Алматинское подразделение     40020        Алматы, ТРЦ MART      31 717 186

на февраль

Доля аксессуаров -25%

Доля продажи сумок -10%
КОП -15%
Средний чек

обувь -12000 тг

Конверсия обувной косметики -25%

Стельки -15%

участия в акции, сначала стимулирует клиента к приобретению товаров на

сумму не менее 6 тысяч, то оценка;
 
Предложение аксессуаров;
Носки ,Колготки , Средства по уходу за обувью
Если кассир предлагает косметику для обуви, губки, крема, пропитки, щетки предлагает аксессуары из распродажи, ремень, кошелек.
Косметика
-Носки ,колготки по акации 1+

Предложение карты КАРИ и Рассрочки;

Если карты нет с собой - кассир предлагает списать бонусы по телефону, то оценка;
Если карты нет вообще - кассир оформляет клиенту карту,
Если карта с собой есть, кассир должен проинформировать о том, что бонусы, начисленные за покупку, будут действовать в течении 3-ех месяцев 
Уточнение формы оплаты;
Кассир уточнил про способ оплаты (наличный или безналичный 
Благодарность за покупку;

Приятных покупок!"
Продавец (любой сотрудник) выполняет задание в торговом зале.

Как только на расстоянии 3-х метров от него появляется покупатель, сотрудник обязан с улыбкой посмотреть в глаза покупателю и установленной короткой фразой рассказать о проходящей акции и пожелать приятных покупок, например "Выберите две пары, третью подарим! Приятных покупок!".
При этом, он продолжает выполнять своё задание, его руки заняты.
Примечание: Продавец продолжает выполнять задание, при этом он должен наблюдать за покупателем и быть готовым немедленно оказать помощь в поиске нужного размера и в примерке. Главной целью сотрудника в торговом зале должно стать желание в любой момент оказать превосходный сервис и заботу о покупателе. Такое поведение повышает КОП и Средний Чек, растёт товарооборот и премии.
 
 
 
 

Первая модель поведения

найти! Приятных покупок! *
Сотрудник выполняет задание в торговом зале.

В его отделе ходит покупатель и рассматривает обувь.
Продавец уже рассказал ему про акцию и, поправляя коробки с обувью на полках (или пополняя стеллаж с аксессуарами), наблюдает за покупателем. Он ждёт, когда покупатель остановится и проявит интерес к какой-либо модели обуви. Как только покупателя заинтересовала модель обуви, он взял её в руки и начал глазами искать свой размер, продавец отложил свою работу, подошёл к покупателю, нашёл нужный размер и передал коробку в руки, пожелав приятных покупок, например "Какой у Вас размер? Давайте я помогу найти! Приятных покупок!"

Вторая модель поведения

несёт коробки или поправляет выкладку на полках. Он видит, что

покупатель примеряет новую обувь, смотрит на себя в зеркало или делает пару шагов, чтобы оценить удобство новой пары обуви.
Если сотрудник находится в трёх метрах или ближе к покупателю, встретился с ним по пути, то он обязательно похвалит покупателя за отличный выбор: Продавец: «Туфли на вас замечательно смотрятся!» или «Отличный выбор!» или «Выглядите здорово!» Покупатель: «Спасибо! Я их возьму»Продавец: «Отлично! Спасибо за покупку! Выберите вторую пару третью подарим!»
 

Третья модель поведения

размер?» * Чуть ранее сотрудник помог покупателю найти нужный размер

(модель поведения №2) и передал коробку в руки покупателю, или покупатель сам взял коробку с полки нужным размером. Пожелав приятных покупок, он продолжает выполнять задание, но при этом он чутко наблюдает за покупателем. Увидев, что он примерил новую пару, сотрудник спрашивает: Продавец: «Замечательные туфли (ботинки, сапоги или др.), как Вам размер?» Покупатель: «Неплохо…, но может на размер побольше?» Продавец: «Отлично! Я Вам принесу!» Сотрудник находит коробку с нужным размером, подходит к покупателю, встаёт на колено и далее, следуя стандартам обслуживания «С колена», завершает продажу и благодарит покупателя за покупку в kari. Продавец: «Спасибо за покупку! Отличный выбор!»

