Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Содержание
- 1. СКРИПТЫ ПРОДАЖ
- 2. Ядро продажOffer + CTA + Воронка продаж
- 3. Играем в игруНайди ошибку РОПа
- 4. Задача 1:Ниша: Автосервис. Звонок менеджеру. Клиент узнает
- 5. Ответь в чат:В чем заключается ошибка РОПа?
- 6. Правильный ответ:Не определены этапы продаж для менеджераМенеджер не осведомлен о необходимости делать CTA клиенту.
- 7. Задача 2:Ниша: Банкетный зал.Звонок клиента. 15 числа свободен зал? Менеджер отвечает: «Нет». Клиент прощается.
- 8. Ответь в чат:В чем заключается ошибка РОПа?
- 9. Правильный ответ:Низкая квалификация менеджера по продажамОтсутствие сценария по работе с клиентом
- 10. Мы имеем некое представление о продажахДля нас
- 11. Мы имеем некое представление о продажахДля нас
- 12. То есть:Продажи – это какой-то человек, который умеет круто разговаривать и ловко обводить вокруг пальца.
- 13. ЕСТЬ ДРУГОЕ МНЕНИЕПродажи – это какие-то магические
- 14. Мы имеем некое представление о продажахДля нас
- 15. До адекватности тут...Мягко скажем как раком до Китая)
- 16. Продажи начинаются с ЯДРАЯДРО – это некий
- 17. Первый Элемент ЯдраOFFER – Торговое Предложение
- 18. Добрый день.Мы – веб студия «DigitalSquad» и
- 19. Добрый день.Мы поставляем клиентов в автосервисы по
- 20. Какое предложение сильнее?Безусловно второе. Но оно имеет
- 21. То есть:Произнесение вслух этих магических слов кроме
- 22. Оффер:Это СИЛЬНОЕ торговое предложение, которое насквозь пронизывает
- 23. СОЗДАНИЕ ОФФЕРААнализ конкурентовВыявление слабых и сильных сторонИзучение
- 24. Я много раз...Много раз делал акцент на
- 25. Еще разВернитесь к таблице с ПЕРВОГО МАНИМЕЙКАЗ И ЗАПОЛНИТЕ ЕЕ ОСОЗНАННО.
- 26. ПЕРЕД ЗАПОЛНЕНИЕМОбъясняю ключевые смыслы
- 27. Смыслы:Офферов в одном продукте несколько и каждый
- 28. Смыслы:Офферов в одном продукте несколько и каждый
- 29. ВОРОНКА ПРОДАЖКЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ И ЦЕЛИ
- 30. Принципы воронки продажНачинает работать, когда ты придаешь
- 31. Пример воронки продажЗаявка/Входящее обращениеКвалификация пройденаВстреча назначенаВстреча подтвержденаВстреча состояласьКлиент в работеДоговор заключенПредоплата полученаПолная оплатаОтказНецелевой лид
- 32. ПЕРЕД ЗАПОЛНЕНИЕМОбъясняю ключевые смыслы
- 33. Ключевые и промежуточные этапыЗаявка/Входящее обращениеКвалификация пройденаВстреча назначенаВстреча подтвержденаВстреча состояласьКлиент в работеДоговор заключенПредоплата полученаПолная оплатаОтказНецелевой лид
- 34. Цели этапов:Заявка/Входящее обращение - квалифицироватьКвалификация пройдена –
- 35. Движение по воронке:Заявка/Входящее обращение - квалифицироватьКвалификация пройдена
- 36. Движение по воронке:Заявка/Входящее обращение - квалифицироватьКвалификация пройдена
- 37. Ошибка менеджеров!Заявка/Входящее обращение - квалифицироватьКвалификация пройдена –
- 38. CTAПопытка перевода на следующий шаг
- 39. Единственный инструментКоторый переводит клиента на следующий шаг – это Call 2 Action
- 40. Call to ActionЭто призыв клиента к действию.
