МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ (шаблон)

(культура, субкультура, соц.положение, референтные группы и лидеры мнений, семья)

проживания,
возраст,
образование,
семейное положение,
наличие детей, их возраст,
вид деятельности,
совокупный доход.

к себе,
отношение к другим людям,
свойства по приобретению вещей:

суперноваторы, новаторы, обычные потребители, консерваторы, суперконсерваторы, приверженцы марки,
отношение к делу)
2. Темперамент
3. Тип отношения к окружению
4. Тип восприятия информации
5. Тип по принятию решения
6. Воздействие на память (зрительно, аудиально, кинестетически)

с идеальным, возможно – с осознанием принадлежности к определенной референтной

группе).
Мотивация
по А. Маслоу – потребности какого уровня удовлетворяются покупкой,
по Ф. Герцбергу – определить гигиенические факторы и мотивации,
по К. Альдерферу (соотносится с А.Маслоу),
по Д. МакКлеланду (достижения, соучастия, властвования)
по В. Вруму (теория ожиданий),
по С. Адамсу (теория справедливости).

и ценностям определенного общества (европейского, азиатского, американского)
Выделение субкультуры – по

социальному положению, по географическому признаку, м.б. - по стадиям ЖЦС.

доход, род занятий – и отношение к власти/властным полномочиям, и

престижность)

Референтные группы
- Выделить группы как нормативного, так и информативного влияния
- Определить виды этих групп (первичные/вторичные,
открытые/закрытые,
формальные/неформальные)

семьи (нуклеарная: полная, неполная, или домохозяйство)
Роли (инициатор, влиятель, принимающий решение,

покупатель, пользователь)
Стадия ЖЦС
Дети: стадия социализации, роль (если формально-операциональная стадия)
Как будет приниматься решение (автономно, синкретично, доминирует влияние жены/мужа)

на потребителя оказывают влияние
социальное положение (покупка – в пределах

30-60 тыс. рублей);
принадлежность к референтной группе;
личностные характеристики;
культурные особенности;
распределение ролей в семье.

инициировано внешним или внутренним раздражителем.
- Определить тип проблемы (простая, ограниченная,

расширенная)
2 стадия.
Поиск информации (внутренний, внешний)
Определить источники внешней информации
Охарактеризовать направленность информационного поиска (каким характеристикам продукта уделяется большее внимание) и интенсивность (продолжительность поиска во времени)

качество, источник покупки или др.)
Проанализировать факторы, влияющие на окончательное решение

(отношение других людей или непредвиденные факторы обстановки)
Определить правило решения

заменитель, импульсивная, внутримагазинное решение)
Выбор источника покупки (марка, магазин или

одновременно)
Определить мотивы шоппинга (личные, социальные, их виды)
Определить тип шоппера (неактивный, активный, сервисный, традицинный, шоппер цены)
Охарактеризовать риск покупки (экономический, социальный), выделить факторы снижения рисков
Например, для снижения соц.риска – лидер-харизматик. Для снижения экономического риска - использовать выкладку низкорискованных товаров в точке покупки (футляры, упаковки, подставки, шкатулки и др.)

– выделяя аспекты, важные для потребителя)
Внутримагазинные факторы
(экспозиция в точке

покупки, снижение цен, планировка, атмосфера, торговый персонал, ситуация отсутствия товара)
В итоге по 4 стадии – определить вероятные источники покупки.

использования и его вид
Определить характер потребления и виды (для

обрядового)
Проанализировать послепокупочную оценку (уровень ожиданий, уровень функционирования, степень удовлетворенности, варианты действий)
Дать прогноз дополнительных маркетинговых действий для формирования приверженного покупателя.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!