Фияксель Э.А. д.э.н., профессор ЖИВЫЕ КЕЙСЫ Образовательная программа

)

сети.
2 этап.
2007 – 2008 год. Развитие Интернет и КПД

на базе построенной волоконно-оптической сети.

3 этап.
2008 - середина 2009 год. Развитие продаж и обслуживания.

Новгорода и области
5 этап.
2010 – 2011 год. Модернизация сетей.

Сервис-провайдинг.

Более 250 сотрудников

ГК «Мега НН» сегодня – это:

Более 6 000 клиентов юридических лиц

Головное оборудование сети: CISCO

Протяженность сети более 2 500 км

Зона покрытия сети: Нижний Новгород, г. Дзержинск, г. Бор. Богородск, Павлово, Арзамас, Балахна и др.

телефонной связи по волоконно-оптическому кабелю
Хостинг
Системы наблюдения и охраны
Оборудование для телефонии

продаж
Служба обслуживания 60 человек 50%

объема продаж
Группа по работе
с крупными клиентами 5 человек 10% объема продаж

команды одного проекта
(компания «Информсервис»)

2001-2006 г.г.

молодых людей с идеей создания кабельного телевидения в Нижнем Новгороде

на базе волоконно-оптических сетей.
Я с самого начала понимал, что этот бизнес нужно либо вырастить и продать стратегическому инвестору, либо осуществить сияние с аналогичными компаниями в других городах, то есть укрупнить бизнес и затем разместить акции укрупненной компании на фондовом рынке.

не было сети кабельного телевидения.
Причины, по которым этот проект

не мог найти инвестора были следующими:

Автор не мог четко сформулировать экономику проекта.
Рынок телекоммуникационных услуг был очень рыхлым.
Процветала установка «пиратских» тарелок, которые бесплатно ловили каналы «НТВ+» (кодировка тогда была слабой).

которые пришли с идеей проекта.

Один из них менеджер, закончивший

«Президентскую программу», проработавший в нескольких фирмах управленцем и имевший представление о руководстве компании .

Второй изобретатель-инноватор, не имеющий высшего образования, самоучка со множеством интересных идей .

Первая команда (стадия «посев») 2001г.

Команды менеджеров инновационного проекта

развивать проект. Стать пассивным венчурным инвестором, то есть нанять опытного

менеджера, а самому, вложив деньги, ждать, когда проект «выстрелит» или стать «активным» инвестором, то есть самому влезть в проект и если нужно возглавить его. Я выбрал второй вариант.
Пришлось мне занять позицию председателя совета директоров, взять все стратегическое руководство в свои руки. На должность генерального директора был приглашен опытный финансист с аналитическим складом ума.

Вторая команда (стадия старт-ап) 2002г.

Команды менеджеров инновационного проекта

жёстким и необходимо было развиваться быстрее чем конкурирующие фирмы. На

позицию генерального директора встал мой давний партнер, имевший опыт руководства компаниями среднего и малого бизнеса.

Работая с третьей командой нам удалось прочно занять лидирующую позицию на рынке кабельного телевидения, появился свой телевизионный канал, свое печатное издание, мы осуществили охват более 25% домохозяйств г.Нижнего Новгорода.

Третья команда (стадия роста) 2003 г.

Команды менеджеров инновационного проекта

директором стал мой ученик, пришедший в компанию с самого ее

начала с университетской скамьи (закончил физический факультет ННГУ) в 2001 году и прошедший весь путь от рядового сотрудника до ген.директора. С ним вместе пришли молодые честолюбивые менеджеры которые рвались в бой, они-то и занялись расширением бизнеса и внедрением новой технологии в предоставлении скоростного Интернета.

С коаксиальных магистралей мы полностью перешли на волоконно-оптические линии. Мы резко увеличили проникновение к потребителям в построенной сети более 20%, что на тот момент был одним из лучших показателей в России. Позже, когда нам проводили «дью дилижанс», стратегические инвесторы отмечали, что наша компания самая эффективная в России.