- 41. Степень готовностиТы не можешь предложить новой заявке
- 42. Также как, например:Ты не можешь предложить новой
- 43. САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ95% ФИРМ ТАК И РАБОТАЮТ
- 44. Причинно-следственная связьОтсутствие ядра продаж прямо сказывается на
- 45. Call to ActionФактически - это дверь, которую
- 46. ЗАДАНИЕ 1:ЗАПОЛНИ ТАБЛИЦУСоздай свою первую воронку продаж
- 47. Бронебойные скрипты продажСтруктура переговоров
- 48. Виды скриптовКлассический сценарийЧек-листСценарий встречи (Презентация/Маркетинг-кит)
- 49. Классический сценарий
- 50. Чек-лист
- 51. Презентация
- 52. Типы переговоровВходящая заявкаВходящий звонокИсходящий (холодный) звонокАктивные продажи (встреча)
- 53. Аудит работы оператора
- 54. Что такое СКРИПТ ПРОДАЖ?Скрипты продаж - это заранее разработанный сценарий взаимодействия
- 55. Ключевое понимание скриптаScript – от англ. «Сценарий»
- 56. Цель скрипта продаж (Для входящего звонка)ЗАКРЫТЬ КЛИЕНТА НА СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП ВОРОНКИ
- 57. Структура скрипта продаж (Для входящего звонка)
- 58. Структура скрипта продаж (Для входящей заявки)ПриветствиеКвалификация
- 59. Структура скрипта продаж (Для входящего звонка)ПриветствиеВопрос
- 60. Цель скрипта продаж (Для холодного звонка)СГЕНЕРИРОВАТЬ ЛИД + ПЕРЕДАТЬ ЛИД СПЕЦИАЛИСТУ ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕЙ РАБОТЫ
- 61. Структура скрипта продаж (Для холодного звонка)
- 62. Структура скрипта продаж (Для холодного звонка)Выход
- 63. Разбор модулей продажВходящего звонка
- 64. Модуль 1: ПриветствиеДобрый день. Компания «…», меня зовут «…». Чем я могу Вам помочь?
- 65. Модуль 2: Вопрос клиентаТранзакционныйКонсультационный(Сколько стоит?)(Проконсультируйте)
- 66. Задача: Перехватить инициативу
- 67. Модуль 3: Перехват инициативыЗадача: Ответить утвердительным тезисом
- 68. Примеры «Перехвата»Техника «Вилка»Стоимость услуг у нас от
- 69. Примеры «Перехвата»2. Техника «Уход от вопроса»Да, конечно,
- 70. Примеры «Перехвата»3. Техника «Программирование разговора»Хорошо. Давайте я
- 71. Модуль 4: Выявление потребностейЗадача: Выявить возможные потребности
- 72. 2 вида вопросов:Открытые и ЗакрытыеЗакрытые: Ответ клиента (Да/Нет)Открытые: Развернутый ответ
- 73. Бомбите трансакциями Ваша задача «стимуллировать»
- 74. Примеры «Выявления»Открытые вопросы:-На что обращаете внимание при
- 75. Примеры «Выявления»Закрытые вопросы:-У Вас есть опыт вождения?-Скажите,
- 76. Модуль 5: Презентация продуктаЗадача: Сделать макимально релевантную
- 77. Примеры «Презентации»Тезис клиента:«А нельзя как то побыстрее
- 78. Тактика презентацииПринцип «пинг-понга»
- 79. Модуль 6: Попытка сделкиТехника: «Вывод за предел выбора»
- 80. Техника «Вывод за предел выбора»Сделать или не сделать?Как сделать? Когда сделать?
- 81. Модуль 6: Примеры-Вам удобнее будет оплачивать в
- 82. OFFER (ПРЕДЛОЖЕНИЕ)ДаНетСделка
- 83. Модуль 7: Типовые ВозраженияУниверсальная схемаработы с возражениями: ВыслушатьПринятьУточнитьАргументироватьПовторить попытку сделки
- 84. Модуль 7: Примеры возражений«Я подумаю…»«Дорого…»«Не сейчас…»«Мне нужно посоветоваться с…»«У меня сейчас нет денег…»И т.д….
