Как продать проект

инвесторов в эти проекты

возникло изначально в
сфере информационных технологий.
Сейчас стартап-это общее название для компании,

фирмы или проекта, которые существуют совсем недавно.
Срок жизни стартапа от нескольких недель до нескольких месяцев , затем или он получает инвестиции для развития или закрывается как невостребованный и неконкурентоспособный.

перевернуть этим проектом мир и купить дом напротив Цукерберга.
Цвет преобладающих

эмоций можно
смело описать как розовый

Супер-идея преображается во что- то материальное — будь то
программа, правильно считающая количество удоев, или мобильное приложение для пересылки всего
на свете.
Сложность возникающих проблем стартапа можно свести к двум парадигмам: не хватает времени и денег. Особенно денег. Многие задвигают проект в дальний угол

Прототип впервые увидел клиент и,
судя по красному от возросшего давления при попытке воспользоваться программой лицу, до успеха WhatsApp еще далеко.
И тут возникает вилка: либо драться за продукт, релиз за релизом приближаясь к совершенству, либо разойтись по домам, поняв, что успех переменчив.

Преодолев сложности предыдущих этапов и доработав продукт, компания
понимает, что программа нужна чуть большему числу людей, чем твоя группа «ВКонтакте». И решает
действовать.
Понятен клиент, примерно понятно, за что он заплатит и сколько — есть бизнес-модель.
Осталось масштабировать и бешено косить рынок в надежде, что конкуренты выведут клон чуть позднее, чем завтра после обеда.
Преобладающие эмоции — 2 кубика адреналина.

Жизненный цикл стартапа

ЛАМПОЧКА

ПРОТОТИП

ПРАВДА

ВЗЛЕТ

Метафора Антона Гаранина- основателя проекта Le2b.ru, системы эффективности контекстной рекламы в журнале Forbes 2015

гипотез и
подготовки плана продаж, маркетинговой стратегии, поиска ранних последователей компании.

В случае неудачи на этом этапе, стартап возвращается к выявлению своих потребителей

после подтверждения
полезности продукта компании стартап переходит к продажам продукта и инвестициям в маркетинг.

конечная цель стартапа,
создание формальной структуры компании и бизнес- процессов для дальнейшего развития.

Модель
Customer development

Выявление
потребителей

Верификация
потребителей

Привлечение
потребителей

Создание
компании

Метафора Антона Гаранина- основателя проекта Le2b.ru, системы эффективности контекстной рекламы в журнале Forbes 2015

Стив Бланк «Четыре шага к озарению»

мертвых стартапов и сформулировали топ-20 причин краха проекта. Причем большинство

проектов сопровождает сразу несколько фейл- факторов.

кончаются деньги
У 23% стартапов — плохая команда
19% проектов вытесняют с

рынка
У 18% проблемы с ценообразованием
У 17% — плохой продукт
У 17% — плохая бизнес-модель
У 14% — плохой маркетинг
14% не изучили клиента (что
коррелирует с предыдущим пунктом)
У 13% несвоевременный продукт

13% потеряли фокус
13% портят отношения с
инвесторами/внутри команды
10% делают неудачный пилот
9% не хватает энтузиазма
9% терпят фиаско из-за неудачной
локации
8% не интересны инвесторам
8% проектов съедают юридические проблемы
8% не использовали соцсети
8% просто перегорели
7% не сделали пилот
https://www.cbinsights.com/blog/startup-failure-post-mortem

проекта нет и не может быть, потому что, во-первых, в

каждой сфере на это влияют свои законы и правила.
Условия внешней среды меняются с каждым годом и каждым
месяцем.
Успешность стартапа зачастую зависит от стратегического мышления и просчёта тенденций и идеи именно на момент создания проекта.
А также от команды стартапа, выбранной ниши и продвигаемого
продукта.

фонды
Венчурные фонды
Банки

–ангелы
Посевные фонды
3 F ( friends, family and fools)
Бизнес –ангелы
Посевные фонды
Венчурные фонды
Венчурные

фонды
Банки

Когда и кто инвестирует в стартапы

ЛАМПОЧКА

ПРОТОТИП

ПРАВДА

ВЗЛЕТ

стартапов.
Бизнес-ангелы вкладывают в развитие примерно 50 000 фирм.
В России к этим

им двум кошелькам стартапов можно условно добавить друзей и родственников (именно эта категория занимает второе место в России по объемам вложений в стартапы, а на мировом уровне – третье).

