерной вовлеченности
Слайд 45
Дефицит
Вызванный множеством претендентов на ограниченный ресурс
Вызванный недостатком времени (цейтнот) –
предпочтительна увязка с внешним событием
Комбинация факторов
Вызванный отсутствием (уходом) партнера -
ультиматум
Слайд 46Чрезмерная вовлеченность
Нежелание признать поражение, когда затрачено много времени и сил
(Используется
при манипулятивной технике «отщипывание»/ «откусывание кусочков»)
Слайд 47Основные вопросы
Усиливать ли давление, используя дефицит?
Готова ли наша сторона к
реализации угрозы ультиматума?
Использовать ли прием «разделение разницы поровну»?
Есть ли резервы
для «отщипывания»?
Слайд 48Конфликт
(лат. conflictus)
столкновение противоположно направленных, несовместимых друг с
другом тенденций в сознании отдельно взятого индивида, в межличностных взаимодействиях
или межличностных отношениях индивидов или групп людей, связанное с острыми отрицательными эмоциональными переживаниями;состояние потрясения, дезорганизации по отношению к предшествующему развитию и, соответственно, как генератор новых структур;
взаимодействие двух объектов, обладающих несовместимыми целями и способами достижения этих целей
Слайд 49Отрицательные последствия конфликта
конфликт представляет собой угрозу заявленным интересам сторон;
он угрожает
социальной системе, обеспечивающей равноправие и стабильность;
препятствует быстрому осуществлению перемен;
приводит к
потере поддержки;ставит людей и организации в зависимость от публичных заявлений, от которых невозможно легко и быстро отказаться;
вместо тщательно взвешенного ответа он ведет к быстрому действию;
вследствие конфликта подрывается доверие сторон друг к другу;
вызывает разобщенность среди тех, кто нуждается в единстве или даже стремится к нему;
в результате конфликта подрывается процесс формирования союзов и коалиций;
конфликт имеет тенденцию к углублению и расширению;
конфликт в такой степени меняет приоритеты, что ставит под угрозу другие интересы.
Слайд 50Положительные последствия конфликта
конфликт ускоряет процесс самосознания;
под его влиянием утверждается и
подтверждается определенный набор ценностей;
способствует осознанию общности, так как может оказаться,
что у других сходные интересы и они стремятся к тем же целям и результатам и поддерживают применение тех же средств — до такой степени, что возникают официальные и неофициальные союзы;приводит к объединению единомышленников;
способствует разрядке и отодвигает на второй план другие, несущественные конфликты;
способствует расстановке приоритетов;
играет роль предохранительного клапана для безопасного и даже конструктивного выхода эмоций;
благодаря ему обращается внимание на недовольство или предложения, нуждающиеся в обсуждении, понимании, признании, поддержке, юридическом оформлении и разрешении;
приводит к возникновению рабочих контактов с другими людьми и группами;
благодаря ему стимулируется разработка систем справедливого предотвращения, разрешения конфликтов и управления ими.
Слайд 51Основные переменные конфликта
Власть
Чем меньше зависимость от другой стороны, тем
больше власть
Источники власти: возможность награждать, возможность наказывать, официальный статус, знакомства,
экспертные знания или навыкиВзаимозависимость
Наличие взаимозависимости – обязательное условие конфликта
Коммуникации
Коммуникации ведут к конфликту
Через коммуникации конфликт проявляется
Коммуникации являются инструментом деструктивного или конструктивного управления конфликтом
Слайд 52По направленности
Горизонтальные (не замешаны лица, находящиеся в подчинении друг у
друга)
Вертикальные (участвуют лица, находящиеся в подчинении один у другого)
Смешанные (представлены
и вертикальные, и горизонтальные составляющие)Конфликты, имеющие вертикальную составляющую, - приблизительно 70-80% всех конфликтов.
Слайд 53По значению для группы и организации
Конструктивные (созидательные, позитивные)
Деструктивные (разрушительные, негативные).