- 85. Исследование перед сборкой скрипта
- 86. Работа в HyperScript
- 87. Вспомогательные материалыhttps://vk.com/boilerroom408Таблица «OFFER»Файл: «Этапы воронки продаж»Таблица исследования
- 88. ЗАДАНИЕ 2:ЗАПОЛНИТЬ ТАБЛИЦЫ СОБРАТЬ СКРИПТ ПРОДАЖ ДЛЯ
- 89. ЗАДАНИЕ 3:ТРАФИК ЗАПУСКАЕТСЯ С 13.11.18 ПО 18.11.18
- 90. Скачать презентанцию
Ядро продажOffer + CTA + Воронка продаж
Слайды и текст этой презентации
Слайд 6Правильный ответ:
Не определены этапы продаж для менеджера
Менеджер не осведомлен о
необходимости делать CTA клиенту.
Слайд 7Задача 2:
Ниша: Банкетный зал.
Звонок клиента. 15 числа свободен зал? Менеджер
отвечает: «Нет». Клиент прощается.
Слайд 9Правильный ответ:
Низкая квалификация менеджера по продажам
Отсутствие сценария по работе с
клиентом
Слайд 10Мы имеем некое представление о продажах
Для нас продажи – это
(перечисляю): надувательство, впаривание, разводилово, припиздошить, жулье, облапошивание.
Слайд 11Мы имеем некое представление о продажах
Для нас продажи – это
(перечисляю): надувательство, впаривание, разводилово, припиздошить, жулье, облапошивание.
Слайд 12То есть:
Продажи – это какой-то человек, который умеет круто разговаривать
и ловко обводить вокруг пальца.
Слайд 13ЕСТЬ ДРУГОЕ МНЕНИЕ
Продажи – это какие-то магические слова, которые надо
говорить похуй кому похуй кем и будут «сипаца денюжки»
Слайд 14Мы имеем некое представление о продажах
Для нас продажи – это
(перечисляю): надувательство, впаривание, разводилово, припиздошить, жулье, облапошивание.
Слайд 16Продажи начинаются с ЯДРА
ЯДРО – это некий фундамент на котором
держутся все остальные элементы продаж. Нет ядра – нет продаж.
Слайд 18Добрый день.
Мы – веб студия «DigitalSquad» и мы предлагаем сео-оптимизацию
Вашего сайта и настройку контекстной рекламы. Скажите, это может быть
Вам интересно?
Слайд 19Добрый день.
Мы поставляем клиентов в автосервисы по агентской схеме. То
есть мы передаем Вам покупателя – Вы нам небольшое агентское
вознаграждение за данного клиента. Схема абсолютно прозрачная и показала себя на практике в 150 разных городах России. Скажите, Вам интересно получать дополнительный объем клиентов с нашей стороны и платить только за результат?
Слайд 20Какое предложение сильнее?
Безусловно второе. Но оно имеет силу только в
том случае, если за ним следует сила самого продукта. То
есть рабочая система, адекватный низкострессовый щаг, который действительно дает значимые результаты, имеет легкий порог входа в сотрудничество с клиентом, быстрый цикл реализации и хороший бекграунд фирмы.
Слайд 21То есть:
Произнесение вслух этих магических слов кроме как минутного восторга
клиента и шквал сомнений следом ничего в принципе не вызывают.
И если первый оффер в принципе не интересен, то второй дает положительный отклик, но оффер – это нечто большее, чем просто слова.
Слайд 22Оффер:
Это СИЛЬНОЕ торговое предложение, которое насквозь пронизывает сам продукт, условия
его приобретения, ценообразование, все речевые модули менеджера, контент продукта, рекламные
объявления и смыслы. А в идеале и бренд-платформу и визуальную составляющую продукта.
Слайд 23СОЗДАНИЕ ОФФЕРА
Анализ конкурентов
Выявление слабых и сильных сторон
Изучение ЦА (Б/П/К/С/В)
Выявление истинного
желания клиента
Создание ТП на базе полученных данных
Слайд 24Я много раз...