принятия решений.
Система активных (личных) продаж.
Использование для продвижения услуг методов прямого

маркетинга.
Инновационный подход к технологии построения сети.
Слаженная работа команды.

ООО «ТСН», дочерняя компания фирмы UCN. Фирма UCN базировалась в Москве, ее учредителем был инвестиционный фонд, зарегистрированный в США, она имела несколько дочек, которые предоставляли кабельное телевидение в 20 городах России.
ОАО «Волгателеком» создала подразделение, которое занималось развитием кабельного телевидения, используя современные оптоволоконные линии.

конкурсы, в школах проводили обучение старшеклассников информатике; выпускали газету с

телепрограммой каналов кабельного телевидения (event-маркетинг);
Другой наш проект – это свой телеканал, TVканал полезной информации (маркетинг взаимоотношений);
Работники Автозавода получали дважды в день специальный получасовой блок на нашем канале - таким образом, рабочие первой и второй смены получали возможность смотреть новости. Мы бесплатно давали ежедневную новостную информацию с автозавода (агрессивный маркетинг);
Мы также придумали и внедрили очень интересную программу «Дисконтная карта» (маркетинг лояльности);
Вспомнив опыт небезызвестного АО «МММ» и героя телерекламы начала 90-х годов прошлого века Леню Голубкова, и мы создали ролик некой семьи, размышляющей, подписаться ли им на кабельное телевидение (событийный маркетинг).

готов к консолидации.

Нам нужно было сделать резкий рывок перед

«финишем».

Разработали несколько программ по продвижению услуги:
Первый элемент «упаковки» бизнеса - резко повысили продаваемость (ежемесячно объем продаж удвоился).
Второй элемент «упаковки» - повысить узнаваемость компании.
Третий элемент «упаковки» - замена оборудования на самое современное, использование новейших технологий.

успешно развиваться. В компании «Информсервис» за 5 лет удалось увеличить

капитализацию в 10 раз. Была опробована система привлечения средств портфельных инвесторов.

Важные критерии для инновационного проекта:
Перспективы роста сегмента рынка, в котором предприятие хочет работать;
Степень новизны первичной идеи, потому что она свидетельствует о принципиальной способности к генерированию идей;
Управленческая квалификация.

Выводы

Компания была продана компании «Система Масс медиа»

и рекомендации)

(бизнес-модель)

дом»
персонал 100 человек

Сеть магазинов «Мода»
6 магазинов,
персонал 200 человек

Сеть магазинов

«Русский стиль»
4 магазина
персонал 150 человек

«Золотой подиум»
шоу-маркетинг

Особенности работы в малых городах (Кстово, Бор)
место привоза, местные

средства массовой информации
«Крупнейший продавец одежды из Н.Новгорода» –
результат маркетинговых исследований

4. Всероссийский фестиваль торговых марок
событийный маркетинг

5. ФОСП, Онегин, Бруно Сентильер
маркетинг агрессивный

маркетинг

для военнослужащих»


Земельный банк 1993-1998 г.г.

4. Кредитная карта Земельного банка (большие зарплатные проекты)
агрессивный маркетинг

Маркетинговая стратегия

Земельный банк 1993-1998 г.г.

тыс. шт. (в год)

Численность персонала более 500 человек

Региональный дилер
Центрального

федерального округа

Фирма РосАвто
- крупнейший дилер ОАО «ГАЗ»
(1998 – 2002г.г.)

– уход от взаимозачетов
- филиалы
- дочерние фирмы
- совместные предприятия
- дистрибьютеры

Вынос

продаж из Н.Новгорода – по ценам Н.Новгорода
агрессивный маркетинг

4. Самый крупный в Европе автосервис (более 5000 м2)
событийный маркетинг

Стратегия
продаж и маркетинга

Фирма РосАвто
- крупнейший дилер ОАО «ГАЗ»
(1998 – 2002г.г.)

продаж и маркетинга
Фирма РосАвто
- крупнейший дилер ОАО «ГАЗ»
(1998 – 2002г.г.)