Тема 5. Маркетингова політика продажу

збуту товарів.
3. Маркетингові канали розподілу.
4.Торговельні посередники.
5.Вибір каналів збуту

товарів.
 

розподілу – це діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю

за рухом товарів від виробника до споживача з метою задоволення попиту та отримання прибутку.
  Основна мета – організація ефективного збуту
виробленої продукції.

і розподільчої політики.
2. Визначення стратегії збуту і розподілу.
3. Вибір системи

розподілу: одноканальна чи багатоканальна; традиційна, горизонтальна або вертикальна.
4. Визначення ширини каналів — кількості учасників на кожному рівні каналу розподілу.
5. Вибір конкретних учасників каналів розподілу.
6. Організацію збуту товарів (документальне оформлення операцій).
7. Визначення методів управління каналами розподілу.

нього

Складування
Транспортування
Підтримка запасів

запасу стосовно конкретного виду виробу;
2) створення необхідних умов для

правильного збереження і використання продукту;
3)дотримання послідовності реалізації товарів;
4) скорочення втрат, пов'язаних з неправильним збереженням товару, недостатнім контролем за ним.

покупцями, не вдаючись до послуг незалежних посередників.
Вибір прямого каналу товароруху

є доцільним, якщо:
- кількість пропонованого товару є досить великою;
- ринок споживачів концентрований;
- товар вимагає високоспеціалізованого сервісу;
- обсяг пропонованої партії достатній для заповненого контейнера чи вагона;
- за наявності мережі власних складів на ринках;
- ціна продажу набагато перевищує собівартість, що виправдовує вимоги прямого збуту.

збут здійснюється через організацію зі спільним капіталом виробника та незалежного

посередника.

(дистрибуція, лат. distributio — розподіл) — діяльність організації з планування,

реалізації та контролю руху своїх товарів до кінцевого споживача з метою задоволення його потреб і отримання прибутку.
Маркетинговий канал розподілу — спосіб, шлях організаційно-економічного доведення товару від його виробника до кінцевого споживача.

проміжних рівнів у каналі (наприклад, у каналі 1 на рис.

7.1 таких рівнів немає зовсім — канал нульової довжини; канал 2 — один рівень, канал 3 — два рівні, канал 4 — три рівні);
- ширина каналу — це кількість суб'єктів на певному рівні каналу.

розподіл;
7) фінансування.

в системі збуту продукції знаходиться між виробником та її кінцевим

споживачем.

відповідними знаннями та досвідом щодо кон'юнктури ринку, методів розподілу, торгівлі; —

можливість посередників з
меншими витратами забезпечити
доведення товару до цільових ринків.

та продає продукцію від власного імені та за власний рахунок;
б)

комісійна діяльність — торговельний посередник купує та продає продукцію не від свого імені, а від імені особи, яку він представляє.
Посередниками з комісійною діяльністю є комівояжери та торгові представники.
Комівояжери діють від імені фірми та за рахунок фірми.
Торгові представники діють від імені фірми але за власний рахунок .

первинна оцінка виробленої продукції;
4. комунікаційне просування продукції компанії-виробника.
5. сервісне

обслуговування продукції.

:
1. Оптові торговці комерційного типу
(з повним або обмеженим циклом

обслуговування);
2. Оптові торговці комісійного типу.
3. Оптові підрозділи компаній.

торговців);
— прийняти рішення щодо асортименту тієї продукції, яку буде пропонувати

оптовий торговець;
— цінові рішення;
— встановити та підтримувати комунікації зі споживачами-роздрібними торговцями.

торговельну мережу;
— локальний суб'єкт торгівлі.
б) за товарним асортиментом:
— спеціалізовані магазини;
—

універсальні магазини (магазини зі змішаним асортиментом).
в) за ціновими параметрами:
— торгівля елітними (дорогими) товарами;
— торгівля товарами середнього цінового діапазону;
— торгівля товарами нижнього цінового діапазону.
г) за формою контактів із покупцями:
— магазинна торгівля;
— позамагазинна торгівля торгівля (персональний продаж, торговельні автомати, Інтернет-мережа).

глибини товарного асортименту;
прийняття цінових рішень;
створення певної атмосфери в магазині, визначення

переліку сервісних послуг;
прийняття рішень щодо засобів
просування товарів.