Много раз делал акцент на создании карт и
генерации торговых предложений. Без них ничего не работает. Предложение должно
ТОРКАТЬ. Должно быть СИЛЬНЕЕ, чем у конкурентов.
Слайд 27Смыслы:
Офферов в одном продукте несколько и каждый из них заточен
под свой сегмент и свое решение определенной проблемы
НСШ – это
ключевой этап воронки. Он прямо влияет на финальный этап воронки (оплату). 
Слайд 28Смыслы:
Офферов в одном продукте несколько и каждый из них заточен
под свой сегмент и свое решение определенной проблемы
НСШ – это
ключевой этап воронки. Он прямо влияет на финальный этап воронки (оплату). Переговоры строятся на аргументах.
Аргумент строятся на карте аргументов
Слайд 30Принципы воронки продаж
Начинает работать, когда ты придаешь ей МАКСИМАЛЬНОЕ значение
С
момента внедрения менеджер может перевести ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО на СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Каждый этап
имеет свою значимость, приоритет и жизненно важную необходимостьКаждый этап воронки несет определенную цель
Слайд 31Пример воронки продаж
Заявка/Входящее обращение
Квалификация пройдена
Встреча назначена
Встреча подтверждена
Встреча состоялась
Клиент в работе
Договор
заключен
Предоплата получена
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид
Слайд 33Ключевые и промежуточные этапы
Заявка/Входящее обращение
Квалификация пройдена
Встреча назначена
Встреча подтверждена
Встреча состоялась
Клиент в
работе
Договор заключен
Предоплата получена
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид
Слайд 34Цели этапов:
Заявка/Входящее обращение - квалифицировать
Квалификация пройдена – назначить встречу
Встреча назначена
– подтвердить встречу
Встреча подтверждена – встретить клиента в назначенное время
Встреча
состоялась – экскурсия, передача в руки тренера, встретить после тренировкиКлиент в работе – подобрать предложение и заключить договор
Договор заключен – получить предоплату
Предоплата получена – получить полную оплату
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид
Слайд 35Движение по воронке:
Заявка/Входящее обращение - квалифицировать
Квалификация пройдена – назначить встречу
Встреча
назначена – подтвердить встречу
Встреча подтверждена – встретить клиента в назначенное
времяВстреча состоялась – экскурсия, передача в руки тренера, встретить после тренировки
Клиент в работе – подобрать предложение и заключить договор
Договор заключен – получить предоплату
Предоплата получена – получить полную оплату
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид
Слайд 36Движение по воронке:
Заявка/Входящее обращение - квалифицировать
Квалификация пройдена – назначить встречу
Встреча
назначена – подтвердить встречу
Встреча подтверждена – встретить клиента в назначенное
времяВстреча состоялась – экскурсия, передача в руки тренера, встретить после тренировки
Клиент в работе – подобрать предложение и заключить договор
Договор заключен – получить предоплату
Предоплата получена – получить полную оплату
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид
Слайд 37Ошибка менеджеров!
Заявка/Входящее обращение - квалифицировать
Квалификация пройдена – назначить встречу
Встреча назначена
– подтвердить встречу
Встреча подтверждена – встретить клиента в назначенное время
Встреча
состоялась – экскурсия, передача в руки тренера, встретить после тренировкиКлиент в работе – подобрать предложение и заключить договор
Договор заключен – получить предоплату
Предоплата получена – получить полную оплату
Полная оплата
Отказ
Нецелевой лид
Слайд 40Call to Action
Это призыв клиента к действию. Предложение сделать что-то,
что ему хочется сделать для перехода на следующий этап воронки
продаж.
Слайд 41Степень готовности
Ты не можешь предложить новой заявке заплатить тебе 300
000 рублей за маркетинговый комплекс. В этом нет даже толики
адекватности.
Слайд 42Также как, например:
Ты не можешь предложить новой заявке отремонтировать автомобиль
или натянуть потолки или приобрести карту в фитнес клуб, который
он в жизни не видел. Это просто высшая степень НЕАДЕКВАТНОСТИ.