стартапов обычно
выступают
возраст компании,
число сотрудников,
прибыль, и её рост,
наукоемкий характер продукта,
контроль основателей над

компанией
оценка потенциала компании экспертным жюри

В реальности чаще всего инвесторов интересуют характеристики ,
которые обеспечивают устойчивый и быстрый рост.

приватного обмена файлами, такими как письма с предложениями о работе

или правовые соглашения, провел
анализ более 200 презентаций, чтобы выяснить правильный способ
перехода стартапа от самостоятельного развития к получению посевных инвестиций, или от сотрудничества с бизнес-ангелами к серьезному финансированию со стороны венчурных фирм.

В сотрудничестве с Томом Эйсенманном, профессором Гарвардской школы бизнеса, они изучили бизнес компаний, которым в общей сложности удалось привлечь 360 миллионов долларов.

этот проект так интересен и
выгоден, без технических сложностей
иметь практическую ценность,

понятную даже неспециалисту.
демонстрацией результата, статистикой пробного периода или
хотя бы грамотно составленным прогнозом

дороге
Шаблон презентации для инвестирования стартапов ФРИИ
https://megamozg.ru/company/friifond/blog/18332/

с помощью (ценностное предложение)

Пример
Все Эвакуаторы помогают автолюбителям в любой части

России получить эвакуацию и автотехпомощь на дороге 24 часа 7 дней в неделю по минимальной цене.

Шаблон презентации для инвестирования стартапов ФРИИ
https://megamozg.ru/company/friifond/blog/18332/

клиенты?
Какая боль/ проблема у них существует
( проблема 1 уровня)
Как клиенты

сейчас решают эти боли ? Какое решение их проблемы мы
предлагаем ?
В чем ценность нашего предложения ?
Почему именно сейчас ?
Как мы выглядим в сравнении с
конкурентами ?
В чем наше преимущество ?

Какие каналы продвижения мы
используем и планируем использовать?
Какая динамика у нас уже есть по существующим каналам ( воронка продаж)?
Какая потенциальная емкость рынка ?
Как мы планируем захватить рынок? Какая у нас структура доходов?
Какая у нас UNIT- экономика ?
Какая у нас структура расходов?

уровня)
Как клиенты сейчас решают эти боли ?
Какое решение их проблемы

мы предлагаем ?

В чем ценность нашего предложения ?
Как мы выглядим в сравнении с
конкурентами ?
В чем наше преимущество ? Почему именно сейчас?

Какие каналы продвижения мы используем и планируем использовать?
Какая динамика у нас уже есть по существующим каналам ( воронка продаж?
Какая потенциальная емкость рынка ?

Как будем захватывать рынок? Какая у нас структура доходов?
Какая у нас ЮНИТ экономика ? Какая у нас структура расходов?

Стадии ответов на вопросы

ЛАМПОЧКА

ПРОТОТИП

ПРАВДА

ВЗЛЕТ

Какой у него есть
бюджет на решение проблемы , которую вы

собираетесь закрывать ?
Use Case ( взаимодействие)
В какой ситуации клиент сталкивается с проблемой ? Как он решает
ее сейчас?
Портрет раннего последователя
Какой ваш идеальный клиент? Тот у кого самая сильная боль. Кто плачет или просыпается в холодном поту по ночам от нерешенной проблемы.

эта проблема большая ( В деньгах? Времени? Усилиях? )
Альтернатива:
В чем самое

большое ограничение рынка ?
С каким альтернативным решением вы конкурируйте больше всего ?
Как вы собираетесь поменять status quo?

сколько позволяет заработать ?
Опишите продукт
Сторритейлиг : расскажите историю про вашего

будущего или
существующего клиента
«Секретный соус»:
Ваше не рыночное конкурентное преимущество?
Что делает Вас уникальным и позволяет оторваться от конкурентов
более, чем на 6 месяцев.

пожелали
быстрых и неутомимых лошадей»
Генри Форд

своей идее/решении на этапе
проблемного интервью
Мы не задаем вопросов о будущем.
Правила

клуба Customer Development
Дмитрий Думик — серийный предприниматель, его третий и наиболее успешный проект Myata (мобильное приложение, агрегатор контента «ВКонтакте») набрал 1,3 миллиона скачиваний в России.