Четвертая модель поведения

Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт,
то это называется отпуск

товара. Наша цель увеличить средний чек. Это достигается, в том
числе, за счет предложения дополнительных продуктов.
Как правило, наценка на аксессуары выше, чем на основной продукт. Это делает их реализацию
важной для увеличения прибыли.
Как предложить сопутствующий товар
Если покупатель уже совершает покупку, то нам не нужно убеждать клиента что-то купить — он
уже принял решение о покупке. А значит наша задача по увеличению среднего чека за счет
дополнительных продаж проще.
Хорошим инструментом является реализация сопутствующего товара — продукта, покупка
которого логично происходит из основного решения.
Продажа наборов
Не нужно стараться импровизировать — к доп продаже можно начать готовиться заранее.
Например, подобрать такие «допы», которые логично будут подходить к основному
ассортименту.
Например, к сумке-кошелёк, к обуви-сумку, к машинке от катышков -батарейки, к шапке-перчатки
и шарф, к обуви- уход за обувью, и т.д.
Логический способ
Пожалуй, самый простой и действенный способ доп продажи — использование выявленных
потребностей при подборе основного продукта.
Например, клиент приобретает обувь, например. Логическим «допом» будет предложение
средств для ухода за обувью. Покупка подобных средств потребуется все равно, просто сейчас
можно купить комплексно.

нашей задачи.. Всегда легко подобрать
подобную фразу:
Вместе с этим покупают…
К вашей

покупке хорошо подходит…
Обычно еще требуется…
Возьмите, чтобы…
Подбирая «доп», который логически подходит к основному решению, поясняем необходимость в
нем, рассказывая про выгоду такого приобретения:
Возьмите, вот такой крем для лаковой, что бы ваша обувь всегда выглядела как новой.
К Вашей покупке хорошо подходит вот эта сумка.
Что еще

Подобные вопросы «стимулируют» память посетителя. После того, как он определится с
основным продуктом. Слыша такие вопросы клиент начинает вспоминать, что ему еще может
потребоваться.
Важно — мы говорим «что еще». Формулировка «еще что-то» неверна, в
ней есть подсказка — НЕТ.
Лишним не будет
Небольшие товары, такие как батарейки, носки, колготки, уход за обувью, аксессуары для волос,
можно продавать, аргументируя необходимость в них подобной фразой:
Дополнительно возьмите батарейки. Всегда пригодятся, лишними не будут
Дополнительно возьмите 3 упаковки носков, одни пойдут в подарок, лишними не будут
Ловушка ложного выбора

«хотите/
не хотите» на альтернативный — «или/ или». При этом любой

выбор покупателя будет означать
согласие. Ловушка ложного выбора применяется не только для продажи сопутствующих товаров:
Вам пакет большой или средний? Возьмете набор для ухода или только губку?
Предлагая варианты на выбор, мы исходим из предположения, что клиент изначально согласен с
такой покупкой.
Кивок Салливана
Это хороший прием, часто применяемый в самых разных нишах продаж. Мы предлагаем
посетителю вместе с основным продуктом дополнение, делаем плавный кивок с вопросом
«берете?»:
Обычно приобретая новую замшевую обувь берут новую щётку, что бы ворс со старой щётки не
переносился на новую обувь. Берете? (делаем легкий кивок)
Предложить больше
Это прием также применяется в продажах в целом. Суть в том, что мы предлагаем продукта чуть
больше. Например, покупатель выбрал одну пару обуви, - выбирайте ещё оду, а третью мы вам
подарим. Берём сразу две губки по уходу, одна для домашнего использования, другая с собой в
сумочку.
Проблемные вопросы
Мы спрашиваем о возможной сложности с дальнейшей эксплуатации. И предлагаем наше
решение, которое снимает эти сложности:
Водоотталкивающее средство у вас есть или подберёт?

подготовить коробку.
В коробке должно быть:
-бабины с ценниками
-маркер

черный тонкий
-пистолет маркиратор
-пистолет игольчатый
-бирки «Если обувь, то KARI»

ТЕНГЕ С ДИР.ФОНДА В КОНЦЕ МЕСЯЦА

ТЕНГЕ С ДИР.ФОНДА В КОНЦЕ МЕСЯЦА