Слайд 44Причинно-следственная связь
Отсутствие ядра продаж прямо сказывается на мнении людей о
лидогенерации. Но лидогенерация так или иначе – нулевой этап воронки!
Слайд 45Call to Action
Фактически - это дверь, которую вы открываете для
своего клиента и приглашаете клиента войти в следующий этап воронки.
Слайд 46ЗАДАНИЕ 1:
ЗАПОЛНИ ТАБЛИЦУ
Создай свою первую воронку продаж (этапы и цели)
Пропиши
Call 2 Action для каждого этапа твоей воронки
Слайд 52Типы переговоров
Входящая заявка
Входящий звонок
Исходящий (холодный) звонок
Активные продажи (встреча)
Слайд 54Что такое СКРИПТ ПРОДАЖ?
Скрипты продаж - это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная
с момента первого приветствия и заканчивая выполнением целевого действия
Слайд 58Структура скрипта продаж
(Для входящей заявки)
Приветствие
Квалификация клиента
Программирование разговора
Выявление потребностей
Презентация продукта
Ответы
на ЧаВо
Попытка сделки (CTA 1)
Работа с ТиВо
Попытка сделки (CTA 2)
Закрытие
на следующий шаг
Слайд 59Структура скрипта продаж
(Для входящего звонка)
Приветствие
Вопрос клиента
Перехват инициативы/Программирование разговора
Выявление потребностей
Презентация
продукта
Ответы на ЧаВо
Попытка сделки (CTA 1)
Работа с ТиВо
Попытка сделки (CTA
2)Закрытие на следующий шаг
Слайд 60Цель скрипта продаж
(Для холодного звонка)
СГЕНЕРИРОВАТЬ ЛИД + ПЕРЕДАТЬ ЛИД
СПЕЦИАЛИСТУ ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕЙ РАБОТЫ
Слайд 62Структура скрипта продаж
(Для холодного звонка)
Выход на ЛПР (мб отдельный
звонок по обходу секретаря)
Приветствие
Самопрезентация
Установление контакта/Вбитие крюка
Выявление потребностей
Презентация предложения
Уточнение принципиального интереса
Перевод
клиента на следующий шаг
Слайд 67Модуль 3: Перехват инициативы
Задача: Ответить утвердительным тезисом и задать встречный
вопрос.
Формула: (Тезис + Встречный вопрос)
Цель: Перевести клиента в положение
«отвечающий» из статуса «задающий»
Слайд 68Примеры «Перехвата»
Техника «Вилка»
Стоимость услуг у нас от 500 до 7000
рублей. Для того, чтобы подобрать Вам наиболее подходящий пакет, могу
я Вам задать буквально пару вопросов? Есть две минуты свободного времени?
Слайд 69Примеры «Перехвата»
2. Техника «Уход от вопроса»
Да, конечно, сейчас я обо
всём подробно расскажу. Подскажите, пожалуйста, как Могу к Вам обращаться?
Слайд 70Примеры «Перехвата»
3. Техника «Программирование разговора»
Хорошо. Давайте я задам Вам несколько
уточняющих вопросов, далее расскажу об (услуге/товаре), подберём подходящий по Вашему
бюджету пакет и если Вас всё устроит, (расскажу о вариантах оплаты/договоримся о времени и т.д.), договорились?/хорошо?
Слайд 71Модуль 4: Выявление потребностей
Задача: Выявить возможные потребности клиента
Формула: (Вопрос +
Активное слушание)
Цель: Подготовить почву для релевантной презентации
Слайд 722 вида вопросов:
Открытые и Закрытые
Закрытые: Ответ клиента (Да/Нет)
Открытые: Развернутый ответ
Слайд 74Примеры «Выявления»
Открытые вопросы:
-На что обращаете внимание при выборе?..
-Что для Вас
критически важно при выборе?
-Скажите, что не устраивает в нынешней CRM-системе?
Слайд 75Примеры «Выявления»
Закрытые вопросы:
-У Вас есть опыт вождения?
