Сбытовая логистика

на промышленных предприятиях, производящих продукцию производственного и потребительского назначения;
второй вариант

— сбыт продукции торгово-посредническими организациями, которые закупают товары для последующей перепродажи;
третий вариант — реализация продукции в оптовой и розничной торговле.

тарного хозяйства (тары для готовой продукции);
организация продаж и доставки

продукции потребителям;
организация технического обслуживания продукции;
организация подготовки торгового персонала и деятельности торговых представительств;
организация торговых коммуникаций.

могут использоваться следующие принципы:

Функциональный принцип, при котором все виды сбытовой

деятельности осуществляются, как правило, в одном функциональном подразделении (отделе сбыта), разделенном на ряд функциональных групп;

Продуктовый принцип, при котором для сбыта продукции различных товарных групп организуются самостоятельные подразделения, которые реализуют закрепленную за ними продукцию различным потребителям;

Географический принцип, при данной форме организации каждая отдельная группа отдела сбыта сосредотачивает свою деятельность на определенных регионах.

Принцип организации по отдельным потребителям или группам потребителей. В этом случае в отделе сбыта создаются подразделения (одиндва сотрудника), обслуживающие отдельных или нескольких потребителей;

Комбинированный принцип, который является ре­зультатом соединения нескольких схем сбыта готовой продукции в результате системы тщательно продуманных решений.

блока:
плановый сектор;
оперативный сектор;
складское хозяйство.

Плановый сектор включает

следующие группы:
Группа изучения спроса;
Группа планирования поставок;
Товарная группа;
Группа учета выполнения плана поставок и отгрузки;

Оперативный сектор включает следующие группы:
Оперативная групп (возможно наличие нескольких специализированных групп);
Договорно-претензионная группа;
Бухгалтерская группа;
Диспетчерская группа.

Складское хозяйство включает следующие подразделения:
• Склад готовой продукции;
Отделение упаковки;
Тарный участок;
Участок комплектации;
Техническое бюро.

следующими подразделениями и службами:
планово-производственный отдел;
финансовый отдел;
юридический отдел;
отдел

технического контроля;
транспортный цех;
отделы главного конструктора и главного технолога;
отдел материально-технического снабжения;
основные произ­водственные подразделения предприятия.

должны быть установлены:
степень удовлетворения потребителей в выпускаемой предприятием готовой

продукции (по количеству и качеству);
степень выполнения договорных обя­зательств и заказов по поставке готовой продукции в номенклатуре и ассортименте;
соответствие уровня качества и надежности выпускаемой предприятием готовой про­дукции соответствующим ГОСТам и техническим условиям;
соблюдение сроков по­ставки готовой продукции и обеспечение ритмичности ее реализации.

определе­ние выполнения установленного общего объема реализации.
Вторая итерация

 определение выполнения плана поставок по отдельным видам продукции или их номенклатурным группам.
Третья итерация ― определение выполнения договорных обязательств по поставкам конкретным потребителям. Здесь, как правило, используется коэффициент выполнения плана поставок (Квпп), определяемый по формуле:
,
где Пф  количество потребителей, которым продукция, подлежащая поставке, отгружена в отчетном периоде в полном объеме по всей номенклатуре изделий;

производства готовой продукции;
изменение остатков готовой продукции на складе предприятия

за определенный плановый период;
качество продукции;
ритмичность отгрузки;
эффективность управления сбытом;
отказ потребителей от оплаты поставленной продукции;
несвоевременность предоставления транспортных средств.

отгруженную по документам, сданным на инкассо, срок оплаты которой не

наступил;
продукцию отгруженную, но не оплаченную потребителем в установленный срок;
продукцию, находящуюся на ответственном хранении (от оплаты которой потребители отказались).

отгруженную по документам, сданным на инкассо, срок оплаты которой не

наступил;
продукцию отгруженную, но не оплаченную потребителем в установленный срок;
продукцию, находящуюся на ответственном хранении (от оплаты которой потребители отказались).

счет следующих мероприятий:
ускорение предъявления счетов потребителям за отгруженную продукцию;

сокращение сроков оформления документации и поступления платежей;
выпуск готовой продукции в ассортименте, необходимом потребителям;
выявления наиболее оптимальных сроков отгрузки готовой продукции отдельным потребителям.

потребитель (прямая поставка);
производитель → собственная торговая сеть → конечный потребитель

(далее КП);
производитель → агент → КП;
производитель → розничный торговец → КП;
производитель → оптовый торговец → розничный торговец → КП;
производитель → оптовый торговец → оптовый торговец → розничный торговец → КП;
производитель → дилер → оптовый торговец → розничный торговец → КП;
производитель → агент → оптовый торговец → розничный торговец → КП.

показателям:

выполнение нормы сбыта;
поддержание среднего уровня товарных запасов;
оперативность доставки

продукции потребителям;
отношение к поврежденной и пропавшей продукции;
сотрудничество с предприятием-изготовителем в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ;
реализация набора услуг, которые посредник должен предоставить потребителю

в объемах, предусмотренных договором о поставке, заключенным между предприятием-изготовителем и

потребителем.

готовой продукции:
отказ потребителей от получения предусмотренной договором готовой продукции

в связи с отсутствием средств финансирования;
снижение потребности в готовой продукции при изменении конъюнктуры рынка; аннулирование частично выполненных заказов;
неравномерное предоставление транспортных средств (вагонов, автомашин, контейнеров).

от норм запасов, используя следующую информацию:
установленная норма запаса готовой продукции

в днях;
среднегодовые остатки готовой продукции;
объем производства за год;
среднесуточный объем производства;
фактический запас готовой продукции в днях;
отклонения от установленной нормы запаса.

идентификация складских процессов или операций, влияющих на сохранность готовой продукции;

установление последовательности и взаимодействия этих процессов и операций;
определение критериев и методов, обеспечивающих сохранность готовой продукции;
обеспечение информационного обслуживания, необходимого для поддержки режимов хранения готовой продукции;
измерение, контроль и анализ процессов хранения готовой продукции;
осуществление мер, необходимых для достижения требуемых результатов по сохранности готовой продукции.

и в объемах, предусмотренных договором о поставке, заключенным между предприятием-изготовителем

и потребителем. Интегральный показатель неравномерности поставок ― коэффициент вариации абсолютных значений поставок xi за ряд равных календарных периодов (декады, месяцы, кварталы), исчисляемый по формуле
где xi  величина поставок в i-м периоде;
 среднее значение величины поставки за весь анализируемый ряд периодов;
fi  вес (относительная значимость) i-го периода.

в процентах  показатель неравномерности имеет вид
,
где Кнр  коэффициент

неравномерности поставок продукции потребителям, %.