Покупатели

и не потребляющие товар.
Покупающие, но не потребляющие товар.
Потребляющие, но не

покупающие товар.
Покупающие и потребляющие товар.

Потребитель определяет направления деятельности фирмы, потому что он покупает товар.

Мотивацию

и поведение потребителя можно понять посредством исследований. Абсолютно точное предсказание того, как поведет себя потребитель невозможно, но общие принципы поведения могут быть изучены.

На поведение потребителя можно воздействовать. Основной элемент воздействия – комплекс продвижения товара.

Потребителя нельзя обманывать. Когда этим принципом пренебрегают, товар фирмы перестает продаваться.

и поступков, характерный для семьи потребителя и основных институтов общества.

Любая

культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными.

Социальное положение. Общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов, поведения, доходов, приобретаемых товаров

с растущим уровнем жизни; составляют целевой рынок для некоторых рекламодателей

(напр., продающих автомобили БМВ); при обращении к конкретному человеку термин считается оскорбительным.

имеют хорошее образование и способности.
Средний класс – обеспеченные, имеют разное

образование, потребляют основную массу товаров и услуг
Низший – выполняют малоквалифицированную и низкооплачиваемую работу

личном контакте) или косвенное влияние на отношения и поведение человека

в качестве примеров для подражания или сравнения.

Семья наставляющая состоит из родителей индивида. Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает порожденная семья индивида, т.е. его супруг и дети.


Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица (мать, начальник, жена, пассажир трамвая). Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупатель­ское поведение человека.

Статус роли - отражает сте­пень ее важности в той или иной ситуации покупки определенного товара. Для разных товаров разные роли имеют разный статус.

и услуг оказывает род его занятий.

Экономическое положение
Определяется не только

размером ежемесячного (ежегодного) дохода, но и:
размерами расходной части бюджета,
размерами сбережений и активов,
Кредитоспособностью,
склонностью к сбережению и накоплению.

Образ жизни - устоявшиеся формы бытия человека в обществе, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

Тип личности - совокупность отличительных психологи­ческих характеристик человека, обеспечивающих относи­тельную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

Уважение
Принадлежность

Физиологические потребности
(1-ый уровень)
Безопасность

Вода, еда, жилище, секс.

убеждения людей об этих фактах… (Ж.-М. Дрю - «Ломая стереотипы»)
В

мозге человека нет никаких фактов, есть только ощущения. Ощущения и есть реальность (Эл. Райс. Джек Траут - «Маркетинговые войны»)

отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины

окружающего мира»

Усвоение - это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта восприятия.

Убеждение - мысленная характеристика человеком чего-либо, к которой он пришел в результате размышлений.

Отношение - сложившаяся на основе имеющихся убеждений устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка человеком какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий .

как он тратит время и деньги.
Стиль жизни и ценности

– разные по сути вещи. Ценности – более «постоянные константы», присущие разным стилям жизни. Стиль – более поверхностная, «наглядная» характеристика поведения.
Для более полного LS ценности включаются в портрет потребителя.

респондента, а также на информацию о деятельности, интересах и мнении

респондента (концепция A.I.O., разработанная Ф.Рейнолдсом и У.Дарденом) и ценности. Применяется в дополнение к демографической и социально-экономической сегментации потребителей.

людей, имеющие трудность их толкования (причины)
Interests – степень возбуждения, сопровождающаяся

долгим и продолжительным вниманием к событию, предмету и т.п.
Opinion – выраженное устно или письменно отношение человека, описание понимания им ситуации, намерения других людей, предчувствия будущих событий.

психографических типов в зависимости от приоритета ценностей, лежащих в основе

стиля жизни каждого.
Карьеристы или целеустремленные прагматики, для представителей этого психотипа мерилом успеха и целью жизни является карьерный рост
Обыватели или нормативные материалисты, ценящие в жизни, прежде всего, стабильность во всем – в семье, на работе, в стране
Интеллигенты, одухотворенные традиционалисты для которых духовные ценности превалируют над материальными
Гедонисты, ценящие в жизни, прежде всего, удовольствия во всех проявлениях
Независимые личности или новаторы, для которых наиболее значимы творческий процесс, возможность самовыражения и свобода
Подражатели или конформисты, зависящие от мнения представителей референтной группы
При этом относительно покупательского поведения их можно разбить на 3 группы:

потребительские группы, а затем на 8 типов.

Потребительские группы образуются

в зависимости от ориентации человека на принцип, статус или действие

Потребители ориентированные на принцип при выборе определенных товаров основываются на личных убеждениях, а не на мнениях других.
Потребителям ориентированным на статус, важно одобрение других людей.
Потребители ориентированные на действие, руководствуются желанием социальной и физической активности, разнообразием и чувством риска.

Кроме ориентации потребители отличаются и наличием (уровнем) ресурсов. Ресурсы - это психологические, физические, социо-экономические факторы, которые влияют на выбор и принятие решения о покупке каждого потребителя (человека). В частности, это такие факторы как образование, доход, уверенность в себе, умственные способности, покупательская активность.

идея – иногда охота просто отдохнуть

еще не наигравшиеся подростки

весом

балл второй: тоже пять,
однако половина опрошенных купила бы этот автомобиль

и дает восемь-девять баллов, а вторая половина никогда бы этого не сделала и присваивает машине один-два балла

без изменений это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ

на что-либо, не внося в него никаких изменений.
– стандартное решение, не требует совещаний


Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся техничес­ких характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков.
–Требуется минимальное количество времени на проработку решений, поставщик часто остается тем же

Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуа­ции оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компью­терную систему или предпринимающая строительство нового заво­да. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим
- Тщательная проработка вариантов, тщательный выбор поставщиков

продается не только клей, но и приспособления для его нанесения

и сушки.

Вертикальная - когда поставщик продаст систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела

из лиц, определяющих параметры закупки.

Менеджер по закупке – лицо, которое

готовит информацию о параметрах закупки для всех участников закупочного центра и осуществляет процесс закупки

Глава закупочного центра - лицо, принимающее финансовое решение о закупках.

«Эксперты» – люди, которые обладают определенными знаниями о предмете закупки, возможно, будут пользователями закупаемого товара.

экономического порядка

Покупатели благоволят к поставщику, предлагающему минимальную

цену или лучший товар или наиболее комплексное обслуживание.

Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны концентрировать усилия на предложении покупателям явных экономических выгод.

Факторы личного порядка


Агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, трудоемкости проведения закупок.