-Скажите, Вы уже делали?..
-Удобнее
будет оплачивать в рассрочку или хотите целиком внести всю сумму?
Слайд 76Модуль 5: Презентация продукта
Задача: Сделать макимально релевантную презентацию
Формула: (Свойство
+ Выгода + Обратная связь).
Наложить на выявленные потребности выгоды
и преимущества Вашего продуктаЦель: Вызвать жгучее непреодолимое
желание воспользоваться Вашей услугой/товаром
Слайд 77Примеры «Презентации»
Тезис клиента:
«А нельзя как то побыстрее выучиться на права?
С оплатой вопросов нет никаких»
Потребность:
«БЫСТРО» + «Я Платежеспособен»
Ответ менеджера: «В
таком случае Вам идеально подойдет тариф «Премиум». Индивидуальное вождение + Индивидуальные уроки теории по удобному ВАМ расписанию. Срок обучения в данном тарифе составляет всего: 30 дней. В отличии от базового и продвинутого в котором например срок обучения: 3-3,5 месяца. Как Вам такой тариф, Александр? Что скажете?
Слайд 81Модуль 6: Примеры
-Вам удобнее будет оплачивать в рассрочку или всю
сумму сразу внести?
-Давайте теперь определимся с датой и временем Вашей
регистрации. Скажем, в понедельник во вторую половину дня удобно будет подъехать, что скажете?-Итак, давайте подведём итог:
Техника 3/4/5 «ДА»
Хорошо, тогда в течении минуты я скину Вам реквизиты смской. Оплату в течении какого времени можно ожидать, подскажите?
Слайд 83Модуль 7: Типовые Возражения
Универсальная схема
работы с возражениями:
Выслушать
Принять
Уточнить
Аргументировать
Повторить попытку сделки
Слайд 84Модуль 7: Примеры возражений
«Я подумаю…»
«Дорого…»
«Не сейчас…»
«Мне нужно посоветоваться с…»
«У меня
сейчас нет денег…»
И т.д….
Слайд 87Вспомогательные материалы
https://vk.com/boilerroom408
Таблица «OFFER»
Файл: «Этапы воронки продаж»
Таблица исследования для написания скрипта
Книга
Сергей Азимов «Продажи-Переговоры»
Чек-Лист проверки звонков менеджера
Книга «Сергей Филлипов – Sales
Детонатор»Книга «Дмитрий Ткаченко – Скрипты продаж»
Вспомогательные речевые модули «Бойлерная»
Слайд 88ЗАДАНИЕ 2:
ЗАПОЛНИТЬ ТАБЛИЦЫ
СОБРАТЬ СКРИПТ ПРОДАЖ ДЛЯ ЗАКРЫТИЯ НА ТЕСТ/СКАЙП-КОНСУЛЬТАЦИЮ
СОЗДАЙТЕ
СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ С ЗАКРЫТИЕМ НА ТЕСТ-ДРАЙВ
НАПИШИТЕ СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТЕСТА (ЗАКРЫТИЕ НА РЕККУРЕНТНЫЕ ПЛАТЕЖИ)До 13.11.18 предоставить файлы и скриншоты скриптов продаж и все заполненные таблицы команды
Слайд 89ЗАДАНИЕ 3:
ТРАФИК ЗАПУСКАЕТСЯ С 13.11.18 ПО 18.11.18
ОТЧЕТ ПО ОТКРУТКЕ
ТРАФИКА КАЖДЫЙ ДЕНЬ В ЧАТЕ И ТОПИКЕ КОМАНДЫ (ВЫЛЕТ КОМАНДЫ
БЕЗ ОТЧЕТА)ЗА НЕДЕЛЮ КОМАНДА ЗАКРЫВАЕТ 10 ОПЛАТ МИНИМУМ (<10=ВЫЛЕТ)
РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТОВ НАЧИНАЕТСЯ СРАЗУ С МОМЕНТА ПОСТУПЛЕНИЯ ОПЛАТЫ
