Сутність та завдання управління продажем

основні завдання
2. Фактори, що впливають на організацію системи продажу
3. Основні

підходи до організації системи управління продажем

ринку на товарно-грошовій основі, метою якої є отримання прибутку і

задоволення потреб у сформованому ланцюжку комунікацій, спрямована на підвищення ефективності / конкурентоспроМожності підприємства в цілому та пов’язана з формуванням, організацією і розвитком каналів збуту, раціональної системи руху товару, системи маркетингових комунікацій (в частині особистого продажу та стимулювання збуту), ефективним управлінням торговим персоналом.

планування, мотивацію, аналіз та контроль за системою продажу на підприємстві.

Основною метою діяльності щодо управління продажем – виконання плану продажу та отримання прибутку. Для досягнення цієї метинеобхідно вирішувати такі завдання.

продажу; -  розробка стратегії продажу; -  створення оптимальної структури продажу; - організація оптимальних

умов та розробка системи мотивації для персоналу підприємства; - розробка ефективної комерційної політики підприємства; - аналіз продажу та оптимізація системи продажу, враховуючи проблеми, що виникають у діяльності підприємства та на ринку.

ринку 2. Сезонна динаміка продажу 3. Конкуренти 4.Законодавство 5.Товарний асортимент 6.Ценоутворення 7.Клиєнти 8.Канали збуту 9.Персонал 10.Активність підприємства на ринку

цільових клієнтів, на яких спрямована система продажу: - цІльові сегменти

(їх потреби, вимоги, канали (де будуть купуватися товари), цінова категорія); - стратегічні та “підримуЮчі” ніши; - стратегія та тактика виходу у нові ніши. 2. Канали розподілу: - типи каналів розподілу; - збір інформації про потенціальних учасників каналів (дистрибутори, дилери тощо); - потреби, вимоги, канали, цінова категорія, умови, на яких ринках буде працювати підприємство.

одного каналу; - вирішення умов для кожного каналу; - управління стимулюванням дистрибуторів:

бонусы, акції, навчання, мерчандайзинг; - управління комунікацією: постійний збір та обмін інформацією з учасниками каналу; - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за цінами та якістю обслуговування; - оцінка учасників каналу/корегування (умов, клієнтською базою тощо).

відділу продажу; - структура, штат відділу продажу; - принцип розподілу функцій у

відділі (по териториях, за групами клієнтів, за товарним асортиментом тощо); - технічна підтримка відділу продажу. 5. Управління відділом продажу: - постійне планування та контроль роботи відділу та його співробітників; - наймання, відбір та адаптація співробітників; - мотивація співробітників; - навчання, обмін досвідом, загальний підсумок роботи; - оцінка роботи відділу, визначення вартості, регулювання витрат у процесі продажу; - оцінка особистої ефективності співробітників.

клієнтів; - навички ефективного продажу (визначення типу замовника, його потреби, умови

взаємодії; навички презентації; навички проведення переговорів з замовником; контраргументація та укладання угоди); - рівень надання сервісу, післяпродажне обслуговування; - облік та аналіз персональних даних продажу. 7. Корегування системи продажу: - оцінка та корегування всієї системи продажу (не менше, ніж 1 раз на рік).

два підходи до управління продажем: логістичний і маркетинговий. Основна відмінність

даних підходів полягає в методах і об'єктах збору інформації, необхідної для прийняття управлінських рішень. Логістичний підхід до управління продажем заснований на регламентації послідовності дій відповідних підрозділів організації.

постачальників товарів і налагодити зв'язки з ними; -         визначити найбільш

ефективний метод і канал реалізації товарів; -         нормалізувати товарні запаси; -         удосконалювати організацію діяльності складського і транспортного підрозділів підприємстві, задіяних у процесі продажу; -         оптимізувати обсяги, швидкість і напрямки товарного, фінансового та інформаційного потоків на підприємстві.

ряд недоліків: -         не дає уявлення про діяльність конкурентів на

ринку; -         не дозволяє визначити реальні обсяги ринкового попиту та його залежність від рівня цін; -         не формує уявлення про споживчі переваги. Управління продажами на основі логістичного підходу побудовано таким чином, що початкова стадія діяльності з реалізації товарів на підприємства випадає з області управління.

ідея якої – виробляти те, що продається, а не продавати

те, що виробляється. Іншими словами, робиться акцент на всебічне та ретельне вивчення ринку з метою встановлення споживчих переваг, величини попиту, орієнтовної ціни продукції та обсязі перед- і післяпродажного обслуговування. Маркетинговий підхід припускає планування обсягів і структури продажу товарів підприємством ще до поставки товарів, з метою скорочення витрат з їх реалізації на кінцевому етапі.

покупців і більш повно їх задовольнити в контексті споживчої вартості;

-         оцінити вплив діяльності конкурентів і своєчасно вибрати заходи з нейтралізації їх негативного впливу: -         спрогнозувати можливий попит і його залежність від цін та рівня доходів споживачів; -         провести сегментацію ринку для збільшення обсягів реалізації і зниження торгових витрат.

дає можливості оцінити ресурсний потенціал торгового підприємства; -         не враховує структуру

підприємства і рівень маржинальних і середніх витрат; -         не дозволяє оптимізувати фінансові, товарні та інформаційні потоки.

розвитку підприємства і періоду прогнозу. Для новостворених підприємств у короткостроковому

періоді основним показником діяльності з реалізації товарів є збільшення обсягів продажів. Для тих підприємств, що динамічно розвиваються у середньостроковому періоді прийнятна мета – зростання частки ринку і прибутку. Для стабільно функціонуючих протягом тривалого періоду часу – збереження певної частки ринку і рентабельності.

в короткостроковому періоді – скорочення збитків, комерційних і управлінських витрат,

собівартості придбання товарів; -         в середньостроковому періоді – досягнення беззбитковості, збільшення обсягів продажів; -         в довгостроковому періоді – збереження певної частки на ринку і максимальна рентабельність.