Управление территорией. Комплексное решение по внедрению системной работы с

РОП
Карта дистрибуции
Рабочее место СВ
функционал РОП
доска задач
функционал СВ

клиентской базы.
Статистика по дистрибьюторским компаниям стран СНГ приблизительно одинакова,

количество торговых точек работающих в системе не превышает 20%. А это огромный потенциал для максимизации доходности и оптимизации затрат.

В статистике приведены данные по торговым точкам с частотой визита 1 раз в неделю

89% АКБ сработали ниже порога системности
11% АКБ сработали на уровне системы

работу торгового отдела на системную работу с территорией по прибыльной

ассортиментной матрице. Для этого они добавляют в систему заработной платы руководителя отдела продаж (РОП) и супервайзера (СВ) критерии по управлению прибыльной матрицей и системой работы с розницей. Но как показывает практика, во многих компаниях идут вяло текущие улучшения. Объем продаж и ВМД растут, но не в желаемой динамике +20%.

РЕШЕНИЕ

Предлагаем к внедрению проект «Управление Территорией», который разбит на три фазы работ:

Я бы так сказал в компании появляется не система работы территорией, а системная борьба с персоналом. Почему так? Потому что изменения должны сначала произойти в функционале работы РОП и СВ и только потом разделенный функционал закреплять на уровне автоматизации, системы заработной платы и должностной инструкции

Внедрение работы с картой покрытия и доской задач на «уровне рук»

Закрепление функционала РОП и СВ, с помощью автоматизации их рабочих мест

Предоставление должностной инструкции для РОП и СВ

и доской задач на «уровне рук»
Закрепление функционала РОП и СВ,

с помощью автоматизации их рабочих мест

Предоставление должностной инструкции для РОП и СВ

менеджментом компании – супервайзеры, руководитель отдела продаж, системный администратор.

Работа

проводится по фактической территории, с действующей структурой, с имеющимся пакетом товара, с использованием реальных данных по результатам и показателям территории за предыдущие периоды.

Услуга предоставляется на рабочем месте (офисе) в формате активного взаимодействия, с отрывом супервайзеров и руководителя отдела продаж от выполнения текущих задач («с погружением») на протяжении 3 дней.

Оптимальный состав рабочей группы до 10 человек.

Внедрение работы с картой покрытия
и доской задач

территории на карте по «цвету фишек».
Определение критерия «результативный заказ» на

каждую ТТ.
Планирование количества заказов разрезе каждого маршрута.
Расчет нормы результативности на каждый маршрут.
Корректировки в границы маршрутов и «цикл визитов» в торговую точку.

Результат дня.

Содержание дня.

динамику улучшений.
Формулировка точных целевых задач на день для торговых представителей

по каждому маршруту.
Планируем количество заказов и количества оплат по дням в разрезе каждого маршрута.
Подготовка к постановке задач на день по маршрутам.

Результат дня.

Содержание дня.

карту дистрибуции.
Согласование алгоритма и взаимодействия при фиксирование результатов на карте

дистрибуции и доске задач.
Система контроля постановки супервайзером задач на маршруты.
Анализ итогов работы торговых представителей на каждом маршруте.
Подведение итогов (резюме) работы за 3 дня совместной работы.

Результат дня.

Содержание дня.

фокус внимания у супервайзеров с торговых представителей, на работу с

торговыми точками.
Передать методологию планирования и организации улучшения работы с торговыми точками на территории.
Прояснить четкие критериев результативности визита в торговые точки. Конкретизировать задачи для каждого маршрута.
Помочь супервайзерам составить конкретный план индивидуальных шагов и действий по реализации потенциала территории, последовательности и сроков их выполнения.
Составить карту дистрибуции и доску конкретных целей и задач на каждый день по каждому маршруту.

Что получили компании после 2-3 месяцев, при условии что продолжается «зарожденная» методология работы с картой дистрибуции?

Рост объем продаж до 20-30%
Прирост объема по приоритетной группе товара +40%.
Рост Валового Маржинального Дохода (ВМД) более 30%
Повышение результативности работы маршрутов до 20%
Сокращение лишних маршрутов, как следствие сокращение затрат на отдел дистрибуции.
Избежать сезонного падения объемов, план по объему 4-х недель удалось выполнить за 3 недели.

«Я поняла что с тем объемом работы, который был выполнен в короткие сроки,
мы бы самостоятельно не справились и за месяцы. Нам бы обязательно помешали
различность во мнениях, бесполезный поиск причин и отговорок, и наше любимое
«откладывание на потом». Коммерческий директор


«У меня появилась абсолютная ясность - за счет чего я могу улучшить результаты, какие детальные задачи я буду ставить на каждый день по каждому маршруту, и как именно я буду узнавать о объективных результатах их выполнения». Супервайзер.

«Я увидела скрытый от меня до этого момента потенциал своей территории и смогла спланировать рациональное использование имеющейся структуры. Стало ясно, что сейчас дополнительные ресурсы мне не нужны, а финансовая задача для территории оказалась реалистичной, … и возможно даже заниженной». Супервайзер

«Я получил прозрачность для оценки реального вклада моих подчиненных в улучшение работы моей территории. И оценить его я смогу уже через неделю». Супервайзер.

названием улиц и строений), основа на ДВП.
2. Купить Бумагу

«для флип-чарта» (по 4 листа на 1 супервайзера)
Купить Цветные кнопки-гвоздики, не менее 25к-тов на 1 СВ (в комплекте 26шт.)
Распечатать Список всех ТТ с обязательным указанием адреса, дня визита и привязки маршрута (ТП).
Построить Отчеты по отгрузкам и оплатам ТТ за период не менее 4 нед., по-недельно.
Купить «Резинки для денег», цветные. 
Купить Маркеры перманентные

Результат готовности.

