Социально-психологические аспекты деловой коммуникации

Штребе В. Введение в социальную психологию, 2004
Социально-психологические аспекты деловой

коммуникации

соприкосновения индивида и окружающего его социального мира: эмоции, способы конструирования

представлений об этом мире, взаимодействия с ним, обработки поступающей из него информации и пр. Перечисленного достаточно, чтобы понять, что поведение в ситуации деловой коммуникации должно быть рассмотрено в системе социально-психологических координат, если мы хотим понять, как и почему в тех или иных случаях действуют наши деловые партнеры, коллеги.

членов группы, к которой он принадлежит.
Конформность – устойчивое свойство большинства

представителей социального мира.
Если она обусловлена желанием нравиться и страхом отвержения, это нормативное влияние. Если люди подчиняются другим потому, что доверяют их суждениям больше, чем своим собственным, - это информационное влияние.

помогают:
Поощрение высказывания независимой позиции (моральное, материальное);
«Самомотивация»;
Использование принципа «союзник»: сначала убедите

в верности вашей позиции кого-то, кто в ситуации общего давления сможет вас поддержать.

что определяет общность группы, и что отличает ее от других

групп. Можно сказать, человек, минимально отличающийся от других членов ин-группы, и максимально отличающийся от членов аут-группы, действует в соответствии с групповым прототипом. Он выступает в качестве нормативной точки отсчета, и его аргументы могут быть расценены как наиболее информативные и убедительные.
Следовательно, в деловой коммуникации важно, насколько убеждающий соответствует прототипу той группы, внутри которой осуществляется влияние

поведения. От того, как мы объясняем причины, зависит наш последующий

выбор.
Например:
Причина провала на экзамене

Нет способностей  Плохо подготовился 


Снижение самооценки. Приложение усилий.

Отказ от приложения усилий. Адекватная самооценка.

В каком случае вероятность успеха выше?

важно НЕ осуществлять атрибуции, располагая ограниченной информацией;
Важно учитывать разнообразие условий,

в которых происходит событие, частоту, с которой оно происходит; сопутствующие ему эффекты;
Важно умение совершать атрибуции «из нескольких позиций», обеспечивая себе возможность выбора из многих причин;
Важно свести в минимуму влияние одного объяснения, обычно кажущегося единственно возможным;
Важно помнить, что другие тоже часто совершают ошибки атрибуции.

нем людей, но не ситуацию.
Некоторые из первых современных исследований атрибуции

показали, что не все возможные потенциальные причины (человек, особенности другого и обстоятельства) рассматриваются с равной вероятностью (хотя все они одинаково могли иметь место). Наблюдается стойкая тенденция связывать причину возникновения события с персоной (свойствами человека / или личными склонностями, или диспозициями).
В деловой коммуникации ответственность за развитие ситуации чаще приписывается официальному лидеру группы, неофициальному лидеру, «изгою» группы. В то время как в действительности истинные причины событий могут лежать вне сферы их влияния. И , наоборот, индивид может не рассматриваться как источник события, если это противоречит ожиданиям группы

те, кто может его наблюдать, — устойчивым личностным особенностям «деятеля».

Отсюда столь различное объяснение причин событий клиентом ресторана и официантом, пациентом и врачом, покупателем и продавцом, активным участником проекта не участвующем в проекте его коллегой.
Более того, непосредственные участники прогнозируют развитие ситуации более оптимистически, а наблюдатели – пессимистически!

восприятия, интерпретации информации, основанный на предшествующем социальном опыте

интуитивно ожидаемых корреляций между членством в группе и особенностями поведения.

Например, стереотип некоего Гарри о том, что девочки недостаточно умны, предполагает корреляцию между тендерной группой и формальным мышлением, в том смысле, что логические способности у девочек хуже, чем у мальчиков. Подобная ожидаемая корреляция может повлиять на все стадии переработки информации (Hamilton, 1981). Гарри склонен оценивать способности к логике женщин и девочек более негативно и даже показать это на примерах, поскольку он с большей готовностью извлекает из памяти информацию, соответствующую его стереотипу. Он также эффективнее включает подобные сведения в общую структуру памяти . Стереотип даже может смодулировать его восприятие и внимание таким образом, что одно и то же логическое достижение мальчика и девочки он «воспримет» по-разному.