Правила взаимодействия на переговорах

вклад в достижение успеха переговоров,
выявите и постарайтесь использовать сильные/позитивные

стороны "трудного" партнера,
принимайте партнера таким, какой он есть и не старайтесь его изменить,
выясните, что он считает главным для успеха переговоров.

предложения о ходе переговоров;
уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров.

позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).

не обдумав предварительно:
- их необходимость и цель;
-сложности и возможные

последствия.
“Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.
“Главное чтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.
Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей).

общей позиции
Главная задача - внятная аргументация предлагаемых решений.
Целесообразно: основное

внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия решения.

имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных

требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.

не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.
Переходить к обсуждению таких

пунктов, договориться по которым можно относительно легко.
Остановиться на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения.
Убедительно, но не навязчиво!

(выработать общую формулу), затем обсудить детали.
Эта тактика экономит время.

Однако прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

бывают двух видов – по достижению цели или по лимиту

времени.

дополнительных консультациях, предложить закрыть первый раунд переговоров, зафиксировав в Меморандуме

о Намерениях, подписанном руководителями обеих команд,