Что сделать?

Подготовка займет у Вас около 5 рабочих дней!!!

На карте необходимы наличие названий улиц и номеров строений, позволяющие

идентифицировать по адресу, найти и отметить местоположение ТТ.
- Для территории областных центров рекомендуем выбирать масштаб 1 : 10 000 (в 1см.=100м.), и крупнее.
- Рекомендуем карты черно-белые. Они могут быть изготовлены спец.компаниями или самостоятельно (распечатаны из программ 2GIS, «google-maps», «яндекс-карты» и подобные, с последующей склейкой). Пример на рис.

нескольких ТТ по одному адресу необходимо создать (изготовить) схему объекта.

На схеме отразить места входа-выхода, расположение объектов розничной торговли с указанием рядов, номеров лотков, контейнеров и т.д. Пример такой схемы можно увидеть у администрации рынков или на плане эвакуации торгового центра.
Схема должна размещаться на карте вблизи фактического места расположения, в местах свободных от отражения объектов розницы (территория парков, водоемов, пустырей и т.д.)

товара готовятся отдельные карты.
Вопрос №4: Обязательно ли чтоб карта была

цельная или возможно «карта из участков»?
- Карта должна отражать местоположение целевых ТТ. Она может состоять из карт участков территории (маршрутов)
Вопрос №5: Какое количество упаковок с кнопками-гвоздиками подготовить?
- На 100 целевых тт необходимо подготовить от 10 упаковок, из расчета что в 1 упаковке около 36 шт. (5 цветов)
Вопрос №6: На что рекомендуется крепить карты?
- Карты крепить с помощью двухстороннего скотча на листы ДВП (толщина более 2 мм, со стороны глянца). Укрепить конструкцию для жесткости рейками с помощью мебельного степлера (шурупами, саморезами) с обратной стороны. Пример на рисунке.

использовать только для очень малых населенных пунктов, в которых одна-две

улицы и общее наличие ТТ не более пяти..
Вопрос №8: Почему рекомендуются черно-белые карты?
На ч/б карте наглядней зафиксировать текущее состояние дистрибуции на территории и динамику ее изменения. (см.пример на фото)
использование ч/б карты является нашей настоятельной рекомендацией, а не жестким условием.

на «уровне рук»
Закрепление функционала РОП и СВ, с помощью автоматизации

их рабочих мест

Предоставление должностной инструкции для РОП и СВ

Реализация проекта

каждого отчетного периода, руководитель планирует:

- Матрицу MML и минимальный заказ на каждый сегмент с
фиксированием по каждой ТТ
- Показатели результативности заказов и оплат на каждый
маршрут
- Показатели оценки работы супервайзера в полях.

В ПРОЦЕССЕ работы в программе фиксируются:
корректировки поступающие от супервайзера после «полевой работы».
результаты «полевой работы» супервайзера с торговыми представителями
показатели системности каждого маршрута на текущий день

В КОНЦЕ отчетного периода подводятся итоги по результативным полевым визитам супервайзера, на основании чего выплачивается бонусы по критерию «количество результативных полевых визитов»

Управляемый супервайзер 1.1. Управляемый супервайзер – программное обеспечение для автоматизации бизнес-процессов работы супервайзеров, с помощью планшета на ОС Android, с управлением через программу РОП (руководителя отдела продаж) на базе ОС Windows на стационарном компьютере.

с сервера.

УТРОМ супервайзер дистанционно получает оперативную информацию
на текущий день:
- количественные цели по каждому торговому представителю
- прошлый итог визита и текущие цели по каждой торговой точке
- целевые показатели на совместный полевой визит с ТП

В ПРОЦЕССЕ полевой работы супервайзер, по необходимости, вносит корректировки по каждой торговой точке. По окончании рабочего дня данные отправляются на сервер. После РОП решает, вносить корректировки в учетной программе по торговым точкам, или нет:
корректировка MML
корректировка дня визита
корректировка частоты визита

В КОНЦЕ ДНЯ программа подводит итоги полевой работы супервайзера с торговым представителем на маршруте.

Управляемый супервайзер 1.1. Управляемый супервайзер – программное обеспечение для автоматизации бизнес-процессов работы супервайзеров, с помощью планшета на ОС Android, с управлением через программу РОП (руководителя отдела продаж) на базе ОС Windows на стационарном компьютере.

и определить рабочую группу в составе: IT-специалист, РОП и СВ,

кто сделает интеграцию.

Ведется ежедневная работа с картой покрытия и доской задач.





Работа супервайзера сфокусирована три целевые задачи

С чего начинается 2-я фаза работ?

Что должно быть?

Что нужно сделать?

2. Купить для интеграции один планшет с
экраном от 7" ОС Android - версия 3.0
и выше

на «уровне рук»
Закрепление функционала РОП и СВ, с помощью автоматизации

их рабочих мест

Предоставление должностной инструкции для РОП и СВ

Реализация проекта

начале и конце месяца, и что нужно делать каждый день.

Какие и когда подводить итоги.




Все это подкрепляется перечнем отчетов, которые должны использовать в своей практической деятельности по управлению развитием территории.

Ведется ежедневная работа с картой .




Работа супервайзера сфокусирована три целевые задачи



Автоматизированы рабочие места РОП и СВ

3-я фаза. Завершение проекта

Что должно быть?

Что даем по завершении проекта?