Возражения в ТМ

с мнением клиента в общем, настроить на конструктивное продолжение диалога.

Пример:

- «Я не подписываю договоров с агентствами»
- «Хорошо, что вы сказали об этом. Сейчас я не настаиваю на подписании договора.»

Возражения в ТМ

дополнительно важную информацию, задав уточняющий вопрос. Найти опору сопротивления клиента.
Пример:

- «Я не подписываю договоров с агентствами»
- «Хорошо, что вы сказали об этом. Сейчас я не настаиваю на подписании договора. Вы считаете, что заключение договора несет дополнительные риски?»
- «Я не хочу себя ограничивать, пусть все агентства продают мою квартиру!»

Возражения в ТМ

Возражения в ТМ
Снятие
Смысл: не спорить, а выразить ключевую

идею, выгоду, обладающую наибольшей убеждающей силой.
Пример: - «Я не хочу себя ограничивать, пусть все агентства продают мою квартиру!»
- «Когда одну и туже квартиру продают все агентства, они устраивают своеобразное соревнование, в котором побеждает то, которое предложит покупателю наименьшую цену за вашу квартиру. Таким образом, все они оказываются заинтересованы в понижении цены продавца. Разве вам, собственнику, это выгодно?»

Возражения в ТМ
Контроль
Смысл: убеждаемся, что сопротивление снято.
Пример: -

«Я не хочу себя ограничивать, пусть все агентства продают мою квартиру!»
«Когда одну и туже квартиру продают все агентства, они устраивают своеобразное соревнование, в котором побеждает то, которое предложит покупателю наименьшую цену за вашу квартиру. Таким образом, все они оказываются заинтересованы в понижении цены продавца. Разве вам, собственнику, это выгодно?»
«Я никогда об этом не думал…»
- «Скажите, вы готовы встретиться и рассмотреть эффективный план продажи вашего объекта?»