Искусство ведения переговоров

Леонидовна Кузина

взаимообогащению и взаиморазвитию, совместный анализ проблемы.
Цель переговоров – найти взаимоприемлемое

решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
Успех переговоров определяется готовностью пойти на компромисс.

взаимоприемлемого решения
Подписание соглашений и выход из контакта
Реализация договоренностей в жизнь

и анализ переговоров (индивидуально)

партнера, установка на партнера
личная подготовка
решение организационных вопросов

Этапы переговорного

процесса
Начало - обсуждение
Изложение интересов - договоренность

Последующие действия
Реализация результатов
Индивидуальная оценка обсуждения

…к общему соглашению

основания говорят в пользу моих целей?
Предполагаемые контраргументы партнера.

Анализ целей партнера

(комплексный подход)
Финансовые интересы (выгода, расходы, доходы, заработки, прибыль)
Социальное признание (связи, престиж, авторитет, власть)
Комфорт
Уверенность, чувство безопасности
Открытие, любопытство, самоопределение
Социальное участие
Здоровье

ситуации в целом)
2.Выработаны собственные цели, стратегия и тактика переговоров
3.Определены способы

действий:
определение и согласование интересов сторон
оказание давления
отказ от давления
правовое разъяснение
4. Решены организационные вопросы
5. Составлен Контрольный лист №1

обсудить _______________
Решения, которые, должны быть приняты ______________

взаимовлияние
Вывод: в действительности в одном сообщении содержатся четыре
послания

законченной мыслью (9-11слов).
3.Голос – сильный инструмент воздействия на чувства партнера,

нужна живость и образность речи.
4.Паузы имеют несколько функций: усиливают внимание, успокаивают, подчеркивают сказанное, помогают передохнуть.
5.Влияние высказываний зависит от качества и количества словаря. Расширяйте активный словарный запас (3-5тыс. слов) за счет пассивного (30-50тыс. слов).
6.Используйте глаголы, а не существительные и прилагательные.
7.Глаголы эффективнее использовать настоящего или прошедшего времени в активной, а не пассивной форме.
8.Научные термины и понятия сразу же расшифровывайте партнеру.
9.Услышав возражение партнера, скажите: «Да, я понимаю, что для вас важно…(цитата), я могу дополнить …(кратко сформулируйте мысль)».
10.Используйте позитивные суждения вместо негативных.
11.Аргументы «Да, но …» формулируйте быстро, без пауз после «но».
12. Заменяйте местоимение «Я» на «мне», «Мы» и т.д.

не относящиеся к её содержанию
Сконцентрируйтесь спокойно на излагаемой информации
Задавайте вопросы,

чтобы установить что и как понял партнёр
Формулируйте свои высказывания просто и образно
Пусть вам объяснят всё для того, чтобы вы поняли истинное положение дел
Идите на переговоры бодрым. Не употребляйте алкоголя и тяжелой пищи
Не обнадёживайтесь сговорчивостью партнера
Воспринимайте факты такими, какими они есть
Тщеславие, что вы правы – ловушка, если вы не добились результата
Учитесь отклонять невыполнимые требования, не задевая и не обижая партнера

- Направьте свой взгляд на партнера
Положение

стоя - Встаньте прямо и не отклоняйтесь
Опустите руки вдоль туловища
Положение сидя – Сидите спокойно, свободно, опираясь на спинку стула. Вытяните ноги немного вперед. Вы можете менять положение тела во время переговоров
Мимика - Приветливое выражение лица
Избегайте морщить лоб
Находите визуальный контакт с партнером, но избегайте смотреть в упор
Голос – Говорите неторопливо и делайте паузы Глубоко вдохните и выдохните несколько раз, чтобы проконтролировать свой голос. Потренируйте до переговоров интонацию наиболее важных ваших высказываний

на груди - Держит дистанцию, замкнут
Руки в карманах - Замкнут,

хочет ввести в заблуждение
Голова поднята - Самоуверен, отзывчив
Голова наклонена в сторону - Сочувствует, готов к сотрудничеству
Голова опущена, смотрит вниз - Упрям, готов к бою
Голова откинута назад – Держится вызывающе
Туловище наклонено вперед - Заинтересован, открыт
Дистанция Быстрое приближение - Радостен, воодушевлен
Расстояние свыше 1,2м - Формален, неудовлетворен
Расстояние менее 1,2м - Уверен, навязчив
Голос Тихий - Неуверен, равнодушен
Усиление звучания - Господствует над ситуацией, сердит
Длинные паузы - Неуверен или самоуверен
Много оговорок - Несконцентрирован, неуверен
Слабо выраженная модуляция - Неуверен, равнодушен

Самоуверен
Пожимает плечами - Бессилен
Поглаживает предметы -

Деликатен
Пальцы играют предметами - Нервный, невнимательный
Руки сложены - Отталкивание, неуверенность
Рука потирает лоб - Отгоняет от себя навязчивые мысли
Потирает руки - Удовлетворен
Рука закрывает рот - Неуверен, как бы освобождает себя от давления извне
Освобождает воротничок - задумчив
Трогает нос - смущен, ведет себя так, как будто пойман на чем-то
Пальцы барабанят по столу – нетерпелив
Машинально стирает пыль - задумчив
Снимает очки - хочет выиграть время
Смотрит в сторону – уступчив; вниз – осторожен, ведет себя покорно; избегает взгляда – неуверен, боязлив.

я пытаюсь настроиться на одну волну с партнером?
Как я оцениваю

партнера и отношусь к нему?
Как я проявляю свою нерешительность, недовольство, разочарование, раздражение радость в ходе переговоров?
Как я реагирую на отклонение моего требования?
Обладаю ли я мужеством обратиться к партнеру с какой-нибудь просьбой?
О чем следует спросить партнера, чтобы получить четкое представление о его точке зрения?
Как лучше открыто выразить свое мнение и чем-либо, а также и опасения?
Что мне нужно сделать, чтобы радоваться предстоящим переговорам?
За какими языковыми формулировками (мы пытаемся, в удобное время попробуем, и др.) я прячу свои слабые стороны?