створення потужної дистрибуційної мережі, а коштів для її організації не

вистачає;
— необхідне термінове постачання невеликих партій товару (численні склади великого оптовика впораються з цією роботою швидше та краще);
— різниця між ціною продажу та собівартістю неістотна, тобто організація власної дистрибуційної мережі невиправдана;
— можна зекономити значні кошти на транспортних витратах, постачаючи великі партії товару невеликій кількості оптовиків.

погано вивчений ринок;
— підприємство недостатньо потужне у фінансовому плані;
— післяпродажний

сервіс товару незначний за обсягом та складністю;
— товар можна відвантажувати покупцеві без передпродажного сервісу;
— ринок товару "вертикальний", тобто товар використовується хоч і в декількох галузях, проте небагатьма споживачами у кожній;
— кількість сегментів невелика.

цього враховуються такі критерії:
масштаби діяльності посередника: а) показники збуту

продукції; б) територіальне охоплення ринку;
асортимент продукції;
ринкова репутація посередника, його ринковий імідж.

посередником доходу, який його задовольняє;
— можливість отримання консультаційної, комунікаційної та

іншої підтримки від виробника чи суб'єкта, який є зацікавленим у збуті його продукції (франчайзинг);
— надання права на ексклюзивний (винятковий) збут продукції на певній території

розподілу товарів.
Причини конфліктів у системі дистрибуції :
незадоволення результатами

збутової діяльності;
розбіжності цілей учасників каналу збуту;
конкуренція різних каналів збуту продукції.

етап - визначення стратегії збуту.
2-й етап - уточнення альтернативних каналів.
3-й

етап - оцінка каналів.
4-й етап - вибір партнерів.

вибір:
цілей (довгострокових);
цільової групи (чи включати, окрім визначеної групи покупців, ще

й сферу їхнього обслуговування);
охоплення покупців і ринку (охоплені покупці - це перша ланка збуту, на яку переходить право власності на товар; охоплений ринок - це остаточний користувач товару);
заходів для заповнення ринку (кількість роздрібних торговців);
форми організації.

наступних питань:
І) вибір каналу збуту;
2) обгрунтування оптимального методу

збуту і відбір посередників;
3) організація сервісного обслуговування.

Застосовується в основному для товарів широкого вжитку.
Селективний збут використовується, коли продукт

має особливу якість. У ряді випадків цей вид збуту вимагає від продавців спеціальної кваліфікації для надання допомоги при виборі.
Ексклюзивний збут означає, що продукт продається в одному чи декількох місцях географічно обмеженого ринку.

таких етапів:
охоплення цільової групи (цільових груп);
демонстрація товару і визначення професіоналізму

продавця;
поділ праці;
пріоритет і співробітництво;
обмеженість доступу.

потрібні інвестиції;
який потенціал збуту;
співвідношення доходів і витрат;
власні можливості контролю;
умови співробітництва;
умови

конкуренції.

повернення пошкоджених та непроданих товарів.
2. Застосування швидких і простих процедур

замовлень.
3. Забезпечення швидкої доставки замовленого обсягу постачання.
4. Швидкість розгляду скарг, що поступають.
5. Гарна репутація.
6. Торгівля широким асортиментом продукції.
7. Пропонування знижок за проведення заходів зі стимулювання збуту.
8. Відсутність мінімального обсягу замовлення.
9. Постачання нових видів продукції.
10. Наявність кваліфікованих торгових представників.
11. Достатній рівень торгових націнок на прейскурантні ціни.
12. Кількісні знижки.
13. Забезпечення достатнього рівня загальної рекламної підтримки.
14. Здійснення спільної реклами.
15. Низька плинність торгових представників.
16. Консультації, що сприяють реалізації окремих видів продукції.

торгових агентів, навички зі збуту.
3. Асортимент продукції.
4. Репутація: авторитет, стабільність

у бізнесі, компетентність.
5. Охоплення ринку: географічний, галузевий тощо.
6. Результати продажу продукції.
7. Якість управління.
8. Рекламні кампанії, програми зі стимулювання збуту.
9. Програми навчання.
10. Технічна і матеріальна бази.
11. Процедури замовлень і оплати.
12. Готовність надавати інформацію про клієнтів, торговий персонал, товарні запаси, доставку