Слайд 54По характеру причин
Объективные (причины конфликта объективны)
Субъективные (причины конфликта субъективно-личностные)
Слайд 55По реальности
«подлинный» конфликт — существующий объективно и воспринимаемый адекватно;
«случайный, или
условный» — зависящий от легко изменяемых обстоятельств, что, однако, не
осознается сторонами;«смещенный» — явный конфликт, за которым скрывается другой, невидимый конфликт, лежащий в основании явного;
«неверно приписанный» — конфликт между сторонами, ошибочно понявшими друг друга, и, как результат, по поводу ошибочно истолкованных проблем;
«латентный» — конфликт, который должен был бы произойти, но которого нет, поскольку по тем или иным причинам он не осознается сторонами;
«ложный» — конфликт, существующий только в силу ошибок восприятия и понимания при отсутствии объективных оснований.
Слайд 56По объему социального взаимодействия
Межгрупповые конфликты предполагают, что сторонами конфликта являются социальные
группы, преследующие несовместимые цели и своими практическими действиями препятствующие друг
другу (ингрупповой фаворитизм)Внутригрупповой конфликт включает, как правило, саморегуляционные механизмы.
Внутриличностный конфликт — это, как правило, конфликт мотивации, чувств, потребностей, интересов и поведения у одного и того же человека.
Межличностный конфликт — это наиболее часто возникающий конфликт. Возникновение межличностных конфликтов определяется ситуацией, личностными особенностями людей, отношением личности к ситуации и психологическими особенностями межличностных отношений.
Слайд 57По сфере:
Конфликты данных – вызванные отсутствием, неправильной интерпретацией или сокрытием
информации
Конфликты интересов - вызванные реальным или ощущаемым дефицитом ресурсов, таких
как материальные ресурсы (деньги или другие материальные ценности), процедурные вопросы (процесс принятия решений) или психологические вопросы (кто неправ)Конфликты ценностей – вызванные различиями в стиле жизни, глубинных целях или различием подходов к оценке поведения
Конфликты отношений – вызванные сильными эмоциями, стереотипами, провалами коммуникации и пр.
Конфликты структуры – вызванные неравенством в вопросах контроля, власти, владения, полномочий и пр.
Слайд 58Управление конфликтами
Управление конфликтом предполагает умение поддерживать его ниже того уровня, на
котором он становится угрожающим для организации, группы, межличностных отношений.
Слайд 60Стратегии поведения в конфликтной ситуации
Конкуренция: соперничество, подавление, открытая борьба за
свои интересы, отстаивание своей позиции во что бы то ни
сталоСтремление добиться достижения своих целей в ущерб целям и чувствам другой стороны
Стремление урегулировать конфликт с помощью такой стратегии часто приводит к «сползанию» конфликта к деструктивному
Слайд 61
Тактики:
Ложь
Сокрытие своих целей
Сокрытие своих интересов
Нападение и/или критика другого участника (вербально)
Занятие
преувеличенно жесткой позиции, заявление чрезмерно завышенных требований, чтобы потом «продвигаясь
навстречу», сохранить свою позициюУжесточение своих требований
Неприятие любых аргументов другой стороны
Блеф и угрозы
Отказ брать на себя ответственность
Демонстрация притворной или настоящей враждебности
Слайд 62Стратегии поведения в конфликтной ситуации
Приспособление: уступка интересам другой стороны для
сглаживания конфликта
Тактики:
изменение своей позиции,
перестройка поведения,
сглаживание противоречий,
отказ от
реализации своих интересов.
Слайд 63Избегание: игнорирование конфликта, отказ вовлекаться в него, уклонение от конфликта,
стремление выйти из конфликтной ситуации, не разрешая ее.
Тактики:
«Это не такая
важная тема, чтобы тратить на нее время»«Это слишком важная тема, чтобы обсуждать ее вот так, на бегу»
Преувеличенная вежливость
Возмущение любым проявлением эмоций и требование сохранять спокойствие и объективность во время обсуждения
Слайд 64Фокусирование на обсуждении малозначительных деталей и избегание обсуждения реальной проблемы
Попытка
изменить тему
Избегание обсуждения любых тем, которые могли бы вызвать разногласия
и конфликтыПоддержание разговора на уровне абстрактных рассуждений
Уклончивые заявления
Ни к чему не обязывающие заявления, которые кажутся, но не являются признаком достижения соглашения
Слайд 65Стратегии поведения в конфликтной ситуации
Компромисс: урегулирование разногласий через взаимные уступки.
В такой ситуации никто не побеждает в споре, каждая из
сторон в чем-то отступает от первоначальной цели
Слайд 66Стратегии поведения в конфликтной ситуации
Сотрудничество: совместный поиск решения, удовлетворяющего интересам
обеих сторон