полчаса времени в очереди.
4. Как вы решаете эту проблему сейчас?
никак,

просто миримся с ситуацией

я прихожу заранее»

3. Почему это было так сложно?

большинство покупает билеты перед сеансом, а я хотел получить хорошие места и сесть рядом со своей девушкой, поэтому пришлось прийти заранее

2. Что было самое сложное?

мы пришли заранее, отстояли с девушкой в очереди полчаса, все равно получили места сбоку, и т.д.

1.Расскажите историю про то, как вы в последний раз …

Расскажите, как вы в последний раз ходили кино?

профессиональную команду, выполнять план продаж …
я директор по продажам
Я руковожу

командой продажников

Вопросы 1,2,3,4,5 для В2С+3 вопроса


6. Опишите, чем вы занимаетесь в компании?

то, что точно знаете все ответы респондента наперед. Это значит,

что вы нашли сегмент, в котором можно сделать продукт.
Если вы провели несколько интервью, а люди отвечают по- разному, то вы неверно сформулировали первый вопрос, взяли слишком широко. Надо сфокусироваться и уточнить его.
После нескольких первых интервью выделяются ключевые проблемы, по которым уже можно фокусироваться и копать глубже.
Дмитрий Думик — серийный предприниматель, его третий и наиболее успешный проект Myata (мобильное приложение, агрегатор контента «ВКонтакте») набрал 1,3 миллиона скачиваний в России.

рынок готов?
Почему клиенты будут придерживаться нового предложения?

Тренд 2
Что изменилось в

рынке сейчас?
Что сделало подобные продукты привлекательными?

проблемы ( упущенная выгода /
упущенные затраты / невыполнение KPI и

т.п.)

Существующие боли

С УКП вашего решения и обоснованием

Какое решение было
предложено

Если заранее знаем, что прежде всего будет интересовать именно этот вопрос – сразу закладываем в историю успеха

Профилактика возможного возражения

Возврат к проблемам клиента с конкретным
обоснованием , как и в какие сроки проект окупился

Что заказчик получил на
выходе от внедрения

Краткая история успеха

емкость этих каналов ?
Сколько стоит привлечение 1 клиента в канале

?
А повторное привлечение?
Какая конверсия по каналам ( воронка продаж , если есть?)
Какие каналы не тестировали и почему?
Какие каналы планируйте использовать в будущем ?

500 звонков в неделю= 200
000 лидов в год.
SEO: 10 000

заходов в месяц
FB: 100 000 представителей целевой аудитории по отраслевым мероприятиям, 10 мероприятий в год по 200 потенциальных покупателей =2000 лидов в год

увеличится с 2% до 3% и экономика сойдется»
считаю конверсию ,

получаю 0 %

перекрашиваю синюю кнопку в красный цвет

делаю выводы: конверсия не увеличилась экономика не сходиться
надо выдвигать другую гипотезу

берете клиентов и какая емкость этих каналов?
Цикл продажи: сколько времени

уходит от первого контакта до первой продажи ? А до второй ?
Масштабируемость: за счет чего будет происходить масштабируемость ? (
например, сетевой эффект? ) Какие шаги вы планируете предпринимать или
уже предприняли ?
Расходы на клиента: сколько средняя стоимость привлечения клиента?
Сколько денег уходит на удержание клиента и посторенние повторных
продаж?
Ключевые партнеры: какие партнеры и как помогают привлекать клиентов?
На какие показатели это влияет ?
Маркетинговые расходы: какие ежемесячны расходы на маркетинг сейчас
и после инвестиций ?

силы воли потянуть проект?
Выдержат ли они все испытания?
Не побоятся ли

потерять то , что построят ради еще большего ?
Решают ли они достаточно большую проблему, чтобы захотелось быть частью этого решения? Занимаются ли они своим делом или идут на поводу у других ?
Могут ли они стать №1 в своем сегменте ? Не просто еще одним хорошим участником , именно самым главным победителем в мире по своему направлению ? Верят ли они в это?
Павел Черкашин-бизнес –инвестор с 10летним стажем интервью #tech